3 декабря 2025 г.
Какие продажи, по мнению наших экспертов, в итоге оказываются выгоднее для партнёров ИТ-канала: классические или проектные? И если вторые, то какие современные инструменты (включая привлечение ИИ, переопределение HR-стратегии и проч.) — следует применять дистрибьюторам и интеграторам, чтобы эффективнее предлагать клиентам «сшитые по мерке» или по крайней мере «подогнанные по фигуре» ИТ-решения, — всё дальше отходя от концепции «магазина готового платья»?
Магазин или ателье?
На взгляд Ильи Чаплинского, директора по развитию бизнеса 3Logic Group, говорить о выгодности того или иного вида деятельности очень сложно, поскольку финансовая модель современного ИТ-бизнеса — это многофакторная расчётная история: «Проектная деятельность, с её очень существенной долей в добавленной стоимости услуг и сервисов, является долгоиграющей, со средним циклом реализации от шести до девяти месяцев. Оптовая продажа — это транзакционный бизнес, сфокусированный на максимальной скорости цикла „купил, продал“. Понятия прибыли в этих моделях принципиально разные. Каждая компания выбирает свой путь исходя из оценки своих сильных сторон. Крупные компании, такие как 3Logic Group, диверсифицируют бизнес, занимаясь и оптовыми, и проектными продажами, которые являются столпами построения бизнеса. 3Logic Group придерживается равновесной модели. Что касается инструментов для повышения эффективности, то в нашем мире скорость решает всё, и здесь важна опора на искусственный интеллект. Этому утверждению не противоречит, а только усиливает его другой известный тезис, — что люди решают всё: именно человек задаёт вопросы, находит уникальные решения и ставит задачи перед ИИ. Мы выявили формулу, что истина всегда в сбалансированном подходе, во взвешенном соотношении человеческого труда и автоматизации, ИИ и экспертности сотрудников».
Сергей Чистяков, заместитель генерального директора по направлению сетевых проектов «ИЦ ТЕЛЕКОМ-СЕРВИС», убеждён, что для канальных партнёров хороши любые продажи — точнее, любые, приводящие к получению прибыли: «Не очень радостно констатировать данный факт, но в сегодняшних условиях быстрые продажи со складов в МСК и регионах оказываются более выгодными и понятными, чем проектный бизнес, так как в них нет большого числа рисков, которые имеются в проектных продажах».
По словам Анастасии Бочкаревой, директора Центра импортонезависимого ПО компании «ЛАНИТ-Интеграция» (входит в группу компаний ЛАНИТ), для ИТ-канала оба способа организации продаж являются важными: «Вклад в проект и в трудозатраты наших специалистов помогает расширить свою компетенцию, а не просто осуществлять поставку. Если говорить о современных инструментах, то мы создали Центр импортонезависимого ПО, одной из главных бизнес-задач которого стала организация коммуникационной платформы между интегратором, заказчиком и вендором, а также аккумуляция всей экспертизы и обмен опытом. Мы стремимся закрепить за Центром статус ведущего поставщика ПО для корпоративного сегмента — с акцентом на предоставление комплексных решений, поддержку государственных инициатив и развитие сервисного подхода. Основные же направления, которым стоит уделять внимание дистрибьюторам и интеграторам, чтобы эффективнее работать с клиентами в текущих условиях, таковы:
- Глубокая техническая экспертиза: поддержка внедрения программно-аппаратных комплексов и консультации для корпоративных заказчиков.
- Комплексный подход: интеграция продуктов в единую экосистему решений, включая оборудование сторонних вендоров.
- Сервис и поддержка: адаптация продуктов к требованиям клиентов, их сопровождение и поддержка.
- Лидерство в поддержке отечественного ПО: активное участие в инициативах импортозамещения и цифровизации».
Петр Царьков, директор по работе со стратегическими заказчиками ООО «Айсо-энерго», соглашается с тем, что нет универсального подхода к клиенту — как с классическими продажами, так и с проектными: «Для кого-то удобен бокс-мувинг по прайсу без заморочек, для кого-то нужен индивидуальный подход. Как в SMB-компании может быть проектная продажа с длительным циклом, так и в крупном бизнесе может отыскаться клиент, который, например, купит ИБП по прайсу, — и не будет долго думать».
