Летнее онлайн-мероприятие Innovation Day 2020 стало для партнеров и клиентов Schneider Electric приглашением в новую эру цифровой трансформации, которая теперь уже со всей очевидностью наступила. Глобальные изменения ожидают и канал, и заказчиков цифровых решений в области управления электроэнергией и автоматизации. Елена Кузнецова, директор департамента по работе с партнерами и развитию продуктового направления HBN подразделения Secure Power компании Schneider Electric, рассказала в интервью CRN/RE о развитии передовых разработок вендора, о его партнерской программе и о видении будущего с отчетливым фокусом на диджитализацию.
Елена Кузнецова
CRN/RE: В ходе Innovation Day 2020 особое внимание было уделено инженерной инфраструктуре для периферийных вычислений. Насколько тема Edge Computing актуальна сегодня в России? Какие решения в этой области Schneider Electric предлагает российскому каналу и как помогает с их продвижением?
Елена Кузнецова: Тема периферийных вычислений актуальна сегодня во всем мире и Россия — не исключение. Мы видим интерес во всех секторах и отраслях экономики — промышленности, нефтегазовом секторе, медицине, финансовом секторе, предприятиях розничной торговли. В первую очередь это связано со слиянием операционных и информационных технологий в ходе цифровой трансформации предприятий.
Для более эффективной обработки, передачи и защиты данных, а также для обеспечения необходимой степени автономности локальных сервисов на распределенных объектах и снижения зависимости от бесперебойной работы каналов передачи может возникнуть необходимость развертывания локальных вычислительных узлов непосредственно в месте создания сырых данных, связанных с основной деятельностью предприятий. Такие объекты могут размещаться в самых разнообразных средах.
Мы предлагаем самый широкий спектр решений, учитывающих как специфику размещаемого оборудования (серверов, систем хранения данных, сетевого либо специализированного оборудования — например, на базе программируемых логических контроллеров), требования этого оборудования к инженерной инфраструктуре, свободному пространству и параметрам окружения, так и условия внешней среды — будь то специализированные серверные, кроссовые либо иные телекоммуникационные помещения, офисное пространство — где постоянно присутствует персонал и существуют определенные ограничения относительно допустимого уровня шума внутри офисного помещения, или промышленные помещения, для которых характерен широкий диапазон рабочих температур, допустимо присутствие пыли или влаги, а также может существовать необходимость дополнительного контроля доступа к оборудованию, размещаемому внутри устанавливаемого микро-ЦОДа.
Максимально широкий спектр решений, которые отвечают всем этим комплексным требованиям, включенным в наш портфель — одно из преимуществ работы с Schneider Electric в части периферийных вычислений. Наличие стандартных, протестированных и уже применяемых на практике решений позволяет реализовать гетерогенную распределенную инфраструктуру вычислительных узлов с учетом специфики всех тех объектов, которые есть в организации — будь то офисы, производственные площадки, точки сбыта или складские помещения.
Специально для упрощения работы с такими решениями нашими специалистами был создан уникальный инструмент LEC (Local Edge Configurator), в котором партнеры могут подобрать наиболее подходящий вариант для конкретного проекта. Благодаря огромному накопленному опыту реализации подобных решений мы можем поделиться как лучшими российскими, так и мировыми практиками, что позволяет минимизировать риски и выбрать наиболее эффективное решение.
И, конечно, нельзя не отметить наши уникальные программные решения, которые позволяют обеспечить не только централизованный мониторинг состояния всей распределенной инженерной инфраструктуры, но и благодаря использованию технологий больших данных и искусственного интеллекта предоставить предиктивную аналитику состояния определенных категорий оборудования, что позволит минимизировать риски его непредвиденного выхода из строя и повысить эффективность его эксплуатации, ремонта и модернизации.
CRN/RE:Как развивается семейство ИБП Schneider Electric с литий-ионными батареями?
Е. К.: В начале прошлого года (2019) мы одними из первых заявили о массовом начале продаж однофазных ИБП с литий-ионными технологиями. Мы выпустили линейку однофазных ИБП с двойным преобразованием, покрывающую мощностной диапазон
Основными преимуществами ИБП с литий-ионными технологиями в сравнении с VRLA являются увеличение срока службы батарей в 2 раза, легкость и компактность устройств, лучшая производительность при высоких температурах, стандартная гарантия на устройство 5 лет и, как итог, экономия ТСО до 50%.
CRN/RE: Насколько за год, прошедший с прошлого Вашего интервью нашему изданию, вырос спрос на подобные устройства среди российских заказчиков?
Е. К.: Все больше заказчиков начинают оценивать свои расходы, оперируя долгосрочными периодами. В таких ситуациях решения с ИБП APC by Schneider Electric на литий-ионных батареях становятся особенно актуальными. Мы отчетливо это видим по увеличению числа запросов на наши ИБП из этого портфеля.
