7 декабря 2018 г.
«У нас сегодня простая, но очень важная цель — поделиться с вами теми знаниями, умениями и технологиями, к которым мы причастны, и, конечно же, пообщаться друг с другом», — такими словами Михаил Косилов, исполнительный директор RRC Group, открыл официальную часть очередной ежегодной партнерской конференции.
К сожалению, такие мероприятия, как полномасштабные региональные партнерские конференции —вымирающий вид маркетинговой активности дистрибьюторов. И компания RRC — одна из немногих, кто продолжает эту замечательную практику ежегодных встреч и живого человеческого общения с партнерами в регионе. Еще более ценным это мероприятие делает тот факт, что это не одноразовая акция, а, как уже было сказано выше, продолжение серии региональных конференций, начатой компанией в 2015 г. Первый форум этого долгосрочного «роад-шоу» прошел в Самаре. Затем были встречи с партнерами в Нижнем Новгороде и Санкт-Петербурге. А в этом году конференция RRC прошла в Екатеринбурге.
Выбор места проведения форума был неслучайным: по оценке Василия Горбенко, директора RRC Санкт-Петербург, для дистрибьютора Урал — самый крупный по объему бизнеса регион после Москвы и Северо-Запада. И это несмотря на то, что, как отмечает Михаил Косилов, работать здесь RRC немного сложнее, чем основным ее конкурентам: «У наших коллег по рынку в этом регионе открыты большие офисы. Мы же физически на Урале не представлены. Тем не менее, в прошедшем году нам удалось сделать здесь действительно хороший бизнес (на долю Урала приходится 15% бизнеса нашей компании), а по некоторым направлениям, в том числе и по продукции отдельных важным для нас вендоров, мы смогли занять лидирующие позиции. Поэтому нам было важно донести до партнеров, что мы не просто присутствуем в регионе, а что Урал значим для нас, и здесь с нами можно и нужно работать, причем работать и успешно, и комфортно».
Кроме того, по оценке Михаила Косилова, в уходящем году данный регион при высоких объемах бизнеса показал и очень хорошую динамику (+8%).
О том, как дистрибьютору удалось достичь таких результатов, а также о том, чем живут его партнеры, и как строить бизнес в регионах, Михаил Косилов рассказал нашим читателям.
Михаил Косилов: В принципе, в том, что наш бизнес на Урале в этом году вырос, для нас нет ничего удивительного. Ведь мы не просто приехали в Екатеринбург на пару дней, чтобы выступить со сцены. Еще в 2015 г., когда планировали проведение первой (в данной серии) партнерской конференции, мы решили, что в начале каждого года будем выбирать регион, с которым в течение всего этого года будем плотно работать. А партнерская конференция станет своеобразным итогом этой работы. Так было и в этот раз. Прежде чем провести данное мероприятие, мы много раз приезжали в регион, встречались и общались с партнерами. И, как уже было сказано, «ключевой» регион порадовал нас как абсолютными показателями бизнеса, так и динамикой своего развития.
CRN/RE: А о чем вы хотели поговорить с вашими партнерами именно на конференции?
М.К.: Во-первых, мы хотели донести сразу и до местных партнёров, и до их заказчиков информацию о технологических трендах, которые появились на рынке за последнее время, а также о тех business opportunities, которые они открывают перед ними. Грубо говоря, хотим рассказать, что уже сейчас можно и нужно внедрять и как на этом можно заработать.
Но это не единственная цель форума. Для нас было очень важно показать партнерам, которые стоят с другой стороны канала продаж, нашим вендорам, что такое Урал, привлечь их внимание к этому региону. Благодаря этому мероприятию часть сотрудников компаний-производителей (в том числе и те, кто представляет европейские офисы) впервые приехали в Екатеринбург. Как ни удивительно, но среди вендоров до сих пор есть люди, считающие, что Москва и Россия — это одно и то же. Поэтому наша задача как дистрибьютора не только на словах, но и вживую показать, что они ошибаются, что требования региональных рынков, пусть и не кардинально, но всё-таки отличаются от требований «соседей» и уж тем более от запросов Москвы.
