28 ноября 2016 г.
Луис Альварес (Luis Alvarez), президент и главный управляющий компании Alvarez Technology Group, поставщика управляемых услуг, начал, как он это называет, «свой путь в Интернет вещей», когда заметил среди заказчиков нечто новое, чего раньше не было.
Примерно два года назад, говорит Альварес, заказчики в агросекторе начали просить его помочь с каждодневной рутиной — такой, как анализирование состава и увлажненности почвы в теплицах или отслеживание надоев молока у коров, — а не об оптимизации процессов бэк-офиса, как было обычно. Альварес ухватился за эту возможность и начал работу с теми, кто внедрял сети датчиков в своих фермерских хозяйствах, помогая им следить за ростом зерновых и расходованием воды.
Перемотаем картинку на сегодняшний день: IoT-решения составляют примерно 10% бизнеса услуг Alvarez Technology Group, а самому Альваресу звонят два-три вендора еженедельно, предлагая сотрудничать и открывая возможности для расширения бизнеса.
«Вендоры ищут партнеров, которые могут открыть им возможности, — говорит Альварес. — [Вендоры] хотят участвовать — но не знают как. Им нужны мы, потому что у нас есть эти связи с заказчиками. Мы всегда были региональным игроком, а теперь благодаря этим привязкам перед нами открывается будущее как глобальной компании».
Alvarez Technology Group — один из многих поставщиков решений, взявших на себя ведущую роль на растущем рынке Интернета вещей. Хотя IoT — лишь нарождающийся рынок, VAR’ы уже строят бизнес в этой области и получают реальный доход.
В недавнем опросе поставщиков решений, проведенном отделом исследований CRN/США, где было опрошено более 240 компаний, 26% респондентов ответили, что 11% (или более) их дохода поступает в настоящее время от продуктов и услуг, связанных с IoT, а 12% ответили, что IoT приносит сегодня 21% (или более) их дохода.
Эти цифры растут при взгляде в будущее. Более 35% респондентов ответили, что через полтора года IoT будет составлять 11% (или более) дохода их компании, а 14% — что IoT будет приносить к этому времени 21% (или более) их дохода.
Гиганты отрасли — Intel, Cisco Systems, IBM и многие другие — делают ставку на рынок IoT, который, согласно прогнозу IDC, в 2020 году вырастет до 1,7 трлн. долл. дохода с 655,8 млрд. долл. в 2014 году.
Партнеры в канале, имеющие лояльную базу заказчиков, глубокое понимание вертикальных рынков и обширный опыт управляемых услуг, находятся в выигрышном положении, чтобы наращивать продажи на рынке IoT, говорит Стивен Лурье (Stephen Lurie), вице-президент по IoT-решениям VAR-компании Zones.
«Мы в первых рядах, мы получаем запросы от заказчиков, — сказал Лурье. — Канал берет на себя ведущую роль на рынке IoT, и вендоры начинают теперь это видеть».
Понимать заказчика и потребности бизнеса
Предлагая обширный выбор новых роутеров и коммутаторов, датчиков, аналитики и средств управления данными, вендоры самого разного профиля стремятся расширить свой портфель технологий для IoT. А поставщики решений привносят важный недостающий элемент в общую картину, тесно сотрудничая с заказчиками на уровне подразделений бизнеса и помогая решать задачи конкретных вертикалей.
Тони Шакиб (Tony Shakib), вице-президент по проектированию вертикальных IoT-решений в Cisco, подчеркнул во время круглого стола CRN/США в августе, что партнеры в канале играют важную роль, которую вендоры не в состоянии выполнить, благодаря индивидуальному подходу к заказчикам, который они привносят в IoT-решения.
«Я думаю, партнеры в канале могут взять на себя громадную роль в адаптации для вертикальных рынков (verticalization), индивидуальной настройке (customization), а также системной интеграции и предоставлении всей функциональности [IoT], поскольку крупные компании этого не могут, — сказал Шакиб. — Я думаю, именно в этом роль партнеров в канале ... [они] берут все эти типовые схемы и типовые платформы и затем осуществляют оставшиеся
Лурье из Zones, сказавший, что IoT составляет «значительную часть» бизнеса его компании, отметил, что у поставщиков решений есть уникальная возможность привнести свое знание вертикальных рынков и начать предметный разговор с руководителями подразделений у заказчиков. Когда Zones ведет переговоры с заказчиками по IoT-проектам, то 90% всего обсуждения касается специфики их бизнеса, и лишь 10% — собственно ИТ, сказал Лурье.
Zones, говорит Лурье, специализируется на производственной вертикали и секторе транспортных перевозок, и он как руководитель заботится о том, чтобы дополнить свою команду продаж отраслевыми специалистами, нанимая на работу менеджеров-производственников, операторов систем диспетчерского управления и сбора данных (SCADA), специалистов систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха (HVAC) и инженеров систем освещения.
