Более трети наших респондентов (37,4% компаний, приславших заполненные анкеты) «крутят компьютеры». Для кого-то это не только одно из основных, но и единственное направление бизнеса. Другие занимаются сборкой ПК параллельно с розничными продажами или поставкой техники корпоративным клиентам.
В качестве претендентов на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для сборщиков были названы 42 компании. Из них только шесть смогли выйти в финал и бороться за лидерство: ASBIS, ELKO, Merlion, OCS, «Квазар-Микро», «Тринити Лоджик» (перечислены в алфавитном порядке). Эти компании были упомянуты не реже чем в каждой пятой анкете, заполненной нашими респондентами.
Представляем победителей
У редакции были свои предположения о составе призовой пятерки рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков». Но, скажем честно, предсказать точный состав шестерки, а затем и того, кто ее покинет, нам так и не удалось.
Трудно было определить и то, кого же наши респонденты назовут лучшим «Дистрибьютором для сборщика». Но так или иначе, по итогам опроса первое место в данной номинации было присуждено компании Merlion. Именно этот поставщик получил максимальную общую оценку — 890,950 балла. Отметим, что в частных рейтингах только за четыре критерия из шестнадцати Merlion имеет высшие оценки. Еще в трех случаях компанию поставили на второе место. И третий результат был показан ею в пяти случаях. Несмотря на то что по одному из критериев наши респонденты оценили работу Merlion ниже, чем остальных претендентов, этот дистрибьютор обогнал ближайшего преследователя чуть больше чем на 24 балла. Этот «отрыв» от второго места даже больше, чем в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы», хотя, конечно, не такой безоговорочный, как в номинации «Лучший дистрибьютор для системного интегратора».
По сумме набранных баллов в состав призовой пятерки также вошли компании ASBIS, ELKO, OCS, «Тринити Лоджик» (указаны в алфавитном порядке), которые следуют за лидером с незначительным отрывом.
Остается только добавить: при том что Merlion, занявшая первое место, в сумме набрала менее 900 баллов, разница между результатами лидера и компании, занявшей в этой номинации пятое место, составила 108,939 балла.
Критерии
Из шестнадцати предложенных критериев сборщики посчитали наиболее важными «Цены» для нишевых и «Финансовую поддержку» — для широкопрофильных дистрибьюторов. Наименее же ценным для данной группы респондентов оказались «Ассортимент» (при выборе нишевого поставщика) и «Консультации, помощь в разработке проекта» — при закупке товара у широкопрофильных компаний.
Попробуем сравнить оценки важности критериев в работе дистрибьютора, поставленные сборщиками, с тем, как оценили значимость тех же самых категорий системные интеграторы и розничные продавцы. При оценке работы широкопрофильного поставщика оказалось, что критерии «Наличие системы В2В», «Наличие товара на складе» и «Финансовая поддержка» для сборщиков гораздо важнее, чем для реселлеров «других специальностей». А вот «Гибкость, индивидуальный подход», «Знание товара, опыт продвижения на рынок», «Маркетинговая поддержка», «Наличие редких товаров в прайс-листе» и «Цены» ценятся этими компаниями гораздо меньше, чем их коллегами.
В то же время такие критерии, как «Финансовая поддержка» и «Широта ассортимента», в работе с нишевыми дистрибьюторами наши респонденты-сборщики оценили гораздо ниже, чем системные интеграторы и розничные продавцы.
Более полную расшифровку результатов см. на с. 50 (критерии отсортированы по важности для работы широкопрофильного дистрибьютора).
«Финансовая поддержка»
Этот критерий, по мнению наших респондентов, один из самых важных в работе дистрибьютора. При работе с широкопрофильными поставщиками сборщики обращают на него внимание в первую очередь. Для нишевых компаний этот фактор менее критичен — он стоит на четвертом месте.
Оценка важности данного критерия в первом случае равна 8,94 балла, а во втором — 8,27 балла.
Стоит заметить, что оценки, выставленные нашим претендентам, достаточно высоки. Разброс между наилучшим и наихудшим результатами, показанными дистрибьюторами, составляет 10,311 балла.
Лучшей была признана финансовая поддержка компании ELKO. В этой номинации дистрибьютор заработал 77,344 балла. Немного отстает в этом вопросе компания «Тринити Лоджик» с оценкой 74,855 балла. А замыкает тройку лидеров компания OCS, которая получила 73,875 балла.
