На мировом ИТ-рынке классической схемой канала продаж считается двухуровневая дистрибуция. И Россия в этом вопросе — не исключение. И если розничные вендоры начинают заключать прямые контракты с крупными федеральными сетями, то в корпоративном сегменте и зарубежные, и отечественные производители предпочитают выстраивать работу с заказчиками через дистрибьюторов и реселлеров. Но, как и в любом правиле, в этом тоже есть исключения. Например, в компании «Парус электро» уверены, что правильно взрощенная дилерская сеть может успешно работать и без присмотра дистрибьютора. О том, почему отечественный производитель онлайн-ИБП выбрал одноуровневую схему распространения своей продукции и какие конкурентные преимущества позволяют российскому вендору расти быстрее рынка, а также о том, зачем в России возрождать традиции производственной кооперации и растить своих чемпионов, рассказал нашим читателям генеральный директор «Парус электро» Владимир Хлебников.
CRN/RE: В начале 2019 г. вы объявили, что становитесь производителем ИБП, которые будете продавать в уже выстроенный канал продаж. А для чего же строился этот канал продаж, если у вас не было производства и продукта?
Владимир Хлебников: Наша компания вышла из холдинга «Связь инжиниринг», который с 1997 г. был известен как производитель ИБП, прежде всего для операторов сотовой связи. И долгое время «Связь инжинирингу» удавалось удерживать значимую долю этого очень жёсткого и конкурентного рынка*: на 80% базовых станций компании «Вымпелком», 35% — МТС и 10% — «Мегафона» были установлены ИБП под нашим брендом — всего более 100 тыс. устройств. Но в конце
Холдинг прошел большой эволюционный путь оптимизации производства и создания конкурентного продукта. И из него вышло несколько производственных компаний, каждая из которых специализируется на определенном продуктовом направлении. И вот в 2011 г. «Парус электро» была отдана разработка ИБП переменного тока, а затем и построение канала сбыта для этого продукта. И нам это удалось: мы развернули дилерскую сеть, которую поддержали сетью региональных представительств и сервисной сетью. Модель заработала и, опираясь на уже построенную систему работы, мы развили производство другой преобразовательной техники, провели унификацию и оптимизацию технологий и смогли достичь главного — такой себестоимости продукта, которая позволяет успешно конкурировать с основными игроками этого рынка: американскими, европейскими и китайскими компаниями.
«Мы развернули дилерскую сеть, которую поддержали сетью региональных представительств и сервисной сетью».
Теперь мы стали полноценным вендором, у нас есть разработка, производство, сбыт, гарантийное и постгарантийное обслуживание продукции. В нашем ассортименте ИБП мощностью от 1000 ВА до 1560 кВА, модульные ИБП на силовых блоках 10/20/30/40/50 кВА, промышленные системы бесперебойного питания с уровнем защиты до IP43 и контейнерные решения**.
По данным разных аналитических компаний, в настоящий момент мы (с объемом продаж онлайн-ИБП в 1,4 млрд руб.) входим в пятерку лидеров по поставкам данного оборудования в России: по итогам 2018 г. наша доля в этом сегменте рынка составила 12%.
Замечу, что ИБП — лишь часть нашего продуктового портфеля, в который также входят инверторы для солнечной энергетики и ветровых электростанций, заправки для электромобилей и др. Именно поэтому мы и говорим о себе не как о вендоре ИБП, а как о производителе преобразовательной техники.
CRN/RE: Но пока из всего вышеперечисленного только системы бесперебойного питания могут считаться канальным продуктом. Поэтому предлагаем поговорить именно о них. А почему, говоря о канале продаж, вы не упомянули дистрибьюторов?
В. Х.: Мы осознанно выбрали стратегию построения одноуровневого канала продаж. В тот момент, когда в стране еще не был объявлен курс на импортозамещение, а наши продажи были гораздо скромнее, мы были не интересны крупным дистрибьюторам. Попасть в их портфель мы могли, лишь став «десятыми в линейке». Поэтому мы решили самостоятельно выстраивать свою дилерскую сеть, делая ставку на развитие присутствия в разных регионах и отраслях: начали работать с небольшими локальными компаниями, специализирующимися на поставках в конкретную отрасль. Например, в Иркутске у нас есть компании, которые работают с заказчиками только из нефтегазового сектора, а в Новосибирске — только с медицинскими учреждениями. Изначально наши партнеры действительно были небольшими компаниями — в них работало от 3 до 10 человек. Более того, у большинства из них до сотрудничества с нами не было опыта поставок ИБП. Но для нас было важно создать сеть дилеров, каждый из которых знает рынок своего региона и имеет опыт работы с локальными заказчиками.
Конечно, мы сотрудничаем и с достаточно известными региональными ИТ-компаниями, но подавляющее большинство партнеров исторически обладали совсем другими профессиональными компетенциями (внедрение систем безопасности, перепродажа электротехники и т.д.). Но поняв, что источники бесперебойного питания — очень интересный продукт с точки зрения поставки корпоративным заказчикам, который позволит им получить дополнительный заработок, они стали дополнять свои проекты нашими устройствами. Кроме того, дилерам на местах мы отдали все работы, которые сопровождают внедрение наших систем: разработку проектов, пусконаладку, техобслуживание, гарантийное обслуживание и постгарантийный сервис. Нам важно, чтобы сотрудничая с нами, они могли зарабатывать не только на перепродаже оборудования, но и на предоставлении услуг.
