Партнерская сеть корпорации «Галактика» формировалась по мере развития ее бизнеса и неплохо работала, когда предлагаемые «Галактикой» решения были относительно простыми. Но эволюция продуктов корпорации к современным ERP-системам заставляет ее партнеров переходить на качественно иной уровень. Для решения этой задачи разработана программа «Галактический партнерский пакет».
«Сегодня мы готовы передавать внутренние технологии корпорации и базу проектных решений партнерам, — объясняет новую политику «Галактики» президент корпорации Николай Красилов. — Это относится и к нашим новым партнерам, и к тем, кто работает с нами уже давно».
«Галактический партнерский пакет» дает дилерам корпорации следующие возможности: использование марки «Галактика/региональный представитель», поддержку со стороны корпорации маркетинговых инициатив по продвижению системы «Галактика», обучение специалистов партнеров, а также техническую поддержку проектов по внедрению системы «Галактика». Впервые в партнерской программе корпорации предусмотрена возможность для фирм, имеющих статус корпоративных партнеров, строить собственную дилерскую сеть. Кроме того, разработчики ПО на базе решений «Галактики» в рамках нового партнерского пакета смогут получить логотип «Совместимо с «Галактикой» для своих продуктов и воспользоваться дилерской сетью корпорации для их продвижения на рынок.
По словам Николая Красилова, присоединение к новой программе не потребует от партнеров значительных инвестиций, хотя «подготовка персонала, передача базы знаний корпорации не может быть бесплатной». По наиболее общим оценкам, на Западе вхождение на рынок ERP-систем в качестве партнера крупного вендора обходится компании примерно в 100 тыс. долл. Работа же с «Галактикой» по новой схеме, по расчетам корпорации, потребует от ее партнера (до заключения первого контракта) инвестиций в размере от 5 до 15 тыс. долл.
«Галактика» старается сохранить низкую стоимость пакета партнерских услуг при максимальной его наполненности. «Мы стремимся снижать цены на учебные пособия и курсы. Кроме того, хотелось бы обучение специалистов перенести в регионы, ведь затраты на командировки для своих сотрудников на курсы в Москву несет партнер», — рассказывает о планах корпорации Юрий Данилов, руководитель управления сбыта и развития региональной сети корпорации «Галактика».
Расходы на приобретение партнерского статуса «Галактики» ее партнеры могут спланировать по-разному. Если компания рассчитывает сразу выйти на серьезный уровень работы с заказчиком, ей придется обучить одновременно нескольких специалистов как минимум в области сбыта и внедрения системы. Тем фирмам, которые не готовы к большим единовременным инвестициям, в «Галактике» предлагают совместную работу над первыми проектами. Получив прибыль от успешного внедрения, партнер сможет продолжить обучение своих специалистов. «Наша цель — помочь заключить компании первый контракт, наши менеджеры по продажам работают здесь совместно с партнерами, — утверждает Юрий Данилов. — Чтобы продвигать нашу систему, нужны наработанные деловые связи. Здесь многое зависит от самого партнера».
«Столичные компании тоже охвачены новой схемой, ведь Москва для «Галактики» такой же регион, как и остальные, — отмечает Елена Серикова, руководитель управления маркетинга корпорации. Всего в России у «Галактики» сегодня около 200 партнеров.
Главным в корпорации считают не увеличение их количества, а усиление позиций на рынке.
Одновременно с принятием новой партнерской программы «Галактика» решила заморозить рост сети своих региональных представительств. «Сегодня нам важнее найти региональных партнеров, которые видят нашу динамику, развитие нашего брэнда и готовы строить свой бизнес вместе с нами», — считает Николай Красилов.
Проблему конкуренции растущей партнерской сети с собственным отделом продаж в «Галактике» намерены решить четким структурированием рынков сбыта. В компании есть несколько подразделений, занимающихся корпоративными вертикальными рынками. Но, как отмечают в «Галактике», клиентов, с которыми корпорация хотела бы работать сама, насчитывается не более трех десятков. Есть в корпорации и подразделение, ориентированное на работу со средними предприятиями. «Но мы продаем напрямую, только если клиент не хочет по каким-то причинам покупать систему у нашего партнера, — отмечает Юрий Данилов. — Если клиент обращается к нам из региона, то мы стараемся переадресовать его нашему региональному партнеру». «Ведь одно дело, когда вы звоните и специалисты к вам приезжают через 10 мин, а совсем другое, когда они прилетают из Москвы, — поясняет Николай Красилов. — Большинство клиентов с этим согласны». В корпорации существует и вариант совместной работы с клиентом московского офиса и регионального партнера.
В «Галактике» думают также об регулировании конкуренции между ее партнерами.
