Партнерство — это больше чем бизнес

«У каждого региона
есть изюминка. Вот, например,
в Нижнем Новгороде
прекрасный Кремль».

(один из участников конференции,
отвечая на вопрос,
чем данный регион отличается от других).

Команда компании RRC приехала в Нижний Новгород не только для того, чтобы полюбоваться видами Кремля. В программе двухдневной региональной партнерской конференции, прошедшей в конце сентября, значились и доклады вендоров, и «круглые столы», и практикум, и вечерняя прогулка на теплоходе, и презентация социального проекта, и даже утренний забег. Но обо всем по порядку.

Первое, о чем стоит сказать: данное мероприятие, формат которого на первый взгляд уже давно знаком игрокам российского ИТ-рынка, по своей сути отличается от того, что делалось до сих пор. Дело в том, что для RRC такого рода конференция — это своеобразное подведение итогов года.

«Принципиальное отличие нашего подхода к работе с партнерами в том, что теперь мы планируем комплексное развитие целого региона, — объясняет Михаил Косилов, исполнительный директор RRC Group. — Второй год подряд мы выбираем фокусный регион, с которым работаем гораздо теснее, чем с другими территориями, где есть наши партнеры. В фокусном регионе проводится бОльшее количество мероприятий: роад-шоу, технические семинары, тренинги для продавцов, визиты к партнерам, выезд с вендором и с партнерами к заказчикам. В 2015 г. таким регионом была Самара. В этом году мы выбрали Нижний Новгород. При этом мы не прекращаем работать и с другими территориями, просто в фокусном регионе делаем это гораздо интенсивнее. И финалом всего становится конференция, на которую приглашаются как местные партнеры, так и представители других городов. Та явка, которую мы видели сегодня, позволяет утверждать, что людям интересно встретиться с нами в подобном формате».

При этом Михаил не оговорился, утверждая, что инициатива дистрибьютора направлена на развитие всего региона, а не только его ИТ-составляющей. Дело в том, что компания помимо более интенсивной работы с реселлерами взяла на себя обязательство выполнять один социально значимый проект. Так, в прошлом году в Самаре RRC построила аджилити-площадку (преодоление собакой, направляемой проводником, различных препятствий) для детей-инвалидов, на которой юные спортсмены со всего города могут не только тренироваться, но и проводить полноценные соревнования.

По словам Михаила Косилова, идея пересмотра отношения к работе с регионами появилась спонтанно: «Однажды в составе нашей группы, которая поднималась на Эльбрус, оказался представитель одного из вендоров. Он был единственным англоговорящим среди нас. И когда мы, закончив маршрут, спустились в Минеральные Воды, он сказал, что большинство иностранцев, которые бывают в нашей стране по долгу службы, под Россией понимают лишь Москву, иногда Питер. Но после прогулки по Минеральным Водам он начал относиться к России по-другому. И для нас это стало толчком. Нам захотелось, чтобы и другие вендоры тоже стали по-другому смотреть на нашу страну. Москва, безусловно, столица, большая часть бизнеса крутится именно здесь. Но страна гораздо больше одного города. И мы хотим, чтобы вендоры тоже поняли это, чтобы регионы получали новые знания из первых рук, чтобы производители знакомились с заказчиками, узнавали, какие у них есть проблемы, чтобы сами рассказывали о новых технологиях, которые предлагают. А социальный проект — это объединяющий стержень, который вызывает у людей естественное желание совместными усилиями сделать что-то хорошее».

Итоговая партнерская конференция в Нижнем Новгороде также стала местом «передачи информации о новинках ИТ-рынка». Так, Дмитрий Кабешев, менеджер по работе с партнерами компании Cisco, рассказал собравшимся об изменениях в партнерской программе, обратив особое внимание на те из них, которые затрагивают процедуру получения статусов и специализаций.

Кроме того, участники мероприятия познакомились с представителями недавно появившихся в портфеле RRC вендоров: Zebra Technologies и Honeywell.

