Компания предлагает партнерам новые программы, призывая их воспользоваться подъемом на рынке и сосредоточить усилия на поставке решений
Выступая на ежегодной конференции Cisco Partner Summit, проходившей в Гонолулу, Пол Маунтфорд, старший вице-президент Cisco Systems по работе с каналом сбыта, призвал партнеров воспользоваться нынешней волной оживления на рынке и познакомил их с основными положениями новых программ Cisco, направленных на увеличение прибыли в канале и развитие бизнеса партнеров в условиях выздоравливающей экономики.
Новая стратегия поощряет партнеров к расширению бизнеса, активизации продаж передовых технологий Cisco и перестройке работы с акцентом на решения. Успех партнеров, по мнению Маунтфорда, определяется, как и в серфинге, позицией и выбором момента. «Момент выбран верно — исходя из экономической ситуации. Настало время занять позицию», — сказал он.
Новые программы нацелены на увеличение маржи и поощрение партнеров, предлагающих услуги высокого уровня, а также на создание условий для облегчения их перехода к поставке решений. «Прибыльность наших партнеров по-прежнему является важнейшей задачей для нас», — отметил Маунтфорд, возвращаясь к теме прошлогодней партнерской конференции.
Хотя проведенные недавно компанией опросы показывают, что прибыльность и удовлетворенность поставщиком в канале Cisco растут, для Маунтфорда оба эти показателя еще далеки от желаемого уровня.
Чтобы улучшить ситуацию, Cisco предлагает программу Opportunity Incentive Program. Это глобальная стратегия регистрации сделок, которая включает финансовые стимулы для сертифицированных партнеров при продаже дополнительных услуг, заключении сделок с новыми клиентами и очередных сделок со «старыми».
Для различных регионов реализация программы будет иметь свои особенности. По словам Чака Роббинса, вице-президента Cisco по работе с каналом, в США суммарные скидки могут достигать 8% на отдельных вертикальных рынках и в некоторых технологических сегментах.
Направленная в первую очередь на расширение бизнеса, программа преследует еще одну цель — защиту инвестиций партнеров в предпродажную подготовку. Теперь у партнеров для заключения сделки есть шесть месяцев с момента ее регистрации.
«Регистрация сделки дает прекрасную возможность заручиться признанием и поддержкой поставщика, ведь сейчас нередко бывает так, что сделка уже близится к завершению, и тут появляется другой партнер и уводит клиента, ограничиваясь просто продажей товара», — говорит Джон Фрерс, президент реселлерской фирмы Meridian IT Solutions.
Реселлеры высказывают надежду, что новые программы позволят им противостоять ценовой агрессии со стороны некоторых партнеров Cisco и особенно таких поставщиков услуг, как BellSouth, SBC Communications и Verizon. Нечестная игра поставщиков услуг с ценами — когда ради заключения сделки оборудование Cisco и ее контракты на техобслуживание SmartNet продаются по себестоимости и ниже — по-прежнему является настоящим бедствием для канала Cisco, хотя и в меньшей степени, чем несколько лет назад.
«Очень хотелось бы, чтобы Cisco навела порядок в этой сфере, хотя решить проблему окончательно ей, видимо, не удастся», — считает Марк Хилц, президент и главный управляющий реселлерской фирмы InterNetwork Experts.
Внесены изменения и в программу Value Incentive Program (VIP). Она действует в течение шести месяцев и предоставляет партнерам компенсационные выплаты по факту продаж систем IP-телефонии и безопасности, если партнеры обеспечивают высокий уровень обслуживания клиентов.
В рамках третьей фазы данной программы, начиная с 1 февраля, скидки партнерам за продажу систем IP-телефонии удвоены и теперь составляют 20%. Реселлеры могут рассчитывать еще на 2% дополнительно, если они выполняют планы роста продаж, предусмотренные данной программой.
Cisco не только наращивает скидки по программе VIP, но и стремится облегчить партнерам участие в ней. Например, теперь к ней могут присоединиться партнеры, имеющие специализацию Cisco Security Fast Start. Прежде в ней участвовали лишь обладатели специализации VPN/Security (виртуальные частные сети и средства безопасности). Кроме того, для партнеров Cisco по IP-телефонии опросы мнений заказчиков теперь проводятся реже: 25 раз за полугодие.
Реселлеры отмечают положительное влияние программы VIP на маржу. Некоторые рассчитывают получить за год довольно крупные вознаграждения, которые весьма заметны на фоне их годовой прибыли.
Как сообщил Роббинс, за прошлый год в качестве компенсационных скидок по программе VIP было выплачено порядка 26 млн. долл.
Успех программы можно объяснить тем, что скидки не предоставляются «автоматически» и не определяются заранее, поэтому для их получения партнерам нужно все время поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов. В результате, по мнению реселлеров, Cisco сумела удержать размер скидок на таком уровне, чтобы они не повлияли на конечные цены.
Некоторые партнеры сразу вкладывают деньги, полученные по программе VIP, в развитие бизнеса, осуществляя переход к поставке решений.