«Для нас было важно создать сеть дилеров, каждый из которых знает рынок своего региона».
Как я уже говорил выше, в помощь дилерам была создана сеть региональных представительств (РП). В настоящий момент в нее входят 14 филиалов «Парус электро». В каждом из них работают сотрудники, которые постоянно находятся на местах и помогают нашим партнерам в работе с конечными клиентами.
С момента реализации данной стратегии прошло около пяти лет. И мы можем сказать, что выбранная сбытовая модель оказалась более чем успешной. Во-первых, с нами работают действительно лояльные нашему бренду компании, которые развиваются вместе с нами. А по мере их развития вместе с ними растём и мы. В настоящий момент у нас уже около 100 авторизованных дилеров и ещё около 300 реселлеров, которые, не имея официального статуса, занимаются перепродажей нашего оборудования или оказанием дополнительных услуг, которые мы отдаем им на аутсорсинг. А во-вторых, нам удалось получить серьезную диверсификацию канала продаж как по регионам, так и по отраслям, в которых работают наши клиенты. Да и база заказчиков заметно расширилась — в настоящий момент в ней уже более 3 тыс. компаний.
CRN/RE: И кто же ваши клиенты?
В. Х.: Если говорить про самых крупных, то мы работаем с «Газпромом», «Транснефтью», «Роснефтью», РЖД, «Лукойлом» и т.д. И это при том, что еще совсем недавно они даже разговаривать с нами не хотели. Но три года назад представители нефтегазовой отрасли приняли внутренние программы по импортозамещению, куда мы и были приглашены в качестве поставщика ИБП. И знаете, что мне понравилось в этих программах? Что все эти компании очень серьезно подошли к выбору поставщиков.
Во-первых, они выезжали к нам на предприятие, чтобы убедиться, что у нас действительно есть собственные разработка и производство.
А во-вторых, для них было принципиально, чтобы наша продукция была дешевле, чем у американских и европейских конкурентов, и, конечно же, не уступала им по качеству.
По сути эти корпорации сказали, что не все российские производители, а только те, которые в ходе жесткого отбора докажут конкурентоспособность своей продукции, будут занесены в реестры поставщиков и смогут получить определенные преимущества. И такой подход понятен: он прозрачный и логичный, поэтому мы готовы были участвовать в этих программах.
Если говорить о качестве, то в нем мы были уверены. У нас накоплен более чем
CRN/RE: А как вы решили вопрос с соответствием производства требованиям клиентов?
В. Х.: Конечно, чтобы соответствовать технологическому аудиту клиентов, нам пришлось что-то доработать, что-то докупить. Но главное было, что мы, в отличие от большинства отечественных компаний, не занимаемся переклейкой шильдиков на китайской продукции. Наше производство соответствует всем основным требованиям, которые согласно Постановлению Правительства № 719 государство предъявляет к технике, называемой российской***.
На своих мощностях мы осуществляем финишную сборку преобразовательной техники и при необходимости ее упаковку в контейнер. При этом все основные элементы, которые устанавливаются в контейнеры, и разработаны и выполнены на российских предприятиях. Благодаря такой схеме построения производства себестоимость создаваемых нами решений не превышает себестоимость китайских аналогов. И дальнейшее ее снижение возможно только при наличии в нашей стране конкурентной среды в контрактном производстве. Это очень важное условие. На протяжении долгого времени в России такая среда практически отсутствовала, у нас было очень мало сильных контрактных производителей, сосредоточенных только на производстве и, как следствие, на себестоимости продукции, в том числе и выпускаемой по чужой документации.
Но рынок постепенно формируется. Например, мы не только используем производственные мощности наших традиционных заводов, принадлежащих «Связь инжинирингу», но и работаем с более чем 20 контрактными производителями из разных регионов. И это при том, что изначально идеология холдинга заключалась в организации на собственных заводах полного производственного цикла. Но я считаю, что эта модель уже устарела. Я верю в производственную кооперацию: только так можно выиграть и в себестоимости, и в скорости реакции на запросы заказчиков.
Когда-то Президент Российской Федерации предложил концепцию «национальных чемпионов»: необходимо выращивать компании, которые смогут стать чемпионами внутри страны, пусть в узком, но понятном рыночном сегменте. Эта стратегия созвучна нашим планам развития — в ближайшие пять лет мы планируем стать таким чемпионом в сегменте преобразовательной техники. Мы, аккумулируя у себя лучшие кадры по разработке, строя современное производство, внутри страны уже растем быстрее рынка — до 2018 г. наша рыночная доля в сегменте онлайн-ИБП ежегодно удваивалась. И в наступившем году мы также планируем ее рост. Но основной индикатор, что мы действительно стали чемпионом — увеличение экспортных поставок нашей продукции. Мы уже представлены на рынке Беларуси, Казахстана, Украины, Грузии, Армении, Киргизии, Сирии, Алжира и планируем развить этот успех в странах Южной Европы, Северной Африки, Ближнего Востока и Южной Азии. Надеемся, что в ближайшее время объемы экспорта нашей продукции превысят поставки на внутренний рынок. Это будет способствовать и расширению установленной базы, и снижению себестоимости продукции. А еще это станет самым лучшим доказательством, что мы смогли создать действительно конкурентоспособный продукт.
