Кто такие ИТ-дистрибьюторы, казалось бы, знают все. Этих компаний на российском рынке не один десяток. Одни — очень заметные и яркие, другие остаются в тени и полутени, но и вендоры, и партнеры второго уровня о них не только хорошо знают, но и активно с ними работают.
Основные функции этих участников рынка давно определены. Дистрибьюторы — это те, кто забирает товар у вендора и продает его дилерам, т. е. тем, кто работает с конечными пользователями.
Очевидно и то, чего от этих компаний можно ожидать: продуманная ценовая политика, активное продвижение продукции производителя на подотчетной территории, доставка товара через границу и внутри страны, помощь дилерам в решении сложных проблем с вендором, сбалансированный продуктовый портфель, наличие необходимой продукции на складе, трансляция маркетинговых инициатив производителей, индивидуальный подход к каждому клиенту, четко определенные правила работы и т. д. и т. п.
Почему же, несмотря на очевидность прав и обязанностей этого звена логистической цепочки, споры о том, «Who is Mr «Дистрибьютор»?», не утихают до сих пор.
Вроде бы всем известно, что этот участник рынка в цепочке продаж идет сразу за вендором. Но в то же время системные интеграторы, сборщики, розничные продавцы, т. е. партнеры второго (а в реальности третьего, четвертого и даже иногда пятого) уровня, уверены, что дистрибьютор — это тот, кто продает им товар.
Так чем же занимается компания, избравшая основным направлением своей деятельности дистрибуцию?
Заключив с вендором прямое партнерское соглашение, покупает товар со склада «в Финляндии» и перевозит его через таможню? Или распространяет эту продукцию через свою дилерскую сеть, организуя поддержку своих партнеров? Дистрибьюторы делают и то и другое.
Но не для кого не секрет, что на российском рынке информационных технологий эти функции исполняют порой далеко не одни и те же компании.
Ведь те, кто имеет прямые контракты с вендорами, часто просто не в состоянии дотянуться до «конечных продавцов» и отдают ввезенный товар более мелким оптовикам. А они, в свою очередь, как раз и «поддерживают» канал, состоящий из компаний, работающих с конечным покупателем.
И чаще всего даже не стремятся к получению прямых контрактов с вендорами, а с ними и официального звания «дистрибьютор».
Такое положение дел сохранится до тех пор, пока на российском рынке информационных технологий действует не классический двухуровневый, а многоуровневый канал продаж.
Кто лучше всех может оценить работу дистрибьютора? Конечно же партнеры, закупающие у него товар. Свое мнение о том, что важно, а что не очень — в этой работе, наши респонденты высказали, отвечая на вопросы рейтинга «Лучший российский ИТ-дистрибьютор 2007 г.», проведенного редакцией CRN/RE.
Мы спрашивали производителей и дилеров, продающих товар конечным пользователям, кого, собственно, они считают дистрибьюторами: какие обязанности возлагают на эти компании, каких действий от них ожидают.
Данные о победителях рейтинга мы дополнили краткой информацией, которая, по нашему мнению, может заинтересовать их существующих и потенциальных партнеров (как вендоров, так и дилеров).
Структура продаж, структура дилерской сети, основные группы партнеров, продуктовый портфель — вот далеко не полный список «характеристик», приведенных в информационных справках о дистрибьюторах.
Мы попросили наших победителей выделить самое важное в работе дистрибьютора, изложить принципы, которых компания придерживается, взаимодействуя с партнерами, перечислить критерии работы, которые дистрибьютор считает наиболее важными. Ведь без этих «штрихов» нам, пожалуй, не удалось бы создать законченный «портрет» поставщика.
В результате в данном спецвыпуске нам удалось собрать воедино мнения трех «звеньев» цепочки продаж о дистрибьюторах. В качестве справочного материала мы публикуем две таблицы. В первой (см. с. 6) содержатся сведения о том, какие дистрибьюторы по каким товарным линейкам и с какими производителями имеют прямые контракты. В таблице сведены официальные данные о действующих контрактах почти 80 производителей по 30 товарным линейкам. Вторая таблица (см. с. 22) посвящена региональному представительству дистрибьюторов.
Мы не стали обсуждать вопрос о том, насколько необходимо и оправданно существование территориально распределенных структур для поставщика.
Дискуссия на эту тему уже не раз выносилась на страницы нашего издания. И несмотря ни на что, филиалы и представительства столичных поставщиков появляются в регионах, и все больше компаний участвуют в этом процессе.