Сегодня портативные компьютеры считаются одним из наиболее динамично развивающихся секторов ИТ-рынка. Развитие технологий, а также снижение цен на эти устройства способствовали тому, что они постепенно переходят в разряд массовых товаров. Естественно, что в период подъема на рынке хочет закрепиться множество компаний, включая и тех, кто раньше не занимался этим бизнесом. Кроме того, не стоит забывать о том, что некоторые известные производители, например Sony, официально не представлены на нашем рынке, хотя их ноутбуки у нас продаются.
Название «Чемпиона российского ИТ-канала» в номинации «Ноутбуки» претендовало 11 компаний, но только четыре из них — HP/Compaq, IBM, Rover Computers и Toshiba — вошли в итоговый протокол.
Представляем победителей
Наверное, нет смысла представлять «чемпиона» в этой номинации: им стала объединенная HP/Compaq. Можно в который раз повторять слова об огромном опыте работы с каналом, который накоплен у компании, но удивляет другое — ее большой отрыв от ближайших преследователей.
Второе место уверенно заняла IBM, а вот за третью позицию разгорелась нешуточная борьба. Сошлись в ней две компании, которые долгое время боролись между собой за лидерство (по доле) рынка портативных компьютеров: Rover Computers и Toshiba. В результате российская компания опередила конкурента на 1,26 балла и заняла третье место.
Критерии и оценки
Из восьми критериев оценки работы поставщиков ноутбуков реселлеры сочли наиболее важным «прибыльность продукции», а наименее важным критерий «обучение и сертификация партнеров».
Качество продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 8,9 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,759 балла. Судя по весу, для реселлеров это самый важный показатель.
Ноутбук — устройство, которое можно использовать не только в офисе, но и в самых непредсказуемых «полевых» условиях, поэтому реселлеры ставят качество продукции на первое место.
По их мнению, лучше всего этому критерию удовлетворяет продукция HP/Compaq, которая получила оценку 8,463 балла. Незначительно, по сравнению с разрывом между максимальной и минимальной оценкой, ей уступили IBM (7,673) и Toshiba (7,582).
Соотношение цена/качество
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,2 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,151 балла. Данный критерий (а также критерий «сервисное обслуживание») — вторые по важности для реселлеров.
По этому показателю не стоит ожидать лидерства западных компаний. Несмотря на то что Rover Computers получила не очень высокую оценку за качество, ценовое преимущество позволило ей стать лидером по этому критерию с результатом 7,823 балла. Оценка конкурентов не менее чем на 1,1 балла хуже: HP/Compaq — 6,713 балла, IBM — 6,651.
Активность в продвижении продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,7 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,326 балла. Для реселлеров это пятый по важности критерий.
Хотя тройка лидеров и получила оценки выше среднего возможного балла, можно сказать, что реселлеры не очень высокого мнения о работе компаний по продвижению своей торговой марки.
Но много ли компаний на ИТ-рынке занимаются активным продвижением именно торговой марки? Первые, кто приходит на ум, — это корейские производители мониторов LG и Samsung. Однако не стоит забывать, что эти вендоры работают также на рынке бытовой техники; а предложение столь широкого спектра продукции на массовом рынке просто вынуждает их продвигать именно торговую марку.
Однако и на рынке портативных компьютеров есть удачный пример продвижения торговой марки. Нам точно не известно, было ли это так задумано или получилось случайно, но то, что в течение долгого времени на столе у ведущего программы новостей «Российского телевидения» (РТР) стоял ноутбук, на открытой крышке которого отчетливо читался логотип вендора, многие сочли за очень удачный рекламный ход.
По мнению реселлеров, наиболее активно свою торговую марку продвигает HP/Compaq, которая получила в этой категории 4,601 балла. За ней следуют Rover Computers (4,203) и IBM (3,707).
Прибыльность продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,8 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,899 балла. Это третий по важности показатель.
В последнее время со стороны некоторых игроков рынка портативных компьютеров можно услышать мнение, что прибыль на продаже этой техники сокращается.
Действительно, после того как поставкой ноутбуков занялись широкопрофильные дистрибьюторы и субдистрибьюторы, маржа участников рынка (которая, по разным оценкам, доходила до 30%*) сократилась до стандартного уровня.
Судя по данным, полученным в ходе нашего опроса, в целом реселлеры удовлетворены маржой при продаже ноутбуков: оценки, «заработанные» вендорами, находятся выше средней возможной. Так, HP/Compaq получила 5,183, IBM — 5,138, а Toshiba — 4,923.