Нынешняя конференция — абсолютно рабочий инструмент, позволяющий решить конкретные цели, которые стоят перед нами. Здесь и сейчас мы делаем бизнес — с этими технологиями, с этим оборудованием, с нашими партнёрами. Вместе с ними мы зарабатываем. И это главное, что мы хотим им показать.
Например, в начале года мы проводили общероссийскую конференцию RRC FutureTech Forum, целью которой было понять, что нас ждет в будущем, куда благодаря развивающимся технологиям наш мир приедет, и будет ли там место для человека, на что обратить внимание, строя компанию завтра. А цель конференции в Екатеринбурге — поговорить о том, как мы живём сегодня.
CRN/RE: Производители (в большинстве своем) самостоятельно уже давно не проводят таких региональных конференций. Поэтому представители вендоров чаще всего благодарны дистрибьюторам, которые «привозят» их в регион. Ведь если в регион не приезжать, то там их начнут забывать. Но вот вопрос: а зачем производителям регионы? Ведь многие считают, что за пределами Москвы практически нет ни крупных клиентов, ни партнёров, которые могут выполнить крупные проекты.
М. К.: Это точно не так. Безусловно, бизнес в России сильно центрирован, и для страны как для таковой это очень плохо. Через Москву идут большие деньги, но ошибочно считать, что в столице происходит весь бизнес. Например, мы делим бизнес по месту прописки партнера, а не заказчика. То есть если московский партнёр на Урале делает инфраструктуру какого-то завода, мы считаем это московской закупкой. Так вот мы видим, что региональный партнёрский бизнес, вне всякого сомнения, есть. И он растёт. И мы делаем все, чтобы его поддерживать и развивать. Просто потому, что нам это выгодно: местные партнёры вкладывают больше усилий в развитие бизнеса в своём регионе, чем их московские коллеги, выходящие в регионы.
CRN/RE: А с кем они делают этот бизнес? Ведь крупные заказчики все в Москве.
М. К.: И это неправда. Возьмём ритейл (не ИТ-розницу, а вообще ритейл, как потребителя ИТ). Две самые крупные сети федерального уровня — «Магнит» и «Красное и белое» — родом из регионов: из Краснодара и Челябинска. И их обслуживают не московские компании, а локальные партнеры. И это только один пример крупных заказчиков на местах. Мы видим и другие проекты, которые выполняются в регионах и, поверьте, у копаний на местах есть возможность вести ИТ-бизнес. Даже если заказчик федерального масштаба и основная часть решений принимается в центре, региональным подразделениям все равно нужна поддержка. Поэтому у всех заказчиков, какими бы крупными и централизованными они ни были, есть деление: за такой уровень проектов и закупок отвечает Москва, а все остальное решается на местах. Я, конечно, утрирую, но все же представьте, в региональном офисе крупной федеральной сети нужно поменять картридж. Они будут писать заявку в Москву? Москва будет ее согласовывать? Нанимать московского интегратора, который приедет в регион менять картридж? Во-первых, это будет стоить как чугунный мост, а во-вторых, на время, пока все будут договариваться, бизнес остановится. А наши клиенты — люди разумные и рисковать бизнесом не будут. Помимо крупных федеральных сетей и клиентов с распределённой структурой есть просто большие региональные компании, которые не всегда хотят переводить головной офис в Москву, которые живут в регионах, и центры принятия решений у них тоже остаются на местах. И они, как правило, предпочитают работать с местными партнёрами: они рядом, и спрос с них больше.
CRN/RE: Но на замене картриджей долго не проживешь. А при том количестве крупных и интересных заказов, которые остаются в регионах, у локальных компаний нет возможности содержать хороших инженеров.
М. К.: Ну, тогда им на помощь придёт дистрибутор, в частности, компания RRC. Конечно, мы не приедем «крутить болты». Но если местный интегратор понимает, какая задача стоит перед региональным заказчиком, и у него просто не хватает инженерного ресурса чтобы сделать пересейл, мы точно поможем. Давно и успешно это делаем. Практически ежедневно.
