Первый ежегодный саммит партнеров Cisco Systems в России и странах СНГ состоялся 28-29 мая. Главной темой форума стали новая партнерская программа, которую поставщик анонсировал весной (см. CRN/RE № 7/2001) и презентации стратегических инициатив на ближайшие 2-3 года.
Как подчеркнули представители Cisco, в проведении подобного мероприятия были заинтересованы все стороны. Ведь бизнес компании развивается, в основном, благодаря усилиям партнеров из канала сбыта, и развивается очень динамично. Россия остается крупнейшим телекоммуникационным рынком Центральной и Восточной Европы, общий объем которого на рубеже веков оценивается в 4,4 млрд. долл.
По словам Джереми Батта, директора департамента двухуровневого канала Cisco Systems в регионе EMEA (Европе, на Ближнем Востоке и в Азии), "90% нашего бизнеса идет через партнеров, поэтому мы заинтересованы, чтобы все они работали как можно лучше". Владимир Смирнов, заместитель главы российского представительства компании, добавил, что в России 100% поставок оборудования Cisco осуществляют партнеры.
Необходимость изменения взаимоотношений с каналом и заказчиками обосновал в своем выступлении Парис Эрий, вице-президент Cisco по работе с партнерами в регионе ЕМЕА. "Наши программы для работы с деловыми партнерами должны меняться в соответствии с изменениями рынка и нашими внутренними требованиями, - отметил он. - Только в этом случае мы сможем сохранить лидирующие позиции".
Руководители Cisco разъяснили суть новой программы. В Интернет-экономике конечный пользователь заинтересован в том, чтобы приобретать не отдельные компоненты, а законченные сетевые решения. Для партнера это означает, что размер маржи в большей степени зависит от его квалификации и предоставляемых услуг, а не от объемов продаж. Чтобы ускорить переход к новой бизнес-модели, Cisco сделала революционный шаг - отказалась от системы скидок, зависящей от объемов проданной продукции. По мнению специалистов компании, это позволяет участникам программы, имеющим сертификацию одного уровня, конкурировать в сфере услуг, а не в области цен на аппаратные средства.
До сих пор правила программы требовали, чтобы в штате партнеров были специалисты, имеющие высшую техническую сертификацию Cisco Certified Internetworking Expert (CCIE). Сертификация уровня CCIE по-прежнему остается важным критерием для оценки партнера, однако новая программа стала более гибкой и предусматривает расширение возможностей для индивидуальных технических сертификаций, разработанных Cisco за последние три года. Новая программа исходит из более сбалансированного распределения технических специалистов, имеющих сертификацию уровня Associate, Professional и Expert.
В соответствии с правилами новой программы получение партнером статуса "Премьер", "Серебряный" или "Золотой" зависит от его соответствия набору требований в следующих областях: базовые требования (наличие квалифицированного персонала, современной инфраструктуры поддержки, удовлетворенность заказчиков); специальные требования (признание технического опыта партнера в определенной области); дополнительные обязательства (обязательства партнера, превышающие минимальный набор требований).
"Именно специализация является тем фактором, который отличает нас от конкурентов", - подчеркнул Джереми Батт.
Завершился саммит награждением лучших (в 2000 г.) партнеров Cisco.
В ходе саммита партнеров Парис Эрий, вице-президент Cisco Systems EMEA по работе с партнерами, дал эксклюзивное интервью главному редактору CRN/RE Александру Плитману.
CRN/RE: Как выглядит бизнес Cisco в России на фоне других стран Европы? С рынком какой другой страны можно сравнить отечественный рынок?
П.Э.: Я в течение двух дней встречался с нашими деловыми партнерами и могу сказать, что все они настроены оптимистично и в отношении Cisco, и в отношении своего бизнеса. А темпы роста бизнеса Cisco в России просто исключительные. В прошлом финансовом году (закончился 31 июля 2000 г. - Ред.) оборот вырос на 70%, такого же темпа роста мы ожидаем и в этом финансовом году. У наших ведущих российских партнеров из числа системных интеграторов объемы бизнеса выросли в среднем на 100%, а у некоторых еще больше. В первые три квартала текущего финансового года эти темпы в целом сохранялись. Проводить сравнение между конкретными странами мне бы не хотелось, скажу лишь, что Россия - это, безусловно, крупнейший телекоммуникационный рынок в Восточной Европе. Общий потенциал вашей страны в области ИТ, телекоммуникаций, IP-телефонии очень велик, эти технологии быстро развиваются, и наша цель - к 2004 г. достигнуть в России оборота 0,5 млрд. долл.
CRN/RE: Как повлиял кризис "новой" экономики на основные направления бизнеса Cisco? Происходит ли перегруппировка сил?
