Компания A1TIS провела ежегодную партнерскую конференцию. Официальной части, в рамках которой проходили круглые столы вендоров, а также семинар PricewaterhouseCoopersRussia (PwC) «Эффективное управление оборотным капиталом», предшествовал квест по Суздалю. Участники конференции осматривали древнерусский город, выполняя задания на тему «Книгопечатание на Руси». Более 150 человек перемещались по жемчужине Золотого кольца, одетые в фуражки и кокошники, водили хороводы, разыгрывали сценки из фильма «Женитьба Бальзаминова» и дегустировали медовуху.
Конференцию поддержали Brother, Canon, Konica Minolta, Oki, Ricoh. В определенной степени это мероприятие можно назвать историческим — впервые за более чем двадцатилетнюю историю компании встреча с партнерами проходила без представителей корпорации Xerox. Напомним, до 2009 г. компания A1TIS была классическим моновендорным дистрибьютором этого вендора, до 2005 г. ее доля на рынке продукции Xerox превышала 50% (по запчастям — свыше 80%).
Что же произошло? Почему на этот раз конференция прошла без одного из главных (еще в недавнем прошлом) партнеров дистрибьютора? По словам генерального директора A1TIS Константина Глаголева, одна из главных причин кроется в политике производителя, которую он начал проводить еще несколько лет назад.
«Основная функция вендора заключается в том, чтобы следить за ценой на рынке, поддерживать маржу в канале. Только в таком случае интерес к его продукции не ослабевает и он не теряет долю рынка, — поясняет Глаголев. — Однако в последнее время многие американские производители перестали этим заниматься. В частности, прекратили защищать склад — традиционную для дистрибьютора услугу».
Конечно, существуют продукты, которые «сами себя продают». И вендору вроде бы незачем делать что-то еще для их продвижения. Однако дистрибьюторам, да и партнерам второго уровня работать только ради оборота, без какой-либо маржи, нет резона. Особенно при действующей в России налоговой системе, для которой именно оборот — основной показатель.
Так или иначе, но за последнее время доля Xerox в обороте дистрибьютора упала в два раза. И это в ситуации, когда большая часть партнеров A1TIS исторически (так же, как и сам дистрибьютор) занималась Xerox, была сосредоточена на поставках техники этого производителя. Сейчас, по словам Константина Глаголева, происходит смена приоритетов, в компании полагают, что им удалось сформировать оптимальный продуктовый портфель, интересный всем партнерам. Сейчас у A1TIS семь дистрибьюторских контрактов с производителями печатного оборудования: Brother, Canon, Konica Minolta, Oki, Ricoh, Toshiba, Xerox, а также дистрибьюторские контракты по послепечатному оборудованию: с Nagel, Duplo, Rapid, Ideal, GBC, PWS. Кроме того, A1TIS обладает «серебряным» партнерским статусом по продукции Kyocera. Однако останавливаться на достигнутом дистрибьютор не собирается...
Во время партнерской конференции руководство A1TIS предложило партнерам четко сформулировать условия, при которых они могли бы занятся продвижением оборудование нового, непривычного вендора. Среди главных определяющих факторов были названы цена, маржинальность продукта, его технические характеристики, наличие у дистрибьютора специального продакт-менеджера, возможность обучения, получения маркетинговой информации и наличие сервисного центра. Партнеры также должны доверять поставщику, иметь четкие правила работы на рынке. Ресселеры отмечали: для них важно, чтобы работа с продукцией нового вендора шла с минимальными для них затратами, но при этом существовала бы возможность выйти на новые рынки, заинтересовать новых заказчиков и не потерять все, что было наработано ранее.
Коммерческий директор A1TIS Лада Белан подчеркивает: залог успеха в продвижении продукции любого вендора — не только хороший, конкурентный продукт, но и наличие инфраструктуры. Продать устройство несложно. Однако если у производителя нет сервисных центров, приходится ждать запчасти, а сертифицированных специалистов мало, успеха не будет. Устойчивая позиция Xerox на российском рынке во многом была обусловлена именно тем, что компании удалось создать в России прекрасную инфраструктуру. И даже в сегодняшних сложных условиях она прекрасно работает и создает производителю конкурентные преимущества. Понятно, что выстраивание системы продвижения высокотехнологичного оборудования требует серьезных инвестиций. И именно это сдерживает сегодня многих начинающих производителей, которые могли бы воспользоваться ситуацией и выйти на российский рынок.
По мнению Константина Глаголева, важным фактором, подталкивающим ресселерские компании к изменениям, является сам рынок. Продажи «коробок» уже практически не приносят прибыли. Заработок на расходных материалах также потерял свою привлекательность. Причем как для вендоров, так и для ресселеров. Прежде всего из-за активного развития рынка совместимой расходки . По качеству она порой не уступает оригинальной, а цена существенно ниже. Кроме того, проблема поддельных картриджей вышла на новый уровень. Они зачастую ничем не хуже оригинальных просто потому, что производятся на той же сборочной линии. Но с нарушением закона. Таким образом, хотя юридически эти картриджи поддельные, но «физически» они точно такие же, как оригинальные.
А у ресселеров тем временем появляется еще один конкурент. Новый тренд R2B (Retail-to-Business), по оценкам представителя аналитического агентства ContextWorld Виктора Иванова, может существенно усложнить жизнь дилерским компаниям. Суть его заключается в том, что розничные сети открывают отделы для работы с бизнесом. Причем так поступают не только классические ритейлеры, которых теснит интернет-торговля, но и сами интернет-магазины. Например, подобные отделы для бизнес-клиентов уже существуют в компании «Юлмарт». Конечно, пока не очень понятно, есть ли спрос на такого рода услуги в России. Однако Виктор Иванов напоминает: у ритейлеров перед классическими дилерскими компаниями есть существенные преимущества. Во-первых, они работают допоздна (а зачастую и 24 часа), во-вторых, у них порой гораздо «мощнее» финансовое плечо, а также больше возможностей привлекать клиентов. Несмотря на то что в этом году эта тема активно обсуждается, в том числе и российскими дистрибьюторами, ресселерские компании пока не слишком озабочены появлением нового конкурента. При этом Виктор Иванов полагает, что для России данная проблема может стать актуальной уже в ближайшее время.
Впрочем, по мнению Константина Глаголева, такое поведение понятно: люди часто предпочитают многое не замечать в надежде, что «все как-нибудь обойдется».
«Этот процесс уже идет, и нам надо соответствующим образом реагировать на запросы времени», — подчеркивает Глаголев. Генеральный директор A1TIS уверен: в сложившейся ситуации компаниям следует делать ставку на комплексные решения, увеличивать сервисную составляющую бизнеса. Решение «под конкретного заказчика» невозможно выложить в Интернете, на этом поле ритейл с реселлером конкурировать не в состоянии.
2013 г. был для A1TIS, по словам руководства компании, успешным: дистрибьюторский бизнес немного вырос по сравнению с 2012 г., сервисное направление продемонстрировало хорошие показатели. Рост ожидается и в 2014 г. Одновременно A1TIS продолжает искать новые направления, которые могут заинтересовать партнеров. Компания уже вышла на рынок послепечатного оборудования. По словам Константина Глаголева, не исключено, что уже в ближайшее время A1TIS начнет осваивать «сопутствующие» рынки, расширять ассортимент за счет новых, сочетающихся с печатным оборудованием областей.