СТХ — одна из немногих компаний, которая, несмотря на успешную работу в России в течение нескольких лет, не собирается открывать здесь свое представительство. Но менеджеры CTX, часто посещая нашу страну, не оставляют своих российских партнеров без внимания. Последний их визит был связан с поиском новых прямых партнеров. Подробности редактору CRN/RE Алексею Перегудову рассказали Саманта Бейли, менеджер CTX Europe по странам Восточной Европы и Мартин Кент, менеджер СТХ Europe по продажам в Великобритании и Восточной Европе.
CRN/RE: Будет ли меняться партнерская политика СТХ в России. Каких изменений следует ожидать партнерам второго уровня?
Мартин Кейт: В прошлом году наша компания закончила формирование дистрибьюторской сети, мы довольны работой наших партнеров и у нас нет планов по изменению канала продаж.
Саманта Бейли: Мы хотим улучшить нашу программу CTXcellence. В частности, уже в следующем месяце планируем предложить каналу продаж новую программу информационной поддержки.
CRN/RE: Раньше в рамках CTXcellence для авторизованных партнеров выдвигались довольно жесткие условия по объемам закупок. Стоит ли ожидать изменений здесь?
С.Б.: Скорее всего, эти условия останутся прежними. Мы считаем, что наши партнеры привыкли к этому и их это устраивает.
CRN/RE: До сих пор CTX известна в нашей стране только как поставщик мониторов. Есть ли у вас планы расширения спектра продукции?
М.К.: В СТХ создается новое подразделение, которое займется продвижением проекторов, плазменных панелей и ЖК-телевизоров, которые мы будем выпускать под своей торговой маркой. В частности, в III квартале мы планируем представить на российском рынке ЖК-телевизор с встроенной видеокамерой и DVi-адаптером.
CRN/RE: Означает ли появление у СТХ новой продукции, что появятся и новые партнеры?
М.К.: СТХ — мониторная компания. Но нам понадобятся партнеры, которые бы профессионально работали на рынке проекторов, плазменных панелей и ЖК-телевизоров. Сейчас мы как раз ищем такие компании в России, это цель нашего визита. Наши дистрибьюторы хорошо работают на рынке мониторов, но мы хотим найти еще двух партнеров, которые бы специализировались на аудио- и видеотехнике.
CRN/RE: Вы, конечно, знаете, что на российском рынке проекторов много поставщиков. И хотя этот рынок растет, конкуренция на нем велика. Удастся ли вам в такой ситуации занять существенную долю рынка?
М.К.: Российский рынок проекторов несколько похож на рынок Западной Европы. Мы ожидаем сильной конкуренции, но наша торговая марка уже известна на ИТ-рынке. И при выходе в новый для нас сегмент мы будем опираться на эту популярность. СТХ не может стоять на месте, компания должна развиваться, идти вперед. И я надеюсь, что через год мы сможем рассказать о наших успехах на новом рынке.
CRN/RE: А кто займется продажей ЖК-телевизоров? Планируете ли вы начать сотрудничество с компаниями, продающими бытовую технику?
М.К.: Можно сказать, что сейчас мониторы становятся ближе к бытовой технике в привычном понимании этого термина. Поэтому я считаю, что наши партнеры на ИТ-рынке должны находить пути и для поставки оборудования в «бытовой» канал. Если наши дистрибьюторы не смогут этого сделать, то мы, возможно, постараемся сами найти альтернативный канал продаж ЖК-телевизоров. СТХ будет следить за развитием ситуации на российском рынке, за предпочтениями покупателей и т. п. В случае необходимости мы начнем прямое сотрудничество и с крупными сетями бытовой электроники. Но сейчас об этом еще рано говорить.
CRN/RE: Насколько серьезны планы СТХ по продвижению нового оборудования в России?
М.К.: Конечно, это серьезно. Если бы это было не так, мы бы не стали искать новый канал продаж, разрабатывать для него партнерскую политику и т. п. Только в Великобритании мы продаем 300—400 проекторов в месяц. Мы уверены в качестве нашего оборудования, уровне сервисного обслуживания, мы способны грамотно работать на этом рынке. Сейчас продажи плазменных панелей, ЖК-телевизоров и проекторов в России растут, и СТХ хочет расти вместе с этим рынком.
CRN/RE: Редкий поставщик мониторов не говорит сегодня о том, что фокусируется на производстве ЖК-мониторов. СТХ — не исключение. Когда вы намерены прекратить поставки ЭЛТ-мониторов?
М.К.: До конца 2003 г. мы хотим перевести все производство ЖК-мониторов в Китай. Сейчас все наши инвестиции в разработки и исследования связаны именно с ЖК-моделями. Но не стоит забывать, что спрос на «плоские» ЭЛТ-мониторы все еще существует. Особенно в России. Пока есть разница в цене между ЖК- и ЭЛТ-мониторами, спрос на последние сохранится. И пока существует этот спрос, мы не намерены отказываться от ЭЛТ-оборудования.