«Наличие товара на складе»
Данные нашего исследования показывают, что сборщики считают этот критерий одним из самых значимых при выборе поставщика. В случае с широкопрофильным дистрибьютором он следует сразу за критерием «Финансовая поддержка» и занимает второе место в нашем рейтинге важности характеристик работы поставщика. При выборе нишевого дистрибьютора дилеры называют этот критерий третьим.
Оценки важности данной категории для нишевого и широкопрофильного дистрибьюторов отличаются несильно и равняются 8,69 балла и 8,78 балла соответственно.
Разница между результатами компании, имеющей лучшие показатели в данной категории, и аутсайдера составила 17,280 балла.
Тройка лидеров в данной номинации выглядит следующим образом. На первом месте компания Merlion с оценкой 68,000 балла. Лидер не далеко ушел от ближайшего конкурента: следующая за ним компании OCS набрала 67,250 балла. А вот разница с третьим местом заметнее: результат компании ELKO — 63,420 балла.
«Способность решать проблемы»
Наши респонденты высоко ценят помощь партнера по каналу продаж в решении их проблем. В рейтинге важности критериев «Способность решать проблемы» стоит на втором месте, когда речь идет о работе с нишевым дистрибьютором, и на третьем — при выборе широкопрофильного поставщика. Соответственно и оценки, полученные этим критерием, достаточно высоки. В случае с нишевым поставщиком этот критерий был оценен в 8,69 балла, а для широкопрофильных дистрибьюторов — 8,62 балла.
Наши респонденты посчитали, что с решением проблем лучше всего обстоит дело в компании «Тринити Лоджик» (79,473 баллов). На втором месте компания OCS: ее результат — 73,125 балла. Разрыв между вторым и третьим местами менее заметен — компания ELKO получила 72,676 балла.
А вот разница в оценках самого «способного» и самого «беспомощного» в решении проблем, по версии дилеров, составила 23,698 балла.
«Цены»
Стоит ли говорить, что «Цены», по мнению ресселлеров, — один из самых важных критериев работы дистрибьютора. Купить подешевле, чтобы потом продать подороже, — основной закон бизнеса. А значит, дилеры при выборе поставщика всегда обращали, обращают и будут обращать внимание на этот критерий.
Но, как показал наш опрос, для сборщиков это утверждение не всегда верно. Только в случае с нишевыми дистрибьюторами наши респонденты поставили «Цены» на первое место по важности, оценив значимость этого критерия в 8,92 балла. В случае же с широкопрофильными поставщиками этот критерий оказался только на четвертом месте. Его оценка — 8,40 балла — ниже, чем у таких критериев, как «Способность решения проблем», «Наличие товара на складе» и «Финансовая поддержка».
Лучшее ценовое предложение, по мнению сборщиков, принявших участие в опросе, у компании «Тринити Лоджик». Она набрала 78,582 балла. Компания ELKO заняла второе место, получив от ресселлеров 75,250 балла. На третьем месте — компания Merlion. Ей поставили 71,700 балла.
Отметим, что разница между лучшим и худшим результатами, показанными дистрибьюторами в данной категории, составила 24,082 балла.
«Широта ассортимента»
Насколько важна для сборщиков «широта ассортимента», предлагаемая дистрибьютором? С одной стороны, те, кто собирает компьютеры в «производственных масштабах», имеют свои четко сформированные модельные ряды, для которых требуется определенный набор комплектующих. С другой стороны, «наколенники» постоянно заявляют о том, что они готовы собрать для клиента любую конфигурацию. Значит, у них должна быть возможность приобрести (причем очень быстро) все необходимое. Вот и итоги нашего исследования показывают, что ответ на вопрос о важности для сборщика «широты ассортимента» очень неоднозначный. Судите сами.
Наши респонденты поставили этот критерий на пятое место при работе с широкопрофильными дистрибьюторами, оценив его важность в 7,68 балла. А вот в случае с нишевыми поставщиками ценность этого критерия не так высока. Представители компаний-сборщиков, участвовавшие в нашем опросе, будут смотреть на «Широту ассортимента» при выборе нишевого поставщика в последнюю очередь. Этот критерий стоит на последнем, шестнадцатом месте. Оценка его важности в работе дистрибьютора равна 5,71 балла.
Разница между максимальным и минимальным результатами дистрибьюторов по данному критерию равняется 32,034 балла.
