Один мудрец однажды сказал: «Я знаю, что такое время, до тех пор, пока об этом не думаю». Похожей фразой можно охарактеризовать ситуацию, сложившуюся на рынке готовых решений для клиентов из сектора СМБ. Руководители ряда отечественных компаний — системных интеграторов, преимущественно региональных, охотно рассказывают о продаже готовых решений и о перспективах этого бизнеса. Но при более детальном анализе выясняется, что, во-первых, реальных готовых решений предложено не так уж и много, а во-вторых, доля их в общем объеме ИТ-рынка невелика.
Объяснить несоответствие между декларациями и реалиями жизни отчасти можно тем, что компании до сих пор по-разному трактуют термины СМБ и «готовое решение».
Например, для многих игроков ИТ-рынка основным критерием, характеризующим масштаб бизнеса предприятия, является его оборот. Западные вендоры границу между крупными корпорациями и компаниями СМБ проводят весьма условно, руководствуясь обычно стандартами, сложившимися при работе на рынках США и Западной Европы. Многие поставщики к категории СМБ относят фирмы, годовой оборот которых не превышает 50, в некоторых случаях — 100 млн. долл. В ряде отечественных компаний полагают, что к СМБ следует относить заказчиков, чей годовой оборот не превышает 10 млн. долл. Существуют и другие критерии, возможно, более объективные. Среди них — количество сотрудников предприятия, количество оснащенных компьютерами рабочих мест и сложность бизнес-процессов компании. Но и здесь устоявшейся методики, позволяющей однозначно относить предприятие к сегменту крупных компаний или СМБ, до сих пор нет. Например, в Западной Европе и США оценки предприятий СМБ различаются на порядок. Одни специалисты утверждают, что численность сотрудников в компаниях СМБ не должна превышать 50 чел., по мнению других, СМБ — это фирмы, штат которых не более 500 чел. В России часто практикуют подход от обратного. Всем понятно, какие предприятия являются крупными, их списки приводят многие деловые газеты и журналы. Компании помельче автоматически относятся к категории СМБ.
Еще меньше ясности с термином «готовое решение». Обсуждая его, VAR’ы и системные интеграторы лишь изредка, да и то мимоходом, упоминают либо о «коробочных» продуктах известных поставщиков оборудования и ПО, либо о решениях отечественных разработчиков, как правило, ограничиваясь парой примеров — пакетом программ «1С» и программно-аппаратным комплексом для ввода и распознавания документов. Зато почти всегда начинают рассказывать о том, как строятся их отношения с клиентами, какие услуги они готовы предложить и как их квалифицированные инженеры досконально изучают потребности заказчика, чтобы наилучшим образом (при минимальных затратах и с наибольшей отдачей) решить поставленную задачу. Только при этом из обсуждаемого термина сначала незаметно исчезает слово «готовое», а чуть позже вместо слова «решение» все чаще начинает звучать слово «проект».
Что нужно заказчикам?
Было бы несправедливо упрекать российских системных интеграторов и VAR’ов в скудности ассортимента готовых решений. Их вины в этом нет. Они имеют довольно большой задел и готовы предложить свои решения рынку, но спрос на эту категорию продукции со стороны предприятий СМБ пока невысок. «Работа с такими клиентами имеет ряд специфических особенностей, — говорит Анна Островская, менеджер по продукции московского представительства Sun Microsystems. — Небольшие фирмы с ограниченным ИТ-бюджетом не могут себе позволить иметь в штате ИТ-специалистов. И почти все вопросы, связанные с приобретением компьютерной техники и ПО, находятся в компетенции руководителя компании, который не всегда силен в технике».
Другая проблема заключается в том, что очень похожие на первый взгляд компании-клиенты, работающие в одном городе и на одном рынке, с близкими финансовыми показателями и численностью персонала, существенно отличаются друг от друга внутренней организацией бизнес-процессов. «А это значит, что решение, разработанное по заказу одной из этих фирм, нельзя, за редким исключением, автоматически предложить другой, — отмечает Эдуард Москвин, генеральный директор кировской компании «Аспект СПб». — Даже если эти заказчики находятся в соседних зданиях, без предварительной, пусть даже минимальной, консалтинговой и проектной составляющей не обойтись».
