27 августа 2025 г.
О том, почему обучение превратилось в важный тренд на российском ИТ-рынке, как оно помогает совершенствовать отечественные разработки и как правильно выстраивать образовательные продукты, рассказывает Виталий Богачёв, руководитель «Академии «Мобиус».
Обучение — ключевой инструмент позиционирования ИТ-продуктов
За последние два года российский рынок претерпел значительные изменения. Еще недавно бытовал стереотип, что отечественных решений нет или их крайне мало. Если на старте импортозамещения он отчасти соответствовал действительности, то теперь мы наблюдаем принципиально иную картину. С 2022 года, согласно недавнему заявлению премьер-министра Михаила Мишустина на форуме ЦИПР-2025, объем продаж отечественных ИТ-решений увеличился в 2,5 раза и достиг 4,5 трлн рублей. В отрасли, как подчеркнул министр, работает почти миллион человек, что на 50% больше, чем в 2022 году. Вместе с тем суммарная выручка 100 крупнейших ИТ-компаний России по итогам 2024 года составила 6,7 трлн руб. Это почти в два раза выше показателей 2022 года.
Бизнес стал на 25,7% чаще закупать отечественный софт. При этом уровень импортозамещения ПО достиг
Теперь главная проблема заказчика заключается в выборе подходящего продукта, а со стороны вендора это вопрос, как заставить клиента выделить именно его разработку и как выделиться на фоне конкурентов. Когда разработчик представляет свое решение клиентам, обычно все ограничивается небольшой презентацией из нескольких слайдов. При этом вендоры упускают из вида, что в рамках проектов по импортозамещению до сих пор приходится преодолевать слабую готовность пользователей к переходу на отечественное ПО. Особенно не торопятся крупные корпоративные заказчики. Они испытывают неуверенность, а также сомнения в качестве продукта, полноте его функционала и т.п. Есть и другие опасения: не исчезнет ли разработчик, интегрируется ли его продукт в действующую инфраструктуру, соответствует ли он требованиям регулятора, внесено ли ПО в реестр.
В этой ситуации важным преимуществом становится не только качество продукта, но и наличие у вендора комплексной системы обучения. Обычно это предполагает наличие собственного учебного центра с проработанными курсами, позволяющими эффективно обучать сотрудников заказчиков. Такая система выступает ярким показателем зрелости вендора и сигнализирует заказчику, что вендор понимает свою аудиторию, готов оказывать сервисную поддержку, работать с обратной связью и выстраивает единую экосистему вокруг своего продукта. Поэтому разработка образовательных курсов сегодня уже не дополнительная опция, а обязательное требование для вендора и базовый элемент стратегии развития компании.
Обучение как база для масштабирования
С ростом продукта вендор сталкивается с рядом вызовов, особенно если он развивается активно и выходит за рамки нескольких пилотных решений. Сначала все идет в ручном режиме: один продукт, пара клиентов, инженеры на постоянной связи. При маленьком масштабе обеспечить гибкость очень легко. Но стадия роста создает и новые вызовы: сотрудников становится больше, их нужно погружать в процессы, объяснять, показывать, что и как работает.
В свою очередь, у продукта появляются новые версии, модули, релизы. Растет пул клиентов, и каждый хочет что-то свое. Без четко выстроенной системы знаний пользователи начинают в них путаться, эта нагрузка ложится на службу поддержки, которая тоже перестает справляться. В то же время менеджеры по продажам не особенно понимают, что они продают.
Все это ведет к ошибкам, недовольству заказчика и в конечном итоге финансовым потерям — немало таких примеров можно найти в реальной практике российского рынка. Так, по данным компании «Обит», в 2025 году почти каждый второй комплексный ИТ-проект в российских компаниях требует доработки после неудачного внедрения. При этом в половине случаев причиной фиаско становятся сложности интеграции с существующей корпоративной инфраструктурой и другими информационными системами. К примеру, один из наших заказчиков разработал действительно отличный продукт, которым заинтересовался крупный отечественный банк. В результате этот банк решил внедрить продукт в десятках своих отделений в разных регионах, но поставил перед вендором задачу: экстренно обучить работе с решением сотрудников, причем параллельно и очно.
У вендора на тот момент не было разработанного курса — только базовая документация. Он обратился к создателям учебных курсов, но из-за высокой цены решил создать этот курс собственными силами. Между тем время шло, со стороны заказчика росло недовольство, курса все не было, поскольку у вендора в принципе не существовало выстроенной системы обучения, учебного центра и т.п. В итоге он все-таки решил передать задачу профессионалам, ее решили за два месяца, и заказчик остался доволен.
Поэтому наличие обучающей программы дает единые стандарты, позволяющие избежать подобных ситуаций и упрощающие масштабирование. Если такая система есть, то сотрудники, партнеры и клиенты понимают продукт одинаково. Это, в свою очередь, снижает нагрузку на техподдержку, и одновременно растет лояльность к продукту. Кроме того, курс можно продавать и дополнительно на этом зарабатывать, что повышает устойчивость вендора и создает дополнительные каналы продвижения.
Методология обучения, основанная на принципах
Форматы курсов могут быть совершенно разные, но они должны строиться вокруг методологии, которая обеспечивает качественное обучение. Важно, чтобы у этой деятельности был каркас, формирующий общую канву решений. Для этого мы опираемся на принципы, и я бы в первую очередь выделил три.
- Ориентированность на практику. Все наши курсы нацелены на передачу и выработку практического опыта. При обучении взрослых это ключевой момент, особенно если речь идет о такой прикладной сфере, как ИТ. Всю теоретическую часть мы стараемся перенести в онлайн, практические занятия могут проходить как виртуально, так и очно, но упор все же делается на работе вживую. При этом на практическую часть в курсах приходится не менее 50%.
- Целеполагание. Обучение не проводится просто так: в него всегда заложены цели, и мы еще на старте оговариваем, чего именно хотим добиться тем или иным курсом. К тому же, помимо цели, есть целевая аудитория, и ее также необходимо брать в расчет и говорить на ее языке. Допустим, есть инженер, которому техническая составляющая хорошо понятна. И есть продажник, который хуже разбирается в сугубо технической части, но при этом ему важнее знать всю линейку продуктов, пусть даже более поверхностно. Естественно, что к ним нужен разный подход, разная подача, и цели у курсов тоже будут разные.
- Гибкость. У каждого заказчика процессы выстроены по-своему, компетенции специалистов разные, отличается и их загрузка. Поэтому мы стараемся предлагать гибкие форматы, чтобы учитывать корпоративную специфику и без проблем адаптировать под нее обучение.
И в заключение стоит сказать несколько слов про поддержку курсов со стороны наших экспертов и методистов. Если мы не проводим обучение сами, а продаем как готовый образовательный продукт, то методисты обязательно учат заказчика, как правильно проводить обучение. Все это в комплексе образует единую систему обучения, которая позволяет нам двигаться согласно трендам и создает опыт и компетенции, необходимые российскому рынку в контексте импортозамещения.
Источник: Виталий Богачёв, руководитель «Академии «Мобиус»