Также решения на литий-ионных батареях актуальны для удаленных регионов, где выезд специалиста на объект занимает значительное время, в течение которого необходимо поддерживать работу ИТ-инфраструктуры. ИБП с литий-ионными батареями позволяют несколько часов поддерживать работоспособность критически важного оборудования. А возможность удаленного доступа позволит правильно перераспределить нагрузку и обеспечить максимально эффективное управление для поддержания работоспособности ИТ-узла.
Еще одной сферой применения ИБП с литий-ионными батареями являются решения в условиях ограниченного ИТ-пространства. Тут компактность и легкость наших ИБП с литий-ионными батареями обеспечивают явное преимущество перед конкурентами.
Если говорить о конкурентной среде, то в этом сегменте до сих пор представлено не так много игроков. Некоторые из них рассматривают поставку таких решений исключительно под заказ. Наличие на складах в России и странах СНГ и возможность оперативной поставки наших ИБП дает нам неоспоримое конкурентное преимущество.
CRN/RE: Как компания продвигает литий-ионные ИБП в канале?
Е. К.: В этом году наш портфель ИБП с литий-ионными решениями пополнился новой линейкой ультракомпактных линейно-интерактивных ИБП малой глубины. И тому есть объективные причины. Мы наблюдаем, что вычисления перемещаются ближе к пользователю или к месту возникновения данных, как в случае с Интернетом вещей. В связи с этим растет число небольших вычислительных узлов, требования к инфраструктуре которых схожи с требованиями к размещению оборудования в обычном ЦОДе: правильное электропитание, мониторинг, охлаждение и т.п. Специально для таких ситуаций и предназначены наши ИБП Smart-UPS серии SMTL. А в совокупности со сверхкомпактным настенным серверным шкафом AR106VI со встроенной функцией отведения тепла мы предоставляем уникальное комплексное решение для обеспечения работоспособности таких ИТ-узлов.
Для продвижения этих решений в канале мы используем обучающие вебинары, партнерские web-конференции, где подробно рассказываем о выгоде — как для заказчиков, так и для партнеров — при продаже таких решений.
В дополнение к этому обе линейки Smart-UPS с литий-ионными батареями включены в мотивационные партнерские программы.
CRN/RE: Расскажите о партнерской программе Schneider Electric в России. Как она изменилась за год, отразились ли на ней глобальные неурядицы начала года, какие есть планы на ее дальнейшее развитие? Расскажите про обновление партнерского портала: что добавилось, как изменился (и изменился ли) интерфейс, стал ли он удобнее и т. д.?
Е. К.: Мы стараемся всегда быть гибкими и адаптировать нашу партнерскую программу под реалии рынка, и 2020 год не стал исключением.
Концептуально структура программы осталась та же: у нас существует 4 уровня партнерства, и, в зависимости от статуса партнера, мы предлагаем соответствующие программы лояльности и поддержку.
В начале 2020 года мы провели пересмотр и обновление нашей программы в части некоторых программ лояльности для партнеров на территории Российской Федерации, и не планируем ухудшать условия партнерства в связи с сложившейся ситуацией на рынке.
Если говорить про конкретные изменения в программе, то мы улучшили условия бонусной программы APC PLUS для партнеров уровня Select и размеры рибейтов стали более привлекательными. При готовности выполнять и перевыполнять годовой план закупок у партнера есть возможность получить бóльшие рибейтные выплаты и использовать эти средства для поддержания и развития своего бизнеса
Помимо этого, мы пересмотрели уровень доступности программы iRewards, которая представляет собой мотивационную программу для коммерческих специалистов компаний-партнеров. Основную суть этой программы лояльности можно сформулировать так: «Закупайте оборудование APC by Schneider Electric и получайте баллы, которые сможете обменивать на электронные сертификаты и подарки».
Наша партнерская программа постоянно эволюционирует, чтобы своевременно отвечать на запросы рынка. Есть еще ряд изменений, которые происходят в программе прямо сейчас и будут происходить далее. В самом ближайшем будущем ожидается ряд новшеств, о которых мы обязательно проинформируем партнеров и рынок.
Если говорить в целом про канал, то мы наблюдаем все больший интерес со стороны ИТ-партнеров к более глубокому погружению в тонкости операционной деятельности своих заказчиков. Видим желание создать глубокую экспертизу, обогатить познания об отраслевой специфике различных заказчиков — будь то сельское хозяйство или машиностроение. Создание подобного ноу-хау, по собственному мнению партнеров, должно обеспечить им конкурентное преимущество в проектах цифровой трансформации для заказчиков, относящихся к соответствующим сегментам.
Одновременно мы видим огромный интерес к ИТ-решениям со стороны компаний — партнеров Schneider Electric, чья специализация до этого не имела прямого отношения к цифровым технологиям, но которые были глубоко погружены в операционные технологии заказчиков . Например, это компании, занимающиеся промышленной автоматизацией, щитовым оборудованием и т. д.
