Структурированные кабельные системы (СКС) — это, пожалуй, одна из немногих областей ИТ, не избалованных повышенным вниманием игроков ИТ-рынка. Любого заказчика в первую очередь интересуют производительность компьютера, функционал ПО, скорость печати принтера, стильный дизайн монитора... Но много ли тех, кто задумывается о том, какая в его организации СКС? А ведь это — физическая основа и инфраструктура, обеспечивающие работу компьютерной техники и периферии.
Без всплесков, но и без застоя
Основной источник информации о рынке СКС, на который традиционно ссылаются его игроки, — аналитическая компания BSRIA. По ее оценкам, к 2005 г. объем этого сектора в России достигнет 54,2 млн. долл. Ежегодные темпы роста более умеренные, чем в большинстве других сегментов ИТ-рынка, и составляют примерно 9,9% в год. СКС менее подвержены динамичным всплескам и революционным технологическим прорывам. Развитие технологий можно назвать скорее плавным и поступательным.
Анализируя темпы роста российского рынка СКС за последние два года, производители в основном сходятся в своих мнениях. Так, по оценкам компании Advakom, за последние два года объем рынка СКС вырос примерно на 20—30%. Специалисты компании Nexans CIS считают, что общий рост за указанный период составил от 15 до 30%, а в Lindex Technologies называют цифру около 25%.
При этом в течение последних двух лет, безусловно, происходило перераспределение долей отдельных игроков рынка СКС в связи с возросшим числом компаний и различными темпами роста их продаж. Увеличилось количество поставщиков СКС, работающих в рамках ОЕМ-соглашений. Правда, активность большинства из них невысока, а серьезных игроков — единицы.
Как считает Василий Галаган, директор отдела продаж Advakom, неплохим с точки зрения увеличения бизнеса стал прошлый год, объемы продаж у ОЕМ-партнеров превысили ожидаемые результаты. А генеральный директор компании «АВА Дистрибуция» Алексей Сивидов отмечает, что первая половина 2002 г. была достаточно тяжелым периодом для рынка СКС. Причины — сложившаяся в то время в стране макроэкономическая ситуация, задержка финансирования проектов и усилившаяся конкуренция со стороны европейских поставщиков. Все это привело к снижению продаж и доходности бизнеса. По мнению Алексея Бельника, директора компании Lindex Technologies, ожидавшиеся в конце 2003 г. — начале 2004 г. темпы роста рынка СКС не оправдались. Основную причину этого он также видит в макроэкономике. «Все глобальные проблемы в стране так или иначе бьют непосредственно по нашему сектору, — подчеркнул он. — Прежде всего это связано с задержкой финансирования проектов со стороны предприятий госсектора, в котором активно работают многие поставщики СКС».
Как отмечает директор московского офиса Molex Premise Networks Дарюш Заенц, за последние два-три года число прямых конкурентов его компании на российском рынке заметно уменьшилось по сравнению с первыми послекризисными годами, однако соперники ведут довольно агрессивную борьбу за заказчика, в том числе активно снижая цены. По мнению Заенца, местные поставщики СКС выигрывают засчет более низких цен, часто включая в состав своих систем компоненты других ведущих компаний.
Снижение маржи отмечают и производители кабельных компонентов для СКС. Связано это в первую очередь с увеличением цен на сырье, в частности на медь. За последние два года, по данным Advakom, цена на этот металл выросла более чем на 60%. Но, как отмечает Василий Галаган, европейские производители не спешили реагировать на рост стоимости сырья и даже снижали цены на свою продукцию, сводя прибыль к минимуму и пытаясь сохранить долю на рынке.
В то же время, по мнению Галагана, российские производители вынуждены адекватно реагировать на повышение цен на металлы. Этим отчасти объясняется уменьшающийся разрыв в ценах российских и западных производителей.
Вадим Колодей, менеджер по маркетингу и продажам Nexans CIS, придерживается другого мнения в отношении доходности на российском рынке СКС. Он утверждает, что прибыль его компании в целом не снизилась. При этом маржа на одних видах кабеля сильно сократилась, но зато реализация других стала приносить заметную прибыль. Вместе с тем в компании понимают, что цена на медь будет расти и дальше. «Это связано с объективной сырьевой проблемой — истощением запасов меди, — поясняет Вадим Колодей. — Не исключено, что через некоторое время у ряда вендоров возникнут проблемы с поставками медного кабеля».
