Сотые, тысячные доли баллов, отделяющие вендора от заветной победы или возводящие его на пьедестал, — это всего лишь сухие цифры. Они могут показать общую картину настроения в канале, дать пищу для размышлений... Подводя итоги исследования «Чемпионы российского ИТ-канала 2008», мы попросили наших респондентов прокомментировать полученные результаты. Но разразившийся кризис спутал все карты. Работающим на ИТ-рынке сегодня приходится думать о том, как минимизировать последствия кризиса. Поэтому мы спросили реселлеров, принявших участие в проекте, какие параметры работы вендоров выходят на первый план в подобных форс-мажорных обстоятельствах. Благодарим всех, кто согласился откликнуться на нашу просьбу. Теперь у наших читателей есть возможность сравнить дилерские предпочтения, сложившиеся в условиях поступательного развития рынка (итоги исследования) и порожденные кризисом (мнения реселлеров).
Предоставляем слово участникам опроса.
Сергей Анисимов, директор по маркетингу компании РЕТ (Воронеж): «Отношение вендоров к партнерам второго уровня с начала кризиса не изменилось. Все запланированные маркетинговые активности и финансирование на IV квартал идут в полном объеме. А вот с планами на I квартал 2009 г. пока ситуация не ясна. Что касается дистрибьюторов, то тут ситуация изменилась. Некоторые из них сократили срок кредитной линии, ввели более жесткие санкции за просрочки платежей, при малейшей задолженности прекращают отгрузки.
Среди «качеств» вендора на первый план для нас выходит стабильность во всех ее проявлениях: стабильное ценообразование в текущий период, защита склада партнера по стоимости от скачков курса доллара, доступность товаров у дистрибьюторов. Кроме того, в период спада спроса важна более активная маркетинговая помощь. В то же время значимость остальных докризисных «качеств» нисколько не снизилась.
Однозначно мы будем оптимизировать продуктовую матрицу: сокращать складские запасы товаров, при этом не сокращая ассортимент; переносить ассортимент товаров в более дешевые сегменты; расширять ассортимент и вводить новые товарные группы будем минимально, дабы не размывать акценты в текущий период; отдадим предпочтение тем вендорам, которые предложат программы по компенсации товаров на полках. Не будем работать с теми, которые не учитывают наши интересы или, другими словами, не хотят или не могут помочь нам заработать на их товаре».
Евгений Георгинский, заместитель директора по закупкам компании «Астрел Плюс» (Кемерово): «Сегодня нам очень важно постоянное наличие товара на складах и отсутствие роста цен на продукцию.
Мы готовимся к худшему, но надеемся на лучшее. Поэтому принципиальных изменений в наших приоритетах в бизнесе пока не последовало. Правда, мы приостановили развитие розничной сети и подумываем о сокращении. Но этот вопрос назревал и ранее. Розничное направление переживает не самое лучшее время. Связано это в большей мере с конкуренцией с компьютерными сетями, которые существенно опускают цены, снижая устоявшуюся маржу на рынке розницы.
В целом принципиального сокращения продуктовой матрицы у нас не будет. В основном придется отказаться от товаров с длительным периодом продажи.
Мы продолжаем сотрудничать со всеми вендорами, которые заботятся о поддержании товарного ассортимента и сервиса для конечных клиентов».
Кирилл Грачев, директор по маркетингу компании Softline: «Нельзя сказать, что вендоры резко изменили свое отношение к реселлерам, этого и не могло произойти, т. к. в основном, все производители работают не напрямую, а через партнеров, и резкое ухудшение и ужесточение мер по отношению к ним может в первую очередь отразиться на самих вендорах.
Сейчас в первую очередь становится важным отношение (в широком плане) вендора к партнеру и интерес к российскому рынку в целом (для иностранных компаний).
Большинство вендоров уже заявили (кто официально, кто между делом), что существенно ничего не меняют в своей политике по отношению к партнерам и готовы также поддерживать их в плане продвижения и продаж. Некоторые идут на снижение цен, а также не урезают скидки для партнеров, что в условиях кризиса является немаловажным.
Мы никогда не будем сотрудничать с вендорами, которые, несмотря на свои заявлениях об интересе и приоритетности российского рынка и рынка стран СНГ, считают, что партнер обязан самостоятельно или с минимальной поддержкой с их стороны (в первую очередь маркетинговой) продвигать их продукты и решения и, грубо говоря, „должен быть уже счастлив оттого, что является их партнером в России“».
Юлия Залетаева, заместитель директора по развитию компании «Старком» (Красноярск): «Пока что до конца года у нас все идет по плану.
В первую очередь для нас сейчас важна так называемая доступность вендоров, скорость их реакции на наши запросы. Чем оперативнее происходит взаимодействие, тем лучше. И конечно, немаловажную роль играет финансовая стабильность вендоров. Если мы уверены в них, соответственно и отношения будут складываться благоприятным образом.
Наша компания специализируется на розничных продуктах и „тяжелых“ решениях. В связи с кризисом крупные клиенты уменьшают закупки, в то время как в сфере розницы продажи растут. Поэтому нам приходится корректировать приоритеты: на первый план выходят розничные продажи, корпоративные уходят на второй.