П.Э.: Прежде всего я хотел бы подчеркнуть, что "новая" экономика и dot.com - далеко не одно и то же. Интернет-компании привнесли новые модели бизнеса. К сожалению, не всегда эти модели, как мы сейчас понимаем, были хорошо продуманы и обоснованы, но поначалу хорошо финансировались. В объеме продаж Cisco поставки для Интернет-компаний занимают лишь около 10%. Неудачи этих компаний не повлияли на значение Интернета для бизнеса, а также на потенциал Cisco в области оборудования, связанного с Интернетом и предназначенного для корпоративного рынка и для сектора СМБ, которое по-прежнему пользуется высоким спросом. Интернет влечет за собой применение новых подходов и методов ведения бизнеса. "Новая" экономика, неразрывно связанная с Интернетом, окажет огромное влияние на все сферы нашей жизни, приведет к фундаментальному повышению ее качества. Вот один пример. Мы знаем, что благодаря Интернету можно повысить производительность труда на 5%, и если бы нам удавалось ежегодно увеличивать производительность на 5% в масштабах страны, то за 15 лет уровень жизни населения повысился бы вдвое. Конечно, в разных отраслях экономики и разных видах бизнес-процессов свои особенности, на разных вертикальных рынках ситуация неодинаковая, но возможности оптимизации есть практически везде. Это создает огромные возможности для наших партнеров, прежде всего системных интеграторов, особенно сейчас, когда мы все в большей степени переходим от поставок оборудования к предоставлению решений и услуг. Партнеры должны помочь своим заказчикам - и крупным компаниям, и предприятиям СМБ - понять, как они ведут свой бизнес сейчас и как можно изменить его с помощью Интернет-технологий: снизить затраты и повысить эффективность.
CRN/RE: Какие новые методы работы с партнерами планирует применять Cisco Systems в связи с изменяющейся обстановкой на рынке сетевого оборудования?
П.Э.: В настоящее время мы переходим к новой программе работы с партнерами, которая предполагает, что партнеры сосредоточат усилия на предоставлении услуг с добавленной стоимостью. Это потребует от них, во-первых, четкого определения области своей специализации, и, во-вторых, повышения профессионального уровня. Главная цель нашей новой программы - стимулировать перестройку бизнес-модели партнеров и способствовать развитию более тесного и взаимовыгодного сотрудничества с заказчиками с тем, чтобы поставлять им готовые решения. Именно в этом направлении сейчас развивается рынок, именно этого ждут от нас конечные пользователи.
Мы старались построить работу партнеров таким образом, чтобы их инвестиции и навыки отвечали потребностям рынка и помогали зарабатывать. Теперь конечные пользователи могут рассматривать партнеров Cisco как своих деловых советников и консультантов, которые окажут квалифицированную помощь во внедрении и использовании передовых технологий.
CRN/RE: Чем вызваны изменения в партнерской программе? На рынке изменились условия, и вы вынуждены к ним адаптироваться, вас к этому подталкивает обострившаяся конкуренция или Cisco предвидит изменения и делает опережающие шаги?
П.Э.: Нынешняя программа существует восемь лет. Для динамичного телекоммуникационного рынка это очень большой срок, и надо отметить, что все эти годы программа работала весьма эффективно. Разумеется, при необходимости в программу вносились коррективы, но это были не- принципиальные изменения. Год назад мы решили в глобальном масштабе оценить тенденции рынка, запросы партнеров и пожелания пользователей. Получив всю эту информацию, пришли к выводу о необходимости радикального пересмотра программы работы с партнерами. Главную задачу мы видим в том, чтобы создать более гибкую систему, где партнер сам мог бы выбирать, в какой области специализироваться, на каком рынке работать, специалистов какой квалификации иметь в штате. Партнеры практически единогласно поддержали нововведения, ведь теперь каждый может занять ту нишу, где он видит максимальные возможности для развития бизнеса. В то же время, поскольку ассортимент продукции расширяется, она становится все более сложной, ни одна компания не в состоянии предложить весь комплекс услуг и решений. А дифференциация и специализация партнеров позволят создать так называемую экосистему, где игроки не конкурируют, а дополняют друг друга.
Я считаю, что новая партнерская программа - смелый шаг. Сегодня Cisco, пожалуй, единственная компания, которая оценивает работу партнеров не по объему продаж, а по услугам, оказываемым заказчикам. По нашему мнению, это позволит повысить маржу, увеличить доходы, расширить количество предлагаемых решений.
CRN/RE: Подходит ли новая программа к российским условиям, учитывалась ли российская специфика при ее формировании и планируются ли шаги по адаптации?
П.Э.: Как я уже говорил, мы приступили к реализации программы в глобальном масштабе. Для ее разработки была создана группа, куда вошли представители многих стран, в том числе и России. Разумеется, мы учитывали специфику всех регионов и мнения членов рабочей группы. Судя по положительным откликам, нам удалось учесть интересы большинства партнеров. Но в ряде стран, в том числе и в некоторых странах СНГ, местные условия требуют адаптации программы. Разумеется, необходимые шаги будут сделаны.
CRN/RE: Как изменится в рамках новой программы бизнес-модель традиционных дистрибьюторов?
П.Э.: Доставка аппаратных средств будет нужна всегда. Это сфера деятельности дистрибьюторов и других партнеров. Но чтобы получать хорошую прибыль, сегодня недостаточно заниматься только продажей оборудования.
Основной источник дохода наших партнеров - продажа услуг и решений. Поэтому традиционные дистрибьюторы могут перейти к модели value added дистрибуции, то есть заниматься не только логистикой, но и оказывать реселлерам и интеграторам услуги в области предпродажной подготовки, технической экспертизы, обучения специалистов и т. п. Кстати, в России есть дистрибьюторы, которые на протяжении уже нескольких лет работают именно по такой модели.