Розничными продажами в том или ином виде занимаются почти 37% наших респондентов. Бороться за звание лучшего ИТ-дистрибьютора для розницы могли 54 поставщика, но только девятая часть этих компаний набрала необходимое для «репрезентативной выборки» количество голосов. В финал рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» вышли компании «Бюрократ», «Ланк», Merlion, OCS, OLDI, RSI (перечислены в алфавитном порядке).
Представляем победителей
Сказать, что пятерка лучших поставщиков для розничных продавцов была предсказуема, — большое преувеличение, хотя бы потому, что в ее состав вошли несколько компаний, которых обычно не относят к числу «классических дистрибьюторов». Кроме того, некоторые из победителей в этой номинации — компании довольно закрытые. Но, судя по всему, информационный вакуум им совсем не мешает работать. И наши респонденты не только неплохо знают о методах, условиях и качестве работы этих поставщиков, но и частенько выбирают именно их в качестве «лучших дистрибьюторов».
Практически таким же непредсказуемым оказалось и то, кого же наши респонденты назовут «Лучшим дистрибьютором для розницы». По итогам опроса первое место в данной номинации было присуждено компании OLDI. Именно этот поставщик получил максимальную общую оценку — 950,000 баллов. Но от ближайшего конкурента его отделяет всего 7,286 балла. Кроме того, хотелось бы отметить, что «Лучший дистрибьютор для розницы» по версии 2007 г. набрал наибольшее количество баллов в пяти предложенных номинациях из шестнадцати, четыре раза показал второй результат и пять раз оказывался на третьем месте.
В призовую пятерку на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» также вошли компании «Бюрократ», «Ланк», «Мерлион» и OCS (в алфавитном порядке). Разница между результатами лидера и компании, занявшей пятое место, составила 164,978 балла.
Критерии
Из всех предложенных к рассмотрению критериев наименее значимым в работе как нишевых, так и широкопрофильных дистрибьюторов для розничных продавцов респонденты посчитали «Консультации, помощь в разработке проектов» (что вполне объяснимо для розничных компаний). А вот самые важные критерии, по мнению отвечавших, зависят от того, насколько широкий спектр товара предлагает поставщик. Так, в работе с широкопрофильным дистрибьютором представители дилеров в первую очередь обращают внимание на «Финансовую поддержку», а в случае с нишевым — на «Цены».
Интересно отметить, что важность таких критериев, как «Наличие системы В2В» и «Наличие формализованных правил» в работе с нишевыми дистрибьюторами, наши респонденты — розничные продавцы — оценили гораздо ниже, чем системные интеграторы и сборщики. Но при этом они поставили самые высокие оценки таким критериям, как «Маркетинговая поддержка» и «Цены».
При оценке характеристик работы широкопрофильного поставщика оказалось, что критерии «Маркетинговая поддержка», «Отслеживание тенденций на рынке» и «Программы формирования прибыли» для розничных продавцов гораздо важнее, чем для реселлеров других «специальностей». А вот «Консультации, помощь в подготовке проекта», «Управление отношениями с вендорами», «Способность решать проблемы» и «Человеческий фактор» ценятся этими компаниями гораздо меньше, чем их коллегами.
Более полную расшифровку результатов см. ниже (критерии отсортированы по важности для работы широкопрофильного дистрибьютора).
«Финансовая поддержка»
Этот критерий, по мнению наших респондентов, один из самых важных в работе дистрибьютора. При работе с широкопрофильными поставщиками розничные продавцы обращают на него внимание в первую очередь. Для нишевых компаний этот фактор не так критичен — он стоит на четвертом месте.
Оценка важности данного критерия для первого случая равна 8,70 балла, а для второго — 8,34 балла.
Оценки, выставленные нашим претендентам, достаточно высоки. Кроме того, реселлеры посчитали, что по данному параметру дистрибьюторы работают примерно одинаково: разброс между наилучшим и наихудшим результатами, показанными дистрибьюторами, составил всего 9,562 балла. Это наименьшая разница в оценках, выставленных нашими респондентами среди всех шестнадцати критериев.
Лучшей была признана финансовая поддержка компании OLDI. В этой номинации дистрибьютор заработал 75,889 балла. Немного отстает в этом вопросе компания «Бюрократ» с оценкой 74,909 балла. А замыкает тройку лидеров компания Merlion, которая получила 74,150 балла.