Маркетинговая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,3 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,024 балла. Этот критерий стоит на предпоследнем месте по важности.
Пока портативные компьютеры оставались товаром, который покупали либо состоятельные люди, либо корпоративные заказчики для своих сотрудников, стабильная маркетинговая поддержка была, возможно, и не обязательной. Однако с ростом популярности ноутбуков эта поддержка реселлерам потребовалась, но смогли ли вендоры ее предложить?
Только две компании — HP/Compaq (4,267) и IBM (3,211) — получили оценки выше среднего возможного балла. Причем, как мы уже не раз отмечали, эти вендоры обладают, пожалуй, самой отлаженной схемой поддержки партнеров второго уровня, охватывающей все оборудование. А что же остальные? Усилия Rover Computers наши респонденты оценили на 2,763 балла, Toshiba — на 2,243. Можно предположить, что с развитием рынка портативных компьютеров реселлерам будет недостаточно маркетинговой поддержки такого уровня.
Техническая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7 баллов. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,098 балла. Реселлеры считают техническую поддержку четвертым по важности критерием.
Не совсем понятно, почему наши респонденты так высоко оценили важность технической поддержки. По сути, ноутбук можно считать «коробочным» товаром, и его продажа, как правило, не требует технического сопровождения.
Лидером по этому показателю стала HP/Compaq, которая получила 4,851 балла. Второе место досталось IBM (3,996), а третье (с результатом ниже среднего значения) — Toshiba (2,859).
Сервисное обслуживание заказчиков
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,7 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,181 балла. Это второй по важности критерий.
Ноутбук как высокотехнологичный товар нуждается в квалифицированном сервисном обслуживании. И если за диагностику и ремонт настольного ПК возьмется почти любой реселлер, то с портативными компьютерами дело обстоит иначе. Поэтому вопрос сервисного обслуживания этой техники чрезвычайно важен (не случайно вес этого критерия так высок). А с ростом продаж ноутбуков должна расти и сервисная сеть по обслуживанию этой техники. Большинство реселлеров уже не устраивает ситуация, когда отремонтировать портативный компьютер можно только за несколько сотен километров от своего города.
Судя по оценкам, вендоры это понимают. Все компании получили отметки выше среднего возможного результата. Наши респонденты посчитали, что лучше всех сервисное обслуживание осуществляет HP/Compaq (5,781 балла). Почти на один балл отстала от нее IBM (4,65), а замыкает тройку Rover Computers с результатом 3,925.
Обучение и сертификация партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 5,5 балла.
Разница результатов первой и последней компаний составила 1,849 балла. Это наименее важный критерий для реселлеров, и они оценивают работу вендоров невысоко. Так, только HP/Compaq получила оценку выше среднего возможного — 3,264 балла. Результаты других компаний заметно хуже: IBM — 2,662, а Toshiba — 1,458.
_________________
* В данном случае речь идет о доходах дистрибьютора.
Ноутбуки. Результаты «призовой тройки»
| Критерий | HP/Compaq | IBM | RoverBook |
| Качество продукции | 8,463 | 7,673 | 5,704 |
| Соотношение цена/качество | 6,713 | 6,651 | 7,823 |
| Активность в продвижении продукции | 4,601 | 3,707 | 4,203 |
| Прибыльность продукции | 5,183 | 5,138 | 4,284 |
| Маркетинговая поддержка партнеров | 4,267 | 3,211 | 2,763 |
| Техническая поддержка партнеров | 4,851 | 3,996 | 2,753 |
| Сервисное обслуживание заказчиков | 5,781 | 4,647 | 3,925 |
| Обучение и сертификация партнеров | 3,264 | 2,662 | 1,415 |
| Итоговая оценка | 43,123 | 37,685 | 32,87 |
Источник: CRN/RE.