Одной из самых обсуждаемых тем стало представление дистрибьютором нового направления (официальный запуск состоялся 5 сентября) RRC Bento Cloud — проекта по управлению продажами облачных сервисов. Его руководитель Александр Колмыков объяснил, что бенто, коробочка для ланча, разделенная на секции, наиболее точно отражает суть этого проекта, в котором каждый сервис, каждый софт находится на своем месте: «Мы позиционируем себя как CSP-дистрибьютор (в настоящее время у нас есть CSP-контракт с компанией Microsoft) и не планируем предлагать облачные решения заказчикам напрямую, продолжаем работать только через партнеров. Наша миссия — предоставить им полнофункциональный контролируемый доступ к подключению к облачным сервисам ведущих производителей, дать инструмент, который поможет им заработать. Архитектура новой платформы позволяет партнеру выступить для своего заказчика мастер-провайдером облачных решений (инфраструктурных и бизнес-приложений, приложений совместной работы и безопасности, сервисов). Она создавалась как гибкий инструмент, который может быть подстроен под самые разные требования партнеров, например позволяет настраивать собственные цены, предоставлять клиентам доступ к облачным сервисам, запускать маркетинговые и коммерческие программы для конечных заказчиков. Партнер может выбрать один из вариантов работы платформы: интернет-магазин или контрольная панель, которые будут брендированы под конечного продавца. Нас, как провайдера облачных услуг, конечный заказчик не видит. Он работает только с партнером. При этом платформа позволяет контролировать весь процесс благодаря подробному биллингу и учету всех потребленных ресурсов».

На вопрос, что отличает RRC Bento Cloud от предложений конкурентов, которые также занимаются доступом к облачным сервисам, Александр Калмыков ответил: «Во-первых, все, о чем говорилось выше, предоставляется партнеру бесплатно. Кроме того, помимо скидки от нас, как от дистрибьютора, он будет получать прямые выплаты в рамках партнерской программы вендора. Также партнеры могут рассчитывать на полную юридическую, бухгалтерскую, налоговую и финансовую поддержку и только потом продуктовую и техническую. Практика показала, что для того, чтобы успешно продавать облачные сервисы, в первую очередь необходимо „закрыть“ вопросы с бухгалтерской и налоговой отчетностью. Правильное позиционирование товара и лицензий, правильно оформленный с юридической точки зрения договор — уже 50% успеха. Понимая это, мы реализовали интеграцию нашей платформы с учетной системой „1С“. Еще один плюс проекта — оплата после отчетного периода. Таким образом, для начала работы по данному направлению партнерам не потребуются никакие дополнительные инвестиции».

Конечно, в одном материале невозможно рассказать все, о чем говорилось в течение целого рабочего дня конференции, отмечу лишь, что мероприятие поддержали представители девяти вендорских компаний, сотрудничающих с RRC.

Но вернемся к идее развития регионов. По словам Максима Сальникова, регионального директора RRC Group, за два года, когда дистрибьютор уделял особое внимание Самаре и Нижнему Новгороду, в этих городах не осталось ни одного партнера, с которым не пообщались бы сотрудники компании: «Мы работаем со всеми фирмами, которые потенциально могут стать нашими партнерами. И хотим, чтобы каждая из них была не просто строкой в клиентской базе. Вне всякого сомнения, вершиной любого сотрудничества является сделка, но каждой сделке предшествует личное общение, оказание личных услуг. И мы хотим, чтобы партнер нас воспринимал в первую очередь как надежного дистрибьютора, который не станет источником каких-то проблем, а будет решать текущие задачи партнеров, чтобы им потом не было стыдно перед заказчиком».

Описывая ИТ-рынок региона, руководители RRC отмечают, что здесь работают порядка 80–100 ИТ-компаний, из них 40–50 уже сотрудничают с дистрибьютором на постоянной основе.

