Исторически сложилось так, что половина из них ориентирована на обслуживание корпоративных заказчиков, а другая активно работает в розничном сегменте. Правда, в последнее время обе группы компаний стремятся диверсифицировать свой бизнес и выйти на не освоенный ими ранее сегмент — интеграторы начинают продавать технику в розницу, а розничные компании берутся за реализацию проектов.
С кем работают интеграторы
Игорь Бубуненко, генеральный директор компании «Корпоративные системы», отмечает: «Особенность экономики Алтайского края в том, что 70% регионального валового продукта составляет продукция сельского хозяйства. И, в отличие от других регионов Западной Сибири, в Барнауле нет заметных действующих промышленных производств».
Поэтому он, как и руководители других фирм, специализирующихся в области системной интеграции, таких, как «Байт», «Галэкс», «СиТиГруп Инжиниринг», в качестве основных местных корпоративных заказчиков называет отделения крупных коммерческих банков, краевые и городские управления государственных структур. «За возможность обслуживать этих клиентов идет жесткая борьба между местными компаниями», — говорит Бубуненко.
В отличие от генерального директора «Корпоративных систем», Владимир Графеев, директор компании «Галэкс», считает основными заказчиками своей фирмы крупные промышленные предприятия, расположенные в Алтайском крае, которые, по его мнению, в последние годы начали «подниматься с колен» и заниматься своей инфраструктурой.
В «Галэкс» недолюбливают тендеры, проводимые госструктурами, так как их условия предполагают поставку техники и ее обслуживание по минимальным ценам. По мнению руководителя компании, работа с предприятиями, которые находятся в руках частных собственников, более перспективна: «Они считают не только цену закупки техники, но и стоимость дальнейшего владения».
Говоря об объеме рынка системной интеграции Алтайского края, Игорь Бубуненко и Лариса Курносова, директор барнаульского отделения новосибирской компании НЭТА, дают близкие оценки — 10—15 млн. долл. в год. Правда, генеральный директор «Корпоративных систем» подчеркивает: «Из них только половина остаются здесь, а остальные уходят в Москву, так как заказчики, которые являются частью федеральных структур, отдают предпочтение столичным интеграторам, а нам достается только субподряд на выполнение наиболее трудоемких работ по проектам». В качестве примера такого сотрудничества Сергей Ершов, генеральный директор холдинга CTGroup, приводит продолжающееся третий год сотрудничество с компанией КРОК.
«Байт» — одна из старейших компаний на рынке Барнаула, была образована как кооператив «Бит» еще в 1988 г. Ранее широкопрофильная компания, она в последние годы выбрала в качестве единственного направления деятельности внедрение ERP-систем на базе ПО Microsoft Axapta и «1С». Андрей Стрыгин, генеральный директор «Байта», говорит, что минимальная стоимость проекта по внедрению ERP-системы составляет 200—250 тыс. евро. Более дорогостоящие проекты слишком велики и сложны для заказчиков Алтайского рынка. Его оценка совпадает с мнением аналитиков издания «Эксперт-Сибирь». По словам Стрыгина, внедрение системы растягивается на три и более лет.
«Байт» сейчас реализует в Барнауле лишь два проекта по внедрению ERP-систем, и в компании полагают, что в течение ближайшего года появится не более двух-трех клиентов, желающих внедрить ERP. «У нас появились конкуренты — корпоративный отдел холдинга
CTGroup и филиал московской консалтинговой компании АТК», — добавил Андрей Стрыгин. По его оценкам, в 2005 г. предприятия Алтайского края в совокупности на внедрение ERP-систем потратят не более 150—300 тыс. евро.
В условиях жесткой конкуренции
Практически все руководители барнаульских компаний признают наличие жесткой конкуренции, поэтому в поисках новых заказчиков они вынуждены развивать бизнес за пределами Алтайского края. Так, компания «Корпоративные системы» работает в Красноярском крае, Республике Алтай и Южном Кузбассе. А «СиТиГруп Инжиниринг» выполняет работы в Новосибирске. И, как отмечает Игорь Бубуненко, объем работ за пределами Барнаула несопоставимо больше, чем в родном городе.
«Когда есть возможность, то нужно предлагать свои услуги всем и всюду», — считает Владимир Графеев. Он говорит, что у компании есть планы выхода на рынок Кузбасса, но она рассматривает это прежде всего как способ заявить о себе и попытаться найти там новые деловые связи: «Сейчас рассматриваются возможности укрупнения регионов, и по некоторым сведениям, в результате этого столичной областью может стать Кузбасс».