Располагая столь широким набором специалистов, Zones внедрила недавно систему управления доступом к лифтам, чтобы реализовать требуемую схему безопасности в здании. Решение использует шлюз физического доступа Cisco (Physical Access Gateway), через который двери лифтов подключены к системе безопасности, которая находится в ведении управляющего зданием, так что служащие могут выйти только на определенном этаже. Внедряя это решение, говорит Лурье, его специалисты работали в паре с Cisco и с Intel, а кроме того им нужно было говорить на одном языке с производителями лифтового оборудования, архитекторами и управляющими зданий.
«Что нужно делать VAR’у вроде нас — это иметь в своей организации специализированное направление, а не просто кого-то, кто продает какие-то куски IoT [SKU], — сказал Лурье. — [Беря кого-то на работу], я хочу, чтобы он знал бойлеры и системы охлаждения, системы отопления, вентиляции и кондиционирования, системы освещения и регулирующую арматуру. Вы не сможете вести разговор [с заказчиком], будучи традиционным интегратором Cisco, HPE или Dell».
Грант Сейнсбери (Grant Sainsbury), старший вице-президент по стратегическим услугам компании Dimension Data Americas, говорит: IoT — «естественная сфера деятельности для ориентированного на клиента, знающего вертикали игрока, такого как мы».
В течение последнего года, говорит Сейнсбери, Dimension Data (чья штаб-квартира находится в Нью-Йорке) работала в паре с Cisco над подготовкой и реализацией проекта «Connected Conservation» в Южной Африке, цель которого — сохранение поголовья носорогов в частном охотничьем заповеднике (он не назвал, в каком).
Cisco взяла на себя проектирование ИТ-инфраструктуры, а Dimension Data — следующий уровень, тесно взаимодействуя с заказчиком, и разработала систему, которая позволяет владельцам резервата отслеживать всех въезжающих и выезжающих через ворота — в том числе возможных браконьеров — и контролировать их перемещения. В рамках своего IoT-решения Dimension Data внедрила защищенную Wi-Fi сеть на всей территории резервата с узлами доступа и интегрированной системой охранного видеонаблюдения (CCTV), включающей дроны с инфракрасными камерами, а также средства построения тепловых изображений, датчики контроля перемещения автомобилей и даже сейсмодатчики.
Партнеры в канале, говорит Сейнсбери, могут предложить требуемый уровень знания вертикалей для решения конкретных стоящих задач — так же, как это сделала Dimension Data в деле борьбы с браконьерством.
«Тут нужен творческий подход, чтобы решать такие задачи. И поэтому поставщики ИТ-услуг и системные интеграторы не только выживут, но и будут преуспевать в будущем», — заверил он.
Управляемые услуги — неотъемлемая часть IoT
Еще один важный компонент, который привносят VAR’ы на рынок IoT, это опыт управляемых услуг. Взять, к примеру, то, что сделала Dimension Data в заказнике для носорогов — это удаленный сетевой мониторинг, сбор и обработка больших данных, преобразование этих данных в легко читаемую статистику и другие сервисы, подпадающие под категорию IoT.
Как показало исследование CRN Intelligence, посвященное этому рынку, поставщики решений рассматривают установку и техобслуживание/сопровождение оборудования IoT и сопутствующего ПО как одну из самых больших возможностей канала на этом рынке, уступающую только потенциалу продаж самого оборудования и ПО.
Скотт Джемисон (Scott Jamison), вице-президент по услугам VAR-компании BlueMetal (теперь в составе Insight), подчеркнул, что управляемые услуги, в частности, мониторинг сети и данных, весьма существенны для успеха IoT-проектов.
«Мы предоставляем управляемые услуги, и когда заказчик имеет уже действующее внедренное решение, мы готовы предложить ему службу технической поддержки в режиме 24/7 для активного мониторинга и сопровождения, и мы помогаем заказчикам осуществлять апгрейд такого решения с течением времени», — сказал он.
Альварес из Alvarez Technology Group согласен, что услуги, которые могут предложить поставщики решений, — неотъемлемая часть проекта, будь то установка и мониторинг, средства аналитики данных или услуги безопасности.
«Самая большая возможность лежит в услугах — это именно тот фактор отличия, который определяет, как будет реализован IoT в конкретной ситуации у клиента, — говорит он. — Будь то сегмент СМБ или корпоративные клиенты — всё дело именно в услугах».
Alvarez Technology Group имеет совместный проект с компанией Floricultura из Нидерландов, которая транспортирует рассаду орхидей в Сан-Франциско, где потом выращивает растения в теплицах. Поставщик решений построил систему, в которой специальные роботы пересаживают растения в горшки большего размера по мере вырастания, добавляя при этом грунт, — весь процесс полностью автоматизирован и управляется с главного сервера. Но один из главных источников прибыли в этом проекте, говорит Альварес, это соглашения об управляемых услугах, посредством которых VAR обеспечивает техническое сопровождение всей системы, гарантируя, что всё будет работать как надо.
Аналитика данных — еще одна большая возможность в IoT, говорит Альварес. Он создал у себя команду аналитики данных для IoT и ожидает, что это будет одним из самых быстро растущих сегментов его бизнеса. «[Аналитика данных] помогает нашим клиентам принимать более грамотные решения, поскольку мы даем им больше информации для понимания, помогаем объединить все эти собираемые ими данные и превратить их во что-то полезное», — сказал он.
