Оценивая объем ИТ-рынка Омской области, даже его лидеры называют весьма приблизительные цифры — «не менее 100 млн. долл. в год». После некоторых раздумий и «подсчетов в уме» сумма обычно возрастает до 150 млн. долл., и эта оценка в принципе не вызывает протеста у ведущих омских компаний.
Корпоративных заказчиков, чей годовой ИТ-бюджет превышает 1 млн. долл., можно пересчитать по пальцам. Как и в других регионах, они находятся в орбите интересов крупных московских холдингов и производят закупки компьютерного оборудования в основном через столичные фирмы. Так, практически «потерянными» для омичей можно считать крупные дочерние предприятия «Сибнефти» и «Транссибнефти».
«В прошлом году значительно выросла доля централизованных поставок. Если в области системной интеграции московские ИТ-компании нередко работают в тандеме с местными игроками, то поставки оборудования они предпочитают оставлять себе», — считает генеральный директор компании «Коммед» Сергей Билаш.
В Омске сосредоточено множество крупных предприятий оборонного комплекса, но их нынешнее экономическое состояние не позволяет вкладывать средства в ИТ. «Говорить о каких-то регулярных крупных закупках с их стороны пока не приходится», — считает главный менеджер компании «Надежда» Борис Цывин. Руководителю одной из омских компаний удалось выяснить, что годовой ИТ-бюджет очень крупного (и в свое время весьма богатого) предприятия ВПК составляет всего 400 тыс. руб.
Среди платежеспособных заказчиков обычно называются некоторые областные и городские бюджетные структуры, проектные организации, офисные центры, учебные заведения. На долю омских компаний иногда «перепадает» и некоторая часть ИТ-бюджетов таких крупных предприятий, как «Омскшина» и «Омский бекон».
По оценке начальника коммерческого управления компании «Сибирский медведь» Виталия Техтелева, корпоративные заказчики готовы «оставить в городе» (т. е. платить за оборудование и услуги омским ИТ-фирмам) порядка 50 млн. долл. в год. Очень непросто подсчитать, сколько приходится на сектор СМБ, еще сложнее оценить объем розничных продаж. Все же, по мнению некоторых игроков, доля корпоративных поставок в структуре омского ИТ-рынка на 10—20% превышает долю розничных продаж.
Руководители многих компаний считают, что темпы роста омского ИТ-рынка мало отличаются от средних по стране и в прошлом году составили 20—25%. «Нет факторов, которые обусловливали бы какие-то существенные отличия нашего региона в динамике роста рынка», — считает директор по маркетингу и продажам компании «Коммед» Алексей Носов.
Между тем есть и менее оптимистичные оценки, и их дают руководители фирм, бизнес которых ориентирован в первую очередь на розничные продажи. По их «субъективным ощущениям», этот рынок растет гораздо медленнее, чем в среднем по России. «Пессимисты» оценивают его прирост всего в 10—15%.
Как и в других регионах, долю области в розничных продажах оценить достаточно сложно, ведь многие ее жители предпочитают покупать компьютерное оборудование в Омске. С учетом этого, по мнению генерального директора компании «Бизнес Техника» Сергея Колбасова, продажи в область могут достигать 20—30% общего объема омского розничного ИТ-рынка. Как правило, в самой области реализацией ПК занимаются частные предприниматели, закупающие их у омских компаний.
Доля корпоративных поставок компьютерного оборудования и ИТ-услуг, которые приходятся не на Омск, а «на периферию», составляет не более 10%, и в основном это проекты, выполняемые в районных администрациях и бюджетных организациях областного подчинения.
Лучше меньше, да лучше?
Корпоративный рынок в Омске можно назвать стабильным и устоявшимся. У каждой крупной ИТ-компании сложился определенный круг заказчиков, и их ротация весьма незначительна. «Если заказчик привык работать с определенным поставщиком, то даже вопрос денег отходит на второй план (тем более, что они «не свои», а организации), главное — это отношения,— считает Борис Цывин. — Нужно очень сильно обидеть своего постоянного клиента, чтобы он от тебя ушел».
