Только в течение последних двух-трех месяцев Россию посетили представители компаний: Sapphire, Tyan, EliteGroup Computer Systems (ECS), Epox и ABIT. Пробудившийся интерес этих компаний к нашему рынку вполне объясним. По данным Intel, Россия стоит на третьем месте в мире (после Китая и Индии) по темпам роста продаж настольных ПК, преобладающая часть которых собирается местными компаниями. В условиях экономического застоя и падения спроса на ПК во многих западных странах производители комплектующих устремляются туда, где растет спрос.
Однако не все компании оказались последовательными в реализации намерений активно работать на российском рынке. Так, визиты руководителей Sapphire и Epox свелись к представлению новых образцов продукции и призывам к местным партнерам активнее ее покупать. Продвижением же новинок занялись, как обычно, дистрибьюторы этих компаний.
Компания ECS, являющаяся одним из крупных тайваньских производителей, обнародовала свою стратегию выпуска ряда недорогих продуктов — системных и графических плат, моноблочных ПК и компьютеров Desknote (необычный симбиоз мобильного и настольного ПК). На мой взгляд, эта стратегия в целом соответствует запросам российских пользователей и реселлеров. Но руководители ECS уехали, и задача продвижения ее продукции также осталась уделом дистрибьюторов.
Фактически только три компании — ABIT, ASUSTek и Tyan — делом подтвердили заявления об активизации работы в России. Так, вместе со своим партнером — компанией Chenbro и российской фирмой «Микроникс» Tyan создала здесь совместное предприятие «Tyan платформы». Новая компания взялась за организацию сборки и поставки фирмам-сборщикам спектра серверных платформ, наиболее востребованного, по ее мнению, российскими заказчиками.
Компании ABIT и ASUSTek открыли в России свои представительства. Обе компании сформулировали долгосрочные программы действий, которые оказались достаточно близки с точки зрения планируемых мер по повышению известности своей продукции, но существенно различаются в подходах к ее продвижению в каналах сбыта.
Различия эти обусловлены прежде всего теми позициями, которые эти компании стремятся занять на мировом и отечественном рынке.
Так, ABIT, которая продолжает утверждать себя как производитель качественных системных и графических плат для ПК, ставит перед своим представительством три первоочередные задачи: повышение уровня известности продуктов, увеличение маркетинговой поддержки дилеров и обеспечение послепродажного обслуживания партнеров и пользователей. Заметим, что компания не намерена перекладывать их решение на своего пока единственного дистрибьютора.
ASUSTek за последние три года существенно расширила спектр выпускаемой продукции, построив собственную «товарную пирамиду».
«В 1999 г. доля системных плат в обороте нашей компании составляла 90%, к настоящему времени она сократилась до 48%, хотя в абсолютном выражении объемы продаж плат постоянно возрастают, — говорит Алекс Ким, глава московского представительства ASUSTek. — Сейчас для нас на первый план выходят продукты из верхней части нашей «пирамиды» — мобильные ПК и коммуникационные устройства, продажи которых за эти годы возросли в несколько раз, а также новые продукты: карманные ПК и серверные платформы».
Переориентация компании на продвижение новых групп продуктов привела к изменению ее стратегии.
Во-первых, ASUSTek планирует занять на рынке позицию международного, а не только тайваньского производителя высокотехнологичной продукции и сделать марку ASUS доступной, популярной, «народной» маркой, подобно маркам Samsung и Sony.
Во-вторых, компания разделила каналы сбыта комплектующих и готовых устройств, выбрала для них разных партнеров первого уровня (комплектующие продают шесть дистрибьюторов, а мобильные ПК только три) и осуществляет разные маркетинговые программы.
Развивает каналы сбыта и компания ABIT — по словам главы ее российского представительства Кевина Лая, к концу года у компании должен появиться еще по крайней мере один дистрибьютор. В будущем году представительство намерено проводить индивидуальные маркетинговые программы для каждого дистрибьютора, а также приступить к авторизации дилеров. «Мы планируем программу бизнес-туров по регионам России для более тесного знакомства с дилерской аудиторией, будем проводить обучение и тренинги своих дилеров и даже намерены открыть фирменные магазины ABIT», — заявил Кевин Лай.
ASUSTek придерживается иной позиции, справедливо считая, что системные и графические платы с маркой ASUS не требуют специальных мер по продвижению — они уже хорошо известны на нашем рынке. «Мы не стремимся наращивать объемы продаж плат: они занимают определенную ценовую нишу, в которой потребление ограничено, — объясняет Алекс Ким. — Зато мы хотим, чтобы и дистрибьюторы, и дилеры имели гарантированную маржу, это сохраняет нам лояльность партнеров и обеспечивает стабильность работы канала сбыта».
Несколько иначе будут продвигаться готовые устройства ASUSTek. «При продаже, например, мобильного или карманного ПК продавец всегда может убедить покупателя в правильности выбора нашей марки. А это значит, что для наращивания продаж такой техники нужно тщательно работать с конкретными дилерами. Поэтому кроме фонда по продвижению торговой марки мы выделили фонд поддержки компаний — розничных продавцов, с которыми будем проводить совместные маркетинговые и рекламные акции — как в Москве и Санкт-Петербурге, так и на Урале и в Сибири», — говорит Алекс Ким.
Известно, что при продвижении продуктов через розничные магазины важным фактором являются сервис и послепродажная поддержка покупателей. И если ABIT намечает создать сеть сервисных центров и складов запчастей для ремонта своих плат только в 2003 г., то у ASUSTek уже третий год работает сервисный центр на базе компании «Юпитер», обеспечивающий ремонт системных и графических плат. Для обслуживания же мобильных и карманных ПК компания заключила договор с сервисной фирмой «Топаз 2М» и уже создала более 30 авторизованных сервисных центров в регионах (60% на базе дилерских компаний, остальные — на основе соглашений с сервисными компаниями, например с R-Style Service).
«Мы не будем создавать в России складов запчастей, это дорого и неэффективно. Если сервисному центру потребуются запчасти, то мы сможем доставить их в течение 48 ч», — заверил Алекс Ким.