9 января 2018 г.
Компания Konica Minolta предложила российским партнерам новый формат общения — регулярные семинары «ITSСРЕДА. Открытый бизнес»*. Эти мероприятия задуманы как площадка для общения, где вендор не только делится с участниками своим видением рыночной ситуации, но и активно получает обратную связь от партнеров по планам дальнейшего развития.
По мнению представителей Konica Minolta, такие события станут прекрасным поводом познакомить партнеров между собой, ведь для вендора понятие «российские партнеры» уже давно не ограничивается кругом компаний, только продающих его продукцию: Konica Minolta начала активное сотрудничество с отечественными разработчиками, чьи решения могут дополнить продуктовый портфель компании и сделать его более привлекательным для заказчиков. О том, какой синергетический эффект можно получить от подобных альянсов, а также о задачах клиентов, над решением которых партнеры вендора должны задумываться, и шла речь на первом семинаре «ITSСРЕДА. Открытый бизнес».
Но обо всем по порядку.
В конце октября 2017 г. рабочая группа из 50 представителей партнеров и сотрудников Konica Minolta, собравшаяся в офисе вендора на первый семинар, обсудила будущее развитие компании на российском рынке, новые форматы сотрудничества и возможности продвижения комплексных офисных и ИТ-решений. Представители вендора поделились со слушателями планами по продолжению трансформации бизнеса в России. Открывая мероприятие, Николай Дмитриев, глава российского подразделения Konica Minolta Business Solutions, отметил, что несмотря на новизну формата мероприятия для партнеров, подобные семинары уже проводились внутри компании. «Мы специально дали им название с двойным смыслом: „среда“ — это одновременно и день недели (ведь наши мероприятия будут проходить именно по средам), и среда обитания, в которой мы живем и работаем. Именно о том, как жить в этой среде, мы и хотим говорить с нашими партнерами».
«Главное, на чем мы сконцентрируемся на этих встречах — детальная проработка тем, которые мы анонсировали на ежегодной партнерской конференции в апреле этого года, — отмечает Николай Дмитриев. — Нашим партнерам необходимо вместе с нами меняться и трансформироваться в направлении комплексных решений и ИТ-сервисов. Времена, когда можно было заработать просто на продажах „коробок“, уже прошли».
По его словам, на первую конференцию «ITSСРЕДА. Открытый бизнес» вендор целенаправленно пригласил только тех партнеров, которые сами высказали заинтересованность в данной теме: «И мы очень надеемся, что после мероприятия партнеры по-другому посмотрят на наш совместный бизнес».
Напомним, что в октябре европейская штаб-квартира Konica Minolta провела общеевропейскую партнерскую конференцию — European Leadership Campus в Берлине.
«На этом мероприятии все выступления были посвящены вопросам создания бизнеса на базе услуг, — отмечает Николай Дмитриев. — Партнерам уже больше никто не рассказывает о том, какие преимущества у одного аппарата перед другим, или чем один тонер отличается от другого. Просто заказчиков эти вопросы сегодня не интересуют. Всем интересно узнать о комплексных ИТ-решениях и услугах».
В связи с этим на московском мероприятии представители Konica Minolta напомнили собравшимся о глобальной среднесрочной стратегии SHINKA 2019 («Shinka» в переводе с японского означает «эволюция»). В соответствии с программой, действия компании в рамках цифровой трансформации будут сконцентрированы на оказании комплексных услуг: Konica Minolta продолжит развивать направление MCS (Managed Content Services — сервисы по управлению корпоративным контентом), BPS (Business Process Services — сервисы по управлению бизнес-процессами) и IMS (Infrastructure Management Services — сервисы по управлению инфраструктурой). Основное внимание компания уделит вопросам улучшения клиентского опыта и повышения эффективности работы через изменение внутренних бизнес-процессов конечных заказчиков.
«Глобальное движение в сторону sharing- и цифровой экономики неизбежно вытеснит с рынка игроков, которые игнорируют происходящие изменения и отказываются трансформироваться. И Konica Minolta понимает это как никто другой, — комментирует Николай Дмитриев. — Общий рынок решений MCS, BPS и IMS в мире составляет более 400 млрд евро, и мы нацелены занять лидирующие позиции в этом сегменте. Помимо этого, наш бизнес претерпевает изменения не только по части оказания услуг в области печати — мы планируем выводить на российский рынок нашу экспертизу в области всего портфолио BIC (Business Innovation Center — центры инноваций Konica Minolta) и ожидаем успешных результатов в данном направлении».