«Регион интересен тем, что здесь есть два очень сильных игрока: „ЦКТ Май“ и „СОНЕТ“, которые занимают определенные позиции среди заказчиков и располагают значительными долями в продажах тех продуктов, которые поставляют, — отмечает Максим Сальников. — Но помимо этого здесь присутствуют и другие „автоматизаторы“, которые работают в других сегментах, например в сфере Auto ID. Есть и компании, действующие на рынке автоматизации, для которых ИТ — лишь небольшая часть их основного бизнеса. Присутствуют здесь и старожилы, которые в 90-х боролись за рынок наравне с нынешними лидерами, но не смогли вырасти и довольствуются тем, что имеют. Ведут бизнес и совсем небольшие компании, с которыми мы поддерживаем замечательные отношения, продаем серверок-другой в квартал и не собираемся отказываться от сотрудничества с ними. Наоборот, мы понимаем, что в этом регионе работают самые разные игроки, и каждому из них от дистрибьютора нужно что-то свое».

Почему же в качестве фокусного региона в этом году был выбран именно Нижний Новгород?

«Мы только учимся работать в этом формате, поэтому самым важным фактором выбора „пилотных“ городов стал логистический, — рассказывает Михаил Косилов. — Первый опыт мы обкатывали на относительно легко доступных территориях. Кроме того, важно, чтобы регион, который мы будем развивать, не был избалован вниманием вендоров и дистрибьюторов, чтобы партнерскому сообществу было небезразлично то, что мы делаем. Вот почему мы не пошли, например, в Казань. Это прекрасный город, высокий потенциал рынка, но там всех слишком много, и нам не хотелось быть „одним из...“».

Интересно, что на нынешнюю конференцию собрались представители (более 150 человек) ИТ-рынка не только Нижнего Новгорода, но и Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Саратова, Саранска, Самары, Дзержинска, Тольятти, Чебоксар, Перми, Миасса, Екатеринбурга, Ярославля, Балахны, Барнаула, Красноярска, а также Хабаровска и Владивостока.

«Я думаю, что нашим партнерам интересно посмотреть, что мы делаем и как развиваем регионы, — объясняет Светлана Туманова, директор по маркетингу RRC Group. — Мы не проводим крупные мероприятия за границей, а хотим показать, что и в России можно собрать человек 200 . Мы вкладываем большое количество вендорских средств в аренду отеля, транспорта, всё на месте, используем только местные ресурсы. Идея партнерства RRC заключается в том, что мы помогаем объединиться всем, кто работает с нами. Этой же цели служат и социально значимые проекты, которые мы реализуем в каждом фокусном регионе. Тема благотворительности сейчас очень популярна, но чаще всего этим занимаются специальные фонды, а вот в сфере ИТ про это мало кто думает. Мы же, рассказывая о своих проектах, хотим показать, что сделать что-то хорошее общими усилиями совсем не сложно. Почему нам удается организовывать социальные проекты? Потому, что мы, как дистрибьютор, умеем развивать партнерство и стараемся перенести эту идею не только на работу. Дистрибьютор — это такой хаб, который постоянно собирает и аккумулирует вокруг себя всех: и вендоров, и реселлеров. Мы выступаем для них партнером, который готов помогать развивать компетенции последних и высвобождать ресурсы первых. Мы знакомим их, объединяем, развиваем, создаем некое интеллектуальное ИТ-сообщество, которое будет работать не только на принципах коммерции и бизнеса, но и на основе душевных взаимоотношений, доверия, чувства плеча. Соцпроект — это тоже партнерство, и здесь дистрибьютор очень кстати в роли организатора. Наша функция не заканчивается на том, чтобы собрать со всех деньги и просто передать их в детский дом. Социальные проекты объединяют. Это яркая иллюстрация того, как совместными усилиями мы можем сделать гораздо больше, как, собравшись всем миром, можно кому-то помочь. Мы не только деньги собираем. Мы и «борзыми щенками» берем, например трудовыми ресурсами: кто-то что-то вскопал, кто-то деревья на площадке посадил. В Самаре, например, наши партнеры устанавливали системы видеонаблюдения. Кто как может, так и помогает. Идея в этом и состоит, что мы не смотрим на сумму, не считаем, кто сколько внес. Мы показываем, что любой человек, любая компания могут присоединиться к нам или сделать что-то подобное, объединившись с партнерами«.

В Нижнем Новгороде RRC совместно с компаниями Cisco и Brother приняли участие в создании фестивального центра искусств и ремесел «Школа искусств» на базе коррекционной школы-интерната для глухих детей.