«Цены»
Оценка важности данного критерия в работе дистрибьютора различается в зависимости от того, идет ли речь о широкопрофильном дистрибьюторе или о нишевом. В первом случае респонденты поставили его на второе место по важности (8,66 балла), во втором — на первое (9,32 балла).
Разница между наибольшим и наименьшим результатами, показанными в данной номинации претендентами на звание «Лучшего дистрибьютора для розницы», составила 20,853 балла.
Стоит отметить, что уровень оценок претендентов по данному параметру достаточно высок. Так, компания «Бюрократ», занявшая первое место, получила 80,273 балла. На втором месте оказалась компания OLDI с результатом 78,444 балла. А третье место было отдано компании «Ланк». Ее работу наши респонденты оценили в 74,286 балла.
«Наличие товара на складе»
Розничные продавцы считают этот критерий одним из самых значимых при выборе поставщика. В случае с нишевым дистрибьютором этот критерий занимает второе место по важности после «Цены» (8,66 балла), для широкопрофильных дистрибьюторов он стоит на третьем месте (8,48 балла).
Разница между результатами компании, имеющей лучшие показатели в данной категории, и аутсайдера составила 15,468 балла.
Тройка лидеров в данной номинации выглядит следующим образом. На первом месте располагается компания «Бюрократ» с оценкой 76,818 балла. За ней следуют компании «Ланк», набравшая 68,429 балла, и OLDI с результатом 67,000 балла.
«Широта ассортимента»
То, что для розничных компаний «широта ассортимента», предлагаемого дистрибьютором, — один из самых важных факторов, ни для кого не секрет. Пытаясь удовлетворить «любые» потребности покупателей, они стараются выставить на полках своих магазинов много «технических игрушек», хороших и разных. И чем больше этих «игрушек» представлено в торговой точке, тем выше у магазина шанс привлечь к себе самых разнообразных клиентов. Конечно, розничные продавцы, создавая «собственное», отличное от конкурентов предложение, могут просто аккумулировать у себя товар, собранный от нескольких дистрибьюторов. Но, согласитесь, гораздо удобнее большую его часть купить в одном месте.
Однако все это верно только для широкопрофильного дистрибьютора. При работе с ними, по мнению наших респондентов, «Широта ассортимента» стоит на четвертом месте по важности, его оценка — 8,34 балла. Естественно предположить, что в случае с нишевыми поставщиками важность этого критерия будет не такой высокой. Этот критерий стоит на тринадцатом месте, а его важность оценивается в 6,04 балла.
Разница между максимальным и минимальным результатами дистрибьюторов по данному критерию равняется 12,965 балла.
Поставщик для розницы с «самым широким ассортиментом», по мнению наших респондентов, — компания OLDI. Ей розничные продавцы поставили 73,000 балла. За лидером следуют компании Merlion и «Бюрократ» с результатами 69,100 и 66,676 балла соответственно.
«Способность решать проблемы»
Этот критерий при работе с нишевым дистрибьютором наши респонденты поставили на третье место. А при взаимодействии с широкопрофильным поставщиком он оказался пятым по важности. Оценка — 8,48 балла для нишевых поставщиков и 8,32 балла для широкопрофильных.
Участники опроса посчитали, что с решением проблем лучше всего справляется компания «Ланк», она набрала 73,714 балла. Компания «Бюрократ» не сильно отстала от лидера: ей поставили оценку 73,091 балла. Разрыв между вторым и третьим местами заметнее — компания OLDI получила 69,778 балла.
А вот разница в оценках самого «способного» и самого «не-способного», по версии дилеров, составила 19,209 балла.
«Гибкость, индивидуальный подход»
В рейтинге важности «Гибкость и индивидуальный подход» при работе с нишевыми компаниями стоит на пятом месте. А при подборе широкопрофильного дистрибьютора — на шестом. В первом случае оценка важности данного критерия составила 8,20 балла. Для широкопрофильного дистрибьютора этот параметр равняется 8,06 балла. При этом самой «гибкой», по мнению наших респондентов, является компания «Ланк», ее результат равняется 72,000 балла. Это лучше, чем наименьшая оценка дистрибьюторов в этой номинации, на 15,587 балла.
На втором месте по «индивидуальному подходу к партнерам» — компания Merlion (70,850 балла), а на третьем — OLDI, набравшая 68,333 балла.