Когда заходит речь о ведущих игроках, работающих на корпоративном рынке, в Омске обычно называют пять—семь фирм, и этот список в основном сформировался еще лет десять назад. Практически все признают: безусловный лидер — компания «Коммед». Ее глава Сергей Билаш соглашается с тем, что по уровню компетенции в проектном бизнесе и числу сертифицированных специалистов «Коммед» значительно превосходит своих конкурентов. «Хотя по объемам продаж, возможно, нас могут опережать лучшие игроки в сегменте СМБ и в рознице», — признает он.
По мнению Виталия Техтелева, на долю семи ведущих омских ИТ-компаний приходится около 80% корпоративного рынка, но с этой оценкой согласны не все.
«Несколько лет назад, проанализировав ситуацию с уходом крупных заказчиков на московский рынок, мы сосредоточились на другом сегменте, — говорит Сергей Билаш. — Наши клиенты — это средние и крупные предприятия, в которых ИТ-стратегия является частью общей концепции развития бизнеса. Кроме того, нашими заказчиками является большинство областных и муниципальных структур».
«Коммед», по словам Билаша, тщательно «выстраивает клиентскую базу», сосредоточив усилия на привлечении и обслуживании крупных заказчиков: «Мы стараемся не тратить силы на «завоевание» клиентов, чей годовой ИТ-бюджет менее 100 тыс. долл. Хотя, конечно, если они сами приходят к нам, то мы не отказываемся с ними работать». Подобная политика объясняется следующим: «С гарантированным качеством наши сотрудники в течение своего рабочего времени могут обслуживать только ограниченное число заказчиков». Помимо Омска «Коммед» пытается найти крупных заказчиков в других регионах. В частности, компания активно работает в Ханты-Мансийском и Ямало-Ненецком автономных округах.
Сергей Буш, генеральный директор компании «Лаборатория систем 321», считает такой подход рискованным. По его мнению, бизнес компании не должен зависеть от небольшого круга крупных заказчиков: «Будущее — за СМБ, доля продаж в этот сегмент должна составлять порядка 80%. Нужно учиться работать более эффективно — пусть прибыль от каждого такого контракта невелика, но подобные сделки должны следовать одна за другой».
Многие омские компании не выделяют СМБ в качестве отдельного сегмента рынка. Часто под СМБ подразумевается все, что не относится к тендерным поставкам и к сегменту «домашних» пользователей. Многие утверждают, что все клиенты для них «одинаково важны». «Деление на «крупных и остальных» становится заметно в основном тогда, когда мы проводим корпоративные мероприятия для наших заказчиков: есть те, кого нужно пригласить обязательно», — говорит один из руководителей.
Вынужденная диверсификация
«То, что в Москве понимается под диверсификацией, для региональных ИТ-компаний просто попытка выживания на небольшом локальном рынке», — такое расхожее мнение не раз доводилось слышать и в Омске. Действительно, концентрироваться лишь на чем-то одном довольно рискованно, и многие стремятся развивать различные направления бизнеса.
Кроме поставок оборудования ведущие омские компании обычно предлагают корпоративным заказчикам комплекс стандартных услуг: сервис, построение СКС, разработку и внедрение ПО. Вместе с тем, по мнению заместителя директора по ИТ компании «Сибирский медведь» Андрея Пантелеева, в городе нет фирм, которых можно было бы назвать полноценными системными интеграторами: «После общения с такими крупными компаниями, как IBS, понимаешь, что нельзя считать себя системным интегратором, если можешь предложить лишь пару решений в области бухгалтерского учета. Настоящая системная интеграция подразумевает наличие качественно другого уровня ресурсов и экспертизы».