«При выборе проекта мы обращаем внимание на следующие критерии: проект должен быть уникальным и принести пользу не только конкретному заведению, его реализация должна стать толчком для развития всего города, — рассказывает Юлия Ростовская, менеджер по маркетингу RRC Group. — В случае со «Школой искусств» эти требования были полностью соблюдены: такого проекта в России больше нет. Его идею предложил Владимир Чикишев, директор коррекционной школы для глухих детей: сделать на базе интерната подобие «Кидбурга». И в результате было решено создать творческое пространство, школу искусств, в которой будет функционировать некоторое количество «площадок»-мастерских, на занятия в которых могут прийти любые люди — родители с детьми, студенты, простые нижегородцы, которые хотят чему-то научиться. В настоящее время уже работает 15 площадок, каждая из них посвящена какому-то виду искусству (гончарное мастерство, грим, фото, сценическое движение, воздушная йога и т. д.). При необходимости количество и тематика мастерских могут меняться. Но самое главное даже не то, что теперь жители Нижнего Новгорода могут научиться чему-то новому. Гораздо важнее, что при посещении школы каждый из них будет общаться с воспитанниками интерната, которые и выступят в роли кураторов площадок и проводников между мастерскими. А это основы социализации детей и развития у них лидерских качеств. Если же говорить о том, что именно было сделано за время реализации проекта, то это все, что здесь есть, начиная с прекрасных стен, дверей до установки профессионального оборудования и освещения в театре. Раньше было все совсем по-другому. Чисто, мило. Но казенное помещение есть казенное помещение. Не было никакой сказки. Мы (я имею в виду всех наших партнеров по проекту) постарались эту сказку создать. Мы связали в одно целое те разрозненные ее кусочки , которые здесь уже были, перенесли «сказку» на другие площадки и получили четкую полную концепцию всего помещения. В следующем году мы будем искать новый проект в новом городе. Но со своей стороны я обещаю, что постараюсь познакомить Владимира Николаевича с компаниями, которые продолжат то, что начали мы, и будут участвовать в новых проектах«.

А планы у ее директора очень интересные. Например, «выпустить» школу искусств за пределы школьного здания.

«У нас есть 3,6 га собственной территории, которую мы хотим превратить в умный, развивающий парк, — рассказывает Владимир Чикишев. — Причем опять же не только для наших воспитанников. И если мы сможем осуществить эту идею, то получим возможность проводить в этом парке различные фестивали, карнавалы. Мы получим живую среду, в которой можно реализовывать всё: и образовательные программы, и творческо-воспитательные, и множество встреч с участием самых разных людей — артистов, дизайнеров, философов, краеведов. Мы постараемся соединить природные ландшафты с людьми искусства и сделать эту грань незаметной. И тогда мы получаем сказку, в которой зрители могут наблюдать, двигаться и даже жить. Сейчас уже происходит нечто подобное, только в меньшем масштабе. Зрители передвигаются вместе с детьми, оживляют пространство, наполняют его ощущением сказки. И это уже не те зрители, которые сидят и ждут, когда же их будут развлекать. Они участвуют в процессе, они сами работают. Мы взялись за очень серьезную тему. Особенные дети, нуждающиеся в особом внимании, живущие в пространстве, именуемом интернат. Поскольку я еще и театральный режиссер, для меня все они еще и актеры, и мне очень важно понять их главный мотив в жизни. Это дети, в которых очень много глубинных обид, и они передают со сцены либо эти обиды, либо что-то другое. А для меня важно, чтобы они несли солнышко, для этого их надо настроить на радость. Им нужно помочь оторваться от иждивенческой программы, от позиции вечного ожидания, когда Дед Мороз придет и принесет подарки. Их надо научить самим создавать этот праздник. Если же говорить о компании RRC, то мы, конечно же, благодарны этим неравнодушным людям. Ведь у нас нет большого бюджетного финансирования для развития подобных программ, а теперь у нас появляется прекрасная возможность использовать волонтерский ресурс, который мне нравится гораздо больше. Потому что у этих людей другая мотивация — сердечная. И это именно то, что нам так необходимо».