Назначение Леонида Мухамедова генеральным менеджером АРС по юго-востоку региона ЕМЕА стало одной из самых заметных новостей начала этого года. Ведь прежде ни один руководитель российского офиса не получал столь высокого назначения на европейском уровне. О своих новых обязанностях, об обмене «передовым опытом» и возможных переменах в бизнесе компании APC Леонид Мухамедов рассказал редактору CRN/RE Алексею Перегудову.
CRN/RE: Чем объясняется это назначение: вашими личными качествами как успешного менеджера или значением российского рынка для АРС?
Леонид Мухамедов: Я бы сказал, что это больше связано с политикой компании, которая пытается найти то лучшее, что есть в каждом регионе, — будь то люди или методы работы. Достаточно вспомнить, что АРС одной из первых среди ИТ-компаний стала назначать главу представительства из числа российских граждан. Российский офис АРС неплохо зарекомендовал себя. По многим бизнес-показателям его работа сравнима с работой немецкого или английского офисов компании, а значит, руководитель московского представительства может неплохо проявить себя, показать свои деловые качества.
CRN/RE: Что будет входить в ваши служебные обязанности?
Л.М.: Моя должность называется «генеральный менеджер по юго-востоку региона ЕМЕА». Сюда входят такие страны, как Италия, Испания, Португалия, Греция, государства Ближнего Востока, Африки и СНГ. Кроме того, я отвечаю за канальную политику и реорганизацию бизнес-процессов АРС в Европе. Другой генеральный менеджер, отвечающий за бизнес в северо-западном регионе ЕМЕА, занимается также развитием сотрудничества с розничными компаниями и с корпоративными клиентами.
CRN/RE: Реорганизация — это непрерывный процесс в компании, или речь идет о реализации каких-то конкретных изменений?
Л.М.: Это постоянная работа. У нас есть люди, которые отвечают за формирование определенных бизнес-процессов, изучают, что в них идет не так, и предлагают, как изменить сложившуюся ситуацию. Эта группа подчиняется мне. В то же время АРС действительно меняет свою политику. Если раньше компания больше ориентировалась на корпоративных клиентов, то теперь мы можем говорить о том, что основу бизнеса АРС составляют решения InfraStruXure (ISX). Чтобы успешно предлагать решения ISX, нам приходится многое менять в отношениях с каналом продаж и заказчиками, а это связано с серьезным пересмотром многих бизнес-процессов внутри компании.
CRN/RE: Чем отличается бизнес АРС в странах СНГ и Восточной Европы и тех странах, которые добавлены в зону вашей ответственности?
Л.М.: Сейчас, когда большинство стран Восточной Европы вошли в Европейский союз (ЕС), там проходит много интересных процессов. Кроме того, расширение ЕС заставляет нас пересматривать канальную политику. Ведь после того, как между этими странами будут «убраны» существующие границы, канал поставки оборудования может измениться. Может случиться, что работать в некоторых странах будет выгодней, осуществляя поставки с соседних территорий.
Если посмотреть на Италию и Испанию и сравнить эти страны с Россией, то можно отметить, что у нас основные продажи идут за счет крупных корпоративных поставок. Многие тендеры, которые проходят в России, сопоставимы по объемам с европейскими. А в Италии и Испании сейчас бизнес развивается прежде всего за счет компаний сектора СМБ.
CRN/RE: Есть ли какой-то положительный опыт работы АРС в России, который вы хотите перенести на другие страны?
Л.М.: Очень сложно выделить конкретные яркие идеи, которые хотелось бы «экспортировать». АРС всегда старалась распространять положительный опыт работы на одной территории в другие страны. Главы представительств постоянно общаются между собой, обмениваются опытом. В России довольно неплохо стал работать отдел телемаркетинга, который не отдан на аутсорсинг, а принадлежит компании. Сейчас мы попытаемся скопировать этот опыт и создать такие отделы в Италии и Южной Африке.
CRN/RE: А что бы стоило перенести из Европы сюда?
Л.М.: Российский рынок во многом остается «закрытым» для интеграции с Европой. Не будем касаться причин этого, а выделим следствие: развивая бизнес в этой стране, нам приходится дублировать многие структуры, которые есть у АРС на европейском уровне. С одной стороны, это хорошо, с другой — отнимает много ресурсов. Одной из моих задач является анализ того, как можно избежать этого дублирования. Нужно понять, какие структуры нам действительно необходимы в России, а где мы можем эффективно использовать европейские. И такой подход будет распространен на все страны Европы.
CRN/RE: Приведет ли это к сокращению персонала российского офиса?
Л.М.: Нет, скорее речь пойдет о перераспределении функций.
CRN/RE: Можно ли ожидать, что со временем в APC на европейском уровне появится команда российских менеджеров?
Л.М.: Наверное, да, но будет это не так скоро. Квалификация российских сотрудников достаточно высока. У нас хорошо развиты технические службы, но во многом они работают только на территории России. Нам нужно понять, как их можно интегрировать на европейском уровне.
CRN/RE: В Европе в целом можно выделить, с одной стороны, ЕС с единым экономическим пространством, с другой — ряд обособленных стран Восточной Европы (в том числе и Россия) со своими таможенными правилами. Все это создает много неудобств для компаний. Как вы видите развитие бизнеса АРС в дальнейшем?
Л.М.: Да, это очень неудобно. Но мы готовы создавать для России и других стран некие особые условия. Это могут быть локальные склады, конфигурационные центры, а также локальное производство. Если все это будет способствовать тому, что заказчик выберет именно продукцию АРС, то, безусловно, эти меры будут приняты.
CRN/RE: Прежде всего речь идет об ISX?
Л.М.: Конечно. По обычным ИБП все достаточно просто. Наши дистрибьюторы обладают налаженной «машиной поставок». А вот ISX — немного другой бизнес. И мы делаем все для того, чтобы обеспечить заказчику максимально благоприятные условия.
CRN/RE: Когда вы говорите о производстве, то что под этим подразумевается: аутсорсинг или самостоятельные действия?
Л.М.: Если речь об ISX, то, конечно, АРС будет все делать сама.
CRN/RE: Не приведет ли некая глобализация структур АРС в Европе к тому, что хотя бы в рамках ЕС компания откажется от локальных офисов?
Л.М.: Нет, мы не собираемся от них отказываться. Ведь именно на них возложены задачи по работе с местными заказчиками, формированию маркетинговой политики на конкретной территории и т. п.
CRN/RE: Ваша новая должность предполагает контроль за очень большой территорией, десятками стран. А как часто вы бываете теперь в России?
Л.М.: Как правило, два рабочих дня. Ну и субботу с воскресеньем стараюсь проводить в Москве, с семьей.
CRN/RE: Постоянные переезды из страны в страну не предполагают наличие некой «штаб-квартиры». Сколько у вас рабочих кабинетов?
Л.М.: С кабинетами пока плохо. Как правило, я занимаю комнату для совещаний. Но мой мобильный телефон пока с российским номером.