Евгений Данилов, генеральный директор Lanck, сообщил, что на семинар приехали почти все приглашенные представители компаний-дилеров, что, как он считает, вполне естественно: "Задача дилера - ознакомиться с новинками, повидаться с представителями компаний производителей. Ведь люди годами работают и не видят их в глаза. Это очень характерно для нашей страны - расстояния огромные, поэтому все переговоры идут по Интернету или по телефону".
Действительно, прямые контакты полезны для обеих сторон. Дилеры познают тонкости технологий и приемы представления продукции покупателям, а сотрудники представительств вендоров выслушивают претензии с мест.
Как подчеркнул Андрей Коноплянцев, коммерческий директор саратовской компании "Линкросс", "на семинарах всегда есть техника "живьем", а это совсем не то, что смотреть каталоги. Важно узнать и о перспективах, о том, что появится завтра. Уже пора задумываться и готовить к этому клиента. Ведь бизнес у нас тяжелый, мы должны учиться каждый день".
Не простая беседа с региональными партнерами получилась у специалистов Oki. Менеджер по продукции Константин Корвяков рассказал о современных технологиях печати, подробно остановившись на светодиодной и доказывая дешевизну и высокое качество применяемых в Oki решений. Дилеры, как обычно, старались дойти до сути и разобраться в физических основах, но не забывали при этом поднимать и более насущные проблемы, особенно сервиса. Многие жаловались, что им приходится отказываться от сотрудничества с Oki именно из-за сложностей с обслуживанием. Константин Корвяков заверил всех в том, что в ближайшее время компания откроет сервисные центры в большинстве регионов РФ.
О новинках Acer рассказал менеджер по продукции Acer CIS Григорий Низовский, особо отметивший, что предлагаемые компанией модели обычно на 10% дешевле, чем аналоги конкурентов.
Говоря о мобильных ПК, он заметил, что на российском рынке предпочитают покупать не самые компактные модели, разработанные по принципу "все в одном", и с меньшим интересом относятся к наиболее легким моделям, возможно, потому, что они требуют подключения дополнительных устройств и большего опыта работы от пользователя, и посоветовал терпеливо разъяснять покупателям достоинства этих моделей.
Компания AОpen (Lanck работает с ней около 9 месяцев), входящая в Acer Group, также представила свои новинки - чипсеты, системные платы и др. Реакция дилеров была предсказуемой. Они просили увеличить гарантийный срок на продукцию компании с одного года хотя бы до двух. Менеджер AOpen Дмитрий Кравченко уделил немалую часть своего выступления вопросам поставки платформ AOpen (корпус, системная плата, дисковод CD или DVD, мышь, клавиатура), которые тестируются на Тайване и, с точки зрения поставщика, обладают хорошим соотношением цена/качество.
Сертификаты авторизованных дилеров AOpen получили петербургские компании "Ауреоле", "Оникс", "Дельта", "ПоликомПро", "Кей" и сеть магазинов "Компьютерный мир", а также петрозаводская компания МКС, "Эльф" из Сыктывкара и "КонрадПро" из Кемерова.
Евгений Данилов подробно остановился на работе с мониторами Nokia. "Мы выбирали качественный монитор, выбрали, "раскрутили" и получили все, что хотели. Мониторы с торговой маркой Nokia великолепно продаются, хотя она уже принадлежит фирме ViewSonic. Естественно, мы заключили дистрибьюторские соглашения с компанией ViewSonic, это произошло в середине июня".
Итак, если до недавнего времени у ViewSonic было три российских дистрибьютора - "Белый Ветер", "Дилайн" и Verysell, то теперь к ним добавился четверый, региональный - Lanck.
Евгений Данилов так комментирует события: "Совместить эти две марки в сознании потребителей непросто. ViewSonic имеет широкий модельный ряд, и, как в любом подобном ряду, там могут быть и очень хорошие мониторы, и техника попроще. Но поскольку весь инженерный состав Nokia перешел в компанию ViewSonic, мониторы Nokia будут, по всей видимости, просто переименованы, а их качество останется прежним. Так что мы надеемся, что работа по-прежнему будет успешной". В ближайшее время Lanck открывает новый салон "ViewSonic Центр" и сервис-ный центр.
Tripp-Lite — партнер Lanck?Представители Tripp-Lite честно признались, что тогда, в 1998 г., у компании еще не было адекватного подхода к российскому рынку, они просто перенесли схему работы, применяемую в других странах. Кроме того, в определенный период возникли проблемы с качеством оборудования. Сейчас же, по мнению американских специалистов, многие из них решены.
Естественно, что при равном качестве все решает цена. Выступая на семинаре, Раймондас Уждавинис объявил, что цены на продукцию офисного ряда будут в среднем на 28% ниже, чем у ряда других компаний, работающих в этом сегменте рынка.
Региональный директор по бизнесу в Европе компании Tripp-Lite Роберт Армстронг напомнил, что два года назад IBM объявила тендер для ведущих производителей источников питания. Победа была за Tripp-Lite, и теперь компания получила эксклюзивные лицензии на производство ИБП с логотипом IBM. Эта техника поставляется по каналам как Tripp-Lite, так и IBM.
Пока компания не собирается открывать в России представительство и намерена работать через Lanck. В планах - возобновление партнерских отношений с другими компаниями, с которыми Tripp-Lite работала ранее ("Дилайн" и "Аэртон"). Будет развернута маркетинговая кампания, партнерские программы.
В свое время Lanck сотрудничала с поставщиком ИБП, американской компанией Tripp-Lite, но затем отношения были прерваны. По словам Евгения Данилова, о продукции Tripp-Lite "все уже подзабыли из-за неумелых действий тех людей, которые ее тогда представляли в России".
Как рассказал Раймондас Уждавинис, менеджер по продукции Tripp-Lite в России и странах Балтии, компания намерена уделять серьезное внимание сервису, уже подготовлено соглашение с одной из российских компаний, которая обеспечит сервис ИБП Tripp-Lite в 80 городах РФ.
Пока Tripp-Lite не заключила ни одного дистрибьюторского соглашения в России, но переговоры с компанией Lanck находятся в завершающей стадии. Евгений Данилов при этом подчеркивает: "Первый вопрос, который я им задал в начале переговоров, - это сервис. Мы готовы работать с этим поставщиком, поскольку оборудование очень хорошее и несколько дешевле, чем у конкурентов. Правда, были некоторые проблемы с качеством отдельных устройств, но сейчас они уже, я надеюсь, преодолены".
По мнению Евгения Данилова, вполне можно начать все сначала и пробиться на рынок, несмотря на привычные уже здесь и хорошо "раскрученные" марки.
На семинаре обсуждалось немало вопросов. На один из них, весьма модный, Евгений Данилов ответил уклончиво. Вопрос касался электронного бизнеса. По мнению руководителя Lanck, на 95% все отношения продавца и покупателя строятся на основе личного и телефонного общения: "Поэтому некий обезличенный Web-сайт, на котором можно что-то заказать, хотя, может быть, и удобный с технологической точки зрения, не соответствует существующей в настоящее время модели общения между российскими бизнесменами". Модель же общения на семинаре - лицом к лицу - всех вполне устроила.