Канал как связующее звено
Канал занимает идеальное положение, чтобы стать ведущим звеном в развитии IoT, привнося глубокое понимание задач заказчиков, с одной стороны, и профессиональное знание портфеля предложений различных вендоров, с другой, чтобы успешно строить и внедрять IoT-решения, говорит Джемисон из BlueMetal.
«Благодаря отношениям в канале, которые мы имеем, мы реально можем предложить полное, сквозное решение, где мы ставим серверы у заказчика, подключаем облачные сервисы и услуги по подписке, обеспечиваем обработку данных с датчиков и последующий апгрейд сети, какой может потребоваться клиенту, — сказал он. — Всё это — область роста для нас».
Датчики, шлюзы, роутеры, коммутаторы, ПО, средства аналитики — столько разных составляющих полного решения в IoT, что многие заказчики пребывают в неведении, как за это взяться, — и им на помощь могут придти VAR’ы со своими тесными связями со множеством вендоров и знанием сути дела.
BlueMetal, «Лучший партнер года в IoT» у Microsoft в 2016 году, получает примерно 20% своего годового дохода от Интернета вещей. Недавно VAR задействовал платформу Azure IoT, чтобы улучшить управление хранением вакцин для производителя медицинского оборудования Weka Health и помочь большему числу людей получить защиту от болезней.
В рамках этого проекта, говорит Джемисон, нужно было взаимодействовать с множеством разных вендоров, чтобы построить полное решение. BlueMetal помогла Weka Health оснастить ее холодильники датчиками для строгого контроля температуры, а затем использовала сервисы Azure IoT, предоставив возможность учёта запасов и контроля доступа медперсоналу через планшеты Microsoft Surface.
«Мы пишем прикладное ПО для заказчиков, и затем внедряем и сводим воедино компоненты от разных вендоров, — говорит Джемисон. — У нас в штате есть и конструкторы, и инженеры. А если у нас нет [того, что нужно], мы зовем на помощь партнеров по оборудованию и являемся той компанией, которая сводит всё это воедино в законченное решение, составленное из всех этих разных компонентов».
Стивен Монтерос (Stephen Monteros), вице-президент по развитию бизнеса и стратегическим инициативам компании Sigmanet, говорит, что задача VAR’ов — в «тонкой настройке» продукции вендоров, включая и тех, с кем они еще не работали, чтобы построить именно то IoT-решение, которое нужно заказчику.
Сама Sigmanet последние полтора года занята выработкой стратегии, планированием и внедрением решений по оцифровке участков
Это решение, использующее камеры для отслеживания велосипедистов, бегунов, наездников и пеших на трассе, поможет муниципальным властям создать систему видеонаблюдения двойного назначения, которая позволит точно знать количество людей на трассе и анализировать эти данные для организации транспорта и обеспечения безопасности.
В системе используются Access Point от Intel для хранения и дистрибуции цифрового контента, видеокамеры Bosch, а также технологии Cisco и CradlePoint.
«Собрав продукты разных вендоров и построив архитектуру, вы внедряете всё это на месте и начинаете тонкую настройку, — пояснил Монтерос. — Ни один вендор не даст вам полного решения. Как правило, они стремятся к сотрудничеству».
Пора начинать
Да, многие поставщики решений уже внедряют технологии IoT, но еще больше тех, кому только предстоит осознать потенциал этого рынка. В самом деле, 47% респондентов в исследовании CRN Intelligence ответили, что рассматривают IoT как второстепенную возможность для своей компании, а еще 4% не видят здесь никакой возможности.
Альварес говорит, что это близорукий подход; поставщики решений любого рода и племени могут найти зацепку и свой путь в IoT так же, как начинал он сам, — в откровенном разговоре с заказчиком.
«Нужно донести до заказчиков, что вы хотите работать в этом направлении, и это именно тот участок работы, куда как нельзя лучше вписывается канал, — говорит Альварес. — На мой взгляд, лучший способ начать — это задать им тот же вопрос: А что вы делаете в плане стратегии в Интернете вещей?»
Alvarez Technology Group занимается проектами в IoT лишь два года, но этот бизнес продолжает расти, и в будущем году Альварес планирует выйти за рамки агросектора, на рынок здравоохранения.
Он подчеркнул: IoT — это то, что «происходит сегодня», открывая большие возможности для традиционных VAR’ов. «Мы рассматриваем IoT как возможность глобального масштаба», — сказал он.
Поставщики решений, уже работающие над проектами IoT, такие как Монтерос из Sigmanet, говорят, что пришло время выйти на этот рынок — в противном случае VAR’ы рискуют упустить важную возможность дохода.
«Игрокам канала нужно выбрать пилотный проект, взяться за что-то, им интересное, — придется сделать небольшие инвестиции, но не крупные — и использовать это как стартовую площадку, чтобы поэкспериментировать», — сказал он.
«Мы знаем: IoT возьмет большой старт; устройства становятся всё умнее, — сказал Монтерос. — Канал должен будет объять IoT».
© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Линдзи О’Доннелл, CRN/США