Компания «Сибирский медведь» помимо активизации партнерства с Kraftway по словам Андрея Пантелеева, планирует в следующем году пройти аудит на соответствие требованиям стандарта ISO 9001:2000 и сейчас прилагает значительные усилия по подготовке к сертификации. Пока что из всех омских ИТ-компаний этот сертификат получила (в апреле этого года) лишь фирма «АльтСофт», специализирующаяся на разработке и внедрении программных решений для зернообрабатывающих предприятий.
Компания намерена также повысить долю услуг в своем обороте с 15 до 30%. «Раньше мы считали, что еще долго сможем «продержаться» в основном за счет продаж, но компании, которые давно стали развивать ИТ-услуги, оказались прозорливее нас», — признает Андрей Пантелеев.
На повышение доли услуг нацелены многие компании, работающие в корпоративном секторе. В частности, по словам Сергея Буша, он рассчитывает довести ее до 50%. В первую очередь — за счет внедрения решений на базе открытого ПО.
По мнению генерального директора компании «АльфаКом» Вячеслава Захарова, в фирмах, которые в принципе занимаются «всем», как правило, выделяется какое-то лидирующее направление: «Это происходит либо из-за того, что им занимается талантливый менеджер, либо потому, что руководство делает упор именно на это». Так, «козырем» «АльфаКом» считается построение корпоративных телекоммуникационных систем на базе учрежденческих АТС, в «Б-Графф» лидируют СКС и системы энергоснабжения, в «Лаборатории систем 321» — внедрение решений на основе открытого ПО, «Вист» имеет репутацию одного из лучших сервисных центров.
Как и в других регионах, многие омские ИТ-компании активно работают и в «смежных» областях: системы кондиционирования, строительно-монтажные работы, продажа офисной мебели и т. п.
Во многих фирмах есть отделы по разработке ПО. Вузами города, по некоторым оценкам, ежегодно выпускаются около 400 молодых специалистов в сфере ИТ, среди которых немало программистов. В Омске успешно работает отделение компании Luxoft, одного из лидеров российского офшорного программирования.
За редким исключением ведущие омские ИТ-компании занимаются как работой с корпоративными заказчиками, так и розничными продажами. Многие из них утверждают, что соотношение между корпоративными поставками и розницей в их обороте делится примерно поровну. Фирмы, исторически ориентированные на корпоративный рынок, считают, что «розница растет быстрее», и в последнее время пытаются развивать это направление. И наоборот — те, кто раньше активно занимался розничными продажами, стремятся усилить свои позиции и в корпоративном сегменте. К примеру, изначально омский филиал московской компании «Инфорсер» работал в основном на розничном рынке, но несколько лет назад, по словам директора филиала Дмитрия Ильина, было решено сосредоточиться на корпоративных поставках, и их доля увеличилась с 20 до 50%. А в планах компании «Лаборатория систем 321», традиционно занимающейся системной интеграцией, — открытие Интернет-магазина.
Компания «Коммед», лидирующая на корпоративном рынке, не собирается отказываться и от розничных продаж (как, впрочем, и не стремится активно их развивать). Ее магазин «Компьютерная галерея» (один из старейших в городе), по словам Сергея Билаша, приносит достаточно средств, чтобы компенсировать «кассовые разрывы», которые иногда случаются из-за задержек в оплате по «длинным» проектам.
Экспансия без агрессии
По мнению многих местных игроков, в регионе нет явной конкуренции со столичными фирмами, которые напрямую не присутствуют на омском ИТ-рынке (за исключением филиала «Инфорсер»). «То, что происходит, называется не конкурентным давлением, а интеграцией. Московские «тяжеловесы» в федеральных тендерах бьются не с нами, а между собой. Мы готовы сотрудничать, чтобы профессионально «на месте» помочь победителю выполнить свои обязательства перед клиентом и снизить издержки», — считает Сергей Билаш. В частности, по его словам, сертифицированные сотрудники «Коммед» работают на субподряде по внедрению систем MBS Navision и Axapta на омских предприятиях, входящих в вертикально интегрированные холдинги. Не называя генерального подрядчика и заказчиков, он отмечает, что сейчас его вполне устраивает такой вид сотрудничества.