Я верю, что в России могут появиться сильные компании с экспортным потенциалом не только в сырьевом секторе. Только им нужно помочь: как минимум, не сталкивать их лбами между собой, а дать возможность одной компании развиваться в одном сегменте, другой — в другом. У нас не так много производителей электроники и электротехники, и если правильно «развести» их по сегментам рынка, эта отрасль будет развиваться гораздо быстрее. Но пока в ходе необоснованной борьбы за одного заказчика такие компании сталкиваются друг с другом (порой так сталкиваются, что обе и банкротятся), быстрого роста ждать не приходится. Пока в России нет ресурсов для внутренней конкуренции.
CRN/RE: Если вернуться к вопросу о потребителях вашей продукции. Вряд ли в нашей стране найдется 3 тыс. компаний уровня «Газпрома» или РЖД.
В. Х.: Несомненно, локомотивом развития сегмента онлайн-ИБП является один из восходящих трендов российского рынка — строительство ЦОДов. Но кроме этого наше оборудование поставляется в нефтегазовую отрасль, промышленность (как обрабатывающую, так и добывающую), медицину (эта вертикаль пока еще менее других готова переходить на новые бренды), спорт, транспорт. И если еще два года назад в наших поставкам доминировал нефтегазовый сектор, то сейчас промышленность, медицина, энергетика уже догоняют его.
Кроме того, в нашем ассортименте есть модульные системы, которые ближе к ИТ-инфраструктуре, и промышленные системы для клиентов, предъявляющих особые требования к поставляемой продукции. Например, для «Транснефти», которая выбрала размещение ИБП в контейнерах, нам пришлось с нуля разработать изделие, которое отвечало бы их требованиям.
А также, несмотря на то, что мы работаем в сегменте онлайн-ИБП, у нас есть решения на
Постепенно с помощью наших дилеров мы дотягиваемся до всех отраслей экономики. И в этом процессе роль региональных партнеров становится все более значимой. Если при поставках в крупные корпорации мы можем сделать так, чтобы наша продукция была вписана в реестр поставщиков, то договориться с одной из районных больниц в Красноярске мы из Москвы точно не сможем. Эти клиенты — зона ответственности наших партнеров.
CRN/RE: Значит ли это, что вы будете расширять дилерскую сеть?
В. Х.: Правильнее сказать — развивать. Развитие партнерской сети — одна из наших главных задач на внутреннем рынке. При этом качество дилеров для нас гораздо важнее, чем их количество. Тем не менее, думаю, что в ближайшее время у нас будет уже не 100, а 150 авторизованных партнеров. Мы планируем в каждом регионе страны вырастить такого же чемпиона, каким хотим стать сами. А может быть и несколько чемпионов в одном регионе, ведь партнёры специализируются на разных отраслевых вертикалях: кто-то — на медицине, кто-то — на нефтегазе. И это реально. Те компании, которые в начале нашего сотрудничества были малым бизнесом, благодаря совместным усилиям, уже давно выросли. У нас есть очень сильные партнеры в Иркутске, Новосибирске, Красноярске, Хабаровске.
«Региональные клиенты — зона ответственности наших партнеров».
Если же говорить именно про увеличение количества дилеров, то у нас есть неохваченные или слабо охваченные регионы, в которых мы готовы начать сотрудничество с новыми компаниями.
И конечно же наша сеть будет развиваться вслед за тем, как мы будем предлагать рынку новые продукты. Сейчас партнерское сообщество построено в основном вокруг ИБП. Но по мере развития солнечной и ветро-энергетики, которые скоро и в нашей стране перестанут быть экзотикой и придут в каждый дом, по мере увеличения числа электромобилей, для которых необходимо будет выстраивать инфраструктуру, наши дилеры получат новый потенциал развития. А мы будем расти вместе с ними.
Узнать больше о преимуществах работы с компанией
Контактная информация
115404, г. Москва, ул.
6-я Радиальная, д. 9
Телефон:+7 (495) 518-92-92, 8 (800) 301-05-38 sales@parus-electro.ru
E-mail:
Сайт: parus-electro.ru
* На этом рынке не было и нет протекционизма. «Сотовики» — независимые компании, для которых главными параметрами выбора поставщика всегда были и остаются цена, качество и условия поставки.
** Все они поставляются под брендом «Связь инжиниринг» (по лицензионному соглашению).
*** Производитель должен:
- Принадлежать гражданам России.
- Иметь собственное производство или контракт на выпуск продукции с производством, которое расположено в России.
- Сам разрабатывать продукцию и иметь права на конструкторскую документацию.
- Иметь сервисную сеть на территории всей страны.
Статья на правах рекламы