Ссылаясь на данные международного аналитического агентства Forrester, Николай Дмитриев обозначил восемь основных трендов в сфере управления инфраструктурой, которые будут актуальны к 2020 г.: «От этих трендов нельзя отмахиваться, если вы хотите быть успешными на рынке. Нужно развивать свой бизнес, делая ставку на аутсорсинг управления инфраструктурой, рост сервисов управления безопасностью и резервированием данных; значительное вложение средств в развитие услуг для малого и среднего бизнеса; смену приоритетов (простота вместо „интеграции“); облачные решения; ориентированность на вертикальные рынки и нишевые сегменты; бизнес-модель pay-as-you-go (оплата только за потребленные услуги); интернет вещей (MSP нового поколения)».
Диалог о вызовах рынка и его новых возможностях поддержали и представители производителей и разработчиков, которые сотрудничают с Konica Minolta как на международном, так и на российском рынке.
«Сегодня заказчику необходим комплексный продукт, разработанный под его нужды. Подобные решения требуют сильной экспертной и технологичной базы, — сообщил Максим Сычевой, региональный руководитель продаж YSoft. — Сотрудничество с Konica Minolta дает нам возможность двустороннего развития, обмена опытом и выведения на глобальный рынок принципиально новых решений, востребованных со стороны клиента — и это видно по нашим результатам продаж. Востребованность нашего решения растет ежегодно, и в 2017 г. мы ожидаем рост продаж решений Ysoft через Konica Minolta в России на 22%, по сравнению с 2016 г.».
Еще несколько цифр, которые были озвучены на конференции. По данным докладчиков, к 2020 г. общемировой ущерб от киберпреступлений составит 6 трлн. долл. При этом расходы компаний, связанные с киберпреступлениями, достигнут 1 трлн долл., а в сфере предотвращений подобных преступлений будет работать 3,5 млн сотрудников служб кибербезопасности.
В связи с этим интересными данными поделился с собравшимися Владимир Бычек, директор по развитию «НИИ СОКБ»: «По данным экспертов, к 2020 г. 43% кибер-атак будут направлены на средний и малый бизнес. Наша совместная с Konica Minolta работа по внедрению решений в области безопасности печати позволит предприятиям минимизировать риски, связанные с возможностью использования этого канала для атак на информационные системы предприятий».
«Объединение компетенций — глобальный тренд, к которому неизбежно придет и российский бизнес, — поддержал коллег Алексей Рождественский, менеджер по развитию бизнеса Docsvision. — Уже сейчас мы готовы предложить заказчикам совместное решение с Konica Minolta, которое позволяет перевести документооборот компании в электронный вид, создавая безбумажный офис — эффективный и защищенный».
Успешное развитие Konica Minolta невозможно без развития партнерской сети. Основная идея мероприятия — это разработка и внедрение основных принципов развития продаж ИТ-решений в партнерском канале, в настоящее время ориентированным на продажу «коробок» и нуждающимся в развитии.
«Мы видим большой потенциал в продаже решений именно через партнерский канал: сейчас наша сеть насчитывает более 300 авторизованных на продажу партнеров, и мы продолжаем расти, — поделилась информацией Мария Лобанова, директор по партнерским продажам Konica Minolta Business Solutions Russia. — В
«Привлекая российских вендоров программных решений к сотрудничеству, компания приглашает и их партнеров, которые уже имеют опыт работы на этом рынке. Таким образом, объединение компетенций традиционных и новых партнеров позволит Konica Minolta достичь эффекта синергии при создании и продвижении комплексных решений на рынке», — подвела итоги Елена Бакулина, руководитель направления «Продажи ИТ-решений» Konica Minolta Business Solutions Russia.
По окончании мероприятия мы попросили Николая Дмитриева более подробно рассказать о том, в каком направлении руководимая им команда планирует развиваться.
CRN/RE: Скажите, пожалуйста, как за полгода, прошедшие с вашей ежегодной партнерской конференции, изменилось отношение партнеров к необходимости трансформировать свой бизнес? Помнится, в апреле именно эта тема была основной на мероприятии.
Николай Дмитриев: Мы видим, что партнеры все активнее начинают проявлять интерес, учатся, посещают конференции и семинары, которые мы организовываем по данному направлению. И что особенно радует, они стали задавать нам предметные вопросы, запрашивать поддержку, в том числе при расчетах конкретных проектов. Т.е. можно с уверенностью сказать, что у наших партнеров есть интерес ко всем происходящим на рынке процессам, на которые мы последние несколько лет стараемся обратить их внимание. Этот интерес появляется не только у традиционных партнеров, но и у игроков, которые ранее не сотрудничали с нами: ИТ-компаний, разработчиков и продавцов ПО. Ведь все они также заинтересованы в предложении своим клиентам комплексных решений.
