22 июня 2015 г.
.jpg "Увеличить")
В марте текущего года в рамках выставки CeBIT 2015 компания Konica Minolta представила глобальную стратегию развития, в очередной раз обозначив основной вектор своего развития в направлении аутсорсинга печати, оптимизации бизнес-процессов и электронного документооборота. В нашей стране обновленную бизнес-стратегию вендора будет проводить в жизнь новая команда топ-менеджеров российского офиса. В самом начале финансового года (в мае) они были представлены локальным партнерам компании (см. статью «Konica Minolta: а у нас Новый год!»), а в июне встретились с журналистами, для того, чтобы рассказать о том, куда теперь движется компания.
По словам Николая Дмитриева, президента Konica Minolta Business Solutions Russia, многие в России по привычке считают, что основное направление бизнеса компании — производство принтеров. Но деятельность вендора гораздо шире. Он предлагает решения для медицины и промышленности, а кроме того, входит в число четырех мировых создателей планетариев (напомним, что фотобизнес, с которым в нашей стране так же до сих пор ассоциируется данный вендор, был продан еще в 2006 г.). Сегодня Konica Minolta — это более 40 тыс. сотрудников по всему миру (из них почти 9 тыс. человек работает в Европе). Компания представлена более чем в 170 странах. Общий объем продаж в 2013 ф. г. составил 943 млрд. йен., а в 2014 ф.г. — более 1 трлн. йен.
«И мы хотим, чтобы и наши клиенты, и наши партнеры понимали, что те аппараты, с которыми мы ассоциируемся у российского пользователя — это не просто принтеры, а устройства, позволяющие повысить эффективность документооборота, — объясняет Николай Дмитриев. — Сегодня печать — это лишь малая часть того круговорота документов, который происходит в компаниях. Начав как поставщик МФУ, позволяющих проводить оцифровку и печать материалов, на следующем этапе развития мы уже стали предлагать услуги по управлению парком этих устройств, чтобы клиентам не нужно было содержать собственный штат инженеров. Сегодня это назвали бы „аутсорсингом“. Основой дальнейшего развития услуг стала потребность в систематизации информации, которая должна быть автоматически отработана в нужном месте и в нужное время, а также автоматически сохранена и разослана.
В
Все это заставляет вендора сделать следующие выводы. Во многих компаниях административные процедуры до сих пор по привычке считают косвенными, так как они действительно никогда не влияли впрямую ни на прибыль, ни на объем продаж, ни на себестоимость оказанных услуг или произведенных товаров. Но правильно выстроенный документооборот может качественно снизить уровень потерь компании. Поэтому очень важно, чтобы документы в компании проходили быстро и беспрепятственно. Кроме того, необходимо создавать в компаниях системы по поиску неструктурированных документов. Поэтому в процессе дальнейшего развития Konica Minolta планирует стать компанией, предлагающей консалтинг и комплексные решения для оптимизации и управления документоёмкими бизнес-процессами организаций.
В настоящий момент услуги, которые вендор готов оказывать корпоративным клиентам в рамках новой стратегии, собраны под единым «зонтиком» OPS — OPTIMIZED BUSINESS SERVICES, под которым «спрятаны»: сама OPS (оптимизация инфраструктуры печати и связанных процессов), MCS (Managed Content Services — сканирование, рассылка и управление информацией и контентом), IMS (Infrastructure Management Services — информационно-коммуникационная инфраструктура и управление ею), BPS (Business Process Services — оптимизация бизнес-процессов клиентов), MPM (Marketing Print Management — печать маркетинговых материалов по требованию), MMS (Managed Marketing Services — передача (части) маркетинговой работы на аутсорсинг).
Заметим, что в планах компании также остается активное продвижение решений для коммерческой печати. Кроме того, по словам Николая Дмитриева, в 2014 ф.г. результаты работы вендора в России были на
Реализацией новой стратегии в России будет заниматься недавно созданная управляющая команда. Присоединившийся к ней в апреле 2015 г. и возглавивший коммерческий департамент представительства Алексей Каминский, отмечает, что около 30% всех продаж вендора в России — прямые, оставшийся бизнес идет через партнеров: «Мы планируем продолжать развивать именно этот канал продаж (на прошедшей в мае встрече с партнерами мы анонсировали новую партнерскую программу). Но и от прямых продаж мы тоже не намерены отказываться. Конечно же, возникает резонный вопрос: как наладить взаимодействие между ними? Ведь часто в подобных экосистемах возникают различные трения. Мы знаем об этом, сталкивались с этим в своем предыдущем опыте. Именно поэтому мы изменили систему мотивации всех участников канала продаж. Теперь она построена таким образом, что партнеры и прямые продавцы больше не являются конкурентами, теперь все они работают вместе на общий результат: например, сотрудничество с нашими специалистами, занимающимися продвижением тех или иных решений, позволит партнерам более эффективно выполнять функции пресейла».