«Мы выросли на традиционных системах коммутации и маршрутизации, и появление технологии VoIP заставило нас перестроить систему обучения персонала, — рассказывает Пол Шайн, президент реселлерской фирмы Berbee. — Оказалось, что средства, выделяемые по программе VIP, выгодно вкладывать в обучение специалистов».
Компания Global Data Systems, по словам Криса Винсента, вице-президента по продажам и маркетингу, решила использовать выплаты по программе VIP для развития собственной инфраструктуры, включая разработку электронной бизнес-системы обмена данными в формате XML, позволяющей клиентам хранить и обрабатывать информацию о своих заказах у поставщиков и дистрибьюторов.
«Данная система пришлась клиентам по вкусу и повысила эффективность их работы. Мы все больше играем роль доверенного консультанта», — говорит Винсент.
По словам реселлеров, наиболее важное качество новых программ — нацеленность на увеличение маржи. Так как партнеры могут участвовать в обеих программах одновременно, то в наиболее выгодном положении окажутся те, кто сможет заниматься как IP-телефонией, так и безопасностью.
Для определения среднестатистического уровня маржи у партнеров, поставляющих решения, Cisco провела собственное исследование окупаемости инвестиций, опросив 110 своих партнеров на территории США. Средняя величина маржи составила около 18%.
По мнению Маунтфорда, участие в новых программах позволит партнерам повысить маржу до 23—26%, даже сохраняя традиционную структуру бизнеса, а именно: 10% — новые направления, 15% — IP-телефония и 10% — безопасность.
Если же придерживаться более агрессивного подхода: 20% — новые направления, 25% — IP-телефония и 15% — безопасность, то маржа значительно превысит 26% (до 44%), уверяет Маунтфорд. «Это, вероятно, самая сильная программа для канала, когда-либо запускаемая Cisco», — говорит он.
Следующая, не менее агрессивная программа призвана помочь партнерам перейти от технического обслуживания, где маржа постепенно сходит «на нет», к профессиональным услугам и услугам по эксплуатации.
Эта программа — Solutions Incentive Program — пока находится в стадии разработки. С ее помощью Cisco собирается поощрять партнеров к поставке решений, включающих полный спектр услуг в течение всего срока службы системы.
В своем выступлении президент и главный управляющий Cisco Джон Чемберс подчеркнул, что нужно стремиться предоставлять клиентам услуги по оптимизации их бизнес-процессов. «Если сам бизнес-процесс остается неизменным, то неважно, сколько денег вы вложите в его развитие: вы сможете лишь немного улучшить его производительность», — отметил Чемберс.
Производительность бизнес-процессов существенно возрастает, если ИТ-решение изначально предусматривает возможные изменения технологии. Если же решение привязано к существующему бизнес-процессу, то все последующие изменения фактически приводят к потере производительности. «Подавляющее большинство клиентов заплатят вам премиальные, когда поймут, насколько выгодны ваши услуги», — сказал Чемберс.
Многие партнеры Cisco на конференции сообщили, что они уже переориентировали свой бизнес на решения.
Один из них, главный управляющий фирмы NeTeam Брайан Гилберт, выступил на конференции вместе с Маунтфордом.
Гилберт рассказал, как его фирма, специализирующаяся на беспроводных системах и решениях по безопасности от Cisco, предлагает свои услуги на рынке лечебных, образовательных и финансовых учреждений. На этапе предпродажной подготовки маржа оценивается в 40—60%, исходя из готовности клиента платить за решение. Далее NeTeam предлагает увязать решение с конкретными бизнес-процессами клиента. В окончательный «комплект» входят собственная разработка реселлера — система «справочный стол» — и техническое обслуживание клиентов на местах на базе Cisco SmartNet.
По словам Гилберта, начиная с октября 2003 г., ежемесячный прирост доходов реселлера составляет 14%.
По мнению партнеров, поставщику необходимо довести этот акцент на продажу решений до самого нижнего уровня компании, в частности до сотрудников подразделения Enterprise Sales Organization. Реселлеры отмечают, что Cisco делает немало, обучая сотрудников службы продаж оказанию помощи партнерам во внедрении решений, однако здесь еще есть над чем работать.
«Еще многое предстоит сделать, но по сравнению с тем, что было раньше, изменения колоссальные, — говорит Кристина Холоуэй, партнер по работе с клиентами фирмы Norstan Communications. — Теперь Cisco все больше доверяет партнерам и вовлекает их в сделку на более ранних этапах».
Как сообщил Роббинс, в III квартале Cisco внесет поправки в свои региональные планы развития, в рамках которых ведущие партнеры в канале сбыта выбираются, исходя из технического уровня и опыта работы на вертикальных рынках.
Кроме того, в следующем финансовом году Cisco намерена ввести систему вознаграждений для сотрудников Enterprise Sales Organization, которая будет учитывать мнение партнеров относительно их работы.
Если собрать все звенья этой цепочки воедино, то партнеры Cisco и сама компания получат все условия для успешного развития и сохранения высокого уровня прибылей, сказал в заключение Маунтфорд.