25 января 2022 г.
4. Dell: конфликт в канале, сокращение менеджеров по работе с партнерами
Dell Technologies (тогда еще Dell Inc.), которая ввела свою первую программу для реселлерского канала 14 лет назад, осенью столкнулась с обвинениями в конфликте с каналом, когда стала агрессивно наращивать прямые продажи ПК в Северной Америке.
Опасения были вызваны тем, что Dell уменьшила количество менеджеров по работе с партнерами (PAM) в регионе, сократив ряды ветеранов канала и урезав компенсации (с комиссионными, OTE) торговым представителям на целых 30%, сообщили CRN источники в канале.
Руководители ряда ведущих партнеров Dell (уровня Platinum и выше) сообщили CRN, что потеряли весьма уважаемых, давних менеджеров канала, которые были лучшими в своем деле, а теперь заменены сотрудниками с меньшим опытом и более низким уровнем оплаты.
Курс на наращивание прямых продаж клиентам, говорят источники, был взят президентом Dell Technologies North America Джоном Бёрном (John Byrne), который когда-то сам был ярым сторонником канала, а теперь дал указание представителям по работе с партнерами, что «главным приоритетом» являются прямые продажи.
«Как я это вижу, представители по прямым продажам Dell конкурируют теперь с каналом в продажах клиентских систем», — сказал CEO крупного поставщика решений в США, одна из ПК-сделок которого недавно уже ушла напрямую. «Это прямой удар в лицо сообществу VAR’ов. Судя по тому, как всё разыгрывается, это заставит партнеров действовать сверхагрессивно, чтобы оттеснить Dell и отстоять свою территорию», — добавил VAR.
На вопрос, как бы он охарактеризовал стратегию продаж клиентских систем Dell: преимущественно прямые, главным образом партнерские или равноправные с каналом, — Бёрн ответил: «Всё из перечисленного. Нам нужны оба маршрута. Мы хотим роста обеих сторон, и роста значительного. Мы отбираем долю у HP, Lenovo и других конкурентов на этом рынке».
На вопрос, дал ли он недавно указание представителям по продажам через канал и напрямую переводить бизнес клиентских ПК Dell преимущественно на модель прямых, а не партнерских продаж, Бёрн повторил: «Мы хотим, чтобы оба пути выхода на рынок росли — и прямые продажи, и через канал».
Спустя почти три месяца после своего первого сообщения о конфликте в канале CRN писал в декабре, что конфликт нарастает, выходя за рамки ПК и захватывая прибыльные сделки СХД, серверов и гиперконвергентной инфраструктуры.
Некоторые стратегические поставщики решений Dell говорят, что конфликт достиг критической точки, вынуждая их перенаправить свой бизнес к конкурентам Dell, которые не будут противостоять им на фронте продаж.
«Наш главный конкурент это команда прямых продаж Dell», — сказал президент давнего «титанового» партнера, который работал только с Dell после ее покупки EMC за 67 млрд долл. пять лет назад, а теперь переходит к Lenovo. «Это касается уже не только клиентских ПК. Самая большая для нас проблема по всем направлениям — это ментальность прямых продаж у Dell, потому что у них просто нет сдержек и противовесов. Это просто какой-то Дикий Запад».
Команда прямых продаж Dell вклинилась недавно к одному из давних клиентов VAR’а, которому он продавал инфраструктуру и услуги хранения данных Dell в течение многих лет, подрезав его цену на проект, который включал крупный заказ на серверы и лицензирование VMware, сообщил этот руководитель.
«Потеря этой сделки стоила нам сотен тысяч долларов операционной прибыли, миллионов долларов дохода и десятков тысяч долларов оплаты за услуги», — сказал он.
В эксклюзивном интервью CRN Билл Сканнелл (Bill Scannell), президент по глобальным продажам и клиентским операциям Dell Technologies, категорически отрицал масштабный конфликт с каналом.
