Год назад компания Mandex Trading всерьез заинтересовалась российским рынком — емким и быстроразвивающимся. Ранее продукция этого поставщика попадала к нам неизвестным, а значит, и не контролируемым путем. Но с 2003 г. Mandex Trading официально присутствует на нашем рынке, объявив своим партнером компанию «Мосдата». Тем самым был установлен контроль над товарными потоками, и вендор начал развивать бизнес в нашей стране. Поставщик не сообщает о том, какой статус имеет новый партнер, однако на практике «Мосдата» выполняет функции представительства и эксклюзивного дистрибьютора в регионе. Она сама формирует канал сбыта, разрабатывает стратегию развития, занимается маркетингом и продвижением продукции.
До сотрудничества с Mandex Trading компания «Мосдата» занималась поставками компьютерной периферии ряда крупных вендоров. Но в 2003 г. отказалась от этого и полностью сфокусировала бизнес на продукции тайваньского поставщика. Правильность такого выбора подтверждает динамика роста: в 2003 г. объем продаж «Мосдата» увеличился в четыре раза, а дилерская сеть — до нескольких сотен компаний. И вендор, и его прямой партнер высоко оценивают достигнутые результаты, которые превзошли ожидаемые. Правда, как сообщил Владимир Леваков, генеральный директор «Мосдаты», в прошлом году возник некоторый дефицит продукции Mandex Trading, и это не позволило продать дополнительное количество товара.
Структура канала сбыта «Мосдаты» включает как одноуровневые, так и многоуровневые цепочки поставок. Прямыми продажами фирма не занимается. По словам Владимира Левакова, такая схема работы жизнеспособна и эффективна, особенно в регионах. Переходить на классическую двухуровневую схему компания пока не спешит. Она создала ряд региональных складов на базе партнеров (склад имеется также в Москве). Развивать систему филиалов компания пока не считает целесообразным. Дилерская сеть в основном состоит из реселлеров, закупающих небольшие и средние партии товара, таким образом, общий оборот «Мосдаты» почти равномерно распределен между несколькими сотнями партнеров, что делает ее бизнес устойчивым.
Сервисное обслуживание компьютерной периферии Mandex Trading в России осуществляет сеть компании R-Style Service.
Основной доход компания «Мосдата» получает в регионах. На их долю приходится сегодня примерно 80—85% продаж. «Продвигать продукцию в Москве — дело нехитрое. В столице есть немало компаний, которые сразу могут купить много. Но такой бизнес менее устойчив», — отмечает генеральный директор. Однако, по его мнению, доля двух столиц должна со временем вырасти.
***
Недавно Москву с деловым визитом посетил Алекс Йе, директор Mandex Trading по продажам в России и СНГ. Специально для CRN/RE он рассказал о бизнесе Mandex и о сотрудничестве с компанией «Мосдата».
CRN/RE: Это ваш первый визит к российскому партнеру? Каковы его цели?
Алекс Йе: Да, я приехал впервые. Для меня очень важно укрепление отношений и личное общение с партнерами. Мы наметили план совместных действий на ближайшие три года.
CRN/RE: Что конкретно обсуждалось в ходе переговоров?
А.Й.: Речь шла о бюджете на продвижение нашей продукции, об увеличении товарного ассортимента, торговой и ценовой политике. Я очень доволен сотрудничеством с российской компанией «Мосдата» и результатами работы в прошлом году. По нашим оценкам, мы завоевали 5% (в штучном выражении) рынка мониторов в России. Обеим сторонам хотелось бы и в будущем сохранить высокие темпы роста продаж. Для этого предстоит обсудить дальнейшие шаги и оценить, какие ресурсы необходимы для развития бизнеса, а также скорректировать как минимум на год производственные планы.
CRN/RE: Какая продукция Mandex Trading наиболее популярна в России?
А.Й.: Основная наша продукция, поставляемая в Россию и другие страны мира, — это мониторы. Мы сотрудничаем с дизайнерским ателье Винчецо Барнелли, и у нас есть линейка мониторов особого дизайна (с цветными корпусами), что делает эти устройства более привлекательными, они хорошо продаются. В России тоже есть пользователи, готовые покупать нестандартную продукцию.
CRN/RE: Каковы ближайшие планы компании в России?
А.Й.: Мы включили Россию в список приоритетных регионов. Для нас стратегически важно дальнейшее укрепление здесь своих позиций, тем более что интерес к нашей продукции есть, особенно к марке Plus UPS. Мы намерены и дальше осуществлять поставки в Россию через «Мосдату» и пока не планируем увеличивать число прямых партнеров. Возможно, со временем Mandex Trading начнет осваивать новые продуктовые ниши и на российском рынке появится еще одна наша торговая марка. Но подробности раскрывать пока не буду.
Из досье компании
Главный офис компании Mandex Trading, основанной 10 лет назад, находится в Китае, основном на сегодня регионе ее активности, там же расположены несколько заводов и представительств компании. Имеется офис в Англии. Mandex Trading выпускает ИБП, ЭЛТ- и ЖК-мониторы, колонки, клавиатуры, мыши, и корпуса для системных блоков и колонок. Недавно начато производство бытовых DVD-проигрывателей и домашних кинотеатров. Фирма поставляет товары под двумя торговыми марками — Plus UPS и Predator.