Договор подписан на основе эксклюзивности, что в понимании Xerox означает следующее: DPI не будет рекламировать и продавать аналогичное оборудование конкурирующих брэндов.
С одной стороны, для Xerox подписание дистрибьюторского соглашения с DPI — это логичное продолжение уже существующих взаимоотношений. Ведь российская фирма уже довольно долго занимается реализацией принтеров принадлежащей Xerox компании Tektronics (сначала цветных, затем и черно-белых), и переход к продажам всей линейки офисного оборудования Xerox выглядит вполне предсказуемым шагом.
С другой стороны, это первый пример эксклюзивного дистрибьюторского соглашения Xerox с компьютерной компанией. Напомню, что до 1 июля 2001 г. все ее эксклюзивные дистрибьюторы — это бывшие дилеры, которые в прошлом занимались исключительно копировальной техникой. Перейти на дистрибуцию компьютерной периферии их заставило расширение спектра предложений самого вендора.
Появление еще одного дистрибьютора в представительстве вендора объясняют высокой динамикой роста продаж в первом полугодии 2001 г., особенно через региональных партнеров.
Напомним, что компания Xerox сегментирует рынок своей продукции следующим образом:
1) рынок SOHO. Дистрибуция продукции для данного сегмента не подразумевает эксклюзивности, поэтому ее продажами занимаются широкопрофильные компании;
2) сегмент Industry Solutions, т. е. рынок индустриальных решений: оборудование для полиграфии, системы документооборота промышленных предприятий и т. п. Это то, что требует специализации, интегрированных решений, привлечения специалистов высокого класса, и через дистрибьюторский канал не поставляется;
3) сегмент General Market, т. е. общий рынок офисной техники. Для продвижения техники на этот рынок Xerox заключает эксклюзивные соглашения с партнерами первого уровня.
Итак, по договору DPI будет продвигать оборудование в сегменте General Market, которое требует серьезной поддержки, т. е. инсталляции, сопровождения, сервиса, выполнения гарантийных работ. Эти функции выполняли и будут выполнять партнеры второго уровня. Именно к этим фирмам, обладающим огромным опытом работы с продуктами Xerox и высококлассными специалистами, теперь получает доступ DPI.
Светлана Горевая, директор по маркетингу «Ксерокс (Россия и СНГ)», считает, что сотрудничество с DPI будет полезно не только вендору, но и дилерской сети. «Мы надеемся, что тот опыт, которым обладает компания DPI, окажется полезным при работе с нашим каналом. У нас согласованы объемы продаж до конца года. Соглашение с DPI значительно увеличит потенциал дистрибьюторской сети».
Неординарность ситуации отразилась на самом процессе подготовки соглашения. «Это был хорошо продуманный шаг, — говорит Алексей Терентьев, генеральный директор DPI. — Переговоры начались еще в феврале. Прорабатывались все нюансы. Мы понимали, что DPI — в некотором роде первопроходец, ведь наша компания стала первым компьютерным дистрибьютором, с которым Xerox подписала подобное эксклюзивное соглашение».