14 декабря 2021 г.
Как найти собственный путь и стать успешным вендором на рынке решений ИТ-инфраструктуры? Такой вопрос поставили организаторы IV глобального технологического форума «IT-Ось» перед участниками сессии «Импортозамещение: от пионеров к лидерам рынка», модератором которой выступила Анна Чернякова, вице-президент OCS Distribution. Действительно, государство стимулирует спрос, и объёмы бизнеса российских вендоров ИТ-продукции растут год от года, — как и само их число.
Вместе с тем всё больше становится и сопутствующих росту проблем: несоответствие ожиданий со стороны рынка возможностям производителя, неадекватность регуляторных положений производственным мощностям, трудности с окупаемостью инвестиций в разработки и производство и т. п. Верная своему мотто «Бизнес — это улица с двусторонним движением», OCS Distribution предоставила в ходе этой сессии гостям «IT-Оси» возможность взглянуть на комплексный и непростой процесс импортозамещения глазами российских вендоров.
Преодолевая недоверие, конкурируя с мастодонтами
Косность заказчиков, неготовность их к переменам выделил как самую главную сложность, с которой сталкиваются импортозамещающие компании на российском ИТ-рынке, Виктор Урусов, генеральный директор компании «Скала-Р». Если 20 лет назад типичный ИТ-директор был человеком деятельным, ищущим, готовым пробовать новое, то с тех пор, похоже, эти люди успели успокоиться, остепениться и прочно окопаться на позициях «А мы так привыкли», «Да нам по-старому проще», «От добра добра не ищут». И всё же отечественные вендоры надеются, что активно стремящихся в будущее ИТ-директоров найдётся достаточно много, чтобы импортозамещение из проводимой сверху кампании стало собственной осознанной инициативой заказчиков: «В ближайшие
Андрей Евдокимов, генеральный директор «Байкал Электроникс», тоже рассказал гостям сессии «Импортозамещение» о предубеждённости потенциальных заказчиков относительно «самых больших и самых горячих в мире» российских процессоров. Безусловно, инертность рынка огромна: практически все системное и прикладное ПО, активно используемое сегодня на компьютерах, ориентированы на платформу х86, — от самой ОС Windows до Microsoft Exchange, Active Directory и т. д. Впрочем, пример ноутбучного ARM-процесора Apple Silicon M1 свидетельствует, что экосистему приложений можно с успехом трансформировать на иную аппаратную основу. Генеральный директор «Байкал Электроникс» также отметил: в существующих реалиях мало предложить адекватную альтернативу х86-экосистеме, — надо ещё иметь возможность произвести необходимые объёмы чипов хотя бы для внутреннего рынка. Есть основания надеяться, что по мере решения второй проблемы будет сниматься острота первой.
О том, насколько сложно преодолевать предрассудки заказчиков, говорил и Илья Бишкиревич, директор по развитию бизнеса QTECH. Компания начинала в 2006 г. как ОЕМ-поставщик, и сперва слышала в отношении своей техники такую примерно критику: «Какие же вы российские производители? Просто шильдики на китайских железках переклеиваете!» Однако предлагая качественную техническую поддержку, гарантии, помощь квалифицированных сервисных специалистов, QTECH постепенно преодолела это предубеждение, частично локализовала производство. И тут же началось снова: «А какие процессоры используете? Broadcom, Realtek, — американские, тайваньские? Так какие же вы российские?» И это невзирая на то, что схемотехнику и микрокод для заказанных на стороне чипов компания разработала сама. «Не удивлюсь, что когда мы дойдём до использования уже российских чипов, нам наверняка начнут говорить, что этим процессорам ещё далеко до зарубежных», — посетовал на непонимание потенциальных заказчиков Илья Бишкиревич.