В компании «АВА Дистрибуция» склоняются к тому, что резкий рост цен на медь связан не с истощением запасов, а скорее с обычными рыночными манипуляциями, носящими временный характер. В увеличении цены сырья в «АВА Дистрибуция» видят не серьезную проблему, а неудобство в работе.
На чем сегодня зарабатывает поставщик СКС?
Прежде всего, считают игроки рынка, на предоставлении комплекса дополнительных услуг и расширении ассортимента продукции.
Вадим Колодей подчеркивает, что в условиях высокой конкуренции, в том числе со стороны компаний no name (в основном из стран Юго-Восточной Азии), поставщик должен особое внимание обращать на качество продукции и уровень предоставляемого сервиса. В «АВА Дистрибуция» и Lindex Technologies видят способ получать дополнительный доход прежде всего за счет поставок специализированных решений СКС для нишевых рынков. Дарюш Заенц предлагает пойти по пути сокращения общих издержек и увеличения объемов продаж, а также, возможно, переноса производства в Азию.
По общему мнению, заниматься продажами компонентов сегодня менее выгодно, чем продвигать комплексные решения. Торговля «россыпью» — это фактически работа на рынке сырья. А учитывая растущие в этом секторе цены, а также высокую конкуренцию в борьбе за долю рынка, становится понятным, что рентабельность такого бизнеса снижается. К тому же ассортимент продукции любого поставщика не покрывает всех запросов клиентов, следовательно, «россыпью» купят не много.
Другое дело — готовые решения. Здесь гораздо больше возможностей получить дополнительную прибыль, в том числе засчет «собственных интеллектуальных усилий».
В Lindex Technologies вкладывают в понятие «решения» не только поставку СКС, но и ее комплектацию специальными дополнительными элементами, которые обеспечивают партнеру простую и удобную интеграцию СКС в существующую среду заказчика. Такие комплексные решения востребованы. По словам Алексея Бельника, большое число проектов выполняется на этапе реконструкции зданий или их косметического ремонта, а в таких условиях возможности монтажников ограничены. Однако в Lindex Technologies наряду с продвижением решений приветствуется и «элементная» продажа. «В борьбе за покупателя и в рамках популяризации торговой марки мы видим выгоду также и в «компонентной» форме продаж, — поясняет Алексей Бельник. — Клиенты, которые оценили качество компонентов, начинают интересоваться и системными решениями».
Как отмечает Дарюш Заенц, его компания изначально позиционировала себя как поставщика готовых системных решений, однако за последнее время ситуация изменилась, и Molex стала продвигать также отдельные компоненты для российских ОЕМ-партнеров. Доля этого направления составляет не более 10—15% бизнеса компании.
Василий Галаган подчеркивает, что в последнее время разница в цене решений и отдельных компонентов заметно сократилась. Для заказчика это еще один аргумент заказывать готовую кабельную систему, поскольку при этом он получит пакет дополнительных услуг. Надо отметить, что Advakom не занимается продвижением продукции под собственной маркой, а производит товар под марками своих ОЕМ-партнеров. Учитывая их потребности, компания активно расширяет ассортимент выпускаемой продукции. Недавно в Advakom было разработано первое готовое решение — система мониторинга шкафов. Василий Галаган отметил, что плотность рынка СКС, растущие цены на сырье и усилившееся давление со стороны европейских игроков вынуждают многих отечественных поставщиков, до недавнего времени предоставлявших скидки на продукцию, сместить акцент в конкурентной борьбе с ценовых методов на предоставление дополнительных сервисов. Еще одно конкурентное преимущество — гибкость производства.
Специфика российского рынка СКС
Ряд отечественных и зарубежных производителей считают эту «специфику» несколько надуманной. Но все же большинство специалистов согласны с мнением, что отечественный рынок отличается от других. Например, в компании «АВА Дистрибуция» считают, что в нашей стране при выборе СКС слишком много внимания уделяется цене. Принцип заказчика — чем дешевле, тем лучше. Правда, в последнее время фактор цены стал отступать на второй план, некоторые клиенты начинают разговор с обсуждения технических и функциональных сторон решения. Российская специфика проявляется и в том, что меньше внимания обращается на гарантийные обязательства, а также на сертификацию и квалификацию персонала фирм-поставщиков решений. При этом в «АВА Дистрибуция» утверждают, что уровень крупных проектов, реализованных отечественными игроками, соответствует мировому.
