20 октября 2025 г.
«Канал пришёл в негодность — и наша партнёрская программа призвана восстановить его нормальную работу». Звучит бескомпромиссно и даже несколько самонадеянно, но именно так рассматривает сложившуюся на американском ИТ-рынке ситуацию Джо Сикора (Joe Sykora) — глава крупной компании Coro, предоставляющей модульные решения кибербезопасности для заказчиков из сферы малого и среднего бизнеса. И хотя как структура, так и состояние каналов продаж в США и России в настоящее время весьма различны, не исключено, что какую-то полезную для себя информацию отечественные ИТ-вендоры и их партнёры из свежего интервью этого эксперта профильному изданию CRN смогут почерпнуть.
Для начала — о том, почему, собственно, мистер Сикора считает, что американский ИТ-канал повреждён (broken). Всё началось, по его мнению, в период пандемии COVID-19: привычные схемы взаимодействия вендоров и партнёров подверглись тогда суровому испытанию — и не все смогли выдержать его без потерь. В результате стройная двухуровневая система организации продаж — особенно в сегменте ПО и услуг, где и оперирует сама Coro, — оказалась нарушена. Многие вендоры приняли смешанную модель бизнес-операций, частично сохраняя взаимодействие с партнёрами, а частично начав практиковать прямые продажи. А это, по словам цитируемого эксперта, «всегда было плохой комбинацией», поскольку сбивает с толкку и конечного заказчика, и реселлеров/интеграторов/поставщиков управляемых услуг (managed service providers, MSP).
Хуже того, продолжает мистер Сикора, — переход к смешанной модели продаж происходил в подавляющем большинстве случаев спонтанно, без тщательного предварительного планирования, вразрез с установленными прежде (самими же вендорами!) правилами. В результате партнёры, которые строили свой бизнес на базе определённой модели взаимодействия с тем или иным вендором, оказались дезориентированы. Им пришлось на ходу приспосабливаться к изменившимся условиям работы на рынке — когда борьба за потенциального клиента ведётся, по сути, с тем же самым вендором, продукт/услуга которого и выступает предметом продажи.
Теперь, указывает эксперт, для заказчика ситуация становится только сложнее. Да, он вполне может обеспечить себе более выгодные условия контракта в случае прямой поставки ПО (в данном случае — платформы ИБ для СМБ). Но такой продукт сам по себе абсолютной ценности не представляет; важно, в какой мере он интегрирован с реальными бизнес-процессами конкретного заказчика и насколько хорошо организована его поддержка. А вот тут уже начинаются нюансы: сам вендор по понятным причинам не может становиться MSP для своих многочисленных клиентов, — это ввергнет его в немалые непрофильные расходы и в конечном итоге снизит его конкурентоспособность по сравнению с отвергающими прямые продажи разработчиками аналогичных решений.
Заказчик же, в свою очередь, для поддержки продукта вынужден будет либо развивать собственный ИТ-отдел, что в условиях тотального дефицита по-настоящему квалифицированных кадров сложно и дорого и в США тоже, — либо обращаться к стороннему MSP, который будет воспринимать контракт по сопровождению поставленного вендором напрямую продукта, мягко говоря, как не самую приоритетную свою задачу. Поэтому, считает глава Coro, разработчикам необходимо преодолевать соблазн дополнительной сиюминутной выгоды за счёт прямых продаж — и сосредоточиваться на формировании крепкого, здорового канала; на поддержании в своих партнёрах уверенности в стабильном и предсказуемом долгосрочном сотрудничестве именно с этим вендором.
Потому что вендоры тоже конкурируют между собой, и конкуренция эта лишь обостряется — особенно учитывая успешные практики привлечения искусственного интеллекта к программным разработкам. Соответственно, канальный партнёр, сосредоточенный на выстраивании максимально выгодного для обеих сторон взаимодействия с заказчиками, будет выбирать таких поставщиков (платформ ИБ, в данном случае), которые и клиента полностью устроят, и смогут гарантировать ему самому определённую норму прибыли. Для этого мистер Сикора предлагает использовать давно известные, применяемые в том числе и в российском ИТ-канале инстурменты: простую и прозрачную программу сотрудничества с явно обозначенными преимуществами на каждом уровне — и защиту сделки, причём как на этапе заключения контракта, так и в ходе сопровождения уже развёрнутого у клиента решения.
Суть в том, чтобы обеспечить партнёру прогнозируемую прибыль от реализации вендорского продукта на как можно более длительный срок. В нынешней экономической ситуации, признаёт эксперт, задача эта крайне сложна, — но тем выше будут канальные партнёры ценить разработчика решений, который такого рода гарантии сможет предложить и на деле обеспечить.
Кстати, для вендора сама возможность прогнозировать норму прибыли для партнёров возникает, если он сосредоточен на каком-то специфическом, сравнительно узко ориентированном продукте, — в случае Coro это модульная платформа информационной безопасности для малого и среднего бизнеса. Чётко понимая, на какую аудиторию рассчитан продукт, каким может быть спрос на него, сколько усилий нужно затратить на разработку адекватно отвечающих запросам этой когорты клиентов ПО и сервисов, вендор получает возможность точнее сводить баланс выручки и издержек на длительных интервалах — и как раз это позволяет ему гарантировать в итоге партнёрам определённую норму прибыли.
Такая сознательная «нишевизация» особенно выгодна в условиях перенасыщенного, высококонкурентного рынка с довольно сдержанным платёжеспособным спросом. Заказчики сегодня, не располагая чрезмерными свободными средствами, склонны весьма детально артикулировать свои потребности — и подыскивать в точности соответствующие им продукты. Опираясь на этот стабильный, пусть и ограниченный, спрос вендор и должен, по мнению эксперта, обеспечивать своим партнёрам столь же стабильную выгоду от сотрудничества с ним. Что в итоге пойдёт на пользу и самому разработчику, и участникам канала, и клиентам, пользующимся распространяемым через этот канал наилучшим образом отвечающим их запросам продуктом.
Источник: Максим Белоус, IT Channel News