30 января 2025 г.
Чего не хватает самим канальным партнёрам при взаимодействии с российскими ИТ-вендорами? И каким, на взгляд участников канала, в идеале должен быть работающий на нашем рынке производитель ИТ-решений?
Слово партнёра
«Учитывая тот массив работы, который был проделан российскими производители за последние несколько лет, — замечает Александр Осокин, руководитель отдела по работе с российскими производителями компании PROWAY, — работа дистрибьютора с отечественными брендами вышла на новый уровень. Мы прекрасно понимаем, как много сил и средств вложили российские производители, чтобы прийти к этой точке, и восхищаемся результатами их работы. Многие производители выделяют целые структуры для эффективного взаимодействия с дистрибьютором, проводят вебинары и тренинги для sales-менеджеров, делятся эксклюзивными материалами о своих продуктах и решениях».
«В свою очередь, — продолжает эксперт, — и мы стремимся к тому, чтобы наш уровень профессиональной экспертизы развивался. Мы предоставляем российским производителям инженерный ресурс в лице наших специалистов с многолетним опытом работы с разными типами оборудования. Кроме того, мы активно развиваем PROWAY Innovation Lab для демонстрации решений актуальных российских брендов. Несомненно, всем нам есть куда расти. Мы хотели бы улучшить скорость реакции при запросе ТКП, особенно, в работе с запросами по СХД. Не хватает конфигуратора, с помощью которого специалисты на стороне дистрибьютора могли бы разгрузить pre-sale инженеров вендора и самостоятельно прорабатывать первичные запросы».
По мнению Дмитрия Петрова, руководителя отдела продуктового менеджмента
«Сегодня можно с уверенностью отметить, что у нас нет проблем с производителями, каналом, сервисом и т. д., — констатирует Дмитрий Бутмалай, директор департамента продвижения продуктов Rubytech. — Как системный интегратор, мы видим готовность партнёров придти на помощь в любых нестандартных ситуациях — и благодарны им за это».
Андрей Винокуров, руководитель направления развития инфраструктурных решений компании «Крайон», российских вендоров в плане взаимодействия с каналом продаж искренне хвалит: «Работа с партнёрами налажена на высоком уровне. Партнёр всячески поддерживается на всех этапах прохождения сделки, есть все нужные инструменты — обучение, документация, предоставление демо, финансирование, управление сделками и т. д. Бывают вопросы к скорости обработки запросов на просчёт, или к прозрачности при выдаче условий, но в целом работу наших вендоров оцениваю очень хорошо».
Как подтверждает и Аркадий Молокин, руководитель отдела проектного оборудования ОПМ (отдела продуктового менеджмента) ГК
Светлый путь
Каким участникам российского ИТ-канала видится вендорский ландшафт отечественного высокотехнологичного рынка ещё через два-три года — в допущении, что глобальные бренды на него так и не вернутся?
Дмитрий Петров выделяет два варианта развития событий — основной и альтернативный: «Думаю, что самый вероятный сценарий таков: останется максимум до пяти крупных игроков со своими производствами и продвинутой клиентской поддержкой, плюс ещё пять-десять маленьких нишевых, которые будут использовать ОЕМ либо контрактное производство. Как в мире животных, восторжествует естественный отбор: выживут сильнейшие. Альтернативный сценарий развития событий — это если придёт гигант с крупными инвестициями и „выжжет“ себе поляну, оставшись там один. Это будет тяжёлый для остальных участников рынка сценарий. Но такой вариант тоже вероятен, так как сейчас ИТ-сегментом с инвестиционной целью интересуются крупные бренды, — не обязательно из ИТ-сферы».
«Есть ощущение, что вендорский ландшафт будет сокращаться, — предполагает Сергей Тихомиров, руководитель отдела инфраструктурных решений АО „ИНЛАЙН ГРУП“, — так как качество и объёмы продукции растут, и слабые игроки на этом рынке будут постепенно уходить — или же поглощаться более крупными. Но конкуренция между крупными игроками, конечно, будет нарастать, что принесёт общую пользу всему рынку. Надеемся, что крупные игроки разделятся не по каким-то определенным направлениям (СХД, серверы, сетевая часть, ПК и т. д.), а будут заниматься сразу несколькими линейкам оборудования».
Дмитрий Бутмалай убеждён, что рынок аппаратного обеспечения в России уже в целом сформировался: «Цикл разработки и тестирования экспериментальной партии оборудования достаточно продолжителен и требует немалых инвестиций. Поэтому я бы не ожидал каких-то кардинальных изменений в ближайшие годы. Вендорский бизнес не создаётся быстро, ведь нужна сложнейшая производственно-техническая база и глубокий технологический опыт. Если же говорить про рынок ИТ в целом, то его ожидает существенная трансформация: представители среднего и малого бизнеса будут активно использовать платформы облачных операторов. В то время как заказчики с большим объёмом данных перейдут на типовые ПАКи. Ну, а самые крупные будут действовать по модели облачного оператора, — стараясь аккумулировать всю экспертизу у себя».
