На звание «чемпион» в 2006 г. претендовали 14 компаний, но в итоговый протокол попали только девять — Acer, BenQ, Epson, InFocus, Mitsubishi, NEC, Panasonic, Sanyo, Toshiba.
В этом году первоначальный список состоял из 10 компаний. После голосования претендентов на «чемпионский» титул стало 13: Acer, BenQ, Epson, Hitachi, InFocus, LG, Mitsubishi, NEC, Panasonic, Sanyo, Sharp, Toshiba, ViewSonic, но только восемь компаний смогли преодолеть порог канальности: Acer, BenQ, Epson, InFocus, Mitsubishi, NEC, Panasonic, Toshiba.
Представляем победителей
На пьедестал поднялись компании, чьи проекторы появлялись в канале постепенно, без особого нажима со стороны производителей.
Лидером стала компания Epson (42,067; +2,807).
На втором месте Toshiba (37,974), не вошедшая в тройку лидеров 2006 г. Замыкает призовую тройку компания NEC, получившая 36,37 балла. Два года назад этот вендор с 35,182 балла занял второе место.
Компания Mitsubishi, которой принадлежала «бронза», на этот раз не вошла в число призеров. Респонденты поставили ей более низкую оценку — 34,358 балла (в 2006 г. — 34,965).
Компании Acer не хватило несколько сотых долей балла, чтобы занять третье место. С 36,138 балла она заняла четвертую позицию, а BenQ замкнула пятерку лидеров с результатом 35,562 балла.
«Проекторы» — одна из двух номинаций, в которых лучшие оценки по критериям достались одной компании. В результате лидер смог заметно оторваться от своих преследователей: разница между итоговыми оценками первого и второго призера почти 4,1 балла. Тогда как результаты компаний, расположенных ниже в турнирной таблице, гораздо плотнее: разница не превышает 1 балла.
Критерии и оценки
Из восьми критериев наиболее важным был признан «качество продукции», а наименее — «обучение и сертификация партнеров».
Качество продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 9 баллов (+0,3 балла). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,636 балла (в 2006 г. — 1,339). Это — самый большой разрыв в оценках лидера и аутсайдера из всех критериев данной номинации. Судя по весу, для реселлеров это самый важный показатель.
Несмотря на то что некоторые участники рынка уже считают это оборудование «массовым», приобретают его все же не так часто, как, например, мониторы. Значит, для того чтобы его продвигать, надо быть уверенным в том, что покупатели не станут возвращать его по гарантии. Да и для многих ИТ-продавцов проектор до сих пор остается не просто новым, но и «малопонятным» устройством.
В 2006 г. тройка лидеров выглядела следующим образом: NEC (7,239 балла), Mitsubishi (6,955) и Epson (6,787). Кроме указанных производителей отметку выше средней тогда заслужило оборудование только одного вендора — Panasonic.
На этот раз оценки выше средней (6,923 балла) также были поставлены только четырем компаниям. Первое место у Epson, заработавшей 7,719 балла, за ней следуют Toshiba (7,341), NEC (7,208) и Panasonic (7,048). Компания Mitsubishi, хоть и оказалась по другую сторону средней оценки, все же вошла в пятерку лучших: ее результат — 6,68 балла.
Соотношение цена/качество
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,13 балла (в 2006 г. — 8,4). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,95 балла — что больше, чем два года назад (0,637). Наши респонденты поставили данный показатель на третье место по важности, тогда как два года назад он занимал вторую строчку.
Казалось бы, лидерами здесь могли стать те компании, которые предлагают не самые дорогие проекторы. Но не стоит забывать, что этот критерий — комплексный, респондентам пришлось учитывать не только цену, но и уровень проблем, который может возникнуть, если продавать «бросовый» товар за копейки.
В 2006 г. в тройку лидеров вошла одна из тайваньских компаний — BenQ, показав наилучший результат — 6,028 балла. Второе и третье места заняли соответственно NEC (5,974) и Epson (5,945). В этом году ситуация изменилась. Первое место респонденты отдали Epson (6,675 баллов). Ну что ж, пожалуй, это как раз тот случай, когда за приемлемые деньги предлагается весьма неплохой товар.
Вице-чемпион — компания Toshiba (6,489). Лидер прошлого сезона BenQ (6,327) сегодня только на третьем месте, а четвертое и пятое достались соответственно компаниям Acer (6,252) и NEC (6,167).
Активность в продвижении продукции
Максимальная оценка, которую мог получить здесь вендор, — 6,31 балла (–0,59). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,36 балла (в 2006 г. — 1,72). Этот показатель, по мнению реселлеров, стоит на предпоследнем месте по важности, тогда как в 2006 г. он делил пятое-шестое место с «технической поддержкой партнеров».
Тогда мы отмечали, что такая оценка важности критерия несколько удивляет. Как говорилось выше, данное оборудование сравнительно новое, и реселлеры должны быть напрямую заинтересованы в «раскрутке от вендора». Но, судя по всему, их больше интересует продвижение не определенного бренда, а технологий вообще, т. е. им важно, чтобы клиентам кто-то объяснил, зачем нужны эти устройства, да заодно и порекомендовал их (дилеров) в качестве продавцов.
В 2006 г. наибольшие усилия по продвижению своей торговой марки, по мнению респондентов, предпринимали Epson (4,681 балла), Acer (4,015) и BenQ (3,872).
В этом году впереди также Epson — 4,462 балла. А вот компании, стоявшие на второй и третьей ступенях, поменялись местами. BenQ респонденты поставили 3,967 балла, а Acer — 3,908. Как видно, оценки лидеров ниже показателей призеров 2006 г., несмотря на то, что средний вес критерия снизился незначительно.