А мы уже несколько лет подряд именно о них и говорим. Партнеры знают, что нельзя делать ставку лишь на печать как таковую, ведь общий объем печати в мире заметно сокращается из года в год. Даже про аутсорсинг печати мы говорим меньше, чем раньше. Провайдеров на рынке в данном сегменте уже достаточно много и им становится все сложнее дистанцироваться или отстроиться от конкурентов, тем более в условиях существования в России бизнеса по перезаправке картриджей. Поэтому мы хотим помочь нашим партнерам разобраться в тенденциях рынка и научиться работать с комплексными решениями — программно-аппаратными комплексами, которые, по сути, позволяют заказчикам снять головную боль по широкому кругу задач внутри компании. И немаловажный момент, который я хотел бы отметить, это то, что мы не делаем акцент только на западных разработках. Сотрудничество с российскими поставщиками программных продуктов позволит нам максимально удовлетворить потребности локальных заказчиков и в эпоху импортозамещения предлагать конкурентоспособные решения, которые будут востребованы на рынке.
CRN/RE: А какие самые острые вопросы возникают у ваших партнеров в связи с необходимостью переориентировать их бизнес на поставку комплексных решений?
Н. Д.: Пожалуй, самый острый вопрос — где и как получить необходимую экспертизу. Как поступить: обучать уже существующих сотрудников или набрать новых людей? Переучивать ли своих инженеров в специалистов по ИТ или набрать новых, которые будут работать по данному направлению, а имеющиеся кадры будут постепенно переучиваться, перенимая опыт новичков?
Абсолютно понятно желание партнеров пройти этот период «малой кровью». Никто не хочет нести дополнительных затрат и инвестировать во что-то новое, и пока не очень понятное. Но всем хорошо известен и тот факт, что любой традиционный бизнес (а именно на такие направления и делают ставку все, кто не хочет рисковать и хочет защититься от внешнего мира) имеет свои законы развития: рано или поздно он выходит на «плато», т.е. становится стабильным, но не растущим (а возможно даже и идущим на спад). А вот новые направления всегда показывают гораздо более яркую динамику. Но только стоит учитывать, что на начальном этапе развития они всегда убыточны. В них сначала необходимо инвестировать. И только спустя некоторое время они возвращаются в точку безубыточности, откуда уже идут вверх, гораздо быстрее, чем старые направления.
Поэтому я всегда говорю нашим партнерам: если вы хотите быть успешными, хотите стать лидерами в новых направлениях бизнеса, вы сначала должны в них инвестировать. Вам нужны проекты, средства, люди! Я считаю, что именно люди, специалисты — это сейчас самый главный ресурс.
И самое важное: такие люди на рынке есть. Надо просто уметь их найти: можно вступить в альянс с другими компаниями, используя их специалистов на аутсорсинге в своих проектах, можно искать специалистов для себя: найти хорошего бизнес-девелопера, который и будет заниматься подбором необходимых для вашего бизнеса кадров. Задача руководителя и заключается в том, чтобы найти правильного человека, который будет развивать новое направление.
Посмотрите, не исключено, что необходимые компетенции уже есть внутри вашей компании. Сейчас же мы все вращаемся вокруг ИТ. Ежедневно пользуемся смартфонами, ноутбуками, каждый из нас читает то, что ему интересно, изучает вопросы, не связанные с основными функциями на работе. Поэтому присмотритесь к своим сотрудникам не с точки зрения того, какие обязанности они в настоящий момент выполняют в вашей компании, а с точки зрения их интересов. Возможно, тот, кого вы ищете, уже работает у вас, просто вы пока еще не знаете, что он увлечен именно этим направлением. Внутри любой компании всегда есть сотрудники, которые могут стать «зажигалками» для других. И если вы сможете найти такого человека в своем коллективе, вам надо просто не бояться дать ему полномочия. А дальше он очень быстро «обрастет» теми, с кем он сможет выстроить это бизнес направление в компании.
CRN/RE: Когда вы задумывали «ITSСРЕДЫ», каким вы видели эти семинары? О чем еще вы планировали рассказывать своим партнерам?
Н.Д.: Мы рассказывали, рассказываем и будем рассказывать о трансформации среды, в которой все живем и работаем, о российских продуктах, на базе которых можно построить комплексные решения, о российских вендорах, с которыми можно взаимодействовать, и о различных сценариях, которые можно создавать в новой реальности.
CRN/RE: В связи с тем, что мир вокруг нас стремительно меняется, изменилось ли у вас понимание того, кого именно вы хотите видеть своими партнерами?