Поставщик с самым широким ассортиментом, по мнению наших респондентов, — компания Merlion. Ей розничные продавцы поставили 69,100 балла. За лидером следуют компании ELKO и «Тринити Лоджик» с результатами 57,036 и 54,796 балла соответственно.
«Гибкость, индивидуальный подход»
Этот критерий, по мнению наших респондентов, один из самых важных в работе дистрибьютора. Судя по тому, что он вошел в первую шестерку «значимых» характеристик работы, поставщику, стремящемуся стать «лучшим для сборщиков», не стоит закрывать глаза на «Гибкость и индивидуальный подход» к партнерам. Ведь они поставили этот критерий на пятое место по важности при работе с нишевыми дистрибьюторами (для сравнения, критерий «Наличие формализованных правил» в этом случае стоит на десятом месте). А при выборе широкопрофильного дистрибьютора — на шестом (оставив «Формальности» также на десятом месте). В первом случае наши респонденты оценили важность данного критерия в 7,90 балла. Как и следовало ожидать, тот же показатель для широкопрофильного дистрибьютора оказался ниже — 7,58 балла. При этом самой «гибкой», по мнению наших респондентов, является компания «Тринити Лоджик», ее результат равняется 76,800 балла. Это лучше, чем наименьшая оценка претендентов на звание «Лучшего дистрибьютора для сборщика» в этой номинации, на 19,020 балла.
На втором месте по «индивидуальному подходу к партнерам» компания ELKO. Ее работа была оценена в 64,112 балла, а на третьем — Merlion, набравшая 63,500 балла.
«Наличие системы В2В»
Если ваша компания — нишевый дистрибьютор, то вам, скорее всего, не стоит огорчаться из-за отсутствия подобной системы. Важность этого критерия в работе с нишевым дистрибьютором оценена нашими респондентами в 6,49 балла. Это — двенадцатое место в нашем рейтинге «значимости критериев».
А вот широкопрофильному дистрибьютору, стремящемуся стать идеальным поставщиком для сборщиков, стоит задуматься над внедрением у себя такой системы. В этом случае «Наличие системы В2В» стоит на седьмом месте, и оценка важности этого критерия равняется 7,34 балла.
По мнению наших респондентов, лучшую систему электронного заказа на данный момент удалось создать компании OCS. Она набрала 55,375 балла. Второе место в этой номинации у компании Merlion — 51,650 балла. А третье — у компании ASBIS. Ее оценка 41,280 балла.
Разница между самой высокой и самой низкой оценками, полученными дистрибьюторами по критерию «Наличие системы В2В», составила 36,034 балла — самый большой разброс в оценках, выставленных сборщиками дистрибьюторам, из всех шестнадцати критериев. Это говорит лишь о том, что уровень систем, которые используют дистрибьюторы в работе с дилерами, различается существенно. И их функционал далеко не всегда соответствует представлениям сборщиков об идеальной электронной системе.
«Отслеживание тенденций на рынке»
Указанный критерий занимает седьмое место в нашем рейтинге важности характеристик работы дистрибьюторов, если речь идет о нишевых компаниях, и восьмое — в случае с широкопрофильными игроками. Разница в оценках важности этого критерия незначительна — для нишевых поставщиков этот параметр равен 7,24 балла, а для широкопрофильного — 6,94 балла. Судя по этим итогам, наши респонденты считают, что «Дистрибьютор для сборщика» скорее должен, чем не должен, следить за тем, какие тенденции появляются на рынке, а также информировать об этом своих партнеров.
По мнению сборщиков, лучше всех это получается у компании «Тринити Лоджик». В данной номинации дистрибьютор смог заработать 64,058 балла. Занявшая второе место в данной категории компания OCS получила 56,125 балла. А работу компании Merlion наши респонденты оценили в 55,600 балла.
Разница между лучшим и худшим результатами, показанными дистрибьюторами в этой номинации, составила 13,014 балла.
«Программы формирования прибыли»
Лучшему в этой категории дистрибьютору — компании Merlion — респонденты поставили 54,700 балла. Второе и третье места заняли компании OCS и ASBIS, набравшие по 51,500 и 44,319 балла соответственно.