Мы усиливаем сотрудничество с компаниями — партнерами Schneider Electric, а также расширяем горизонты для традиционных ИТ-партнеров за счет глобального предложения. Именно комплексный подход может обеспечить нас серьезными конкурентными преимуществами. Особенно — при построении промышленного Интернета вещей и инфраструктуры, неотъемлемой частью которой являются периферийные вычисления.
Все чаще партнеры и проекты, которые они реализуют, особенно в области цифровой трансформации, неотъемлемо включают в себя продукты и решения, относящиеся сразу к нескольким подразделениям Schneider Electric.
Помимо такого рода эволюции партнеров, у нас все больше выделяется такое направление, как e-commerce — это отдельная программа со стороны нашей компании, которая набирает обороты. Особенно это видно в текущих реалиях, когда мы переходим в цифровой формат для того, чтобы вести бизнес и развивать его, адаптируясь к вынужденным условиям и требованиям рынка.
Классические реселлеры также начинают мигрировать в сектор e-commerce: мы наблюдаем эту миграцию в росте онлайнового направления продаж наших классических партнеров. И здесь мы также готовы предложить партнерам свой путь развития и свои программы лояльности.
Мы уже много раз говорили про цифровизацию (диджитализацию) и цифровые сервисы. Мы как компания имеем большие планы по развитию цифровых инструментов — и на этом направлении следует ожидать немало обновлений и изменений. Мы нацелены на то, чтобы партнерам в режиме 24/7 был доступен достаточный объем информации — материалов, тренингов и цифровых инструментов — для выполнения их задач, взаимовыгодного сотрудничества и роста нашего совместного бизнеса.
И здесь Партнерский портал становится единым окном входа и точкой доступа ко всем нашим ресурсам. С него начинается путь партнера АРС by Schneider Electric, так как для получения самого первого статуса (Registered) и локального сертификата предполагается создание учетной записи будущего партнера на портале, актуализация информации и готовность компании продвигать наш бренд и наши оборудование и решения. С помощью маркетинговых материалов, программ лояльности, доступа к различным обучающим материалам, таким как видео-уроки, вебинары, глобальные обучающие платформы, которые находятся на Портале, партнер растет вместе с нами как в плане личностного развития, так и развития совместных продаж.
В этом году у нас уже изменился интерфейс главной страницы: он стал более дружелюбным, лаконичным и понятным в плане навигации. Мы продолжаем работу над локализацией материалов и страниц портала, визуализацией контента и его актуальностью, над техническими улучшениями.
Портал — это живой инструмент, который мы стараемся адаптировать под нужды партнеров. Работа ведется и будет вестись, чтобы улучшить опыт партнера по применению наших цифровых инструментов. Исходя из уровня NSS мы видим, что партнеры уже оценили эти изменения. Но, опять же, мы не стоим на месте — и адаптируем партнерскую программу и цифровые инструменты под текущие реалии.
CRN/RE: На каких направлениях вы намерены сконцентрировать усилия во второй половине текущего года? Чего ожидать российским партнерам от Schneider Electric?
Е. К.: Вторая половина года будет непростой, так как только сейчас бизнес выходит из состояния неопределенности и вынужденной заморозки активностей.
Наши стратегические направления на второе полугодие остаются неизменны. Мы развиваемся и развиваем партнеров по таким перспективным направлениям, как Edge Computing или периферийные вычисления — про них мы уже много говорили во время Innovation Day, — а также в плане программного обеспечения, где видим большой потенциал для роста заказчиков.
Также, конечно, мы оставляем в фокусе своего внимания диджитализацию. Мир изменился, и мы идем в ногу со временем. Мы настроены на усиление работы в новом цифровом формате — не отменяя притом персональные встречи, мероприятия, поездки и визиты к конечным заказчикам, когда это возможно. У нас усилилась команда по работе с партнерами. Изменения произошли как на уровне преобразований в самой структуре Департамента по работе с партнерами, так и в части притока «свежей крови».
Уделяя внимание развитию этих направлений, мы прекрасно понимаем, что требования по оптимизации расходов при ведении бизнеса ставят заказчиков и партнеров в условия, при которых им приходится ориентироваться на более доступный по стоимости портфель решений и оборудования. Принято считать, что APC by Schneider Electric — это дорого, это сегмент «Оптимум». Но мы хотим уверить вас, что это не совсем так. В нашем портфеле есть предложения для среднеценового сегмента, и в данном направлении мы продолжаем меняться и развиваться. Мы развиваем портфель среднего ценового предложения по всем категориям наших продуктов. Следите за новостями о выходе новинок APC by Schneider Electric, — они вас приятно удивят!
Статья на правах рекламы