По словам коммерческого директора представительства, в настоящее время в команду отдела продаж вендор достаточно активно приглашает людей, имеющих опыт работы на ИТ-рынке. Ведь исторически Konica Minolta развивалась усилиями выходцев из фотобизнеса: «Сейчас же, когда основное внимание уделяется решениям, услугам, сервисам, для нас очень важно, чтобы люди, которые будут работать с нами как в партнерской среде, так и среди наших прямых продавцов, хорошо понимали, как продавать консалтинговые услуги. Пока что основное продвижением этих услуг идет через отдел прямых продаж. А большая часть партнеров сконцентрирована на продаже печатных устройств. Но с каждым годом продавать „железо“ становится все труднее и труднее. И скоро будет практически невозможно продать какой-то аппарат без предоставления дополнительных услуг».
Поддерживает коллегу и глава департамента сервиса и аутсорсинговых проектов Станислав Парфёнов: «Уже в
В то же время Алексей Каминский отмечает, что вендор прекрасно понимает и нынешнюю ситуацию на рынке и все те вопросы, которые возникают у партнеров, когда им предлагают продавать «услуги»: «Когда продаешь конкретную технику: серверы, принтеры, СХД — это все понятно и очевидно. Объем продажи „железа“ — осязаемая величина. Возможно, поэтому долгое время в России сервис находился „в загоне“, он был в области тех денег, которые партнеры рассматривали как некую возможность для своего заработка, продвигая продукцию высокотехнологичного бренда. Но пора уже осознать, что если сейчас поставить задачу нарастить объем продаж только за счет валового продукта, активно маркетируя какие-то технологические решения, то, увы, это уже „не взлетит“. Сегодня расти можно только через сервис, например, когда заказчику не приходится покупать оборудование. Мы передаем его клиенту, который оказывается избавлен от крупных капитальных затрат, переводя расходы на печать из CAPEX в OPEX».
В представительстве вендора уверены, что такие предложения и уже сейчас позволяют заходить к заказчику: по итогам 2014 ф.г. доля услуг MPS в его обороте превысила 15%, кроме того, около 70% новых сделок «принесенных» продавцами вендора находятся именно в этом сегменте рынка.
А по словам Станислава Парфенова, в последнее время «держатели бюджета» у корпоративных клиентов очень трепетно относятся к тому, чтобы оптимизировать ту его часть, которая тратится на документооборот. Cсылаясь на статистические данные, он утверждает, что средние затраты корпоративных клиентов на печать составляют около 3% от их оборота (а в документоёмких сферах, таких как логистика или дистрибуция, эта доля еще более заметна). В то же время в результате аутсорсинга экономия на этой составляющей затрат может достигать 25%.
«Крупные компании очень трепетно относятся к своей экономике, — отмечает Станислав Парфенов. — А мы по собственному опыту можем сказать, что в на территории России процент оптимизации, которого смогли достигнуть наши клиенты, составил от 24 до 41%».
В настоящий момент ПО, разработанное вендором для реализации всех вышеперечисленных задач корпоративных клиентов, проходит локализацию и уже в этом году будет доступно в России. При этом часть ПО уже предлагается для внедрения в госпредприятиях и у коммерческих заказчиков — это продукты для управления облачной печатью и печатью по требованию.
«Обычно, когда мы хотим что-то напечатать, надо выбрать, на какой принтер это отправить и где именно это устройство находится, — объясняет суть усовершенствований Станислав Парфенов. — В случае внедрения наших услуг все печатное оборудование заказчика объединяется в одну очередь печати, а все задания хранятся в электронном виде на сервере до того момента, пока соответствующий пользователь не подойдет к одному из устройств и не приложит к нему свою электронную карточку, например, пропуск в здание. Благодаря этому мы гарантируем безопасность — документ в распечатанном виде может получить только тот пользователь, который отправил его на печать, и только на том устройстве, к которому обратился. А второе, распечатанные документы будут гораздо реже забываться и оставаться в местах общего пользования. Когда человек оказывает влияние именно на конечный факт — на распечатывание документа, случаи „забыл“ существенно сокращаются».
Кроме того, Станислав Парфёнов замечает, что в крупных компаниях около 13% документов, отправленных на печать, никогда не забираются их принтеров. И не только потому, что пользователь забыл или ему стало «уже не надо». Нередки ситуации, когда документ был отправлен на принтер, на котором в это время «мигает какая-то красная лампочка». Мало кто вернется на рабочее место и удалит это задание из очереди. Скорее всего, документ просто еще раз отправят, но уже на другой принтер. Но когда починят первый аппарат, не удаленный документ обязательно распечатается, только за ним уже никто не придет. В связи с этим он утверждает, что решения, предлагаемые вендором, позволяют избежать подобных ситуаций.