Остается добавить, что разница между максимальной и минимальной оценками, полученными дистрибьюторами в данной категории, составила 16,212 балла — немногим меньше трети от результата лучшего дистрибьютора по данному критерию. Скорее всего, это говорит не только о том, что дистрибьюторы предлагают своим партнерам очень разный уровень подобных программ, но и о том, что сборщики относятся достаточно критично к качеству работы своих поставщиков в данном направлении. Наши респонденты поставили критерий «Программы формирования прибыли» на девятое место, независимо от того, приходится ли закупать товар у нишевой компании (7,08 балла) или широкопрофильной (6,94 балла). Но, судя по всему, пренебрегать этим «не самым важным» критерием в своей работе дистрибьюторам все-таки не стоит.
«Наличие формализованных правил»
Интересно, что этот критерий работы с дистрибьютором представители компаний-сборщиков, участвовавшие в нашем опросе, поставили на десятое место, независимо от того, широкопрофильный это поставщик или нишевый. Исходя из этого можно сказать, что респонденты этой части опроса больше заинтересованы в упорядоченных отношениях с поставщиками, чем системные интеграторы или розничные продавцы, которые «отодвинули» «Наличие формализованных правил» на более низкие места. При этом оценка важности данного критерия в работе с нишевым дистрибьютором равняется 6,84 балла. Тот же показатель для широкопрофильного поставщика равен 6,88 балла.
Наивысшей оценки в данной номинации, 58,115 балла, была удостоена компания ASBIS. Второе место досталось компании Merlion (57,150 балла), а третье — компании OCS (52,125 балла).
Добавим, что разница между лучшим и худшим результатами в данной номинации составила 16,272 балла.
«Управление отношениями с вендорами»
Этот критерий стоит на шестом месте, если речь идет о взаимодействии дилеров с нишевыми дистрибьюторами. Если же сборщик пытается найти лучшего дистрибьютора из числа широкопрофильных, то, скорее всего, этот критерий не поднимется выше одиннадцатой позиции.
Лучше всего из претендентов на звание «Лучшего дистрибьютора для сборщика», по мнению наших респондентов, с вендорами «управляется» компания «Тринити Лоджик». Она получила оценку 61,087 балла, значительно опередив все остальные компании, претендовавшие на лидерство в этой номинации: так, стоящая на втором месте компания OCS набрала 49,875 балла. На третьем месте расположилась компания ELKO с результатом 46,432 балла. При этом важность самого критерия «Управление отношениями с вендорами» наши респонденты оценили для нишевых дистрибьюторов в 7,39 балла, а для широкопрофильных поставщиков — в 6,74 балла.
Добавим, что разница между лучшим и худшим результатами, показанными претендентами в этой категории, составила 17,802 балла.
«Человеческий фактор»
Может ли сборщик «уйти» от одного дистрибьютора к его конкуренту только потому, что сначала этой дорогой прошел его дилер-менеджер? Насколько важен для этих реселлеров «человеческий фактор»? Оказывается, это зависит в том числе и от «широкопрофильности» дистрибьютора.
Судя по всему, это не самая важная характеристика, но и окончательно сбрасывать ее со счетов тоже не стоит.
Отношение респондентов к ней можно охарактеризовать, пожалуй, так — «сработаться можно с кем угодно, главное, чтобы бизнес хорошо шел, но все-таки хотелось бы иметь дело с приятным человеком».
При оценке работы нишевого дистрибьютора «Человеческий фактор» стоит на одиннадцатом месте: между критериями «Наличие системы В2В» и «Наличие формализованных правил».
А при оценке важности критериев работы широкопрофильного дистрибьютора «Человеческий фактор» стоит на двенадцатом месте.
Оценки важности данного критерия в работе нишевых и широкопрофильных дистрибьюторов отличаются не сильно: 6,78 и 6,54 балла соответственно.
Самой «человечной» из всех претендентов на звание «Лучшего дистрибьютора для сборщика» наши респонденты посчитали компанию «Тринити Лоджик». Ее результат — 59,673 балла. На втором месте в данной номинации расположилась компания ELKO с оценкой 57,647 балла. А третью строчку занимает компания OCS, набравшая 50,500 балла.
Разница между лучшей и худшей оценками дистрибьюторов по критерию «Человеческий фактор» составляет 12,973 балла.
«Знание продукта/опыт продвижения на рынке»
Кажется, какая разница сборщику, разбирается его поставщик в том, чем торгует, или нет, умеет он продвигать «железки» или нет, — ведь все это можно узнать у вендора.