Вот и по мнению Алексея Шавалдина, учредителя и генеральный директор ООО «Алмакс ЦТ», некорректно было бы — именно в отношении заказчиков — делить задачи участников канала на классические и проектные: «Проекты должны быть всегда индивидуальные, скроенные по заказчику, в противном случае на ИТ-рынке остались бы только компании, которые предлагают ПАКи (программно-аппаратные комплексы), решающие классические задачи. Отсутствие индивидуального подхода как раз и есть беда большой части игроков российского ИТ-рынка; стремление „отгрузить и отойти“ — это наследие тех самых старых времён, когда „кто-то мыслил за тебя“. К сожалению, и заказчики, потворствуя такому подходу, сами стимулируют такое отношение. Но к счастью, с другой стороны, таких заказчиков становится, на мой взгляд, всё меньше».
«Говорить о какой-то единой „таблетке“, — продолжает эксперт, — которая решит все проблемы разом, конечно же, бессмысленно. Стимулирование заказчиками индивидуального к ним подхода в проектах в условиях серьёзной трансформации рынка — это задача с несколькими переменными. Первой и основной из этих переменных является партнёрство в любом виде: например, сотрудничество в профессиональных инженерных услугах, что наша „Алмакс ЦТ“ как раз и предлагает своим партнёрам. Это может быть и технологическое партнёрство для создания интегральных продуктов расширенного функционала — благо, для анализа возможного круга потенциальных заказчиков может широко использоваться ИИ. И ещё одна важная переменная — это подготовка кадров не просто в разрезе технологического обучения с выдачей безликой матрицы знаний, а с изначальной ориентацией на решение прикладных задач клиента, с изначальным стремлением понять, ради чего, для каких задач реализуется тот самый „индивидуальный“ проект, — будь то ИТ-инфраструктура или программная платформа».
По мнению Дмитрия Короля, коммерческого директора PROF-IT GROUP, проектные продажи в долгосрочной перспективе оказываются более выгодными: «Потому что формируют устойчивые отношения с заказчиком и создают основу для развития сотрудничества и роста. Но они требуют иной организационной зрелости. Интегратору важно постоянно работать на созданием ценности для своих клиентов — путём развития собственных продуктовых команд и центров экспертизы, формирования дорожных карт эволюции собственных решений; готовить прототипы для ускорения внедрений решений, менять подход к подбору кадров — фокусироваться не на „технарях для настройки“, а на экспертах, которые понимают бизнес-логику отрасли. Завершает эту трансформацию переход к сервисной модели сопровождения, когда ответственность за результат не заканчивается внедрением, а продолжается в долгосрочной работе с клиентом. Если корпорация хочет получать максимальную ценность от ИТ, подход „готового платья“ уже не работает. Сегодня выигрывают те, кто умеет конструировать решения под бизнес-модель, а не наоборот».
Тезис о часто более ощутимой выгодности проектных продаж в долгосрочной перспективе поддерживает Павел Горячкин, директор департамента продаж компании Merlion, дивизион VAD: «Они позволяют заключать крупные контракты, выстраивать прочные отношения с клиентами и получать более высокую доходность. Однако они требуют значительных инвестиций в экспертизу, инструменты управления и страхование рисков. Для проектных продаж умение привлечь опытных сотрудников, которые обладают нужной экспертизой, пожалуй, ключевой секрет успеха. Это требует продуманной HR-стратегии и работы над имиджем компании. Чтобы сильные кадры захотели работать с вами, нужно быть заметными на рынке — и, с одной стороны, вызывать доверие, а с другой — ставить амбициозные цели. В качестве инструментов повышения эффективности проектных продаж следует не забывать про ИИ-решения — для автоматизации рутинных задач, аналитики данных и оптимизации ресурсов. А также непрерывно наращивать профессиональные компетенций персонала, практиковать наставничество, использовать прозрачные системы мотивации и карьерного роста».