Александр Бакулин, коммерческий директор компании YADRO, указал на такую важную для любого импортозамещающего вендора задачу, как необходимость делать продукт, который будет конкурентоспособен с изделиями глобальных брендов — с точки зрения как функциональности, так и экономики — безо всяких скидок: «Когда заходишь к заказчику, сам по себе или с партнёром, сталкиваешься не только с его персональным недоверием, но и с активным противостоянием рынка: и иностранных вендоров, и российских, но с отличной от нашей стратегией. Для того, чтобы занять лидирующую позицию на рынке, приходится конкурировать с мастодонтами, которые до этого уже развивались на протяжении десятков лет, — и выдавать продукцию с теми же скоростью и качеством, что мировые корпорации. Это непросто, но всё же, как показывает наша практика за последние 7 лет, возможно, если собрать талантливую экспертную команду и приложить огромное количество сил. Иначе технологический разрыв сократить невозможно».
На недостаток веры заказчиков в российских вендоров посетовал и Павел Гундин,
директор по продажам компании «БАУМ-Информ». Он отметил, что и партнёры сегодня часто принимают сторону заказчика, привыкшего использовать глобальные бренды: «Стоит смотреть на нас под другим углом, тестировать наше оборудование и предлагать его заказчику с уверенностью. Мы со своей стороны окажем качественную поддержку, поможем в обслуживании, и в дальнейшем также будем все больше заменять А-бренды своими изделиями».
Инфраструктурный айфон как перспектива
Ряд российских ИТ-вендоров присутствуют на рынке достаточно давно — и на собственном опыте наблюдали, как менялись условия ведения бизнеса. По словам Ильи Бишкиревича, эти условия сегодня и
Виктор Урусов обратил внимание на то, что сегодня на российском ИТ-рынке наблюдается довольно-таки уникальная ситуация, когда вместе сошлись два сильных тренда — импортозамещение и цифровизация: это позволяет локальным вендорам не гоняться за деньгами заказчиков, а вполне успешно двигаться им навстречу, невзирая даже на конкуренцию между собой. Есть и ещё один тренд, уже общемировой: инфраструктуры заказчиков настолько усложнились, что управляться с ними силами собственных ИТ-отделов становится всё менее целесообразно с экономической точки зрения.
Сочетание трёх этих трендов подводит ИТ-рынок к развилке. Первая и наиболее очевидная возможность дальнейшей эволюции — перенос инфраструктуры в облака. Вторая, более интересная для «Скалы-Р» как для вендора, — превращение ИТ-решений и платформ в комплексы, фактически «чёрные ящики», которые просто делают то, что нужно заказчику, — а в их внутреннее устройство он не вникает. «По сути мы получаем такой дружелюбный айфон размером с серверную стойку, возможности которого расширяются добавлением других таких же стоек, — уточнил Виктор Урусов. — Доля таких решений в мире сегодня всего
«Скала-Р» как раз и выпускает именно такого рода комплексы для высоконагруженных систем, и прямых конкурентов среди российских компаний для себя не видит. «Рынок пока довольно узкий. Но в последние 3 года наш рост — двукратный каждый год, и это, наверное, самое тяжёлое, с чем нам приходится бороться. Экстенсивный рост влечёт за собой много организационных, технологических сложностей», — заключил Виктор Урусов.
Как продавать импортозамещение
Какими соображениями руководствуется коммерческий заказчик, выбирая на открытом рынке (а не по требованию ФЗ, которому должна следовать бюджетная организация) продукт российского ИТ-вендора? По мнению Александра Бакулина, это узнаваемость бренда, надёжность продукта, высококачественная сервисная служба. Важно, чтобы отечественный вендор не полагался на внешнюю поддержку со стороны государства и активно конкурировал — и по цене, и по качеству, и по сервису — с западными аналогами; это поможет ему повысить качество своего предложения. В результате по прошествии определённого времени у заказчика возникает понимание стратегии развития российского вендора; доверие к его разработкам и планам. И вот когда заказчик уверится, что он сможет надёжно опереться на отечественное решение в средне- и долгосрочной перспективе, сумеет с его помощью планомерно и эффективно развивать свою ИТ-инфраструктуру, — тогда его выбор в пользу российского вендора будет осознанным и твёрдым.