В этом году партнерская конференция Science&Technology Forum объединила более 300 человек — представителей вендоров, системных интеграторов, государственных, промышленных и коммерческих структур.
«Тема высоких технологий, с которыми мы все с вами работаем, очень тесно переплетена с темой науки. Именно наука дала возможность многим ИТ-продуктам появиться на свет, войти в нашу повседневную жизнь, совершенствоваться. Но мы не будем сегодня целый день говорить только про науку. Мы будем говорить про новые технологии, про новинки в линейках вендоров, про успешные внедрения и про использование новых технологий в реальной жизни, — объяснил Роман Моисеев, генеральный менеджер RRC в России, основную тему конференции. — Александр Попов, Никола Тесла — люди, которые изобрели радио. Сегодня их изобретение „переросло“ в Wi-Fi, без которого мы уже не можем представить своего существования. В 1642 г. Паскаль изобрел арифмометр. И это стало началом эры персональных компьютеров. Перечислять изобретения, которые легли в основу технологий, которыми мы сейчас пользуемся, можно очень долго. Но самое главное, что и современная наука не стоит на месте и позволяет двигаться вперед».
Тему науки как основы развития современных технологий и технологий будущего, продолжили и представители вендоров, поддержавших форум.
Так, Андрей Кузьмич, технический директор Cisco, отметил, что в компании прекрасно осознают, насколько важно партнерам при рекомендации заказчику того или иного поставщика понимать, можно ли рассчитывать на этого производителя, насколько он надежен с точки зрения долгосрочного планирования, каким путём он развивается: «Cisco использует несколько путей создания новых, инновационных решений: это и собственные разработки, и приобретение уже готовых технологий, и инвестиции в стартапы, и совместные решения с большими индустриальными партнерами. Кроме того, мы достаточно много исследований заказываем мировым университетам».
По его словам, ежегодно вендор инвестирует 6 млрд долл. на собственные разработки в разных направлениях (технологии передачи данных, безопасность, облачные решения, серверные решения). Над этими задачами трудятся 26 тыс. инженеров внутри компании. Но в рамках заявленной тематики конференции, пожалуй, наиболее интересной была часть доклада, посвященная опыту работы компании с университетами. По словам Андрея Кузьмича, вендор размещает RFP (request for proposals), в соответствии с которыми университеты подают заявки на исследования, самые интересные из которых отмечаются грантами: «С 2005 г. было рассмотрено около 2000 заявок на опубликованные нами RFP, и было выдано грантов на 70 млн долл. В этих случаях мы инвестируем в чистую науку, в теоретические исследования, которые потом используем внутри компании: для собственных разработок, для внутренний аналитики. Речь идет даже не о том, чтобы создать прототип. Это инвестиции в то, что нас как производителя интересует: например, в изучение алгоритмов маршрутизации или алгоритмов распределения данных».
Результаты исследований, в которые сейчас инвестируют все лидеры рынка, станут движущей силой прогресса скорее всего уже в ближайшем будущем. А вот о том, что движет нами уже сегодня, рассказал участникам конференции Александр Колякин, Distribution сhannel account manager, Zebra Technologies. По его мнению, в ближайшие годы всем, кто работает на ИТ-рынке, необходимо обратить внимание на тренд, который называется «Экономика по требованию»: «Это значит приносить ценность, услуги, товары, по первому требованию клиента. Внутри нашей компании даже появился термин „близость“. Он о том, что все, что сейчас происходит в мире производителей и поставщиков услуг, направлено, чтобы пододвинуть производство или точку предоставления услуги максимально близко к точке потребления. Интернет вещей, 3D печать, распределённая энергетика, солнечные панели и т.д. — это всё для того, чтобы максимально приблизить производство к потребителю. Например, Amazon ввел в США и Западной Европе услугу „предварительная доставка“. И теперь, если вы заходите на сайт Amazon, изучаете товар, но по каким-то причинам не покупаете его сразу (ритейлер называет такое поведение покупателя „электронное слюнопускание“), Amazon, фиксируя ваши действия, передвигает товар, который вы смотрели, в распределительный центр, находящийся максимально близко к тому месту, откуда вы его смотрели. Таким образом, когда вы наконец-то закажете товар, он окажется у вас максимально быстро. Это и есть пример концепции, в которой потребители хотели бы получать товары максимально быстро».