Н.Д.: Как я уже говорил ранее, мы стали активно приглашать к сотрудничеству отечественные софтверные ИТ-компании. И представители компаний, которые уже стали нашими партнерами, пришли на сегодняшнее мероприятие посмотреть и послушать, что мы предлагаем на рынке. И вместе с тем мы продолжаем поиск партнеров, в сотрудничестве с которыми сможем создавать еще более интересные и востребованные рынком совместные решения.
Я рад, что партнеры стали понимать, что приходить к заказчику с простым предложением по печати — уже мало кому интересно. Чаще всего это неминуемо приводит к столкновению лоб в лоб с огромным количеством других вендоров и независимых провайдеров услуг, что в итоге заканчивается только одним — низкомаржинальной поставкой. И в такой ситуации нет победителя. Даже заказчик, который, на первый взгляд, остается в плюсе, на самом деле выигрывает только на начальном этапе. Потому, что ни один поставщик не может жить без прибыли. После реализации таких низкомаржинальных контрактов компании начинают сокращать затраты, чтобы как-то содержать свой офис и людей, которые там работают. В результате, в долгосрочной перспективе, падает качество обслуживания клиентов. Получается, что в итоге никто не выигрывает. Именно поэтому мы и хотим донести до авторизованного канала продаж, что им сейчас необходимо пересмотреть отношение к бизнесу. Занимайтесь комплексными решениями! Предлагайте заказчикам что-то единое и целостное! Что-то интересное, что позволит им экономить, и не только на печати. Надо предлагать клиентам решения, которые принесут пользу в гораздо больших масштабах — оптимизацию бизнес-процессов и, как следствие, ощутимую экономию. Предложите им электронный документооборот, электронные архивы. Благодаря этим решениям ваши заказчики смогут значительно сократить рабочую силу, занятую в бэк-офисе. Многие задачи, которые раньше сотрудники выполняли вручную, теперь можно автоматизировать. А людям, которые высвобождаются в результате такой автоматизации, надо переучиваться. В нашей стране, как говорит министр экономического развития, не хватает людей. У нас есть профессии, которыми пока владеет недостаточное количество специалистов. Этим профессиям можно и нужно учиться. И люди, которые остаются без работы в результате цифровой трансформации, должны переучиваться, получать новые, востребованные на рынке специальности.
Надо понимать, что, говоря о трансформации, мы в первую очередь говорим о трансформации самих людей. Они должны отвечать реалиям нынешнего мира, нашей нынешней страны. Стране нужны специалисты, и надо не бояться идти и переучиваться.
Последний слайд моей презентации на конференции был о том, что «не надо зарывать голову в песок», не надо прятаться от всего происходящего вокруг.
Давайте представим бухгалтерию будущего. В ней из людей в лучшем случае будет работать только главный бухгалтер. И все! Похожая ситуация сложится и с многими другими привычными профессиями. Поэтому гораздо лучше, если человек уже сейчас осознает, что его профессия может в какой-то момент исчезнуть, и начнет переучиваться, чтобы «вписаться» в мир будущего. Поскольку, если он задумается об этом лет через 10, когда на рынке появится уже миллион новых или переучившихся специалистов, он будет просто одним из этого миллиона, и при такой конкуренции ему будет гораздо сложнее устроить свою жизнь.
CRN/RE: Но комплексные решения — это совершенно новое направление бизнеса для ваших партнеров, многие из которых пока не очень компетентны в этих вопросах. Насколько вы готовы отдавать внедрение этих решений тем компаниям, которые сотрудничают с вами?
Н.Д.: Мы готовы отдавать им внедрение решений, и как только они будут готовы, сразу же будем транслировать им запросы от заказчиков. До недавнего времени мы действительно держали многие проекты у себя. Это было сделано, чтобы показать партнерам, как правильно работать по таким проектам. Мы на своем опыте хотели обкатать технологию внедрения, на своих примерах наломать дров, набить шишек и понять, что хорошо, а что плохо, и в результате, отдать партнерам уже готовые, максимально приспособленные к внедрению, решения. Просто нам как вендору, пожалуй, гораздо проще набивать шишки, чем нашим партнерам. Ведь им приходится сражаться «в полях», и если они вдруг куда-то не туда пойдут, этот шаг может стать очень сильным ударом по их бизнесу. Учитывая российские реалии, мы как вендор должны страховать партнеров, должны готовить почву для их взаимодействия с заказчиками, должны предлагать им максимально адаптированные к локальным реалиям решения, чтобы они уже шли по накатанным рельсам. И мы готовы отдавать партнерам внедрение проектов. Именно поэтому мы проводим сейчас много разноплановых активностей, направленных на максимальное развитие их экспертизы и на формирование их команд.
* ITS — от англ. IT Services, комплексные ИТ-услуги
Источник: CRN/RE