9 августа 2022 г.
Существует стереотип, что все успешные компании начинают свой путь со столицы, где особенно благоприятная бизнес-почва, а потом постепенно завоёвывают регионы. Но как показывает практика, это далеко не так. На сегодняшний день у новосибирского интегратора ГК «Компьютеры и Сети» помимо головного офиса есть 2 представительства — в Москве и Якутске. Дмитрий Рубченко, директор группы компаний«, рассказывает о том, как появилась мысль об открытии московского филиала, сложностях, с которыми столкнулась компания в первое время, и дальнейших планах по развитию представительства.
Идея открытия московского филиала
Долгое время Москва была для нас несбыточной мечтой. Казалось, что региональной компании практически невозможно выйти на федеральный уровень и работать с крупными заказчиками-лидерами своей отрасли. Толчком для открытия представительства в Москве стал переезд в столицу нашего руководителя отдела развития.
Позиция стартапа
Первым делом мы начали подыскивать офис в московских бизнес-центрах. Честно говоря, были в шоке от цен на аренду. В Новосибирске мы привыкли к хорошим условиям: комфортный офис с переговорными комнатами и зонами отдыха, расположение в шаговой доступности от метро. В Москве же за цену в несколько раз выше нам предлагали малюсенькие комнаты с темными коридорами из советского прошлого в промзонах на окраинах. Мы себя в таких местах не представляли.
Параллельно стали искать складской комплекс, понимая, что одновременно с офисом в Москве необходимо открывать и склад для обеспечения удобной и быстрой доставки оборудования по всей России.
В итоге мы нашли небольшой офис в новом бизнес-центре в отдаленном районе Бутлерово. Окна офиса выходили во внутреннее пространство здания — дневного света там не было, а за стеклом ходили люди.
Следующим этапом стал поиск сотрудников — менеджеров по продажам. Но ничего не выходило — люди приходили, видели, что представительство компании состоит из одного человека, и уходили. Несмотря на то, что в Сибири мы уже были достаточно крупной компанией со штатом более 150 человек, в Москве нас не знали. Мы оказались на позиции стартапа.
В таких условиях нам пришлось стартовать. Привлекательности для соискателей, конечно, не было. Тогда мы решили изменить подход: искать не менеджеров по продажам, а сразу руководителя отдела, который мог бы сформировать команду под себя.
Выход из положения
Таким образом, к нам пришел руководитель отдела продаж — опытный управленец, занимавший раньше должность директора ИТ-компании. Мы рассказали ему о позиции компании в Сибири, о реализованных проектах, и он поверил в нас.
Наработка клиентской базы велась, можно сказать, с нуля: заказчиков в Москве у нас почти не было. Мы не боимся нанимать менеджеров, которые не знают рынок. Обучаем их, вводим в курс дела и совместно прорабатываем заказчиков. Конечно, самыми успешными являются те ребята, которые имели опыт работы на нашем рынке, но все же и новых людей можно подготовить. У нас работает система наставничества. Обучение проводят коллеги из Новосибирска и вендоры.
Когда мы собрали команду менеджеров, решили переезжать из Бутлерово. Отсутствие комфортных условий и удаленность сыграли свою роль. Таким образом, московская команда переехала в большой светлый офис в бизнес-квартале «Парк мира», в который уже не стыдно приглашать клиентов и соискателей. Интересно, что первая встреча с московским заказчиком проходила именно в этом бизнес-квартале, и мы еще тогда подумали: было бы здорово арендовать здесь офис. Со временем мечта сбылась.
Головной офис в Новосибирске
Почему мы решили оставить центральный офис в Новосибирске? Это связано не только с экономией на оплате труда: ни для кого не секрет, что столичные зарплаты существенно выше региональных, и содержать бэк-офис в Новосибирске экономически выгоднее, чем в Москве. Дело в том, что в Новосибирске за годы работы у нас сформировалась слаженная команда. Это люди высокой квалификации, и далеко не все из них готовы на переезд в Москву. Например, в направлении 1С у нас есть служба поддержки, линия консультации, и расположение специалистов в Новосибирске очень удобно, потому что обращения приходят со всей России. Таким образом, мы можем охватить все часовые пояса.
На мой взгляд, сегодня региональная компания, которая нацелена на развитие и масштабирование, не может работать только на местном уровне — очень быстро покажется потолок. Москва имеет огромный потенциал для роста.
Я считаю, что мы находимся в начале пути развития московского подразделения. Планируем усиливать команду и увеличивать число масштабных проектов с крупными заказчиками.
Источник: Дмитрий Рубченко, директор ГК «Компьютеры и Сети»