«Нередко московские компании предлагают омичам произвести установку оборудования, обеспечить сервис, — говорит Вячеслав Захаров. — Бывают и другие ситуации: если омская фирма не справляется с объемами или ей не хватает необходимых «регалий» (лицензий и т. п.), то в качестве субподрядчика для совместного участия в тендере привлекается московская компания».
С тем, что конкурентное давление со стороны столичных фирм чаще принимает форму взаимовыгодного сотрудничества, согласны и в компании «Сибирский медведь». «Мы очень многое связываем с продвижением оборудования Kraftway. Раньше эта компания была для нас одним из ключевых партнеров, теперь стала стратегическим», — говорит Андрей Пантелеев. Омский партнер Kraftway намерен и самостоятельно предлагать ее оборудование на корпоративном рынке и развивать собственную дилерскую сеть по его продажам.
Из иногородних ИТ-компаний в Омске представлена лишь новосибирская НЭТА. Ее омское отделение уже 10 лет работает как на корпоративном, так и на розничном рынке. Некоторые руководители омских фирм упоминают ее в числе десяти ведущих игроков, тогда как другие считают, что НЭТА не смогла занять заметную долю местного рынка, — доказательством этому, по их мнению, служит частая смена руководства отделения. Не исключено, что сказывается и местный «патриотизм». По словам руководителя одной из омских компаний, иногда в ходе переговоров с заказчиками приводится и такой аргумент: «Вы что, хотите омские деньги в Новосибирск отдать?».
«Размытая» розница
Одна из особенностей местного компьютерного рынка — огромное количество «фирм и фирмочек». «Их, наверное, не меньше, чем стоматологических кабинетов», — считает Борис Цывин. Розничный рынок, по его словам, «растащен по мельчайшим кусочкам». Называются различные оценки: 150, 200, 300... А руководитель одной из компаний, ссылаясь на данные Омского комитета по статистике, утверждает: в городе насчитывается около 400 фирм и ПБОЮЛ, занимающихся этим бизнесом.
Барьер входа на этот рынок в Омске невысок: «Выпускники вузов или даже студенты могут воспользоваться родительскими деньгами, «вложить в дело» порядка 10 тыс. долл. и начать торговать», — считает Сергей Билаш. По мнению руководителя одной из компаний, столь активный интерес к этому рынку — это некое «остаточное явление инерционного процесса»: «До сих пор в Омске бытует мнение, что продажа компьютерной техники — очень прибыльный бизнес. Хотя на самом деле об этом уже можно было бы забыть года три назад».
В последнее время продажами компьютерного оборудования активно занялись и сети магазинов бытовой техники — как общероссийские («Эльдорадо»), так и местные («Технопарк», «Электронный рай»).
Неудивительно, что в Омске затрудняются даже приблизительно оценить объем розничного рынка, а темпы его роста кажутся незначительными. По мнению генерального директора компании «Ритм» Алексея Саяпина, месячный объем омского розничного ИТ-рынка — около 2 млн. долл., а его рост в прошлом году составил не более 15%, в салоне оргтехники «Надежда» дают еще более низкую оценку роста — 10%. Генеральный директор «Инсист-компьютер» Александр Барищук считает, что розница заметно росла еще полгода назад, но сейчас этот рынок находится в состоянии стагнации.
Невозможно оценить, сколько компьютеров продается через розничные сети бытовой техники. В Омске несколько магазинов «Эльдорадо» (в них представлены ПК Depo Computers, K-Systems, Eximer, Rover Computers), восемь магазинов «Технопарк» (ПК Formoza и др.), принадлежащих корпорации «Сибирская ассоциация», сеть «Электронный рай». По словам представителя одной из компьютерных компаний, образцы техники в подобных магазинах представлены чуть ли не в единственном экземпляре: «Их буквально снимают с витрины и протирают от пыли». Между тем, на сайте сети «Технопарк» в десятке товаров, пользующихся наибольшим спросом у покупателей, среди холодильников, кухонных плит и стиральных машин есть и три конфигурации ПК (интересно, что во всех используются процессоры AMD).
