14 февраля 2019 г.
Мы как издание, пишущее для канала продаж и о канале продаж, всегда с нескрываемым интересом наблюдали за таким сегментом российского ИТ-рынка как ИБП. Слишком долго здесь с огромным отрывом от конкурентов лидировал один производитель. Причем это лидерство касалось не только объемов продаж, но и лояльности партнеров второго уровня. Согласно итогам проекта «Чемпионы российского ИТ-канала», проводимого CRN/RE, вплоть до 2014 г. данная номинация рейтинга оставалась «недоукомплектованной» — независимо от того, сколько претендентов было в первоначальном списке, перешагнуть порог канальности (т.е. набрать более 30% голосов респондентов, проголосовавших в данной номинации) удавалось то трем, то четырем компаниям. И это при том, что призовых мест в данной номинации (как и во всех номинациях нашего рейтинга) — пять.
И только начиная с 2014 г. партнеры второго уровня наконец-то стали признавать канальными больше пяти вендоров. По итогам опроса 2018 г. таких производителей оказалось уж восемь. Конкуренция в этом продуктовом сегменте и борьба за партнеров продолжает нарастать.
В начале 2019 г. российская компания «Парус Электро» заявила, что теперь она становится «полноценным» вендором данного вида оборудования, в распоряжении которого будет собственное производство и выстроенный канал продаж.
Стоит отметить, что с момента образования (в 2011 г.) компания занималась разработками в области преобразовательной техники, которая выпускалась на производственных мощностях и под торговой маркой холдинга «Связь инжиниринг», а также построением сбытовой сети для этой продуктовой линейки.
«Но в последнее время „Связь Инжиниринг“ полностью сосредоточилась на работе с государственным заказом, — отмечает генеральный директор „Парус Электро“ Владимир Хлебников. — Мы же стали активно инвестировать в разработку новых продуктовых линеек преобразовательной техники для „открытого рынка“. И нам удалось благодаря проведенным унификации и оптимизации технологий достичь такой стоимости продукции, которая позволяет конкурировать с основными соперниками на рынке — европейскими, американскими, а в последнее время, и китайскими производителями».
При этом, как отмечает руководитель компании, «Парус Электро» не интересует рынок ИБП небольшой мощности, предназначенных для настольных систем. Продажи в этом сегменте повсеместно падают, к тому же российской компании неинтересно конкурировать только ценой с зарубежными производителями, наладившими массовое конвейерное производство подобных устройств. Поэтому вендор основную ставку делает на более мощные системы.
В настоящий момент в ассортименте «Парус Электро» представлены источники бесперебойного питания мощностью от 1000 ВА до 1560 кВА, модульные ИБП на силовых блоках 10/20/30/40/50 кВА, промышленные системы бесперебойного питания с уровнем защиты до IP43 и контейнерные решениях. На этапе переходного периода ИБП будут поставляться под брендом «Связь инжиниринг» (по лицензионному соглашению). По оценкам компании ITResearch, объемы продаж под торговой маркой «Связь инжиниринг» по итогам 2017г. попадали в ТОР-10 поставщиков ИБП в нашей стране.
По мнению Владимира Хлебникова, в настоящий момент продукция руководимой им компании занимает более 10% российского рынка «тяжелых» ИБП: «Российский рынок ИБП на сегодня составляет порядка 350 млн. долл., и около половины из них приходится на сегмент онлайн ИБП, которыми мы и занимаемся, т.е. около 11 млрд руб. При этом наша выручка от продаж ИБП в 2018 г. достигла 1,4 млрд руб. А это — около 12% от сегмента, в котором мы работаем. И тенденция к увеличению нашей доли на рынке в последнее время растет. Я связываю это как с тем, что мы выбрали правильные стратегию развития и тактику в сбытовой политике, так и с политикой импортозамещения, которая влияет на наш рынок в последние несколько лет».
При этом он отмечает, что полагаться только на то, что «„Парус Электро“ — российский производитель», вендор не намерен: «В настоящий момент ни в одном сегменте российского рынка (среди заказчиков) сейчас нет четкой политики протекционизма, поэтому мы должны выполнять общие требования рынка: быть конкурентны и по технологиям, и по цене. А иначе можно очень быстро проиграть».
По словам руководителя компании, российские ИБП конкурентоспособны и по таким критериям как надежность оборудования, доступность, ремонтопригодность, оперативность центров технической поддержки. Кроме того производитель гарантирует их наличие на складе.
«Необходимо отметить, что „Парус Электро“ — это не „отверточное“ производство, на котором осуществляется лишь финальная сборка изделий, а предприятие, обеспечивающее полный цикл разработки, изготовления и технической поддержки продукции. Наше конструкторское бюро имеет в штате свыше 20 человек, — отметил Владимир Хлебников. — Наличие собственного КБ позволяет компании обеспечить весь цикл работ от разработки новых моделей до выпуска готовой продукции. Производство осуществляется на собственной производственной площадке площадью 4500 кв. м, расположенной в Ленинском районе Московской области. Открытие собственного производства вкупе с производственной кооперацией, а также другими крупносерийными отечественными производителями из других регионов России обеспечивает сокращение сроков изготовления и оптимизацию производственных издержек. Такой подход соответствует законодательным требованиям по импортозамещению, а объединение разработки и производства в одной компании открыло новые возможности гибкого реагирования на потребности заказчиков и разработки продукции под заказ».
Что касается канала продаж данной продукции, то практически вся она реализуется по одноуровневой схеме через региональных партнеров. В настоящий момент у компании около 100 авторизованных дилеров, и около 300 реселлеров начального уровня. Причем, как отмечают в компании, это не только хорошо известные крупные ИТ-интеграторы, но и небольшие компании, которые пришли в этот бизнес, когда в их штате работало всего
Одна из основных целей «Парус Электро» на 2019 г. — развитие продуктового предложения, увеличение числа авторизованных реселлеров до
Источник: Светлана Белова, crn.ru