Нынешний год ознаменовался оживлением маркетинговой активности компании Hewlett-Packard на российском рынке. В середине апреля было объявлено о начале действия в России глобальной партнерской программы HP Business Partner, пришедшей на смену действовавшей около двух лет программе НР Connect, а недавно начали действовать несколько новых программ, ориентированных преимущественно на реселлеров. О предпринимаемых московским представительством Hewlett-Packard шагах, нацеленных на развитие канала продаж, а также о некоторых планах и ожиданиях компании редактору CRN/RE Сергею Ершову рассказывает директор департамента продаж и дистрибуции компьютеров на базе Intel и устройств печати и цифровой обработки изображений Марина Тыщенко.
CRN/RE: Какие задачи стоят перед российским подразделением Hewlett-Packard до конца текущего года?
Марина Тыщенко: Наши задачи, как и у большинства компаний, связаны с двумя основными показателями - объемом продаж и прибылью. Оба показателя являются равнозначными. Достижение эффективного баланса между ними является непростой задачей. Известно, что при прочих равных условиях максимизация прибыли может вести к сокращению объема продаж, а агрессивное расширение продаж неизбежно требует сокращения прибыли. Увеличение обоих показателей одновременно требует соответствующего формирования портфеля продуктов (product mix), построения каналов их продаж, а также маркетинговой стратегии, направленной на развитие спроса на данные продукты.
CRN/RE: Улучшение такого показателя, как доля рынка, уже не считается первоочередной задачей компании?
М.Т.: Говоря о доле рынка, следует определиться, о каких именно показателях и сегментах рынка идет речь. Доля может измеряться в единицах продукции или в деньгах, хотя оба эти показателя связаны. Сегодня нам более интересна доля рынка по стоимости проданной продукции, поскольку это в большей степени соответствует нашей основной задаче. Если говорить об ожиданиях Hewlett-Packard в России в 2001 г., то планируемый рост продаж (по стоимости) всех категорий продуктов превышает ожидаемый рост соответствующих сегментов рынка. Выполнение этой задачи обеспечит НР рост доли рынка в стоимостном выражении.
CRN/RE: В прошлом году HP заняла первое место в России по продажам компьютеров на платформе Intel среди производителей техники brand name. Сохранит ли компания лидерство и в текущем году?
М.Т.: Если говорить о российском рынке, то мы наращиваем объемы продаж компьютеров и настроены весьма оптимистично - несмотря на заметный спад в начале года, вызванный изменением таможенного законодательства. Во II квартале нам удалось выровнять положение, а на III квартал у нас довольно агрессивные планы. Если не произойдет ничего неожиданного, у нас есть все шансы успешно завершить год. Решение этой задачи требует соответствующего развития канала. Работа ведется в двух основных направлениях. Во-первых, это инвестиции в развитие ресурсов партнеров НР, связанных с продажей высокоприбыльных продуктов. Это в первую очередь обучение и повышение квалификации сотрудников, занимающихся продажами, инвестиции в их маркетинговую деятельность. Во-вторых, это разнообразные программы стимулирования продаж, создающие благоприятные условия для продвижения интересующего НР product mix. Например, недавно мы объявили новую программу "Клуб чемпионов НР". В отличие от предыдущих программ, в которых могли принять участие только реселлеры, выбранные НР, в этой программе может принять участие любой реселлер, продающий продукцию НР. Мы понимаем, что программы такого рода должны учитывать специфику работы отдельных групп реселлеров, и в следующем квартале планируем объявить еще одну интересную программу, которая дополнит "Клуб чемпионов НР".
В следующем финансовом году НР планирует также внести изменения в условия работы с прямыми партнерами, что позволит оптимизировать структуру продаж по всему спектру продукции НР.
CRN/RE: Какую поддержку оказывает компания партнерам помимо базовой программы HP Business Partner?
М.Т.: В программе HP Business Partner участвуют реселлеры, вносящие значительный вклад в развитие бизнеса и продаж НР. Сегодня количество таких партнеров приближается к 250. Всего же реселлеров, продающих продукцию НР, в 2001 г. зарегистрировано около 2000. В рамках программы НР Business Partner все авторизованные партнеры получают доступ к информационным ресурсам НР, программе обучения HP Star, получают право использовать логотип НР и пользуются приоритетной маркетинговой поддержкой. В НР уже давно существует подразделение, оказывающее поддержку нашим дистрибьюторам и прямым дилерам. В 2001 г. в структуре российского офиса НР была создана группа по работе с реселлерами, в задачи которой входит формирование надежного и эффективного канала, работающего с конечными пользователями. Как показали результаты первого полугодия, наличие представителя НР, работающего непосредственно с реселлером, способствует росту продаж и повышению их эффективности. Помимо этого, НР проводит различные тактические программы стимулирования, которые формируются, исходя из текущих задач развития продаж. Пример такой программы я уже привела выше.
CRN/RE: Какие новые формы стимулирования партнеров, работающих с корпоративными заказчиками, планирует HP?
М.Т.: Несколько позже мы рассчитываем разработать программу, нацеленную на поддержку интеграторов, работающих на корпоративном рынке. Успех таких компаний зависит от квалификации и таланта продавцов, которые у них работают, поэтому данная программа будет нацелена на развитие и стимулирование именно этого ресурса. Мы намерены предложить участвующим в этой программе партнерам более глубокую, чем в НР Star, профессиональную поддержку, дополнительные ресурсы для развития продаж. Сегодня мне бы не хотелось забегать вперед и рассказывать об этом подробно.
Мы также работаем над подготовкой программы развития региональных продаж. Это достаточно сложная задача, для решения которой необходимы усилия и инвестиции - нужно обеспечить доступность продуктов и наличие складов, учесть специфику маркетинга в регионах, как-то противодействовать преобладанию ПК местной сборки и т. д. Мы не идем по пути открытия региональных представительств, так как считаем, что эта мера не решает указанных проблем. Основной упор мы будем делать на развитие сильных региональных реселлеров, которые будут готовы к совместным программам и инвестициям.
В конечном счете в России любой вендор настолько силен, насколько сильны его реселлеры. Мы это хорошо понимаем и соответственно строим нашу стратегию.