По мнению руководства компании «Сибирский медведь» (которая не занимается розницей), специализированные компьютерные салоны в будущем могут быть интересны лишь «гурманам», которые увлечены модернизацией своих ПК: «Большинству покупателей нужен просто компьютер, относительно недорогой и желательно надежный».
Как считает ведущий специалист торгового отдела компании «Бизнес Техника» Игорь Игнатов, покупатели в Омске весьма «грамотны и разборчивы», и вряд ли стоит ожидать массовых продаж компьютеров в магазинах бытовой техники. «У нас тоже есть готовые конфигурации, — говорит он, — но 80% наших продаж — это сборка на заказ, люди к нам приходят со своей спецификацией. И мы выигрываем в том, что можем предложить широкий ассортимент, а не два процессора и три системные платы». По его словам, компания не ощущает конкуренцию со стороны розничных сетей бытовой техники: «Там совершенно другой персонал, другая логистика, другой подход к продажам. Наша структура изначально создавалась для компьютерного бизнеса, и нам известны все его нюансы».
Далеко не все омские покупатели отличаются повышенной компьютерной грамотностью, полагает Борис Цывин, по крайней мере, не те, кто покупает ПК московской сборки в магазинах бытовой техники. «Зачастую они не обладают минимальными знаниями, а при возникновении любых проблем продавцы отправляют их в сервис-центр. Я ничего не имею против компьютеров московской сборки, но принцип их реализации, мягко говоря, оставляет желать лучшего», — говорит он. Его компания «Надежда» помимо прочего является сервис-центром «Формозы», и, по его данным, 85% обращений вызваны не дефектом ПК, а дефицитом знаний пользователей. Многие обращения сводятся к претензиям типа «почему не работает игрушка?».
Московские компьютеры продаются не только в магазинах бытовой техники. К примеру, компания «Лик2000» предлагает наряду с собственными также ПК Depo Computers и Formoza. Их доля, по словам менеджеров, составляет не более 20%.
До появления ПК в сетях по продаже бытовой техники, по оценке Александра Барищука, доля компьютеров местной сборки на омском розничном рынке составляла около 90%. Однако не все омские сборщики стремятся «держать марку», сборка нередко производится из того, что есть «под рукой». Так, по словам представителя крупной компании, вскрытие двух совершенно одинаковых ПК одной из фирм, отличающейся невысокими ценами, показало: начинка в них разная, не соответствующая декларируемой конфигурации.
Сергей Буш, напротив, утверждает, что качество компьютеров заводской сборки хуже, чем собранных в его компании.
В центре города есть своеобразный «ИТ-пятачок», где практически в пределах прямой видимости находятся восемь компьютерных магазинов (не считая «Эльдорадо»). Те, кто появился на этом месте раньше и вкладывает деньги в рекламу, называют остальных «прилипалами». Но многие при этом отмечают, что такое соседство им не мешает. «Наоборот, стараемся дружить, и если у нас в данный момент отсутствует какой-то товар, мы советуем покупателям зайти к соседям», — говорит менеджер магазина «ТНТ Компьютер».
Такая концентрация магазинов в одном месте очень удобна покупателям, у которых значительно расширяется возможность выбора. Кроме того, жители Омска привыкли совершать крупные покупки именно в центре. «Многие пытались открывать торговые точки на левом берегу Иртыша, где расположен громадный спальный район, а также в Городке нефтяников. Но из этого ничего не вышло», — говорит Сергей Колбасов.