По большому счету, для разработчика процессоров прямой контакт с конечным заказчиком ИТ-продуктов, основанных на этих чипах, редкость. Но не в случае чипов российской разработки, отметил Андрей Евдокимов: «Так получается, что с заказчиками мы взаимодействуем по целому ряду вопросов, где-то и тестовое оборудование предоставляем». Сегодня главное — убедить рынок, что на отечественных процессорах можно построить не менее качественное и производительное оборудование, чем на зарубежных. Понятно, что из-за меньших объёмов производства оно обойдётся несколько дороже, но уже сейчас это всего лишь
Павел Гундин напомнил, что сами СХД, основанные на продукте BAUM STORAGE, который включён в реестр Минцифры, и Центр компетенций компании при МГТУ им. Баумана, где заказчикам предлагаются курсы, обучение и ряд других проектов, — не единственные направления деятельности этого отечественного вендора. Своё развитие он строит на обратной связи от рынка, и как раз по подсказке заказчиков активизируется сейчас на направлении машинного обучения и искусственного интеллекта. Создана собственная аналитическая платформа BAUM AI, которая уже успешно коммерциализируется. Программное обеспечение BAUM AI Platform включено в реестр Минцифры и позволяет выбрать отечественное решение в области ML и AI. Стратегическое партнёрство с отечественными разработчиками ПО виртуализации и резервного копирования позволяют совместным решениям и продуктам легко вписываться в ИТ-инфраструктуру заказчика, снимая с повестки дня важнейший вопрос о взаимной совместимости. «Наше отличие — партнёроориентированность, — заявил Павел Гундин. — Мы знаем, как работать в канале с проектами, и готовы поддерживать по этому направлению партнёров».
«Нам чуть проще, чем коллегам по цеху, — ответил на вопрос об организации продаж Виктор Урусов. — С одной стороны, у нас более дорогие комплексы. С другой, доля аппаратной составляющей в их стоимости не превышает
Для партнёров работа со сверхдорогими продуктами вроде тех, что предлагает «Скала-Р», особенно сложна, — и потому компания поддерживает собственный демо-стенд. На базе этого зала партнёр получает возможность работать по схеме try and buy: перенести на рабочую платформу нагрузку заказчика, дать ей там «покрутиться», и когда станет ясно, что всё в порядке, оформить продажу. Виктор Урусов особо подчеркнул, что его компания работает на 100% по партнёрской модели, довольно жёстко защищая партнёров, которые инвестируют в пресейл: проекты дорогостоящие и долгосрочные, от года до двух, требуют значительных инвестиций — но и премию в конце обеспечивают достойную.
«Мы — продающий вендор, — признался Илья Бишкиревич. — А самое главное преимущество любого российского вендора в том, что он — российский. Мы никуда не денемся, мы всегда здесь, так что в любой момент можно до нас доехать, посмотреть в глаза и что-то предъявить. Мы понимаем боль заказчика, который берётся за импортозамещение, и стремимся её облегчить». Поскольку QTECH начинала путь с операторов связи, до сих пор до половины её оборотов приходится на операторский рынок, — и с ним компания традиционно взаимодействует напрямую. На корпоративном же рынке QTECH реализует канальную схему продаж, обеспечивая партнёрам определённые преференции, а также старается облегчить переход с привычных зарубежных платформ на отечественные путём доработки функциональности и интеграции с уже развёрнутыми у заказчика экосистемами.
Российское — значит... российское?
Состояние законодательной базы в отношении того, какой именно ИТ-продукт признавать российским, до сих пор достаточно зыбко. Будет ли введена балльная система, сохранится ли всего лишь годичный срок действия лицензии на продукт, признанный российским, — всё это крайне сложно предсказать. Но одно совершенно ясно: российским разработчикам процессоров безусловно интересно, чтобы все на нашем рынке использовали исключительно российские чипы. «Впрочем, мы понимаем, чтобы закрыть спрос в полном объеме потребуется время, да и не хотелось бы, чтобы наши партнёры и заказчики умерли на тернистом пути импортозамещения в спринтерском забеге, — почти иронично заявил Андрей Евдокимов. — В ситуации нехватки производственных мощностей мы живём уже не первый год, глобальный кризис рынка полупроводников в самом разгаре и по крайней мере до
«Байкал Электроникс» сейчас наращивает объёмы серийного производства, чтобы поставлять чипы партнёрам бесперебойно. «Об удовлетворении запросов всего рынка говорить еще рано, но для нас в этом есть плюсы: мы видим, что сколько бы ни произвели, мы всё продадим», — продолжил Андрей Евдокимов. Компания неуклонно разрабатывает новые процессоры, чтобы сделать продуктовые линейки своих партнёров более разнообразными: например, сейчас активно работает над чипами для современных ноутбуков — удобных, быстрых, с длительным временем автономной работы.
