Выходя на рынок беспроводных технологий, реселлерам приходится преодолевать множество преград, включая сложность построения полных, защищенных решений и разнообразие стандартов. К счастью, многие поставщики стараются помочь партнерам преодолеть эти трудности.
«Большинство реселлеров смотрят на беспроводные решения как на простое дополнение к технологиям, которые они предлагают. Однако необходимо иметь немалый опыт, чтобы предложить полные беспроводные решения, такие же безопасные, как их проводные аналоги», — говорит Норберт Служевски, президент компании DataVox Technologies и приглашенный реселлер этого обзора.
Другая важная роль реселлеров — помочь конечным пользователям сделать правильный выбор из всего многообразия беспроводных стандартов. Служевски признался, что он предпочитает 802.11a как обладающий более высокой пропускной способностью, но заметил, что этот стандарт еще не получил широкого признания из-за меньшего радиуса действия. «Рынок примерно на 80% заинтересован во внедрении сетей стандарта 802.11b. Я думаю, это объясняется тем, что к нему привыкли, он хорош и проверен в деле.
К тому же трудно перейти с 802.11b на 802.11a, поскольку заказчикам пришлось бы изменить состав и структуру беспроводных сетей», — пояснил Служевски.
В отношении проекта нового стандарта 802.11g, который IEEE планирует утвердить в этом году, Служевски занимает выжидательную позицию. «Не знаю, будет ли он иметь успех. Полтора года назад я был полон энтузиазма в отношении 802.11a, и многое из того, что я ожидал, уже начинает осуществляться, а стандарт 802.11g, похоже, не может предложить ничего кардинально нового», — добавил он.
Однако, несмотря на эти сложности, популярность беспроводных сетей растет, по мере того как конечные пользователи осознают их преимущества, и Gartner Dataquest ожидает, что объем мирового рынка беспроводных ЛВС вырастет в этом году до 2,8 млрд. долл.
«Новая концепция в отрасли состоит в том, что вкладывать средства следует не для того, чтобы затем окупить инвестиции, а для повышения производительности труда. А беспроводная технология, как никакая другая, позволяет повысить производительность», — отметил Служевски, добавив, что, по его мнению, в ближайшие 3—5 лет беспроводные сети станут столь же важны, как и проводные.
Один из способов, который позволит реселлеру приобрести опыт, необходимый для выхода на этот рынок, заключается в тесном партнерстве с поставщиками. Поэтому реселлеры должны искать вендоров с обширной программой обучения, вендоров, которые регулярно информировали бы партнеров об изменениях продуктовых линеек, общих планах и выявленных проблемах. Своевременная поставка изделий и техническая поддержка также важны.
Именно это является главной целью D-Link Systems, подчеркнул Грег Авера, вице-президент компании по каналам сбыта. Персонал технической поддержки на местах обеспечивает предпродажную подготовку, помогая реселлерам сконфигурировать требуемые решения; предлагается также и послепродажная поддержка. D-Link помогает реселлерам строить конкретные решения и соответствующим образом корректирует свои программы скидок и маркетинговое содействие, отметил Авера. Описания успешных внедрений передаются другим партнерам. D-Link рассылает также ежемесячный бюллетень с сообщениями о новом оборудовании, изменениях в системе скидок, а скоро откроет специальный Web-сайт для реселлеров.
Компания Proxim недавно предложила трехдневный курс подготовки, чтобы обучить реселлеров методике сбыта и дать им обширные технические знания по пред- и послепродажной поддержке, сообщил Крис Джонс, вице-президент по сбыту в Северной Америке. Proxim оказывает содействие и в планировании бизнеса. «Мы помогаем партнерам разработать совместные планы, анализировать цели, ориентироваться на определенные рынки и увязать это с нашими главными направлениями», — сообщил Джонс.
Стремясь помочь реселле-рам, не имеющим необходимого опыта в построении полных беспроводных решений, компании Netgear и Linksys работают с потенциальными заказчиками, чтобы создать нужное решение, а затем передают его местному реселлеру для продажи и интеграции. Netgear предлагает ряд возможностей по обучению и планировала ввести весной новую программу подготовки через Web, пояснил Фил Берковиц, директор по сбыту через канал. Linksys обеспечивает сильную послепродажную техническую поддержку, а ее линия приоритетной техподдержки для реселлеров обслуживается техническим персоналом высшего звена, сообщил Аллен Пауэлл, директор Linksys по продажам через канал.
По словам Тони Страмандиноли, директора по маркетингу, SMC Networks имеет трехуровневую программу работы с каналом с различными уровнями поддержки и обучения.
Поддержка канала
B
Belkin
Предлагает обширную линейку продуктов, подкрепленную технической поддержкой и обучением.
A
D-Link Systems
Оказывает содействие партнерам и предоставляет инструменты для реализации конкретных внедрений.
B+
Linksys
Предлагает обширные программы технической поддержки сбыта и содействия в маркетинге.
B+
Netgear
Предусматривает предпродажную поддержку и обучение реселлеров.
A
Proxim
Оказывает партнерам превосходную поддержку их бизнеса и индивидуальную помощь при продаже.
A
SMC Networks
Трехуровневая программа работы с каналом включает маркетинговую поддержку, обучение и стимулирование.
B
Trendware International
Новая программа поддержки нацелена на содействие в маркетинге и обучении.