Главной миссией в компании SAP считают выпуск лучших в отрасли решений для управления бизнесом. Но для успеха на рынке этого недостаточно. Необходимо донести информацию о продуктах до заказчиков, внедрить и настроить системы. Основная нагрузка по продвижению решений ложится на плечи реселлеров и системных интеграторов. О работе с каналом сбыта в России рассказывает директор департамента по работе с клиентами и партнерами Вячеслав Орехов.
CRN/RE: Какую роль играют партнеры в бизнесе SAP?
Вячеслав Орехов: Сегодня в СНГ на долю игроков канала сбыта приходится примерно 25% продаж лицензий. Если же говорить о реализации проектов, внедрении систем, их поддержке, обучении персонала заказчиков, то здесь доля наших партнеров намного выше — порядка 90%. Мы стремимся привлечь к сотрудничеству компании, которые заинтересованы работать с SAP и готовы инвестировать в развитие бизнеса.
В ближайшем будущем значение канала сбыта будет расти. Компания рассчитывает, что к 2015 г. доля продаж лицензий через партнеров достигнет 40% общего объема.
CRN/RE: На работе с какими клиентами фокусируются ваши партнеры?
В. О.: Игроки канала работают практически во всех сегментах и со всеми заказчиками. Хотя должен отметить, что с рядом наиболее крупных клиентов, таких как «Газпром», «Лукойл», «Роснефть», «Северсталь», Сбербанк, «Норильский Никель», ФСК и др., у нас сложились особые отношения, обусловленные объемом и сложностью реализуемых проектов. Но с большинством других заказчиков, в том числе с крупными, работают партнеры. Что касается клиентов из числа фирм среднего и малого бизнеса — это полностью вотчина канала сбыта. Партнеры продают лицензии и занимаются внедрением решений. СМБ — приоритетное направление для SAP. Сегодня в мире у компании примерно 180 тыс. заказчиков, из них около 70% — это предприятия СМБ. Чтобы сделать наши продукты более привлекательными и повысить эффективность работы партнеров, мы выпускаем преднастроенные решения, внедрять которые проще, быстрее и дешевле.
CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию бизнеса и партнерской сети?
В. О.: Как я уже говорил, мы хотим увеличить долю продаж лицензий через партнеров до 40%. Мы заинтересованы в привлечении новых игроков, в увеличении числа реселлеров и системных интеграторов. Однако этот ресурс практически исчерпан. Сейчас в России с компанией SAP работает примерно 200 фирм-партнеров. Все крупные игроки, которые хотели заняться продвижением решений для управления бизнесом, уже работают в этом направлении. Рост партнерской базы не может быть значительным, пополняться она будет в основном за счет небольших фирм. Поэтому мы делаем ставку на качественное развитие нашего канала, повышение эффективности его работы. Я уверен, что при правильной организации бизнеса и с помощью вендора любой реселлер сможет увеличить объем поставок, используя имеющиеся у него силы и ресурсы.
В SAP разработаны новые программы обучения специалистов компаний-партнеров, выделены маркетинговые фонды, средства для проведения промо-акций и поощрения сотрудников. В ближайшее время мы объявим об очередных инициативах, направленных на повышение качества услуг, предоставляемых партнерами.
Статья на правах рекламы