У компаний, стоящих на четвертом и пятом местах, оценки еще ниже: Toshiba — 3,738 балла, а InFocus — 3,258 балла.
Прибыльность продукции
В этой продуктовой категории у критерия самый низкий вес. Максимальная оценка, которую мог получить вендор, не изменилась с 2006 г. и составила 8,0 балла. Разница результатов первой и последней компаний — 0,968 балла (в 2006 г. — 1,21). По мнению наших респондентов, этот критерий (как и два года назад) — четвертый по важности.
Производители предлагают модели от «мелких и легких» до «тяжелых и стационарных». Естественно, что прибыль на поставке этих устройств различна, даже без учета услуг по инсталляции. Но большинство наших респондентов признают, что в случае с проекторами все еще действует эффект нового товара, благодаря которому удается поддерживать маржинальность бизнеса на достойном уровне.
В 2006 г. ведущие места заняли поставщики, предлагающие в первую очередь бизнес-устройства: первое с результатом 5,61 балла получила NEC. Ставшая второй InFocus проиграла победителю менее 0,1 балла и набрала 5,514. Третий результат у Mitsubishi — 5,47 балла.
На этот раз пятерка лидеров выглядит следующим образом: «золото» у компании Epson (5,53), за ней следуют NEC (5,487), Acer (5,417) и Toshiba (5,376). Замыкает список победителей BenQ с 5,214 балла.
Маркетинговая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,48 балла, что на 0,12 балла меньше, чем в 2006 г. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,398 балла (1,595). Этот критерий, несмотря на снижение веса, поднялся на одну ступеньку и стал шестым по значимости.
Судя по итогам рейтинга 2006 г., большинство участников опроса были недовольны уровнем маркетинговой поддержки производителей. Только две компании — Epson (4,223) и Mitsubishi (3,185) — получили оценки выше средней. Остальные претенденты, в том числе и занявшая третье место Acer (3,082), не преодолели планку в 3,103 балла.
Изменилось ли что-то за два года? Средняя оценка, полученная вендорами, составила 3,483 балла. Четыре из пяти компаний «перешагнули» этот порог. И только один призер опять набрал 3,393 балла: Mitsubishi. На четвертом месте InFocus (3,458), «бронза» досталась Toshiba (3,583), чуть впереди NEC (3,61), а победителем стала Epson (4,403).
Техническая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,76 балла (в 2006 г. — 6,9). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,933 балла (1,604). Данный критерий стал пятым по важности. В 2006 г. он делил пятое-шестое места с «активностью в продвижении продукции».
Наши респонденты считают техническую поддержку не самым важным элементом взаимодействия вендора и реселлера.
Дилеры подошли к оценке работы вендоров по данному направлению более критично, чем в 2006 г. Тогда у шести компаний были оценки выше средних, а лучшими из них стали Epson (4,11 балла), Panasonic (3,659) и NEC (3,584).
Сейчас только трем вендорам удалось набрать больше 3,843 балла. Компания Acer, занявшая пятое место, получила 3,802 балла. Ступенькой выше стоит InFocus (3,821): она тоже не смогла превысить «средний показатель». На третьем месте Toshiba (4,027), на втором — Panasonic (4,062), а лидирует — Epson (4,343).
Сервисное обслуживание заказчиков
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,13 балла (–0,17). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,588 балла. Этот показатель практически не изменился (1,777). В 2006 г. он был третьим по важности, теперь сталл вторым.
С ростом «инсталлированной базы» проекторов возрастает и число обращений в сервис. Теперь эти устройства продаются по всей территории страны. В рамках программы «Дети России» они попадают в сельские школы самых отдаленных уголков, поставляются даже туда, где еще, может быть, и компьютеров-то нет. Куда пойдет директор школы в случае, когда этот малознакомый ему аппарат вдруг перестанет работать? Конечно же в сервисный центр или к поставщику-реселлеру. А ведь проекторы покупают и частные пользователи, ими оснащают свои офисы крупные корпоративные клиенты.
Словом, встает вопрос качественного сервисного обслуживания.
В 2006 г. лучшей была признана схема работы сервиса у компании Epson (5,194 балла), второе место отдали Panasonic (4,682), третье — BenQ (4,5).
В этом году лидер тот же: Epson набрала 5,555 балла. Второе место также у компании Panasonic — 4,994 балла. А третьим стал новый вендор — Acer с результатом 4,857 балла. Четвертое место у NEC (4,832), замыкает пятерку лидеров Toshiba (4,667).
Обучение и сертификация партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 5,35, что почти на 1 балл меньше, чем в 2006 г. (6,3). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,091 балла (1,2). Для наших респондентов (как и ранее) это наименее важный критерий.
Столь низкая оценка вполне объяснима. В канале пока очень мало оборудования, которое можно продавать и устанавливать, только если ты этому обучен. В большинстве случаев ИТ-компаниям достаются устройства, работающие по принципу plug-and-play. Вендоры тоже пока не требуют от партнеров обязательной сертификации. Обучение если и проводится, то чаще всего в Москве.
В 2006 г. первое место по данному критерию было отдано Epson (3,068), далее следовали InFocus (2,676) и Mitsubishi (2,6).
В этом году оценки за обучение тоже невысоки. У лидера — компании Epson всего 3,381 балл. У стоящей на втором месте Toshiba — 2,753 балла, а оценка «бронзового» финалиста, компании Acer, — 2,555 балла. Эти три компании смогли набрать больше «среднего» балла (2,543). У остальных претендентов на победу оценки еще ниже — на четвертом месте NEC (2,37), на пятом — InFocus (2,354).