А еще появляется реальная возможность сократить печать документов сотрудниками в личных целях. «Внедрение подобных систем в России мы начали с себя, — делится опытом Станислав Парфёнов. — В рамках внедрения аутсорсинга мы проводили и консалтинговые мероприятия, и готовили пользователей к этому процессу, и предупреждали, что „большой брат“ будет следить за тем, кто сколько печатает, в общем, проводили весь тот комплекс работ, которые мы проводим при работе с заказчиками. В первый месяц после внедрения системы мы не заметили сокращения объемов печати, но увидели, что одна из сотрудниц, которая не имеет никакого отношения к печати больших объемов информации, напечатала около 1400 страниц. Когда же мы решили с ней поговорить, она ответила, что печатала отчеты, и все ее файлы так и назывались. Но она не учла, что система по управлению печати позволяет видеть не только название файла, но и его содержание. И мы ей показали, что на самом деле она печатала художественную литературу. А дальше уже начинает работать сарафанное радио, беседы в курилках. В следующем месяце произошло снижение объемов печати на 41%. Сейчас мы продолжаем измерять показатели, так как этот проект мы строили и для внутреннего потребления, и как показательный для заказчиков. По итогам мая снижение объемов затрат печати только потому, что „за вами следят“, составило около 25%. Добавьте к этому автоматический перевод печати в дуплекс всех документов, отправленных из Outlook, а также автоматический их перевод из цвета в черно-белую печать — только на этих трех пунктах компания может получить существенную экономию».
И одна из основных задач, стоящих сейчас перед вендором — вовлечь в эти процессы как уже существующих партнеров, так и новые компании с ИТ-рынка (интеграторов, компании, связанные с документооборотом, и со всеми системами и процессами, которые напрямую и опосредованно касаются этого бизнеса). В то же время, представители вендора утверждают, что не планируют взрывного роста численности партнерской сети.
«Для нас нет компаний, в которых мы не видели бы партнерства, — утверждает Алексей Каминский. — Но я реалист, и понимаю, что массовой миграции ИТ-компаний на наши продукты, скорее всего, не будет. Это достаточно сложная работа, связанная в первую очередь с большими интеллектуальными и людскими вложениями. И прежде чем пойти на это, необходимо понять, как наши предложения будут интегрироваться с уже имеющимися направлениями деятельности: у нас достаточно устоявшийся рынок, и у каждого интегратора есть свое портфолио. Я не строю иллюзий, поэтому предполагаю, что количество партнеров изменится не сильно (т.е. останется в районе 115 компаний), а их ротация может составить примерно 15%. Появление новых участников канала продаж предполагает инвестиции и с нашей стороны (в маркетинг, поддержку, развитие) и хочется, чтобы эти деньги были потрачены к взаимной пользе. Поэтому мы не видим смысла в масштабном переселении партнеров на нашу продукцию только для того, чтобы создать эффект присутствия, но мы всегда приветствуем тех, кому интересны».
И в первую очередь, Konica Minolta приветствует тех, кто готов стать ее моновендорным партнером. При этом сотрудники представительства утверждают, что они понимают, на какой риск идут компании, «завязанные» на них: «Гораздо проще набрать брендов, из которых что-то да продастся. Но мы хотим более серьезных отношений. И готовы поддерживать тех, кто также строят серьезные планы».
А на вопрос о том, почему ИТ-компании должны оставить своих прежних поставщиков и обратить свой взор на Konica Minolta, Алексей Каминский ответил следующее: «Бизнес работает не только за идею, но и за деньги. И мы можем предложить очень интересные условия: рибейты, компенсационные выплаты, вложения в совместный маркетинг. Кроме того, если столичные устоявшиеся компании чувствуют себя уверенно в тех направлениях бизнеса, в которых они уже работают, то у региональных компаний есть огромное желание попробовать что-то новенькое. Работать на рынке стало сложнее, стало беднее, и каждый ищет возможности дополнительного заработка».
Подтверждает его слова и Жамиля Каменева, отвечающая за развитие бизнеса и маркетинг в представительстве компании: «Вопрос „почему партнеры должны обратить на нас внимание“ задается постоянно. Так вот на последних переговорах один из региональных интеграторов сказал, что и так бы к нам пришел, потому что наше оборудование уже стоит у многих заказчиков. Мы не претендуем на лидерство во всем сегменте принтерной техники, мы говорим о тех сегментах, которых сильны: А3 цвет и коммерческая печать. И это те сектора принтерного рынка, которые все еще продолжают расти на фоне насыщения и падения объемов продаж в остальных сегментах. И потенциальные партнеры хотят работать с нами, так как мы можем предложить им качественные решения на растущих рынках».
* Правда, в этих расчетах за исходные были взяты данные, которые вряд ли можно назвать характерными для российских заказчиков: каждый рабочий день (т.е. 21 день в месяц) 50 сотрудников компании (с зарплатой в 25 евро в час) тратят по 20 минут на поиски документа. Как было отмечено на пресс-конференции, в России подобные расчеты «потерь» в рамках существующей системы документооборота и экономии от внедрения предложений вендора проводятся для каждого клиента индивидуально.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE