Председатель правления и главный управляющий IBM Сэм Пальмизано встретился с президентом CMP Channel Group (издатель CRN) Робертом Фалетрой и главным редактором VARBusiness Робертом К. ДеМарцо, чтобы обсудить стратегию IBM в канале и другие вопросы. Ниже приводятся выдержки из этого интервью.
Вопрос: В канале ходят упорные слухи, что доля рынка переходит от HP к IBM и что ваш серверный бизнес находится на подъеме. Как вы считаете, какую роль в этом сыграли ваши партнеры?
Сэм Пальмизано: Действительно, доля IBM возросла на 5% на рынке серверов и примерно на 4,5% в области хранения данных. И тот, и другой бизнес у нас идет через партнеров. Так что без их участия мы бы не добились таких результатов. Их вклад для нас бесценен. Наш успех без них невозможен, так что мы очень довольны их работой.
В.: Похоже, что некоторые VAR’ы HP теперь перешли на продукцию IBM?
С. П.: Я полагаю, несколько сотен партнеров HP действительно перешли на нашу продукцию, которой прежде не занимались вовсе. Так что к IBM примкнули многие из тех, кто исторически не был нашим партнером. Теперь все больше и больше партнеров представляют нас на рынке.
В.: Во что, по вашему мнению, будут вкладывать средства партнеры? В верхний сегмент рынка, где уже делаются ставки на вычисления по требованию?
С. П.: Видите ли, я так не думаю, и вот почему. Проблемы у бизнеса одни и те же в верхнем и нижнем сегменте. IBM у всех ассоциируется с крупными компаниями. На самом деле наш бизнес в сфере СМБ, как известно, идет очень успешно. Это все, как вы понимаете, благодаря партнерам. Мы ввели территориальную модель, которая целиком полагается на партнеров, и этот бизнес приобрел довольно заметную долю в прошлом году. Так что в этом году мы набираем силу, причем в глобальном масштабе — это не просто потому, что экономика США выправляется. Дело в том, что проблемы, требующие своего разрешения, идентичны в верхнем и нижнем сегментах. Я не спорю, мелким компаниям решить их проще, чем крупным. Но в целом возможности те же.
В.: Выходит, IBM нужно много партнеров — хороших и разных. Так это или нет?
С. П.: Вопрос перед партнерами ставится так: «На каком поле вы хотите играть?» Поэтому мы и считаем, кстати, что нам нужны все типы партнеров. Нам нужны консультанты и интеграторы, нам нужны VAR-компании, специалисты по инфраструктуре, нам нужны дистрибьюторы. Они нам все нужны, потому что проблемы, подлежащие решению, имеют множество аспектов. Это грандиозная возможность, но мы не можем реализовать ее собственными силами. Наша компания не способна охватить весь рынок. Мы не можем полагаться на IBM Global Services (IGS) и не располагаем достаточным объемом собственных ресурсов для охвата рынка. Мы даже не пытаемся это делать.
В.: Что касается IGS, похоже, вы хотите наладить партнерские отношения между реселлерами и вашим подразделением услуг, но сделать это весьма непросто.
С. П.: IGS старается улучшить отношения с реселлерами. Есть множество путей повысить эффективность сотрудничества с партнерами, снизив количество ограничений и требований к ним, а также к самим себе. Мне кажется, наша сильная сторона заключается в том, что мы одинаково ведем себя со всеми. Наша слабость — мы неповоротливы, и это надо исправлять. Мы не собираемся этим пренебрегать. В конце концов, одна из причин, почему нам нужны партнеры, заключается в том, что рынок слишком велик, и мы полагаем, что действительно происходит его переключение. Я искренне верю в то, что наши дела идут лучше и дела наших партнеров идут лучше именно потому, что мы сосредоточили свои усилия в этом перспективном направлении; а не только потому, что экономика выздоравливает. Если бы дело было только в экономике, то все росли бы одинаково. Происходит что-то другое. Не все корабли в корпоративном пространстве всплывают одинаково быстро. Не каждый добивается подобного успеха. Мне кажется, что сейчас у всех есть возможность добиться высоких результатов, и мы стараемся не упустить свой шанс. Я думаю, введение статуса бизнес-партнера IGS сыграло свою роль, и, очевидно, мы способны совершенствоваться.
Мы также призываем партнеров к совершенствованию, и, по нашему мнению, у них есть обязанности. Понятно, что им придется вкладывать средства в обучение своих специалистов. Я знаю, многое зависит от вашего статуса — ISV (независимый поставщик ПО) или консультант, интегратор или кто-то еще. Чтобы не упустить шанса, придется платить. Я подчеркиваю, это обязательное условие. Ведь если в этой области у вас не хватает знаний, и если вы собираетесь создавать максимально открытую инфраструктуру, подобную системам вычислений по требованию, то вы обязаны повышать свой профессиональный уровень.
В.: Если у них карманы не столь глубоки, как у крупной корпорации, то необходимо обеспечить довольно быструю окупаемость инвестиций.
С. П.: Правильно. Похоже, не все понимают, что такое вычисления по требованию. Пока многие партнеры не представляют себе, как им вписаться в эту область. С чего им лучше начать и где они могут получить самую быструю отдачу?
На мой взгляд, все зависит от их стартовой позиции. Вот почему обобщенный ответ дать трудно. Каждый постепенно набирает обороты со своего базового уровня. Если они являются независимым поставщиком в области приложений и успешно работают с системами ERP, то будет разумно поставить себе задачу связать собственные серверные приложения с интерфейсом клиентских систем продажи. Так что есть целый класс возможностей выйти за рамки ERP в сферу CRM. Так, вы постепенно набираете опыт, идя навстречу пожеланиям клиентов в отношении интеграции. Если вы специализируетесь на инфраструктуре, то выйти в пространство горизонтальных приложений будет непросто. Однако сегодня все компании стремятся к объединению в целях экономии средств. Обе эти возможности дают хорошую окупаемость бюджетных затрат. Любая из них принесет высокую отдачу для клиента не более чем за год, обеспечив партнеру доход. Поскольку отдача здесь не заставит себя ждать.
В.: Вы, похоже, с оптимизмом смотрите на перспективы роста ИТ-расходов в этом году.
С. П.: С точки зрения партнеров, оптимизм вполне оправдан, поскольку есть спрос. Клиент готов опять вкладывать средства — значит, и расходы растут, так что у партнеров становится все больше возможностей.