Помимо работ по сетевой и системной интеграции барнаульские компании активно выходят в новые ниши. Например, «СиТиГруп Инжиниринг» и барнаульское отделение компании НЭТА реализуют комплексные инженерные проекты по установке систем кондиционирования и вентиляции, а также видеонаблюдения и контроля доступа. «Это позволяет нам более успешно работать с заказчиком, предлагая ему комплексное выполнение ИТ-проектов. Например, когда мы поставляем серверы и надлежащим образом оборудуем серверные комнаты», — говорит Лариса Курносова.
Компьютерных салонов больше, чем булочных
В условиях расширяющегося присутствия московских интеграторов некоторые компании видят перспективы развития в обслуживании клиентов малого бизнеса, а также в выходе на розничный рынок. Тем более что последний заметно растет.
В 2004 г. компания «Корпоративные системы» приступила к реализации «пилотного» проекта продаж компьютерной техники в розницу. «Это лишь пробные шаги. Они позволят нам отработать технологию розничных продаж, которой мы не владеем, так как все время работали на корпоративном рынке», — признается Игорь Бубуненко. Розничными продажами занялась и «Галэкс», но Владимир Графеев подчеркивает, что пока компания не торгует в розницу, а скорее приторговывает, предлагая частным лицам тот набор оборудования, который поставляется корпоративным клиентам.
Наиболее крупными игроками на барнаульском розничном рынке являются компании «Арсиситек», «Компьютер-трейд» (входящая в холдинг CTGroup), «Мейпл» и НЭТА. Из них «старожилом» по праву считается компания «Компьютер-трейд», которая продает компьютерную технику с 1996 г. Примечательно, что на нее приходится до 45% оборота CTGroup. Двумя годами позже нее на барнаульский рынок вышла НЭТА.
У «Компьютер-трейд» в Барнауле два магазина. Также ее техника представлена в сети бытовой электроники «Айсберг», магазины которой работают в Барнауле и ряде городов Алтая. «Мейпл» открыла в столице края три собственных салона, а «Арсиситек» создала здесь наряду с центральным магазином сеть из семи салонов под маркой «Цифровой портал». Кроме того, на розничном рынке представлено еще около ста небольших компаний, торгующих как через магазинчики, так и из офиса.
Руководство новосибирской компании «Арсиситек» стремится расширять присутствие на розничном рынке Западной Сибири. Сейчас салоны компании работают в Новосибирске, Кемерово и Томске, планируется открыть магазин в Красноярске. В 2000 г. новосибирская компания доверила продвигать свою марку в Барнауле местным бизнесменам. Поэтому Дмитрий Долгов, исполнительный директор «Арсиситек», утверждает, что его компания создана как партнер новосибирской, и ее правильнее называть «Арсиситек—Алтайский край». Он вспоминает, что еще в 2000 г. барнаульский рынок компьютерной розницы не был развит. Самым большим розничным продавцом и субдистрибьютором была «Компьютер-трейд», у которой 80% местных фирм перекупали комплектующие и технику, а затем продавали потребителям. «Подобная необустроенность розничного рынка позволила нам сравнительно легко войти на него», — считает Долгов.
По его мнению, в своем развитии компания прошла несколько этапов: в течение 2002—2003 гг. она открывала новые торговые точки, и за полтора года ей удалось удвоить объемы продаж. С помощью новосибирской фирмы барнаульская «Арсиситек» наладила поставки техники сначала из Новосибирска, а затем из Москвы. На втором этапе (2004—2005 гг.) «Арсиситек» сменила стратегию и перешла к укрупнению своих магазинов, переименовав их в «Цифровые порталы» и значительно расширив представленный в них спектр оборудования. Правда, при таком укрупнении рост объема продаж несколько снизился — до 30—40% в год.
Примерно в том же темпе растут розничные продажи компании «Мейпл», которая в конце прошлого года открыла один из самых больших магазинов в городе — «Компьютер-Маркет» и специализированный салон по продаже мобильных ПК — «Техно-бизнес».
Однако если «Мейпл» пока ограничивается рынком Барнаула, то «Компьютер-трейд» и «Арсиситек» выходят за пределы города. «Я считаю, что розничный рынок края еще полностью не охвачен», — заявляет Дмитрий Долгов. Но в Бийске и Рубцовске барнаульская «Арсиситек» не стала открывать свои магазины, так как там активно работают местные розничные компании. Зато ее торговые точки появились в Алейске и Новоалтайске. А CTGroup развивает розничную сеть «Маркет» в Новосибирске. Кроме того, благодаря сотрудничеству с сетью бытовой электроники «Айсберг» удается обеспечивать присутствие в Новокузнецке.
