Однажды Майкл Делл пошутил, назвав компанию ЕМС «избыточной корпорацией», а руководители ЕМС неоднократно с насмешкой отзывались о возможностях компании Dell в области систем хранения данных.
Тем не менее в октябре эта странная парочка заявила о многомиллиардном соглашении, действие которого продлится не менее пяти лет и может стать причиной многих конфликтов с каналом.
Это первое для ЕМС соглашение о совместных продажах за всю историю существования компании открывает дорогу Dell Computer, использующей модель прямых продаж, для поставок систем хранения данных CLARiiON, выпускаемых ЕМС. В действительности благодаря новым отношениям с ЕМС компания Dell становится крупнейшим реселлером систем CLARiiON.
Начиная с ноября Dell приступает к продажам четырех моделей CLARiiON — FC4500, FC5300, FC4700 и IP4700, а также совместно с ЕМС займется распространением массивов хранения данных Symmetrix уровня предприятий. В ЕМС и Dell планируют также комплектовать предлагаемые решения соответствующим ПО и услугами, однако подробностей об этих решениях руководители компаний не сообщают. В Dell пояснили, что системы будут продаваться с хорошими скидками, но цены объявлены не были.
Как утверждают руководители ЕМС, решение работать с Dell никоим образом не означает отказа от обязательств перед каналом. Но уже известно, что подразделения услуг ЕМС готовы к прямой работе с заказчиками, подобно тому как это делают в Dell. При этом в ЕМС отказались предоставить какие-либо гарантии того, что реселлеры, работающие с компанией, смогут закупать системы CLARiiON по более низким ценам, чем те, по которым их будет продавать Dell своим прямым клиентам.
«Когда в отношениях с каналом присутствует небольшая доля разногласий — это нормально. Если же превысить допустимые пределы, то это может привести к разрыву отношений. На наш взгляд, мы нашли компромиссное решение, — заметил главный управляющий ЕМС Джо Туччи, комментируя сделку с Dell. — Было бы глупо с моей стороны сейчас уверять всех в том, что мы навсегда устранили возможность разногласия с каналом. Просто неразумно пытаться на этом настаивать».
Он уверяет, что ЕМС будет тесно сотрудничать с меньшим числом партнеров по каналу, а Dell будет играть роль самого крупного реселлера. В настоящее время в сфере систем хранения данных ЕМС работает с несколькими сотнями VAR’ов.
Как рассказал Джо Туччи, цель ЕМС — в течение ближайших пяти лет вытеснить своего конкурента Compaq Computer с рынка систем хранения данных на базе Windows NT. Он характеризует сделку с Dell как «полет к качеству».
Реселлеры смотрят на эту сделку по-разному. Грег Хагерл, директор по продажам компании Lewan & Associates, уже не первый год конкурирует с Dell, и сделка ЕМС—Dell не вызывает у него опасений.
Хагерл уверен, что союз с ЕМС не поможет Dell, потому что предприятиям нужны услуги, которые могут предоставить такие реселлерские фирмы, как Lewan & Associates. Даже если Dell привлечет квалифицированных специалистов из ЕМС, это все равно не изменит ситуацию.
«Профессиональные услуги ЕМС стоят очень дорого, — уверяет Хагерл. — EMC однажды потеряла контракт с моим клиентом, так как хотела получить 18 тыс. долл. за простое обновление версии системы CLARiiON».
Джон Орр, главный управляющий реселлерской фирмы Stack Computer, ожидает в течение ближайшего полугодия падения нормы прибыли от продаж систем CLARiiON с 20 до 15%.
Однако он этим вовсе не опечален, так как «действительную прибыль приносят профессиональные услуги». По его подсчетам, подразделение услуг ЕМС должно подписать контракты с его фирмой на предоставление услуг на 3 млн. долл. в этом году, а в следующем эта цифра может увеличиться еще на 30%.
Вице-президент компании StorNet по технологиям Дерек Гамрад считает, что необходимо дождаться действий Dell и посмотреть, какую ценовую политику она поведет и какие услуги будет предлагать вместе с системами CLARiiON.
«Теперь у Dell появится более солидное предложение, чем прежде, — отмечает Гамрад. — Они получают доступ в тот сегмент рынка хранения данных, в котором раньше не работали».
Как сообщил президент Dell Кевин Роллинз, компания планирует проводить такую же активную ценовую политику и следовать той же тактике продаж, благодаря которым Dell удалось выйти в лидеры рынка серверов Windows NT. «Для Dell нет нижних пределов цен на системы ЕМС CLARiiON», — добавил он.
В Dell планируют предлагать в рамках каждой сделки с системами CLARiiON также пакеты ПО и услуг.
Для ЕМС союз с Dell приходится на очень трудное время — совсем недавно компания объявила о первом убыточном квартале за 12 лет работы.
ЕМС планирует построить канал сбыта ПО для систем хранения данных, и недавно поставщик представил новый комплект программ для управления хранением данных с использованием оборудования различных производителей. Он будет включать средства для мониторинга и управления инфраструктурой хранения данных на уровне предприятия, а также управления тиражированием. Компания также планирует предложить прикладные программы, реализующие функции управления и тиражирования в системах хранения данных Sun Microsystems, Hewlett-Packard, Compaq Computer и IBM.