На рынке сложилась несколько необычная ситуация. Крупные предприятия, с которыми традиционно работают ведущие системные интеграторы, давно обзавелись собственными ИТ-подразделениями и понимают, как развивать свою ИТ-инфраструктуру. Фактически часть работы интегратора они берут на себя. В небольших фирмах, напротив, не только не знают, с помощью каких средств решить свои проблемы, но и подчас не могут грамотно поставить задачу перед VAR’ом. Поэтому в ИТ-компаниях и говорят, что готовые решения на рынке СМБ пока еще мало востребованы. Зато для простых проектных работ открывается широкое поле деятельности.
Тонкая грань между проектом и решением
Надо сказать, что VAR’ов и системных интеграторов такая ситуация вполне устраивает. Затраты сил и времени на реализацию проекта почти всегда оправданны, поскольку в итоге компания получает более высокую прибыль, нежели от продаж «коробок». Даже в том случае, когда заказчику требуется типовое решение, например установить почтовый сервер, реселлер всегда найдет возможность продать дополнительные услуги.
«Чтобы правильно выбрать ПО и оборудование, нужно уточнить, на какой объем передаваемой информации должна быть рассчитана система, какие дополнительные функции заказчик хотел бы получить, — говорит Лев Кутман, директор по проектам группы компаний ИВС (Пермь). — Мы реализовали ряд подобных проектов, для нас это уже тиражируемое решение. Но я не могу сказать, что это полностью готовое решение, которое можно купить и самостоятельно инсталлировать. Проектная составляющая здесь присутствует, только она скрыта от заказчика».
По словам Сергея Трипалина, генерального директора компании «Информатика» (Ростов-на-Дону), его фирма тоже занимается поставкой подобных решений, или мини-проектов, не требующих серьезной проработки. Он также отмечает, что наиболее предпочтительный способ взаимодействия с заказчиком — установить рабочий контакт уже на этапе постановки задачи. «В некоторых случаях нам приходится продавать клиенту не то, что он заказал, а то, что ему действительно нужно», — подчеркивает Трипалин. Системный интегратор заинтересован в том, чтобы клиент, во-первых, остался доволен, а во-вторых, чтобы решение, которое у него установлено, можно было наращивать и модернизировать. «После простейшей автоматизации рабочих мест заказчику потребуется установить антивирусный пакет, затем систему электронного документооборота, почтовый сервер и т. д.», — добавил он.
Первая сделка не всегда приносит прибыль поставщику решений. Заказчики всегда стараются на чем-то сэкономить, и дальновидный интегратор поможет в этом клиенту без ущерба для качества решения. «Если заказчик сможет сэкономить, он сэкономленные средства все равно потратит на ИТ. Надо лишь сделать так, чтобы клиент продолжал покупать у нас, — рассказывает Трипалин. — Заинтересовав его простым решением, мы позже сможем предложить ему более мощную, но и более дорогую систему. Заказчик потратит у нас много денег, но лишь в том случае, если мы покажем ему, что еще больше он сэкономит».
Обычно системный интегратор разрабатывает решение, подбирая ПО и оборудование в соответствии с пожеланиями клиента, но в некоторых случаях может предложить продукцию других вендоров. «Любой реселлер предпочитает работать с тем вендором, с которым у него налажены хорошие отношения и на продуктах которого можно получить высокую маржу», — отметил Эдуард Москвин.
Однако отношения между заказчиком и поставщиком решений не всегда бывают гладкими и безоблачными. Встречаются и такие клиенты, которые приходят с готовой спецификацией и не хотят ничего слышать о ее пересмотре. «А в конце списка «железа» и ПО стоит примечание, что все это должно работать», — говорит Трипалин.
В таких случаях, по словам Льва Кутмана, интегратор вынужден предлагать альтернативные варианты и добиваться компромисса с заказчиком. Ведь если система не заработает или заработает плохо, виноват в этом будет поставщик решения. Даже если клиент изначально дает им же утвержденную спецификацию, он потом скажет: «Я же к тебе как к специалисту пришел, а ты что мне сделал?»
Коробки есть, но пока виртуальные
Так что же все-таки предлагают системные интеграторы и VAR’ы заказчикам из сегмента СМБ?
Значительную часть их предложений назвать готовыми решениями нельзя. Скорее это мини-проекты, считает Иван Ермаков, директор по маркетингу компании MONT. «Готовое решение — это купленная у реселлера или в магазине коробка, — говорит он. — Например, это может быть несложный сервер с предустановленным программным обеспечением. Принес в офис, подключил оборудование, запустил мастер настройки, нажал пару кнопок — и система готова к работе». А все, что требует консалтинга, выяснения деталей, — это проектные работы, уверен Ермаков.