Решить эту проблему в корпорации намерены с помощью единой базы данных, куда будут вноситься сведения о клиентах, с которыми работает тот или иной партнер. «Наш рынок большой, и на нем не тесно», — отмечают в корпорации и приводят такой пример. В Тюменской области есть два крупных партнера, которые входят в десятку сильнейших по внутреннему рейтингу «Галактики». Был период, когда они конкурировали между собой, но директора приняли решение не тратить время и средства на борьбу, они смогли договориться. Компании даже создали совместный учебный центр.
В корпорации определены те отраслевые ниши, в которых ее система пользуется наибольшим спросом. И своих партнеров «Галактика» направляет именно туда, где есть гарантии успеха. Но иногда, наоборот, компании, работающие непосредственно с клиентом, могут подсказать, в каком секторе рынка стоит проявить активность. Так, недавно один из московских партнеров «Галактики» поделился успешным опытом внедрения системы в московских транспортных предприятиях, трамвайных и троллейбусных парках. «Мы никогда не работали с таким сегментом, даже не пытались.
Но об этом рассказали на партнерской конференции, этот опыт переняли в нескольких регионах — так появился новый сегмент, — рассказывает Николай Красилов. — Возникло новое направление, теперь по нему начались специальные разработки».
Непрофильным для «Галактики» сегментом считается и госсектор. «Есть некоторые рынки, на которые мы не тратим усилия, потому что не видим пока серьезной отдачи», — комментирует это решение Николай Красилов. Правда, несколько крупных госзаказчиков у «Галактики» есть, например Государственный таможенный комитет Беларуси, администрации нескольких регионов. «Если к нам обратится госструктура, естественно, мы не отошлем ее к нашим конкурентам, а предложим свою систему. Мы готовы с ними работать», — заверил Юрий Данилов.
Среди партнеров «Галактики» есть фирмы, которые продают продукты и ее конкурентов. Такой подход может быть успешным, если внедренческая фирма сумеет четко разделить рыночные ниши. Пример — компания «Тюмбит». Схема ее работы такова: системы «Парус» — для крупных госпредприятий, «Галактика» — для крупных корпоративных клиентов и «1С» — для среднего бизнеса. Тем не менее в «Галактике» советуют партнерам не распыляться. В целом, как считают в корпорации, успех партнеров зависит в первую очередь от продукта, ведь именно он — основа их бизнеса. «Мы прилагаем много усилий для разработки новых продуктов, в частности готовим принципиально новое решение «Галантис» для среднего сектора на базе технологии .NET», — делится своими планами Николай Красилов. — Кроме того, заказчик смотрит, какова клиентская база компании-партнера «Галактики», какие решения она предлагает сегодня. И здесь опять важен PR самой корпорации. И третье — перспективы: какие разработки, стратегию, будущие продукты и версии может предложить «Галактика». Поэтому для всей партнерской сети очень важно, насколько сильным будет наш продукт, наш PR и наша помощь партнерам».
Мнение партнеров
Владимир Лосев, генеральный директор компании «Новый Атлант» (Хабаровск):
«Наша компания уже оценила преимущества новых методов работы и организации бизнеса, внедренных у нас с помощью корпорации «Галактика». Повысилось качество обслуживания клиентов, был заключен ряд новых договоров на предоставление услуг заказчикам по внедрению и поддержке эксплуатации системы «Галактика». Применение корпоративных технологий и стандартов работы с заказчиками позволило увеличить на 11% клиентскую базу «Нового Атланта», добиться роста на 5% объемов вторичных продаж и в целом увеличить доход компании на 7% по сравнению с аналогичным периодом прошедшего года.
При переходе на новую систему у нас возникли определенные сложности, связанные с реинжинирингом бизнес-процессов. Приходилось менять структуру предприятия, психологию сотрудников и клиентов. Но в итоге все от этого только выиграли — налаживается система, улучшается технология работы, повышается общая производительность труда, а также удовлетворенность клиентов новыми методами работы с ними.
Корпорация «Галактика» при разработке программы нововведений учитывала как наши предложения и инициативы, так и специфику нашего региона, сложившуюся структуру нашего предприятия, а также методологию работы нашего предприятия с клиентами».
Андрей Лозицкий, генеральный директор группы компаний «Тюмбит» (Тюмень):
«Главное отличие новой программы заключается в том, что партнеры получат единую технологию работы с клиентами, разработанную на основе огромного опыта корпорации.
Это своего рода корпоративный стандарт продвижения и внедрения информационных технологий. Применение такого стандарта значительно облегчит работу всей партнерской сети и повысит качество обслуживания клиентов корпорации в целом. Кроме внешней функции партнерский пакет будет выполнять и внутреннюю (организационную) функцию. Партнеры корпорации получат бизнес-модель, позволяющую провести оптимизацию структуры и реинжиниринг бизнес-процессов собственных организаций в целях повышения эффективности работы.
С овладением технологией ведения бизнеса корпорации мы планируем значительно расширить присутствие «Галактики» в Западно-Сибирском регионе и улучшить качество предоставления услуг ИТ-консалтинга».