Евгений Попович, директор по работе с ритейл- и е-commerce-партнерами подразделения IT Division компании Schneider Electric, рассказывает о специфике работы с e-commerce-каналом.
CRN/RE: Какой вид продукции IT Division компании Schneider Electric особенно успешно реализует через e-commerce? Чем привлекательно это направление, если сравнивать его с традиционной розницей?
Евгений Попович: С учетом трансформации рынка под e-commerce мы подразумеваем мультиканальные продажи, ориентированные как на B2B-, так и на B2C-каналы. Поэтому через интернет-продажи мы успешно реализуем весь спектр однофазной продукции, начиная с однорозеточных фильтров и заканчивая ИБП малой и средней мощности.
В первую очередь необходимо подчеркнуть, что e-commerce — это растущее направление по сравнению с традиционной розницей. Именно поэтому мы больше фокусируем свое внимание на развитии интернет-продаж. Также хочу отметить значительную разницу между коммерческими условиями работы с этими каналами. Если говорить о маржинальности, отсрочке платежей, бонусной составляющей, то в e-commerce всё это для нас гораздо привлекательнее.
Представьте, что средняя ритейл-сеть состоит из более чем 300 магазинов, таких сетей три-пять, что в совокупности составляет порядка 1,5 тыс. тысяч торговых точек на всей территории страны. Контроль над представленностью нашей продукции, выкладка, размещение рекламных материалов, обучение персонала в каждой локальной точке ведет к значительному увеличению затрат в работе с партнером. Одна единая онлайн-площадка позволяет контролировать всё вышеперечисленное с помощью нескольких кликов.
С другой стороны, такие виды продукции, как стабилизаторы и сетевые фильтры, традиционно продаются через ритейл, так как являются по большей части аксессуаром к основной технике (ТВ, холодильники, стиральные машины и т. п.) и в 90% случаев покупаются благодаря консультации продавца.
CRN/RE: Какие тренды вы можете сейчас выделить?
Е. П.: Российский рынок интернет-торговли стремительно растет, в течение последних трех лет он увеличился более чем в два раза. По нашим прогнозам, он сохранит этот темп и в дальнейшем. Лидирующую позицию в интернет-продажах занимает Москва. У москвичей больше всего мобильных устройств. То есть рынок интернет-коммерции в Москве в какой-то мере можно считать близким к насыщению. Причем касается не только собственно Москвы, но и всего Центрального федерального округа (ЦФО). Так, по данным АКИТ, доля ЦФО в структуре российского рынка онлайн-продаж снизилась на 2%. Основной же потенциал роста сосредоточен в российских регионах, расположенных несколько дальше от Москвы. Темп этого роста будет напрямую связан с восстановлением экономики и ростом благосостояния населения, что уже сейчас мы можем наблюдать. Вот почему экспансия в регионы стала одним из трендов работы крупнейших интернет-игроков.
На рынке ритейла и e-commerce в целом мы наблюдаем еще два основных тренда: поглощение малых компаний крупными игроками и консолидацию каналов продаж. Мелкие интернет-магазины сжимаются или уходят с рынка, крупные продолжают расти. Топ-100 магазинов занимают порядка 70% всех интернет-продаж. Из них порядка 20–25% приходится на магазины, торгующие электронной техникой.
Тенденция на укрупнение связана, во-первых, с обострением конкуренции на рынке. Хорошо известна поговорка — «в Интернете в своей нише можно быть только первым или вторым, быть третьим — значит быть никем». Возможно, это несколько утрированно, но отражает современную ситуацию в интернет-коммерции. Другая причина, заставляющая бизнес в Интернете укрупняться, — рост государственного регулирования интернет-торговли. Регуляторы предъявляют к интернет-магазинам все более строгие требования, выполнить их могут только относительно крупные компании. К тому же на рынке интернет-ритейла уже давно обосновались крупнейшие российские сети по торговле электроникой, важным преимуществом которых являются заслужившие уважение в офлайновом мире бренды и хорошо отлаженная логистика.
В качестве последних примеров таких изменений можно вспомнить покупку компанией DNS местных игроков при заходе в новый регион, объединение сетей «Эльдорадо» и «М.Видео», преобразование форматов работы традиционных ритейл- и e-commerce партнеров в так называемый мультиканальный. Мы понимаем, что эта ситуация неизбежна, к сожалению, все это говорит о монополизации бизнеса и размывании традиционных границ между каналами. Не хочется давать положительную или отрицательную оценку текущему процессу, мы адаптировались и будем это делать и впредь. История показала, что те, кто не смог подстроиться под реалии рынка, либо ушли из бизнеса, либо сильно потеряли в доле.
CRN/RE: В чем специфика работы с российскими партнерами, включая интернет-ритейлеров? Какую поддержку вы как вендор оказываете партнерам?