И, как оказывается, в случае с широкопрофильными поставщиками это утверждение верно. При выборе дистрибьютора из их числа дилеры-сборщики будут обращать внимание на «Знание продукта и опыт продвижения на рынке» только после того, как оценят еще двенадцать более важных критериев. Оценка важности этого критерия в работе широкопрофильного дистрибьютора равняется 6,24 балла. Для работы нишевых поставщиков этот параметр более значим. По мнению сборщиков, он стоит на восьмом месте по важности. А оценка его значимости равняется 7,22 балла.
Разница между лучшей и худшей оценками, выставленными нашими респондентами в данной номинации, составила 8,625 балла. Это — наименьшая разница в результатах компаний — лидера и аутсайдера — из всех шестнадцати критериев.
На первое место по критерию «Знание продукта/опыт продвижения на рынке» вышла компания OCS с результатом 52,625 балла. С минимальным отрывом от победителя следует компании ASBIS. Ее оценка — 52,418 балла. Отставание «Тринити Лоджик», занявшей третье место, заметнее — она смогла набрать по данному критерию 50,131 балла.
«Маркетинговая поддержка»
Интересно, что оценка этого критерия различается для нишевых и широкопрофильных компаний всего на 0,04 балла. В первом случае она равна — 6,22 балла, а во втором — 6,18 балла. При этом в случае с нишевыми поставщиками ему отведено тринадцатое место, а при выборе широкопрофильного дистрибьютора — четырнадцатое.
По мнению наших респондентов, уровень оказываемой «помощи» у разных дистрибьюторов отличается достаточно сильно: разрыв между оценками лучшего и худшего претендентов равен 16,759 балла. Это при том, что лучшая маркетинговая поддержка для сборщиков была оценена в 49,750 балла. Ее, по мнению представителей компаний, принявших участие в опросе, обеспечивает компания Merlion. На втором месте с оценкой 46,371 балла компания «Тринити Лоджик». Третьей в данной номинации стала компания OCS, набравшая 37,125 балла.
«Наличие редких продуктов в прайс-листе»
Данный критерий оказался одним из наименее значимых для сборщиков. Крупные производители компьютеров уже давно перешли на работу по принципу «унифицированных модельных рядов», в которые просто некуда «воткнуть» редкий продукт. Да и более мелкие компании, считающие своим самым большим конкурентным преимуществом возможность сборки «машин» по индивидуальным заказам, предлагают клиентам (для выбора, из чего этот «индивидуальный заказ» крутить) список «массовых» комплектующих, закупаемых крупными партиями. И только при появлении в их поле зрения «очень продвинутого пользователя», который хочет непременно «такое же, но с перламутровыми пуговицами», сборщики готовы доставить «редкую позицию», но не сразу и за отдельные деньги. А значит, время, которое будет тратиться на поиск этого товара, перестает быть критическим фактором в работе сборщика.
Предсказуемо было и то, что «Наличие редких товаров в прайс-листе» наши респонденты поставят на одно из самых последних мест в рейтинге важности критериев при работе с широкопрофильными поставщиками.
Результаты опроса показали, что это место — пятнадцатое (5,54 балла). Но, как оказалось, и при выборе нишевого продавца сборщики вряд ли будут обращать внимание на наличие в его прайс-листе «редких позиций». Для этих дистрибьюторов данный критерий стоит на четырнадцатом месте (6,12 балла).
Тем не менее самая высокая оценка, полученная нашими претендентами на звание «Лучшего дистрибьютора для сборщика», — 38,571 балла. Именно столько «заработала» в данной номинации компания ASBIS. Второе место занимает компания Merlion с результатом 37,550 балла. А третье — ELKO. Ей наши респонденты «начислили» 31,785 балла.
Отметим, что разница между наивысшей и наименьшей оценками, полученными дистрибьюторами в данной номинации, составила 10,696 балла.
«Консультации, помощь в подготовке проектов».
Судя по результатам нашего опроса, для реселлеров, занимающихся сборкой, этот критерий работы с дистрибьютором — наименее значимый из всех предложенных. В случае с нишевыми поставщиками наши респонденты поставили его на пятнадцатое место с оценкой 6,10 балла. А при работе с широкопрофильными поставщиками ему отведено последнее место (5,32 балла).
Лучшим «консультантом» из всех претендентов на звание «Лучший дистрибьютор для сборщика» признана компания OCS. Ее работа оценена в 46,125 балла. Немногим меньше, 41,484 балла, получила компания ASBIS. А компания Merlion с результатом 38,750 балла стоит на третьем месте в данной номинации.
Худшего «консультанта» для розничных продавцов отделяет от первого места 16,711 балла.