Алексей Бельник указывает, что наши компании в немалой степени ориентированы на потребности конкретных крупных корпоративных заказчиков, применяющих определенные виды решений. Дарюш Заенц, сравнивая способы продвижения СКС за рубежом и в России, отмечает, что у нас нередко можно обойтись личными связями, вести не совсем честную игру, чего гораздо меньше на Западе. Алексей Сивидов не согласен с ним и считает, что в России правила игры не сильно отличаются от европейских.
Что касается общего уровня развития российского рынка СКС, то, по оценкам большинства экспертов, он отстает от западного в среднем на 3—5 лет. Например, в Европе гораздо чаще используется кабель категории 6, а в России доля таких решений пока невелика, и наиболее популярными остаются сети, построенные с использованием кабеля категории 5. По мнению Алексея Сивидова, прогнозы в отношении быстрого перехода с категории 5 на категорию 6 не оправдались. Безусловно, популярность решений более высокой категории растет, но не так активно, как при вытеснении решений категории 3 решениями категории 5.
Компания Advakom запустила в серийное производство кабель категории 6 только в начале лета. По оценке Василия Галагана, эта продукция займет в обороте компании примерно 10—15%, и со временем эта доля будет расти. У Lindex Technologies в общем объеме поставок в канал продукции категории 6 также пока немного: 5—7%, компания только начинает развивать это направление. До 10% приходится на долю продаж данной продукции в Molex Premise Networks. А вот в компании Nexans CIS этот показатель за последнее время увеличился до 40%, при этом, как сообщает Вадим Колодей, в проектах для новых зданий доля решений на базе кабеля категории 6 доходит до 60—65%. Но все же, по общему мнению игроков, на рынке пока доминируют системы, построенные на базе кабеля категории 5. Вадим Колодей отмечает, что маржа на этом виде продукции стремительно сокращается. «Пятая категория все еще остается коммерческим продуктом, но достаточно быстро переходит в разряд сырьевого товара», — подчеркивает он.
Однако рынок не спешит активно потреблять решения категории 6. Производители СКС называют несколько основных причин такого положения дел. Во-первых, в отличие от европейского рынка в России гораздо меньше заказчиков, являющихся владельцами зданий. Арендатор же не всегда ставит в список первоочередных задач оснащение здания современной и качественной СКС. Во-вторых, по мнению специалистов «АВА Дистрибуция», имеющих немалый опыт в продвижении продукции категории 6, пока среди основных используемых приложений нет ни одного, которое не могло бы работать на пассивном оборудовании категории 5, а значит, формально нет особой нужды переходить на категорию 6. А если клиент уже установил СКС класса D, то убедить его перейти на систему класса E крайне сложно. В Nexans CIS также считают, что заметно затормозили этот переход и некоторые проблемы, связанные с активным сетевым оборудованием. Однако сегодня, по словам Вадима Колодея, почти все они решены, при этом активное оборудование, предназначенное для работы с гигабитными приложениями на кабельной системе категории 6, в целом проще, а значит, и стоить должно дешевле. Но пока цена этих устройств не снижена.
Что касается оптоволоконных и экранированных решений, используемых в СКС, то их доля сегодня невелика, а темпы роста — вялые. Такие решения нужны в ограниченном числе случаев, когда заказчик выдвигает специфические требования. Объемы поставок экранированных решений пока невелики, однако спрос на них растет, особенно со стороны некоторых госзаказчиков. Медленно увеличивается и спрос на оптоволоконные решения. У них есть немало преимуществ, но главным препятствием на пути к широкому использованию остается цена. В то же время существенно возросло применение отдельных оптоволоконных компонентов в СКС.
Еще одно популярное сегодня на Западе направление — «интеллектуальные» здания. В нашей стране ожидания двухлетней давности в этом отношении также не оправдались. Конечно, случаются разовые проекты, но пока этот сегмент рынка находится в зачаточном состоянии. Производители СКС считают это направление перспективным, однако здесь осталось еще много нерешенных проблем. В том числе дефицит информации об имеющихся решениях, отсутствие общих правил выполнения работ, дороговизна оборудования и т. п.
Алексей Сивидов предполагает, что в ближайшие год-два будет заметно расти сектор промышленных СКС. Его компания активно к этому готовится, чтобы одной из первых предложить необходимые решения.
Производители и заказчики
По ценовому признаку рынок СКС можно условно разделить на три уровня — начальный, средний и верхний. В последнее время происходит заметное увеличение количества систем среднего уровня. Игроки рынка СКС расходятся в оценке размеров этих трех сегментов. Так, Алексей Бельник считает, что доля систем верхнего уровня за два года уменьшилась более чем на 10% и сегодня составляет порядка 25%. Расширился средний сегмент, его доля достигла 20—25%. Нижний сегмент практически не сократился и остается на уровне 45%. А Вадим Колодей полагает, что средний сегмент растет за счет сокращения систем начального уровня, на долю которых сегодня приходится не более 35—40% рынка СКС.