«Маркетинговая поддержка»
В обоих случаях (и с нишевыми, и с широкопрофильными дистрибьюторами) этот критерий получил одну и ту же оценку — 7,78 балла. В случае с нишевыми поставщиками ему отведено шестое место. А при выборе широкопрофильного дистрибьютора он только седьмой. По мнению наших респондентов, уровень оказываемой «поддержки» у разных дистрибьюторов отличается довольно сильно. Разрыв между оценками лучшего и худшего претендентов достигает 21,342 баллов.
Лучшую маркетинговую поддержку розничных партнеров обеспечивает компания «Бюрократ», чью работу в этом направлении оценили в 70,182 балла. На втором месте с оценкой 66,889 балла — компания OLDI. Третьей в данной номинации стала компания «Ланк», набравшая 57,000 балла.
«Программы формирования прибыли»
По мнению представителей розничных компаний, этот критерий работы дистрибьютора не самый важный, но в то же время пренебрегать им не стоит. Наши респонденты поставили его на седьмое место, если товар приходится закупать у нишевой компании, и на восьмое — при взаимодействии с широкопрофильным поставщиком. Оценка важности данного критерия в работе как для нишевых, так и для широкопрофильных компаний одинакова — 7,66 балла.
Самому лучшему в этой категории дистрибьютору (компания OLDI) респонденты поставили 68,222 балла. Второе и третье места заняли «Ланк» и «Бюрократ», набравшие по 66,143 и 61,182 балла соответственно.
Разница между самой высокой и минимальной оценками, полученными дистрибьюторами в данной категории, составила 15,711 балла.
«Отслеживание тенденций на рынке»
Этот критерий занимает девятое место в нашем рейтинге важности характеристик работы партнеров. Причем его местоположение не зависит от того, идет ли речь о широкопрофильных или о нишевых компаниях. Разница в оценках важности данного критерия в работе дистрибьютора также незначительна — для нишевого поставщика критичность этой категории равняется 7,18 балла, а для широкопрофильного — 7,26 балла.
По мнению розничных продавцов, лучше всех следит за тенденциями на рынке компания «Ланк». Ей поставили 75,286 балла. Занявшая второе место в данной категории компания «Бюрократ» получила 60,455 балла. А работу компании Merlion, третьей по критерию «Отслеживание тенденций на рынке», наши респонденты оценили в 59,050 балла.
Разница между лучшим и худшим результатами, показанными дистрибьюторами в этой номинации, равна 27,733 балла. Это самый большой разрыв в оценках лидеров и аутсайдеров среди всех шестнадцати критериев.
«Наличие системы В2В»
По мнению большинства наших респондентов, ни один из дистрибьюторов пока не создал такую систему, которая действительно могла бы «полностью заменить работу через дилер-менеджера».
По результатам опроса критерий «Наличие системы В2В» по важности занимает десятое место, если речь идет о работе с широкопрофильными дистрибьюторами. А в случае с нишевыми — и того хуже — только пятнадцатое. Стоит отметить, что системные интеграторы и сборщики поставили этот критерий гораздо ближе к призовым местам.
Оценка важности данного критерия в работе широкопрофильного дистрибьютора равна 6,72 балла, а для нишевого — 5,80 балла.
Лучший результат, показанный нашими претендентами, — у компании OCS. Она набрала 47,873 балла. Второе место у компании Merlion — 46,700 балла. А компания «Ланк», стоящая на третьей позиции в данной номинации, набрала 30,286 балла.
Разница между самой высокой и самой низкой оценками, полученными дистрибьюторами по критерию «Наличие системы В2В», составила 26,055 балла.
«Управление отношениями с вендорами»
«Управление отношениями с вендорами» стоит только на десятом месте при выборе нишевого дистрибьютора и на одиннадцатом, когда речь идет о широкопрофильном поставщике.
Лучше всего, по мнению наших респондентов, с вендорами справляется компания «Ланк». Она получила оценку 59,143 балла. Чуть хуже в этом вопросе дела у компании «Бюрократ». Этому поставщику розничные продавцы поставили 58,273 балла. На третьем месте расположилась компания OLDI с результатом 52,444 балла. При этом стоит отметить, что критичность данной категории в работе с дистрибьюторами оценивается нашими респондентами в 7,12 балла для нишевых компаний, а для широкопрофильных поставщиков — в 6,60 балла.
Добавим, что разница между лучшим и худшим результатами, показанными претендентами в категории «Управление отношениями с вендорами», составила 22,834 балла.