«Когда в силу определённых причин случился массовый отток, — вспоминает Аркадий Молокин, — я ожидал, что рынок достаточно быстро разрастётся обратно. И действительно: сейчас он широк как никогда. Например, количество производителей серверного оборудования в реестре Минпромторга стремится к 50. Но при этом реальных производителей со своим собственным производством лишь несколько. Всё остальное — либо ОЕМ, либо контрактное производство. На текущий момент ситуация сильно напоминает конец
Но потом ситуация начала меняться, продолжает эксперт: «И сейчас видно, что рынок быстро нормализуется. Более того, мы постепенно приходим к тому же уровню сервиса на оборудование ушедших вендоров, который был ранее, — только уже без них самих. По поводу перспектив ближайших лет, на мой взгляд, можно провести следующую аналогию. Сравним с автомобильным рынком: мы видим там несколько оставшихся автогигантов на сложившемся европейском и американском рынке, и пока ещё видим десятки небольших (в сравнении с ними) производителей на всё ещё активно складывающемся рынке китайском. Новый ИТ-рынок в России пока не сложился, но через
«Планировать на такие длительные периоды непросто, — признаёт Александр Осокин, — но с уверенностью могу сказать одно: конкуренция — двигатель прогресса. Сегодняшний рынок ИТ в России находится в той стадии, когда есть несколько крупных игроков, которые раньше всех занялись разработкой и производством отечественного продукта. Несмотря на это, мы видим рост новых интересных компаний, работающих в различных направлениях. Иногда у истоков таких команд стоят специалисты, которые занимали ведущие позиции в структурах ушедших вендоров; они с удовольствием делятся опытом и вносят свой вклад в развитие российского ИТ-рынка. На базе этих компаний появляются новые центры разработки, которые становятся средоточием профессиональной экспертизы».
Рынок, продолжает эксперт, меняется, — и в концепции равных возможностей для всех вендоров содержатся предпосылки для его стремительного роста: «Кроме того, заказчики и партнёры всегда должны иметь свободу при выборе решений, а это осуществимо лишь при условии честной и свободной конкуренции. По мере развития российских производителей необходимость в параллельном импорте будет отходить на второй план; соответственно, открытая конкуренция и есть ключ к технологическому суверенитету».
Роман Бобрышев, директор центра компетенций по вычислительным комплексам компании «Т1 Интеграция», считает, что большая часть мелких игроков, скорее всего, уйдёт с рынка в ближайшие несколько лет: «Останется от трёх до пяти производителей по каждому из направлений, — в этом процессе эволюции ИТ-отрасли не исключены слияния и поглощения. Такой сценарий вполне закономерен, так как для серьёзного развития отечественных продуктов требуются большие инвестиции, которые не могут себе позволить небольшие компании».
«Как мне кажется, в производстве Enterprise-оборудования очень важны инвестиции в RnD и отлаженность технологических процессов (а заодно и себестоимость производства), — говорит Андрей Винокуров. — Немаловажен маркетинг; вендор должен быть постоянно на слуху. А потом произведённое нужно ещё и продать, причём желательно не по демпинговой цене. Компании, которые во всё это инвестируют, закладывают себе на будущее прочный фундамент. С недавних пор попадание в Реестр МПТ регулирует балльная система, а это подразумевает наличие производства на территории РФ. Кто-то вкладывался в RnD и производство, — а есть компании, которые в своё время пошли по пути наименьшего сопротивления: покупали доступные на рынке ОЕМ-компоненты, в РФ налаживали только отвёрточную сборку, а производства как такового не было. Таким образом они оптимизировали цену».
«Теперь, — продолжает эксперт, — им пришлось судорожно решать вопрос с производством на территории РФ, — а это лишнее время и упущенные возможности. В целом, думаю, кардинальных потрясений не будет, рынок просто сбалансируется — разобьётся в каждом направлении на несколько условных сегментов: top quality (лучшее технологическое решение и классная техподдержка), средний класс, эконом. И в каждом сегменте будет несколько конкурентов. Более того, эти очертания уже примерно сейчас понятны. Притом в каждом сегменте сохранится спрос, ведь запросы у заказчиков разные: кто-то готов брать самые дешёвые платформы без техподдержки вообще, ему важна цена. Кому-то важен уровень сервиса, и он готов за это переплатить. Так что все вендоры так или иначе свою долю рынка получат».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
