24 октября 2008 г.

Новые клиенты важны для VAR`ов и поставщиков решений всегда, даже в лучшие времена. В сложный период, как сейчас, поиск нового бизнеса становится жизненной необходимостью. Без постоянного притока новых заказчиков VAR`ы могут быстро оказаться на мели.

К счастью, есть много способов расширить свой бизнес и привлечь мелкие, средние и крупные компании. Многие из этих способов применимы ко всем сегментам рынка, и их следует использовать, когда приток новых заказчиков столь важен для успешного бизнеса.

VAR`ы используют эти стратегии, чтобы активно расширять свою базу заказчиков, подчеркивая, что поиск новых источников дохода является важнейшей целью бизнеса не только в трудные времена, но и в дальней перспективе.

"Новые заказчики - существенный компонент долгосрочного роста и стабильности нашего бизнеса", - говорит Стив Джонсон, президент компании Optimus Solutions, которая предлагает сетевое оборудование, серверы, СХД и другие продукты IBM, Cisco Systems и Microsoft. "Прекратив поиск новых заказчиков, вы становитесь зависимы от существующих клиентов, которые могут впасть в стагнацию", - сказал он.

Том Суини, председатель правления и главный управляющий компании Incentra Solutions Inc., поставщика сетевого оборудования, СХД, средств безопасности, серверов и профессиональных услуг, говорит, что поиск новых путей привлечения клиентов является важнейшим пунктом трехлетнего бизнес-плана компании, принятого прошлой осенью.

Вскоре после его принятия экономическая ситуация начала ухудшаться, "и важность поиска новых заказчиков еще более возросла. Сейчас это жизненная необходимость", - сказал Суини.

Активно искать новый бизнес

Один из эффективных способов привлечения новых клиентов - это создание специальных групп, нацеленных только на поиск новых источников дохода.

Каждый год Optimus Solutions нанимает несколько молодых специалистов, только что закончивших колледж или университет, для участия в двухлетней программе, нацеленной на поиск новых заказчиков. Компания принимает на работу главным образом выпускников местных бизнес-школ в Атланте и берет их в штат, но они могут свободно уйти после двухлетнего периода. Однако большинство принятых остаются в компании и дальше, говорит Джонсон.
Беря их на работу, Optimus обеспечивает обучение и подготовку всех членов команды, объясняя, что главная цель всей группы - поиск нового бизнеса.

Программа стартовала семь лет назад и показала себя очень полезной. В 2007 году эта команда принесла компании около 10 млн. долл. новых доходов, говорит Джонсон. "Они нравятся вендорам; эти ребята - самые способные и инициативные работники".

Другие VAR`ы также с успехом привлекают молодых специалистов по развитию бизнеса для работы в отделах продаж. Artech Information Systems LLC, которая предлагает услуги подбора ИТ-персонала и консалтинга, управления проектами и аутсорсинга бизнес-процессов для компаний и госучреждений, создала Группу развития нового бизнеса, которая нацелена на поиск новых клиентов.

Группа работает в тесном контакте с персоналом продаж Artech, который также ищет новых заказчиков, стараясь расширить бизнес. "Мы увязали индивидуальные усилия персонала продаж с целенаправленными действиями Группы развития нового бизнеса, обеспечив согласованные усилия и руководство для дальнейшей работы с каждым потенциальным клиентом", - пояснил Антонио Каррион, менеджер по PR и маркетингу Artech.

Важность делового общения

Участие в различных мероприятиях и встречи с потенциальными заказчиками - старый как мир способ поиска новых доходов. Но VAR`ы, успешно расширяющие свой бизнес, говорят, что они постоянно стремятся вступить в новые группы и принять участие в мероприятиях, где можно найти новые источники дохода для компании.

Optimus рассматривает каждого своего представителя по продажам как предпринимателя, побуждая их к активному поиску потенциальных клиентов, говорит Джонсон. Компания является членом торговых палат, отраслевых организаций и бизнес-групп. И хотя личные встречи всегда были самым эффективным способом расширения бизнеса, торговые представители Optimus используют также сайты делового общения, такие как LinkedIn, и другие технологии "живого" взаимодействия через Интернет.