Александр Бакулин с удовлетворением отметил, что регуляторы — Минпромторг и Минцифра — находятся сейчас в деятельном диалоге с рынком: «Это позитивный сдвиг, поскольку раньше они внутри своих экспертных групп принимали какие-то решения, опираясь на собственные представления о рынке. А за последние два года были созданы некоммерческие консорциумы, которые отвечают за вычислительную, телекоммуникационную технику, за другие вопросы. Там происходит открытое общение, там невозможно перетянуть одеяло на себя, — и в итоге вырабатывается какая-то общая позиция, что позволяет принимать более взвешенные и более близкие к рынку решения».
Вторая интересная история последнего времени — так называемые «сквозные проекты», для реализации которых государство взаимодействует не только с вендорами, но и с заказчиками, что позволяет принимать более адекватные по отношению к рынку решения. Разумеется, пока что целиком и полностью перейти на отечественные процессоры (даже оставляя пока в стороне вопрос о различии между «спроектированными в России» и «выпущенными в России» чипами) невозможно. Более того: на текущий момент не создана ещё экосистема ПО, которая позволяла бы переводить отдельные сегменты, направления индустрии и рынок в целом — массово — на российские аппаратно-программные решения.
Наконец, не следует забывать и о том, что заказчикам самим необходимо непрерывно масштабироваться, наращивать свои ИТ-инфраструктуры в соответствии с требованиями бизнеса. Они не в состоянии замереть и дожидаться, пока эти самые российские аппаратно-программные решения появятся на рынке в изобилии. Так что в итоге, по мнению Александра Бакулина, с большой вероятностью всё же будет принята балльная система, которая более-менее устраивает все стороны. Кроме того, уже сейчас в рамках сквозных проектов госзаказчиками заложен поэтапный план перехода страны с иностранных ИТ-платформ на отечественные — с наращиванием доли отечественных чипов и продуктов на их базе от года к году, без резкого одномоментного отказа от зарубежных решений.
OCS приглашает российских ИТ-вендоров
Отвечая на вопрос из зала, как стать успешным российским ИТ-вендором, Анна Чернякова напомнила, что у OCS имеется обширный опыт сотрудничества с российскими производителями «железа» и ПО. Причём каждый российский вендор — он немножко ещё и дилер (что-то покупает у дистрибьютора), и сам себе интегратор, и кое-что может ещё отдать той же OCS на аутсорсинг: пусконаладку, логистику и т. п. В этой связи особую актуальность приобретает модное слово «экосистема»: роли на рынке меняются, что ведёт к тесному взаимопроникновению ролей вендоров, интеграторов, партнёров — и, конечно же, дистрибьютора (достаточно напомнить о собственном «железном» проекте OCS Nerpa).
Дистрибьютор, в свою очередь, готов предлагать различного рода ресурсы тем партнёрам, которые готовы запустить свою разработку, и активно развивает дистрибуцию как услугу. «Опыт накоплен немалый: мы можем даже зарегистрировать бренд, защитить права на использование торговой марки, помочь с получением сертификатов ЕАК, свидетельств Минпромторга и т. п., — заверила Анна Чернякова. — Можем познакомить с каким-то уже достигшим успеха вендором, помочь заключить альянс, поделиться компетенциями партнёров, которые есть у OCS. Так что, уважаемые российские вендоры, которых мы ещё не знаем, с конкретными кейсами обращайтесь, пожалуйста, на nerpa-it.ru. Мы всегда готовы к различного вида технологическим и сервисным альянсам! А партнёров призываю приходить к OCS с запросами на российское „железо“ и ПО, — мы вам с удовольствием предложим и то, и другое».
novostiitkanala.ru — информационный партнер форума «IT-Ось».
Источник: Максим Белоус, crn.ru