Кроме того, Александр Колякин обращает внимание и на еще одну тенденцию: «Один из крупных медицинских дистрибьюторов отмечает рост доли индивидуализированных заказов: больницы, медицинские учреждения или отдельные клиенты больше не хотят покупать лекарства пачками, они хотят получать ровно такое количество медикаментов, какое им нужно. Поэтому дистрибьютору уже на своей базе приходится разбивать упаковки и выдавать клиентам равно то, что они заказали». По данным докладчика, в 2017 г. объем рынка «Экономики по требованию» составил 57 млрд долл.: «Это всякие „Уберы“ и „шеринги“: я не хочу владеть машиной, я хочу, чтобы она была там, где она мне нужна, и чтобы я мог отказаться от неё там и тогда, когда она перестаёт быть нужной. Этот посыл будет определять ближайшее развитие ритейла. Вслед за ним последуют дистрибуционные центры, а дальше и все остальные бизнесы, которые хотят остаться успешными на рынке».
Развил тему работы с современными клиентами и Роман Франтов, технический директор Avaya Россия, СНГ: «Сегодня клиенты уже не те, что были вчера. Они как вода сквозь пальцы просачиваются и утекают от вас. А все потому, что получив положительный опыт в одном месте, например, с хорошим банком или с хорошим такси, клиент мгновенно ожидает такого же сервиса в любой другой организации. Он уже не думает, с кем он общается: с электронным правительством, банком или магазином, он просто хочет быстрого решения своих вопросов. Цифровая трансформация — не просто переход от бумаги в цифру. Это принципиально другой подход к ведению бизнеса, к взаимодействию с клиентами, к отношениям внутри команды и с партнёрами. Поэтому сейчас растущий тренд во всех организациях — одержимость клиентами. Данные о клиентах собираются, анализируются, на их основании строится прогноз жизни компаний и целых стран».
В качестве яркого примера «одержимости клиентом» он привел проект, который мог появиться, наверное, только в Арабских Эмиратах — «Определение индекса счастья граждан страны»: «Они решили проконтролировать довольство жителей своим государством. По их требованию мы построили систему, основой которой фактически является блокчейн, позволяющий безопасно обрабатывать данные. Технологии интернета вещей позволяют собирать данные во всех точках контакта государства с человеком. Все они аккумулируются в единую базу, из которой правительство может получить мгновенный отчёт (по миллиону параметров) о том, насколько жители довольны происходящим в стране».
И это лишь малая часть примеров изменений, происходящих в современном мире, благодаря новым технологиям, рожденным научными открытиями. Перечислить все, о чем рассказали вендоры участникам партнерской конференции, в рамках одной статьи просто невозможно. И хотя, как уже было сказано выше, нынешний форум был посвящен дню сегодняшнему, нашлось в официальной части программы место и для будущего. В RRC стало хорошей традицией в каждом регионе, куда компания приезжает с партнерской конференцией, выполнять социально значимый проект. Вот и к нынешнему форуму было приурочено завершение социального проекта «Школа научного доклада», в рамках которого была организована лаборатория, где детям в возрасте от 8 до 13 лет предоставили возможность работать над собственными научными проектами на протяжении нескольких месяцев. Финансовую часть вопроса взяла на себя Cisco Systems: было принято решение закупить оборудование для «Школы научного доклада». Результатом проекта станет выступление юных ученых на Science Slam Kids.
Кроме того, компания RRC также выдвинула инициативу поддержать Екатеринбургскую школу № 7, оснастив ее спортивным инвентарем и разработав адаптивные детские программы. Идею поддержала компания Trimble, а закупка оборудования была организована при участии Фонда А.В. Шипулина.
Источник: Светлана Белова, crn.ru