Вадим Гусеналиев, заместитель генерального директора, коммерческий директор системного интегратора «Кит-системс», также поддерживает ту точку зрения, что проектные продажи более маржинальны и перспективны: «В классических поставках типовых „коробочных“ продуктов отношения заказчика и поставщика по завершении сделки если не заканчиваются, то прерываются на неопределённый срок. Начало же внедренческого проекта обычно становится отправной точкой долгосрочного сотрудничества с клиентом. Роль интеграторов за последние годы сильно изменилась, и продолжит меняться дальше. Сегодня заказчики ждут от них не просто технологического партнёрства, а проактивной поддержки операционной деятельности и развития стратегических инициатив. Это требует от ИТ-компаний непрерывного развития отраслевых экспертиз, глубокого погружения в бизнес заказчиков, знания специфики рабочих процессов и методов повышения их эффективности, а также гибкости и наличия необходимых ресурсов. А интегратор, предлагающий наилучший — с точки зрения заказчика — баланс этих ценностей имеет все шансы стать его стратегическим партнёром».
«С экономической точки зрения проектные продажи зачастую выгоднее классических, — замечает и Денис Костарев, директор A1TIS.Дистрибуция. — Они приносят большую маржинальность и позволяют выстраивать более долгосрочные отношения с заказчиком, превращая дистрибьютора не просто в поставщика, а в ИТ-эксперта и стратегического советника. Однако такая модель требует намного большего вовлечения и зрелости: как с точки зрения внутренних процессов, так и с точки зрения компетенций команды. При этом классические канальные продажи вряд ли исчезнут. Они позволяют реализовывать „быстрые“ продажи с высокой оборачиваемостью, хотя иногда и пониженной, по сравнению с проектными, прибылью. Классические продажи в большей степени поддерживают товарную наполненность рынка — и без них проектные продажи не выживут. Оба типа продаж взаимно дополняют друг друга».
Максим Хараск, коммерческий директор компании Angara Security, в целом солидарен с мнением, что проектные продажи выгоднее: «Но они требуют зрелых систем управления — как знаниями, так и кадрами. В итоге это позволяет обеспечить более высокую маржинальность, укрепить отношения с заказчиками и перейти с ними на подписочные модели взаимодействия. Классический подход позволяет сохранять объёмы и оборот бизнеса, а стратегический рост обеспечивается проектными решениями. Инструменты применяются различные, в зависимости от задачи: data-driven подход для расчёта рисков проекта, автоматизация конфигураторов для оперативной оценки трудозатрат, развитие партнерского канала для объединения разных вендоров в единую архитектуру».
Проектные продажи безусловно выгоднее, — так считает и Дмитрий Андреев, и. о. руководителя группы проектных продаж NETLAB: «Инструменты же всякий раз выбираются в зависимости от определения сроков исполнения проекта. Например, интегратор, уже предварительно просчитывавший проект для клиента, более готов по срокам и к реализации проекта — нежели компании, „прибежавшие“ в проект последний момент публикации сведений о нём. Неизменными инструментами остаются технически подкованные специалисты, вооружённые базами знаний, ИИ-ассистентами и выстроенными процессами. Если направление проектных продаж дистрибьютора или системного интегратора укомплектовано таким наборов „инструментов“, то клиент обязательно получить „сшитые по мерке“ ИТ-решения».
Дмитрий Юшин, коммерческий директор STEP LOGIC, уверен, что концепция «магазина готового платья» для зрелых заказчиков в принципе неприемлема: «Такие компании ожидают персонализированных и уникальных решений — подобно костюмам, сшитым по индивидуальным меркам. Маржинальность продаж готовых и кастомизированных решений нужно сравнивать не в моменте, а на длительных периодах. Готовые продукты, какими бы модными и востребованными они ни были в момент покупки, позволят заработать здесь и сейчас, но могут утратить актуальность уже спустя
«Ни один заказчик не хочет „готового решения“, — убеждён и Виктор Засорин, руководитель отдела развития продаж решений компании Axoft, — особенно в сложной и разнородной инфраструктуре. Здесь можно провести аналогию с черновой отделкой квартир: никто из покупателей не делает однообразные с соседями ремонты, все хотят реализовать свои эксклюзивные варианты — с привлечением дизайнеров, архитекторов, строителей, монтажников и отделочников».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