Эту точку зрения разделяет и Игорь Маврин, менеджер Sun Microsystems по развитию бизнеса в Северо-Западном федеральном округе. По его словам, все, что проходит через руки интегратора, — это скорее проект. Но если при этом расходы интегратора, связанные с проектной проработкой, минимальны, если не требуется участия высококвалифицированных специалистов проектного отдела, такой продукт вполне можно отнести к категории решений.
У системных интеграторов свое мнение по этому вопросу. Эдуард Москвин считает, что проектная составляющая может и должна присутствовать в готовом решении, иначе это будет всего лишь набор оборудования и ПО, не адаптированный для выполнения конкретной задачи. Но в тиражируемых решениях проектная составляющая не видна, работа по увязке и адаптации аппаратных и программных средств выполняется лишь один раз, а в дальнейшем возможны лишь небольшие доработки, направленные на улучшение уже имеющегося решения и расширение его функциональных возможностей.
Когда системный интегратор создает и внедряет несколько очень похожих систем, можно говорить о том, что в компании разработан и апробирован типовой проект. В этом случае предложение VAR’а вполне можно считать готовым решением, даже если оно не продается в «коробке». Если следовать этому критерию, то готовыми можно считать и такие решения, которые созданы на базе имеющихся стандартных методик расчетов и внедрение которых осуществляется в соответствии с имеющимися нормативными документами. Например, системный интегратор осуществляет монтаж СКС, телефонных и электросетей в офисных помещениях. Понятно, что двух одинаковых сетей быть не может, но все различия будут заключаться в длине проводов, количестве розеток и сметной документации.
Еще один критерий, отличающий готовые решения от проектов, — способ продажи. В идеале сбыт готовых решений должен осуществляться отделами продаж системных интеграторов и их партнеров, а также через Интернет. Однако, по имеющимся данным, наладить такую торговлю не удалось еще ни одному системному интегратору. Ассортимент их торговых подразделений практически не отличается от ассортимента обычного компьютерного магазина.
Сейчас спрос на готовые решения невелик, и это не стимулирует развитие предложения. Когда и как будет разорван этот замкнутый круг — вопрос открытый. Специалисты говорят, что инициативы по продвижению готовых решений идут с обеих сторон — как от ИТ-компаний, так и от заказчиков. И удельный вес решений в обороте системных интеграторов имеет тенденцию к росту. Сегодня в некоторых фирмах доля этой продукции составляет почти треть объема продаж.
Однако резкого всплеска интереса к готовым решениям в ближайшем будущем никто из специалистов не ожидает. Заказчики не идут за решениями к интегратору или VAR’у как в магазин, и увидеть красивые коробки с готовыми решениями в отделах продаж системных интеграторов невозможно — их просто нет. То есть они существуют, но только в виртуальном виде, а материальные очертания приобретают непосредственно перед продажей.
Понятно, что клиенты о таких предложениях системных интеграторов мало что знают. Конечно, на сайте ИТ-компании можно найти информацию о решении, о том, что в него включено и сколько это стоит. Возможно, даже есть рекомендации по инсталляции и использованию. Но многие ли заказчики знают о том, что системный интегратор когда-то уже нашел решение их проблемы? Неужели кто-то из сотрудников небольшой фирмы займется обследованием сайтов интеграторов в поисках нужного решения?
Еще одно важное обстоятельство, сдерживающее развитие этого бизнеса, — отсутствие серийных продаж готовых решений. Понятно, что если число клиентов исчисляется единицами, слово «готовое» сильно девальвируется. Разработки VAR’ов должны быть нацелены либо на массовый спрос, либо на вертикальные, но емкие рынки. Что автоматически сужает поле деятельности разработчиков и ведет к усилению конкуренции.
Возможно, в недалеком будущем сфера применения готовых решений еще больше сократится. Серьезными соперниками VAR’ов в борьбе за клиента станут ASP (application service providers — поставщики услуг по размещению приложений и сдаче их в аренду) и компании, предлагающие услуги хостинга.
В статье использованы материалы «круглого стола»,
проведенного в рамках восьмого IT-Форума
«Российский рынок информационных технологий»
(Санкт-Петербург, 2005 г.).