Ноутбуки. Критерии и оценки
| Критерий | Средний вес | Максимально возможная оценка | Максимальная оценка | Минимальная оценка |
| Качество продукции | 0,89 | 8,9 | 8,463 | 5,704 |
| Соотношение цена/качество | 0,82 | 8,2 | 7,823 | 5,672 |
| Активность в продвижении продукции | 0,67 | 6,7 | 4,601 | 3,275 |
| Прибыльность продукции | 0,78 | 7,8 | 5,183 | 4,284 |
| Маркетинговая поддержка партнеров | 0,63 | 6,3 | 4,267 | 2,243 |
| Техническая поддержка партнеров | 0,7 | 7 | 4,851 | 2,753 |
| Сервисное обслуживание заказчиков | 0,82 | 8,2 | 5,781 | 3,6 |
| Обучение и сертификация партнеров | 0,55 | 5,5 | 3,264 | 1,415 |
| Итоговая оценка | 58,6 | 43,122 | 31,61 |
Источник: CRN/RE.
Реселлеры комментируют итоги опроса
Доступность — это благо
Результаты опроса в этой номинации вызвали у наших респондентов некоторые сомнения. В первую очередь речь идет о первом месте НР. Вместе с тем, учитывая, что в опросе участвовала объединенная компания HP/Compaq, эти сомнения исчезают.
«Ноутбуки Compaq, которые сейчас поставляются объединенной HP, наверное, продаются более массово в первую очередь благодаря наличию большого числа крупных дистрибьюторов. Кроме того, продукция Compaq была всегда интересна каналу и с точки зрения прибыльности, — считает Ярослав Кузмицкий, директор по развитию бизнеса компании InPrice (Москва). — Однако с точки зрения продвижения продукции на первое место могла бы претендовать компания IBM, а звание «самая раскрученная марка» можно смело отдать ноутбукам RoverBook».
Некоторые региональные продавцы охотно признают лидерство российского производителя в данном сегменте рынка. «Ноутбуки RoverBook дешевле зарубежных, у них шире модельный ряд, в регионах они лучше представлены, — считает Руслан Сагидуллин, президент компании «АСП» (Екатеринбург). — Кроме того, этот вендор гораздо быстрее реагирует на изменения на рынке, чем западные компании».
Кстати, по мнению наших респондентов, для того чтобы партнеру было интересно заниматься продвижением ноутбуков, вендор должен учитывать еще один критерий, который отсутствовал в нашем опросе, а именно «доступность техники конечному потребителю в розничной сети». У покупателя должна быть возможность выбрать определенную модель ноутбука прямо в магазине. «Производителей довольно много, у каждого достаточно широкий модельный ряд, и дилер (если это не специализированная компания) не имеет возможности закупить на склад весь ассортимент. Ведь это не мониторы,— считает Сагидуллин. Региональный рынок портативной техники достаточно мал, и основные продажи идут под заказ для клиента. Поэтому если бы вендоры предлагали демообразцы своих ноутбуков по более низкой цене, то и продавать их было бы гораздо проще».
Опросы покупателей, проводившиеся региональными реселлерами, показывают, что в большинстве случаев продаются та модель ноутбука, которая либо есть на складе у дилера, либо будет доставлена в кратчайшие сроки. «Именно поэтому для меня как для продавца ноутбуков очень важно, чтобы вендор работал не с одним, а с несколькими дистрибьюторами, у одного из которых всегда можно найти необходимую мне модель», — считает Константин Тищенко, начальник оптового отдела компании «Информатика» (Ростов-на-Дону).
Один из вопросов респондентов, анализировавших результаты опроса в номинации «Ноутбуки», касался отсутствия в тройке лидеров компании Toshiba. Например, Максим Зайцев, управляющий компании «Камелот», считает, что косвенным доказательством лидерства этой компании в работе с каналом можно считать объемы продаж, которые выше, чем у конкурентов. «Если компания продает больше всех портативной техники, значит, она лучше работает с каналом, — объясняет свою точку зрения Максим Зайцев. — В данном сегменте рынка для дилера важны многие критерии, но главное — «соотношение цена/качество». На мой взгляд, если при прочих равных характеристиках цена одного производителя отличается на 10–15% от цен конкурентов (как в случае с Toshiba), то никакие промопрограммы не смогут соперничать с этим аргументом».
Но есть и другие мнения. «Компания Toshiba и по сей день занимает достаточно сильные позиции на рынке портативной техники, — считает представитель компании «ИНТЕНТ-М» (Москва). — Но ее отставание от лидеров можно объяснить не самым лучшим соотношением цена/качество. На рынок в качестве покупателей ноутбуков вышел средний класс, для которого цена на продукцию данного производителя кажется завышенной. Кроме того, на отсутствие Toshiba среди призеров опроса, вероятно, повлияла и довольно слабая активность в продвижении собственной продукции».