«Есть ли пара партнеров, у которых возникла проблема? — риторически спросил Сканнелл в интервью CRN. — Уверен, что есть. И, как я сказал им с трибуны FRS (Field Readiness Seminar, семинар готовности к продажам) и на партнерских Консультативных советах — позвоните нам. Мой емейл Bill.Scannell@dell.com — напишите об этом. Если у кого-то проблема, позвоните мне. Наши партнеры — наш самый важный актив. Это наш выход на рынки. Вот почему мы так хорошо растем».
Несколько партнеров сказали CRN, что внимательно изучат условия новой партнерской программы Dell, правила участия и стимулы на новый финансовый год Dell, который начнется 1 февраля.
«Посмотрим, на что [председатель правления и CEO] Майкл Делл и [вице-председатель правления и операционный содиректор] Джефф Кларк решат сделать ставку в отношении канала в 2023 финансовом году», — сказал руководитель Titanium Black-партнера.
3. Accenture: атака вымогателя LockBit
Accenture, глобальный поставщик решений с оборотом 50,5 млрд долл. и № 1 в списке CRN SP500 2021 года со штатом сотрудников 624 тыс. чел., стал еще одной жертвой киберпреступников, подтвердив в августе, что подвергся атаке вымогателей.
Хакерская группа, использовавшая вирус-вымогатель LockBit, угрожала опубликовать данные компании и продать инсайдерскую информацию.
Репортер CNBC Эймон Джаверс (Eamon Javers) первым сообщил новость об атаке в своем твите, приведя фрагмент текста хакеров на сайте в даркнете: «Эти люди за гранью вопросов прайвеси и безопасности. Надеюсь, их услуги лучше, чем то, что я увидел как инсайдер. Если вы заинтересованы в покупке их баз данных, свяжитесь с нами».
Accenture в ответ на запрос CRN подтвердила атаку вируса-вымогателя, заявив при этом, что атака никак не сказалась на компании.
Хакеры потребовали выкуп в 50 млн долл. в обмен на более чем 6 Тбайт данных, сообщила в твите фирма кибербезопасности Cyble, которая специализируется на мониторинге дарквеба и киберпреступности, ссылаясь на то, что видела их требование.
Accenture заявила, что ей нечего добавить к своему первоначальному заявлению, сообщив лишь, что «локализовала проблему и изолировала затронутые серверы» и что «это не повлияло на операции Accenture и на системы наших клиентов».
Отсутствие публичного отчета Accenture об атаке на ее системы — это упущенная возможность помочь другим в ИТ-отрасли больше узнать об угрозе программ-вымогателей, говорят VAR’ы.
«Они стараются минимизировать ущерб своему бренду. Но, мне кажется, это подает плохой пример в наше время», — сказал Дейв Махоуни (Dave Mahoney), руководитель бизнеса кибербезопасности и архитектор корпоративных услуг компании Anexinet (Блу-Белл, шт. Пенсильвания), № 213 в списке CRN SP500 2021 года. «Хотелось бы, чтобы они сказали: Мы будем открытыми, честными и откровенными, чтобы все мы могли положить конец цифровому вымогательству как явлению в нашем мире», — сказал Махоуни.
Спустя несколько дней после признанного обнаружения вымогателя LockBit на своих системах Accenture опубликовала отчет ИБ, целиком посвященный вирусам-вымогателям, но где ни слова не говорилось об атаке на компанию. «Анализ реагирования на ИБ-инциденты в мире», выпущенный 4 августа, характеризовал программы-вымогатели как одну из главных сегодняшних угроз в кибербезопасности.
Согласно сообщению сайта новостей кибербезопасности CyberScoop, Accenture обнаружила атаку вымогателя LockBit на своих системах 30 июля.
Майкл Голдстайн (Michael Goldstein), CEO VAR-компании LAN Infotech (Форт-Лодердейл, шт. Флорида), говорит, что взлом Accenture это еще один призыв к действию для каждой компании, чтобы проанализировать текущее состояние и процедуры своих технологий безопасности. «Если уязвима такая компания, как Accenture с оборотом 45 млрд долл., то уязвимы все», — сказал он CRN.
© 2022. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Стивен Берк, CRN/США