Некоторые корпоративные VAR’ы хранят верность HP, но многие уходят к IBM
Как отражается на бизнесе IBM пополнение рядов ее бизнес-партнеров за счет 200 корпоративных реселлеров HP? По словам председателя правления и главного управляющего IBM Сэма Пальмизано, это приводит к увеличению доли IBM. В частности, на рынке серверов в 2003 г. прирост составил 5%. Действительно, согласно отчетам IDC и Gartner, в прошлом году IBM лидировала на рынке серверов, а за ней следовали HP и Sun Microsystems.
Но некоторые VAR’ы HP по-прежнему считают, что лучше работать только с HP. «Мы реально выиграли, не связавшись с IBM, — говорит Джеффри Лилиен, президент компании Lilien Systems, корпоративного реселлера, работающего только с HP. — Продавать несколько платформ труднее, чем одну. Наш бизнес с HP вырос в прошлом году более чем на 50%».
IBM обратила свои взоры на корпоративных VAR’ов HP в то время, когда все силы последней были брошены на процесс слияния с Compaq. IBM собиралась привлечь корпоративных реселлеров HP, которые никогда прежде не занимались продукцией IBM, либо значительно повысить продажи своей продукции VAR’ами, нацеленными преимущественно на HP.
«Я полагаю, несколько сотен партнеров HP действительно перешли на нашу продукцию, которой прежде не занимались вовсе, — говорит Пальмизано. — Так что к IBM примкнули многие из тех, кто исторически не был партнером IBM». HP воздержалась от комментариев.
Привлечение на свою сторону компании Logicalis (прежнее название Logical) можно считать большой удачей для IBM. Эта компания наделала шуму на прошлогодней конференции PartnerWorld, объявив, что «самый крупный реселлер HP станет скоро... самым крупным реселлером IBM по Unix-серверам». Пока это только слова, но президент и главный управляющий Logicalis Майк Кокс сообщил, что продажи продукции IBM выросли у него в 2003 г. более чем на 100%, тогда как продажи продукции HP остались практически на прежнем уровне.
Гари Мелилло, вице-президент по развитию бизнеса реселлерской фирмы Melillo Consulting, говорит, что согласился продавать серверы pSeries, чтобы стать авторизованным продавцом программного обеспечения IBM. К этому шагу его подтолкнули также некоторые из его партнеров — независимых поставщиков ПО, в частности Veritas Software, поскольку некоторые их решения разработаны специально для платформы IBM. «Большая часть нашего бизнеса связана с HP и так будет всегда», — заявил он, отметив, что продажи продукции HP за последние 12 месяцев выросли у него примерно на 25%.
За последние два года у Sysix Technologies, еще одного бывшего VAR-партнера HP, который перешел к IBM, бизнес с IBM вырос в 10 раз, говорит Джон Шиффер, главный управляющий этой компании. «Момент был самый подходящий, — сказал он. — Мы как раз собирались уйти от HP, а тут подоспела IBM».
Год назад Sysix лишилась авторизации HP и теперь работает с IBM, постепенно отказываясь от оборудования HP, которое прежде устанавливала своим клиентам. «Это не массовая замена оборудования, а постепенное привлечение на сторону IBM самых яростных сторонников HP и подготовка плацдарма для будущей работы», — говорит он.
Пальмизано отметил, что активность IBM по привлечению новых партнеров постепенно снижается, иначе это может вызвать разрушение канала. «Необходимо следить за тем, чтобы партнеры сохраняли конкурентоспособность и хорошо зарабатывали, — говорит он. — Слишком много партнеров в одном сегменте не требуется. Для нас лучше иметь партнеров, которые преуспевают, поскольку только они способны вкладывать средства».
В стороне от потребителей
Есть одна область, которую Пальмизано готов уступить своему конкуренту Hewlett-Packard: потребительская электроника. «Мы собираемся работать только в корпоративном пространстве, это наша твердая позиция, — говорит главный управляющий IBM. — Почему только здесь? Этот сегмент растет быстрее остальных, и маржа выше. Наш расчет предельно прост. Мы хотим получать большую отдачу на инвестированный капитал, чем индекс S&P 500. Вот почему мы и держимся за корпоративный сегмент — он приносит самую высокую прибыль акционерам».
В то время как IBM сторонится потребительского рынка, ее конкуренты — HP, Dell, Gateway и другие — ведут борьбу за него. Председатель правления и главный управляющий HP Карли Фиорина подчеркнула, что широта охвата — от потребительского уровня до корпоративного — является важной особенностью HP. «Наша задача — внедрение цифровых технологий в быту, подобно тому, как мы работаем с компаниями любого уровня — от самых мелких и до самых крупных», — сказала она.
По мнению Пальмизано, эти бизнес-модели не имеют ничего общего. «Со стратегической точки зрения вряд ли возможно заниматься тем и другим одновременно, — сказал он. — Некоторые компании считают, что это возможно. Они верят, что можно заниматься потребительской электроникой, скачивать музыку и применять этот опыт в корпоративном аутсорсинге. Но бизнес-модели слишком разные — не уверен, что их можно совмещать. Корпоративное пространство мне знакомо. Я знаю, как получить долю этого рынка и как заработать вместе со своими клиентами».