22 августа 2025 г.
К врачу никто не обращается просто за диагнозом: людей интересует не столько то, чем именно они больны, сколько прогноз и методы лечения. То же и с заказчиками: когда те приходят к интегратору со своими болями, справиться с которыми (как они надеются) помогут высокие технологии, интегратор нередко обнаруживает себя в роли врача-терапевта. Своими силами он может решить лишь часть проблем, тогда как с другими должны справляться уже другие специалисты. Но знать таких специалистов наперечёт и суметь предложить клиенту оптимальный вариант за пределами собственных компетенций партнёр второго уровня обязан, — иначе долгосрочных отношений с заказчиками не наладить.
По крайней мере, так считает глава TruNorth Dynamics Оле Гьерде (Ole Gjerde), выступление которого на денверской конференции XChange August цитирует американское издание CRN. Вполне осознавая, что никто не в силах объять необъятное, эксперт тем не менее советует перестать говорить заказчикам безапелляционное «нет» в ответ на те их запросы, что явно выходят за рамки возможностей интегратора. Это вовсе не значит, будто следует придерживаться пресловутого принципа «fake it `till you make it»: просто если клиент действительно нуждается в некоем решении, то убедившись, что этот партнёр не в состоянии ему помочь, он продолжит поиски — и в итоге с весьма немалой вероятностью сменит нынешнего своего контрагента на более широкопрофильного (ну, или менее щепетильного в оценке собственных компетенций). В проигрыше останется по меньшей мере одна сторона, а то и обе, — разве это хороший бизнес?
Гораздо более разумная для партнёра стратегия — становиться для своих клиентов по возможности «единым окном», выходящим на ИТ-рынок, для чего необходимо не только оттачивать свою основную экспертизу, но и блестяще разбираться в том, кто из коллег (пусть даже прямых конкурентов) хорош в решении смежных задач. Подход к болям заказчика должен быть не программно- или аппаратно-ориентированным, а бизнес-ориентированным в первую голову: выбор инструментов для решения проблемы следует обсусловливать не тем, какие из них имеются в распоряжении данного интегратора, а тем, какие именно в этом случае окажутся для клиента оптимальными по соотношению затраченных средств, времени, усилий — и полученного результата.
При этом, подчёркивает эксперт, добросовестный партнёр вовсе не обязан превращаться в бесплатного промоутера своих коллег по ИТ-каналу: клиентам не следует говорить «о, мы в этом ничего не смыслим, обратитесь вот к этим, они настоящие профи» — куда разумнее информировать их в духе «вот у этих ребят достойная репутация, они сделали такие-то и такие-то схожие проекты; посмотрите, может, и вам их опыт пригодится».
В любых переговорах с обеих сторон участвуют бизнесмены: если заказчик видит, что ему не пытаются пускать пыль в глаза, беря на себя задачу без чёткого понимания того, как её решать, — он станет относиться к такому контрагенту с куда большим доверием. И даже (а скорее — тем более) если рекомендованный этим контрагентом сторонний партнёр выполнит свою работу блестяще, заказчик в следующий раз с огромной вероятностью обратится с обострением очередной боли именно к первому — просто потому, что уже доверяет и ему самому, и его знанию ИТ-рынка.
А ценность доверия в нынешней мультиканальной среде бизнес-коммуникаций гораздо выше, чем когда бы то ни было ранее, — ведь возможностей и вариантов для взаимодействия стало слишком много, чтобы глубоко и полно самостоятельно изучить и сопоставить их все. Вот почему, убеждён Оле Гьерде, партнёр, принимающий на себя функции первичного диагноста клиентских забот и здраво решающий — в диалоге с самим заказчиком, разумеется, — какими средствами возникшую перед тем задачу оптимально было бы решить, с гарантией сохранит и даже расширит свою клиентскую базу.
И это в конечном итоге окажется выгоднее, чем пытаться стать мастером на все руки, расходуя уже свои ресурсы на расширения поля экспертизы, переманивая узких спецов у конкурентов и т. д. Доверие всегда будет цениться выше отвлечённых компетенций — хотя бы потому, что зарабатывать его куда сложнее, а потерять — значительно проще.
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