А что же конкуренция с сетями по продаже бытовой техники? Андрей Сапунков, директор компании «Мейпл», пока не видит в них потенциальной угрозы и не считает, что после выхода на местный рынок они смогли отобрать долю у барнаульских ИТ-продавцов. Его объяснение во многом традиционно: «Они не умеют продавать компьютерную технику. В этих сетях нет квалифицированных продавцов и консультантов». Несколько иной позиции придерживается Дмитрий Долгов, который хотя и видит в лице «Эльдорадо» и «Айсберга» серьезных конкурентов, но в то же время считает, что они никогда не станут развивать продажи компьютерной техники с целью подмять под себя этот сегмент рынка — такой бизнес не для них.
За счет чего столь интенсивно развивается барнаульская компьютерная розница? С одной стороны, как подчеркивает Игорь Бубуненко, растут доходы населения. В качестве косвенного свидетельства этого он указывает на появление в Барнауле крупных торговых центров, таких, как недавно открытые два супермаркета «Эльдорадо» и торговый центр сети «Айсберг». По его мнению, ростом доходов населения объясняется и продолжающийся строительный бум — в Барнауле строится много жилья, а цены на него не падают.
Другим стимулом к приобретению компьютерной техники в розницу, по мнению Ларисы Курносовой, стало потребительское кредитование: «Сейчас наблюдается бурный рост количества покупок в кредит, хотя это может обернуться для покупателей негативной стороной. Уже ясно, что перед Новым годом они набрали кредитов, за которые теперь расплачиваются, не имея возможности взять новые кредиты».
Если посмотреть на то, что рекламируют ИТ-компании в барнаульском рекламно-информационном издании «Монитор-плюс», то можно заметить, что розничные продавцы активно предлагают ПК и мониторы. «Это две неделимые части, это та самая «лошадка», которая везет весь бизнес местной розницы», — считает Андрей Сапунков.
Он рассказывает, что большинство розничных фирм города собирают и продают «безымянные» ПК. Причем в основном перекупают товар на местном рынке, не тратя деньги на логистику и содержание склада. «Доходило до абсурда, когда фирма, магазинчик которой был расположен напротив нашего, приобретала у нас товар и продавала его своему клиенту на 10—100 руб. дешевле, чем в нашем магазине», — рассказывает Сапунков.
По мнению игроков барнаульского ИТ-рынка, в подавляющем большинстве такие фирмы создавались путем деления. Во времена, когда маржа на ИТ-рынке была хорошей, некоторые менеджеры уходили из больших компаний и открывали свои фирмы. «Вход на рынок» стоил недорого, и можно было работать, перекупая товар то у одного, то у другого. На этом строился бизнес маленьких фирм. При этом они совсем не развились: какими были четыре года назад, такими остаются и сегодня.
Фактор выбора
Как утверждает Елена Струкова, руководитель департамента маркетинга CTGroup, местный покупатель выбирает не компьютер определенной марки, а конкретную компанию, которая имеет в его глазах достойную репутацию, и покупает ПК, предлагаемый этой фирмой. Поэтому в CTGroup сочли более важным сформировать брэнд сети розничных магазинов. «Возможно, если бы мы поставили в магазинах свои ПК вообще без имени, их покупали бы так же хорошо, как покупают сейчас компьютеры под маркой CTR. Ведь до сих пор при выборе приобретаемого оборудования главным фактором остается не марка компьютера, а соотношение цены и функциональных характеристик», — считает Елена Струкова.
Однако и «Мейпл», продвигающая свои ПК Maxline, и «Арсиситек», продающая собранные в Новосибирске компьютеры марки AST, не намерены сдаваться и вкладывают немалые средства в продвижение торговых марок ПК. «Я считаю, что есть смысл вкладывать деньги в их раскрутку, потому что известность определяет доверие потребителя и обеспечивает повышенный спрос», — заявляет Дмитрий Долгов.
Он рассказывает, что «Арсиситек», будучи партнером и дистрибьютором «Аквариус», неплохо продавала ПК этого производителя. Но когда в рознице сибирской компании появились компьютеры AST, акцент в продажах сразу сместился: ПК «Аквариус» стали плохо продаваться. «Брэндовые системы находят спрос в корпоративном секторе, где важны большие сроки гарантии и клиентам не жалко переплатить. Заказчики при этом как бы обретают большую уверенность в качестве продуктов и условиях их обслуживания», — говорит Дмитрий Долгов. Поэтому «Арсиситек» в розничных магазинах продает компьютеры AST, а корпоративным клиентам поставляет ПК «Аквариус».
Невольно возникает вопрос — как розничная компания может пробиться на корпоративный рынок, где и без того тесно системным интеграторам?
Диверсификация «по жизни»
«Когда приходит клиент и хочет купить десять компьютеров, то у меня как у продавца возникает желание заработать больше денег. Если выясняется, что у него «голый» офис, который нужно полностью оборудовать, то мы готовы выполнить весь комплекс проектных работ, включая прокладку сети, установку коммуникационных систем и подключение к Интернету», — объясняет Долгов.