Большинство ведущих игроков розничного рынка отмечают значительное падение в последние месяцы числа покупателей, пользующихся потребительским кредитованием. К примеру, если раньше в магазинах «Инсист-компьютер», по словам Александра Барищука, доля таких покупок доходила до 50%, то в настоящее время она снизилась до 20%, а в компании «Ритм» она упала с 30 до 12%. «Когда покупатели осознают, сколько им в действительности приходится платить за обслуживание кредита, у многих в конечном итоге может сложиться негативное впечатление о продавце. Чтобы избежать этого, мы специально выпустили брошюру для клиентов, где подробно расписано, сколько реально придется заплатить за покупку в кредит», — говорит Игорь Игнатов.
Многие розничные продавцы работают одновременно с несколькими банками, предлагающими услуги потребительского кредитования. К примеру, компания «Лик2000» сотрудничает с пятью банками. И, по словам ее менеджеров, доля покупателей, пользующихся кредитами, сейчас составляет около 50%, причем немало тех, кто берет их не первый раз.
Среди новых активных игроков на розничном рынке многие называют компанию «Ритм». Она была образована в начале 2003 г. и за два года прошла путь, на который многим крупным розничным фирмам потребовалось не менее пяти—семи лет. В июне этого года «Ритм» открыл новый крупный магазин (торговая площадь — 400 кв. м), который находится все на том же «пятачке» в центре города. По словам Алексея Саяпина, это первый в Омске «компьюмаркет». В планах компании также получение статуса Intel Premier Provider (в настоящее время этим статусом обладает лишь одна омская компания — «Бизнес Техника»).
Из омских компаний только «Ритм», по мнению многих игроков, активно занимается продвижением собственного брэнда — RT, вкладывая немалые деньги в его рекламу. Компьютеры RT наряду с компьютерами Formoza представлены и в крупной омской сети магазинов бытовой техники «Технопарк». Широкую рекламную кампанию своего брэнда ByTEX ближе к осени планирует начать и компания «Бизнес Техника».
На западе сибирского края
Омск — один из старейших городов Сибири, основан по указу Петра I в 1716 г. Это седьмой по численности населения город России и самый западный из крупных сибирских городов.
В области хорошо развито сельское хозяйство, промышленное производство сосредоточено в областном центре. Основу промышленности составляют обрабатывающие предприятия, но в последние годы развивается и добывающая отрасль. Так, в прошлом году начата добыча нефти на Прирахтовском месторождении. По производству промышленной продукции Омская область занимает третье место среди всех российских регионов. В Омске сосредоточено множество машиностроительных предприятий, большинство которых относится к ВПК. В рамках программы «СибВПКнефтегаз» оборонными заводами освоено производство конверсионной продукции — оборудования для добычи и переработки нефти и газа.
Омская область сильно зависит от компании «Сибнефть» — налоги с нее составляют более половины всех поступлений бюджета. До недавнего времени она была зарегистрирована в одном из поселков (из-за нежелания платить городской налог на уборку территории — 2% от оборота компании), но в начале года «Сибнефть» все же «прописалась» в Омске. Хотя в Омске проживает больше половины жителей области, его доля в консолидированном областном бюджете невелика — 3,6 млрд. из 20 млрд. руб.
В 2004 г. экономика области росла быстрыми темпами, эта тенденция сохраняется и в текущем году — в I квартале прирост промышленного производства составил 11% по сравнению с тем же периодом прошлого года, а объем инвестиций в основной капитал омских предприятий вырос на 34,4%. По объему иностранных инвестиций в прошлом году Омская область заняла девятое место среди российских регионов, а в I квартале 2005 г. вышла на четвертое место (на ее долю пришлось 56,2% всех иностранных инвестиций, привлеченных в Сибирский федеральный округ).
Средние денежные доходы населения в апреле 2005 г., по данным облкомстата, составляли 6579 руб., увеличившись на 21,7% по сравнению с апрелем прошлого года. В Омске строится несколько крупных торговых центров. В мае между мэрией Омска и компанией IKEA было подписано соглашение о строительстве большого торгового комплекса площадью около 120 тыс. м2. Предполагается, что инвестиции шведской компании в этот проект превысят 100 млн. долл.