«Наличие формализованных правил»
Этот критерий работы с дистрибьютором представители розничных компаний поставили на двенадцатое место независимо от того, широкопрофильный это поставщик или нишевый. Скорее всего, такая оценка важности данной характеристики говорит о том, что в определенном «уровне» порядка наши респонденты заинтересованы. Но, с другой стороны, желательно, чтобы и возможность обойти «правила» все-таки оставалась.
Наивысшей оценки в данной номинации, 62,667 балла, была удостоена компания OLDI. Второе место досталось компании «Ланк» (57,000 балла), а третье — компании Merlion (54,950 балла).
При этом важность критерия «Наличие формализованных правил» была оценена нашими респондентами в 6,54 балла (для нишевого поставщика) и 6,58 балла (для широкопрофильной компании).
Добавим, что разница между лучшим и худшим результатами в данной номинации составила 17,661 балла.
«Знание продукта/опыт продвижения на рынке»
«Что это за штука, кому и как это продавать?» — обычные вопросы, возникающие у дилера, когда поставщик предлагает ему новый товар.
При этом у розничных продавцов потребность в «получении опыта» при работе с нишевым дистрибьютором гораздо выше, чем при обращении к широкопрофильному. В первом случае наши респонденты поставили этот критерий на восьмое место, а во втором — только на тринадцатое. И это в принципе понятно — широкопрофильные поставщики, живущие за счет больших объемов продаж, предлагают чаще всего на рынок то, что и так уже известно, и как это продавать — дилеры понимают.
Оценка важности критерия в работе нишевого дистрибьютора — 7,42 балла. А его широкопрофильного коллеги — 6,50 балла.
Разница между лучшей и худшей оценками, полученными дистрибьюторами в данной номинации, равняется 15,581 балла.
На первое место по критерию «Знание продукта/опыт продвижения на рынке» вышла компания «Бюрократ» с результатом 59,000 балла. За ней следуют компании OLDI (52,333 балла) и «Ланк» (51,714 балла).
«Человеческий фактор»
При выборе нишевого дистрибьютора важность этого критерия для розничных продавцов выше, чем у «Наличия системы В2В» и «Наличия формализованных правил». Наши респонденты поставили «человечность» дистрибьютора на одиннадцатое место. А для широкопрофильного поставщика критерий «Человеческий фактор» отодвинут на четырнадцатое место, он ценится ниже, чем системы В2В и формализованные правила.
Оценки важности данной категории равняются 6,76 балла для нишевого дистрибьютора и 6,48 балла — для широкопрофильного.
Самой «человечной» наши респонденты посчитали компанию «Ланк». Ее результат — 59,857 балла. На втором месте в данной номинации расположилась компания OLDI, набравшая 50,556 балла. А третью строчку занимает компания OCS с оценкой 46,756 балла.
Разница между лучшей и худшей оценками дистрибьюторов по критерию «Человеческий фактор» составляет 13,584 балла.
«Наличие редких продуктов в прайс-листе»
«Наличие редких товаров в прайс-листе» занимает предпоследнее место в рейтинге важности критериев при работе с широкопрофильными поставщиками (5,88 балла). Но, как оказалось, и при выборе нишевого продавца розничные компании вряд ли будут обращать внимание на наличие в его прайс-листе «редких позиций». Для этих дистрибьюторов данный критерий стоит на 14-м месте и оценивается в 5,90 балла.
Самая высокая оценка, полученная нашими претендентами на звание «Лучшего дистрибьютора для розницы», — 44,636 балла. Именно столько «заработала» в данной номинации компания «Бюрократ». Второе место занимает компания Merlion с результатом 40,850 балла, а третье — компания OLDI. Ей было начислено 39,778 балла.
Отметим, что разница между наивысшей и наименьшей оценками, полученными дистрибьюторами, в данной номинации составила 17,895 балла.
«Консультации, помощь в подготовке проектов»
Пожалуй, для розничных компаний этот критерий — наименее важный. И в случае с нишевыми (4,96 балла), и в случае с широкопрофильными поставщиками (5,58 балла) наши респонденты отвели ему последнее место.
Лучшим «консультантом» из всех претендентов на звание «Лучший дистрибьютор для розницы» признана компания OLDI. Ее работа оценена в 45,222 балла. Немногим меньше, 42,545 балла, получила компания «Бюрократ». Компания OCS с оценкой 37,429 стоит на третьем месте в данной номинации.
Худшего «консультанта» для розничных продавцов отделяет от первого места 11,937 балла.