Он рассказывает, что «Арсиситек» выиграла первый крупный тендер еще не будучи известной в Барнауле компанией. Этот проект позволил ей выйти на корпоративный рынок, хотя, по признанию Дмитрия Долгова, трудно тягаться с местными интеграторами, бизнес которых изначально построен на обслуживании корпоративных заказчиков.
Аналогичные работы по поставке компьютерной техники и сетевой интеграции выполняет и компания «Мейпл». Андрей Сапунков признается: «У нас есть отдел корпоративных продаж, который предлагает оборудование заказчикам, в том числе и клиентам из сектора СМБ. Но все-таки розничные продажи у нас преобладают, составляя до 70% оборота».
По мнению Владимира Графеева, подобную диверсификацию бизнеса диктует сама жизнь: «Наличие разных видов бизнеса в компании дает возможность постоянно работать с заказчиком, поставляя ему технику, нужную и на рабочем месте, и дома. И если компания выполняет работы качественно, то клиент остается ее постоянным заказчиком. А присутствие в разных сегментах рынка позволяет максимально снизить риски и более гибко развивать бизнес».
В центре Евразии
Алтайский край — один из крупнейших сельскохозяйственных регионов России — знаменит твердыми сортами пшеницы. Добыча полезных ископаемых здесь практически не ведется. Промышленность сосредоточена в основном в административном центре края — Барнауле (более 600 тыс. жителей), а также в Бийске и Рубцовске.
В Барнауле сосредоточены предприятия электроэнергетики, машиностроения, химической, легкой и пищевой промышленности. Это один из крупнейших центров переработки сельхозпродукции и сельскохозяйственного машиностроения.
В последние годы экономика Алтайского края демонстрировала стабильный устойчивый рост (так, в 2003 г. промышленное производство выросло на 8,4%). Но в прошлом году темпы экономического роста значительно снизились — до 3,2%. Стагнация продолжилась и в 2005 г. — в I квартале зафиксировано падение промышленного производства на 5,5% по сравнению с тем же периодом прошлого года (к примеру, производство лекарств сократилось на 50,8%, выпуск тракторов практически приостановлен — их производство снизилось на 92,5%).
Одна из возможных причин такого положения дел — износ основного технологического оборудования (по некоторым оценкам, на многих машиностроительных предприятиях он превышает 80%). Еще одна серьезная проблема — низкая зарплата. Молодые специалисты не идут на производство. Средний возраст людей, работающих в алтайской промышленности, составляет 40—50 лет.
По мнению администрации края, чтобы кардинально измененить ситуацию, необходимо создать условия для роста инвестиций (в том числе и иностранных) в промышленное производство. Положительные примеры есть — так, в июне подписано трехстороннее соглашение между администрацией края, китайской компанией FAW и ОАО «Бийский котельный завод» об открытии на этом заводе производства по сборке автомобилей «Адмирал», а также спецтехники на базе автомобилей «Цзефан».
Оборонные предприятия края включаются в создаваемые федеральные интегрированные структуры. Многие промышленные предприятия Барнаула и края приватизированы, и на них организован выпуск продукции, но продолжающаяся смена собственников не позволяет обеспечить стабильное развитие производства.
Одно из преимуществ региона — его выгодное географическое положение в самом центре Евразийского материка. Барнаул — крупный транспортный узел, через который проходят Южно-Сибирская и Туркестано-Сибирская железные дороги. Алтайский край можно считать одним из самых самобытных районов страны, здесь активно развивается индустрия туризма. Число туристов и отдыхающих, приезжающих из других регионов, оценивается более чем в 200 тыс. человек в год.
Кроме того, Алтайский край является одним из научных и образовательных центров Западной Сибири. В крае действуют восемь государственных вузов (в том числе семь в Барнауле), где обучается около 80 тыс. студентов.
По уровню доходов населения Алтайский край занимает последнее место в Сибирском федеральном округе. Средняя зарплата в феврале 2005 г. хоть и выросла на 18,5% по сравнению с февралем прошлого года, но остается крайне низкой — 4287 руб.
Кошелек заказчика
По данным майского исследования издания «Эксперт-Сибирь», охватившего 20 наиболее крупных компаний Западной Сибири (в том числе две из Алтайского края), средний ИТ-бюджет предприятия не превышает 50 тыс. долл. в год, что не позволяет внедрять крупные дорогостоящие информационные системы. Основными клиентами западносибирских интеграторов являются госструктуры, на долю которых приходится до 38% оборота ИТ-компаний.
«Железо» пока впереди
По данным «Эксперт-Сибирь», в структуре оборота сибирских ИТ-компаний наибольшую долю (49%) по-прежнему составляют продажи компьютерной техники, которые в прошлом году выросли на 15,4% по сравнению с 2003 г. При этом особенно заметно увеличились розничные продажи — на 64,7%.