Конечно, мы пересматриваем продуктовую матрицу. Но не вводим новые товарные категории, а корректируем существующий ассортимент».
Александр Киричков, президент компании «Комтрейд» (Петропавловск-Камчатский): «Сильного изменения отношений вендоров и партнеров не замечено. Все идет по запланированному летом графику.
Для нас сейчас очень важными становятся дополнительные рибейты, помогающие увеличивать прибыльность продаж.
Очень не любим вендоров, которые под лицемерной вывеской „удержание прибыльности“ стараются контролировать уровень цен на рынке для своей продукции».
Вадим Лата, генеральный директор Netlab: «Ярко выраженных перемен в отношении вендоров к партнерам нет. Понятно, что из-за сокращения объемов продаж будут уменьшены маркетинговые фонды и рибейты. Многие вендоры активизировались, стараются как-то поддержать объемы продаж. Очень важное качество производителей — гибкость, готовность к корректировкам плана и условий в зависимости от ситуации. Но пока этого толком никто не сделал. Их можно понять: до конца в ситуации еще не успели разобраться, а, главное, в головных офисах не торопятся с решениями.
Некоторые наши приоритеты в бизнесе поменялись. Если ранее, например, мы планировали развитие дилерского канала, то теперь надо его сохранить: все-таки пришлось ужесточить кредитную политику для дилеров, так как поставщики меняют кредитные условия и условия оплаты в отношении нас. А в целом для компании важна эффективность бизнеса. Если она сохранится в данный непростой период, то в будущем все будет благополучно.
Продуктовая матрица у нас не пересматривалась: поводов для этого нет».
Сергей Мусиенко, директор компании «Лагерн» (Владивосток): «Пока отношение вендоров к партнерам не изменилось, но уже был «обмен мнениями по процедурным вопросам». В переводе на русский язык: „Ваше мнение по поводу возврата к долларовым ценам?“
Для нас сейчас наиболее важным качеством вендора становится стабильность. Звучит, наверное, глупо (стабильность в период кризиса).
Пока наши приоритеты в бизнесе не изменились, но внутренне я к этому готов. К чему-то стал относиться жестче (кредитная политика, складские запасы). Что-то пришлось „притормозить“ (краткосрочные перспективные планы).
Если говорить об изменении продуктового портфеля, то у нас скорее будет не вывод чего-то из ассортимента, а замедление ввода новых позиций.
Не хотим работать с теми вендорами, для которых главное (фактически) — рост доли рынка».
Елена Типисова, руководитель группы по работе с партнерами Департамента заказов и логистики компании «Инфосистемы Джет»: «На наш взгляд, в работе вендоров с партнерами на первый план выходят условия предоставления отсрочки платежей и уменьшение сроков поставки продукции».
Николай Широких, ведущий специалист по закупкам коммерческого отдела «НТЦ Галэкс» (Барнаул): «Сейчас на первый план выходит готовность вендоров выполнять обязательства, взятые до кризиса.
Очень важна „предсказуемость“ партнера. Все стараются защититься от кризисных ситуаций и начинают в одностороннем порядке менять правила взаимоотношений.
Наша компания имеет долгосрочные обязательства перед клиентами, хочется, чтобы и наши партнеры были готовы выполнить долгосрочные обязательства перед нами.
Продуктовый портфель пересматривать не планируем. Не будем сотрудничать с вендорами, часто меняющими продуктовую линейку, цены и не обеспечивающими постоянную доступность своей продукции».
Дмитрий Гудзенко, директор Центра компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ имени Н. Э. Баумана: «Не секрет, что одно из главных направлений антикризисного менеджмента — повышение производительности труда. Сегодня компании заинтересованы в повышении эффективности работы каждого сотрудника. Да и сами предприятия стремятся стать технологичными. Все это порождает дисбаланс между внедрением инноваций и повышением производительности труда. Привести все в равновесие можно благодаря обучению сотрудников. Поэтому в нынешней ситуации сокращение издержек на повышение квалификации персонала — это шаг, тормозящий внедрение инноваций. Не стоит забывать об одном из принципов менеджмента, согласно которому, чтобы что-то получить, нужно инвестировать. Так, обучив сотрудника на курсе «Управление IT-услугами и бюджетом» в нашем центре, можно обеспечить более грамотное и обдуманное формирование бюджета, анализ и оценку инвестиций и будущих проектов в среднем на 7–10% эффективнее. Поэтому вложение средств в обучение — это шанс минимизировать потери и последствия кризиса.
Сегодня мы развиваем 16 направлений обучения и предлагаем более 1 тысячи обучающих программ. За свою 17-летнюю историю мы пережили не один кризис и нам не понаслышке известно, что необходимо нашим клиентам в эти сложные периоды. Более того, мы планируем продвижение новых продуктов, которые будут востребованы нашими корпоративными заказчиками и в сложных условиях помогут им сохранить потенциал и даже говорить о росте Наиболее востребованы на рынке курсы по CRM-системам, продуктам Microsoft и Autodesk, управлению проектами и ИТ-менеджменту. Среди пользователей ПК пользуются спросом курсы Excel и „1С: Бухгалтерия“. Особое место в ассортименте нашего Центра занимают дистанционные курсы, которые позволяют людям получить актуальные и востребованные знания не выходя из дома».