По оценкам Василия Галагана, сегмент средних систем составляет 10—15% рынка и имеет тенденцию к росту. Алексей Сивидов считает, что доля среднего сегмента составляет около 40%, а на сегменты нижнего и верхнего уровней приходится примерно по 30%, причем такое соотношение характерно как для регионов, так и для столиц и крупных городов.
Как говорит Дарюш Заенц, доля продукции hi-end занимает около 15%, примерно 35% приходится на low-end, остальные 50% — на средний сегмент. При этом многие компании отмечают, что сегодня границы между этими сегментами становятся все более размытыми.
Основными же потребителями СКС, если оценивать рынок в целом, являются крупные корпоративные заказчики и организации госсектора. Кабельные системы создаются и для предприятий СМБ. Проекты в частных домах и квартирах крайне редки.
У многих игроков за последние два года заказчики изменились. Например, продукцию Molex раньше покупали небольшие коммерческие организации и банки. Сегодня же, как подчеркивает Дарюш Заенц, около 60% заказчиков — это крупные госструктуры. Увеличение за последнее время поставок в госсектор отмечают многие поставщики. В Advakom говорят, что заметно вырос интерес к СКС со стороны небольших фирм, открывающих свои офисы и сразу же прокладывающих в них кабельные системы. А в компании «АВА Дистрибуция» не заметили существенных изменений в структуре клиентов — поставщик по-прежнему наиболее активно работает в госсекторе и на корпоративном рынке.
Как отмечают игроки рынка, вырос уровень «образования» заказчика, ему уже не нужно объяснять, что такое СКС. Особенно это заметно, по мнению Вадима Колодея, в госструктурах и крупных корпорациях. Растут и требования заказчика к кабельным системам. Дарюш Заенц, в частности, отмечает, что повысилось внимание к вопросам гарантии и наличию необходимых сертификатов.
Какие перемены ждут рынок СКС?
По мнению специалистов, основной состав игроков этого рынка останется неизменным.
Вадим Колодей называет рынок СКС «интеллигентным». Он говорит, что этому сегменту всегда были присущи высокие уровни культуры ведения бизнеса и доверия.
Сегодня для зарубежных компаний развитие бизнеса в России — весьма перспективно и интересно. По оценкам Вадима Колодея, в ближайшее время на российском рынке появится около 10—15 новых зарубежных поставщиков СКС. Другого мнения придерживается Алексей Сивидов, полагающий, что все известные иностранные фирмы уже так или иначе присутствуют в России, а европейский ИТ-рынок начинает просыпаться от спячки, и не исключено, что это на время отвлечет внимание зарубежных компаний от российского рынка.
Дарюш Заенц также считает, что в Россию в ближайшее время могут придти лишь считанные компании, остальные здесь уже работают. Однако, по мнению ряда участников рынка СКС, буквально в ближайшие месяцы в России появятся два новых зарубежных игрока, которые, как предполагается, будут поставлять СКС среднего ценового сегмента.
Что касается появления серьезных игроков из числа отечественных фирм, то по мнению Алексея Бельника, это будут в основном поставщики СКС, работающие по схеме ОЕМ-соглашений, аналогичные его компании. Появление крупных или средних отечественных производителей СКС (или компонентов для них) маловероятно, поскольку, как считают Алексей Сивидов и Вадим Колодей, создание производства в России — это сложная и весьма дорогостоящая затея.
Дарюш Заенц отмечает, что за последние два года увеличились число и активность местных игроков: «Всем показалось, что СКС — это легкий бизнес. Но уверяю вас, это не так. Я убежден, что через два-три года большинство нынешних игроков уйдет из этого сектора». Те же компании, которые работают давно и стабильно, безусловно останутся. Это касается как отечественных, так и зарубежных поставщиков.
В отличие от многих вендоров в компании «АВА Дистрибуция» убеждены, что будущее — за теми поставщиками, кто сможет предлагать решения, охватывающие не только потребности рынка СКС, но и смежных сегментов — телекоммуникационного и строительного. В связи с этим компания развивает сопутствующие и смежные направления. В Molex на проблему освоения смежных рынков смотрят иначе и считают, что лучше сосредоточиться на том, что умеешь хорошо делать.
В статье использованы материалы «круглого стола», проведенного редакцией CRN/RE.