Е. П.: На сегодняшний день более 40 компаний официально являются нашими e-commerce партнерами в России. Если говорить про программу лояльности, то мы всегда применяем гибкий подход в формировании условий. Она включает в себя привычные для канала бонусы в виде рибейта (начисляются за выполнение плана продаж). Также важную роль в программе лояльности играет маркетинговая составляющая. В сегменте однофазных ИБП Schneider Electric по праву лидирует в вопросах маркетингового продвижения. Промо-страницы, баннеры, кросс-сейлинг, онлайн-конфигураторы продукции, статьи, видеообзоры, сотрудничество с блогерами, проведение совместных мероприятий — все это неотъемлемая часть нашей работы с партнерами. Официальный партнерский статус также подразумевает продвижение на внешних площадках типа «Яндекс.Маркет» и включение в карту рекомендованных партнеров.
Помимо этого, участие в программе лояльности предусматривает централизованное обучение персонала партнера. Учитывая географическое расположение наших партнеров, мы осознаем, что централизованное очное обучение в большинстве случаев провести невозможно, а для проведения локальных тренингов на местах требуются большие человеческие ресурсы. Именно поэтому мы разработали собственную онлайн-площадку, которая нацелена на обучение как продавцов розничных магазинов, так и специалистов отделов продаж. Портал уникален тем, что предоставляет возможность ознакомиться с продукцией не только в виде текстового описания или видеоролика, но и в виде 3d-моделей. Для нас важно дать не только технические знания, но и навыки успешных продаж при работе с тем или иным сегментом потребителей. При помощи итогового теста обучаемый может закрепить свои знания и получить сертификат, определяющий уровень квалификации и статус партнера. Сейчас обучающая площадка работает в тестовом режиме. Анонс планируем на ближайший месяц.
Когда мы принимаем обоюдное с партнером решение о совместной работе, он получает от нас как от вендора максимальный пакет опций. Наша задача — оказывать поддержку партнеру на каждом уровне его взаимодействия с покупателем, а также способствовать развитию его компетенций для повышения узнаваемости на рынке.
CRN/RE: Ландшафт розничного рынка меняется по всему миру, но на России перемены сказываются, наверное, в наибольшей мере. Какой была динамика продаж HBN-оборудования IT Division Schneider Electric здесь за последний год?
Е. П.: Тенденции развития розничного рынка позволяют позитивно смотреть в будущее. Текущий год мы планируем завершить минимум с 10%-ным ростом в денежном эквиваленте. Также рост прослеживается и в единицах проданного товара. Количественный прирост мы связываем с выводом на рынок новых предложений среднего ценового сегмента, наиболее релевантных современной конъюнктуре рынка.
Безусловно, рост дифференцируется в зависимости от типов и мощностей продукции. К примеру, по данным ITResearch, по результатам H1 2018 г., при стагнации рынка ИБП, было продано больше единиц продукции, что говорит о тренде на покупку более дешевых устройств. Мы наблюдаем большой рост нашей доли в сегменте однофазных офлайновых ИБП — более 10%. В сегменте однофазных линейно-интерактивных ИБП мы сохраняем свои позиции и нацелены на рост. В следующем году, если не будет каких-то непредвиденных потрясений, планируем нарастить темпы роста, особенно в тех продуктовых сегментах где наши позиции недостаточно сильны.
CRN/RE: Расскажите о планах развития на ближайшие годы? Что будет приоритетом?
Е. П.: Начнем с приоритетов. Как и прежде, мы сфокусированы на клиенте и заказчике. В 2017–2018 гг. мы анонсировали большое количество новинок ИБП, появились новые линейки, обновились старые. Следующий год пройдет под тем же флагом. В линейках стабилизаторов и сетевых фильтров также грядут изменения. Все это делается для того, чтобы клиент мог найти для себя все необходимое в рамках одного бренда, чтобы наше предложение отвечало последним тенденциям и требованиям рынка.
Расширяя горизонты, мы планируем выход на такие площадки, как Wildberries, Беру, OZON — не традиционные для ИТ-продукции. Мы хотим, чтобы бренд APC стал близким и понятным простым людям, далеким от ИТ-индустрии, чтобы он ассоциировался с надежностью, защитой и успехом.
Одна из приоритетных задач в развитии электронного канала — увеличение покрытия бренда APC by Schneider Electric в России и странах СНГ. Если говорить про Россию, есть регионы, вроде Дальнего Востока, мало охваченные локальными розничными и e-commerce игроками, где наше присутствие очень слабое. В Южном регионе. который считается достаточно сильным, наше присутствие, на мой взгляд, также недостаточное. Так что в этом плане однозначно есть куда развиваться.
Помимо планов расширения партнерской сети в регионах России и усиления там наших позиций мы не забываем о перспективном рынке стран СНГ. На данный момент мы находимся в процессе формирования стратегии развития e-commerce в Украине, Казахстане и Беларуси. В этих странах традиционная розница еще сильна, а e-commerce только набирает обороты.
Говоря о развитии, мы осознаем, что наши приоритеты также будут меняться в зависимости от вызовов рынка и его потребностей. Наш успех в том, что мы постоянно учитываем приоритеты наших клиентов. Их приоритеты — наши приоритеты!
APC by Schneider Electric в России и странах СНГ
Тел.: 8 (800) 200-64-46
E-mail: ru.ccc@schneider-electric.com
Статья на правах рекламы