"В сегодняшнем мире можно общаться круглосуточно; мы стараемся привить это нашим молодым сотрудникам", - говорит Джонсон.

Incentra стремится вступить в отраслевые организации регионального и национального уровня, где также можно найти новых клиентов. Недавно компания стала членом Ассоциации программной отрасли Колорадо (Colorado Software Industry Association) и является членом других организаций, в том числе Международной ассоциации поставщиков ИТ для юридических организаций (International Legal Technology Association, ILTA), различных групп пользователей OEM-поставщиков (Oracle, Microsoft, Salesforce.com) и множества торговых палат.

Некоторые VAR`ы находят новых клиентов в ассоциациях, даже не связанных с ИТ. Artech, сказал Каррион, сертифицирована такими организациями, как Национальный совет поддержки поставщиков среди меньшинств (National Minority Supplier Development Council, NMSDC) и Национальный совет поддержки женщин-предпринимателей (Women`s Business Enterprise National Council, WBENC). "Эти организации проводят регулярные встречи с хорошей пропорцией поставщиков и снабженцев, - сказал он. - Правда, участие в таких мероприятиях требует большой последующей работы и циклы продаж велики, но в дальней перспективе выигрыш значительный".

Поставщик решений FusionStorm, который специализируется на сетевом оборудовании, СХД, IP-телефонии и других технологиях, находит немало новых клиентов на специальных мероприятиях, которые он проводит по всей стране почти еженедельно, говорит Джош Краснигор, вице-президент по маркетингу.

PC Universe Inc., реселлер компьютеров, периферии и ПО, приглашает потенциальных заказчиков на местные спортивные соревнования, например хоккейные встречи, и развлекательные мероприятия и концерты, говорит главный управляющий и соучредитель Гари Стерн. "Это принесло нам много нового бизнеса", - сказал он.

Новые технологии и рынки

Новые и передовые технологии также дают возможность расширить базу заказчиков. VAR`ы, освоившие унифицированные коммуникации (UC) или виртуализацию, могут найти немало новых заказчиков.

Помимо выхода на новые рынки ИТ VAR`ы могут также охватить новые регионы или вертикальные рынки, где пользуется спросом определенная технология или где наблюдается растущий спрос на ИТ-продукты и услуги в целом.

Artech наняла новый персонал продаж в регионах, где есть явная возможность увеличить свою долю рынка, говорит Каррион. Эти люди получают наставления у высшего руководства компании и имеют поддержку Группы развития нового бизнеса.

Компания периодически пересматривает свои методы продаж и стимулирования. "Учитывая динамичный характер глобальной среды бизнеса, Artech понимает, что нет одного строгого набора правил, который подходит для любой ситуации", - сказал Каррион.

Регулярная переподготовка персонала продаж, обеспечивающая знание новейшей технологии, которая проводится самой компанией или с участием вендоров, помогает торговым представителям в поиске новых заказчиков.

FusionStorm проводит ежегодную встречу со всеми своими партнерами. Она полезна и опытным специалистам продаж, и новому персоналу, и даже всему инженерному штату компании, считает Краснигор.

"Наши партнеры-вендоры проводят также несколько семинаров подготовки в месяц, чтобы мы постоянно были в курсе всего нового и значительного", - сказал он. Технический персонал FusionStorm проходит также подготовку с отрывом от работы у всех вендоров компании.

Предлагайте услуги

Один из самых эффективных способов увеличить свою базу заказчиков и поток доходов - это предложить новые виды услуг и программ поддержки в дополнение к продуктам.

PC Universe стремится предложить любые новые услуги, которые увеличивают ценность решения, и это дает ей новых заказчиков, которые ждут большего, чем лишь установки оборудования. Так, при продаже маршрутизаторов Cisco компания начала предлагать услуги сетевого администрирования и свой опыт внедрения VoIP.

"Самое лучшее, что мы можем сделать, чтобы привлечь новых заказчиков, это привнести что-либо ценное, так как маржа крайне низка сегодня", - сказал Стерн.

Incentra прошлой осенью начала предлагать услуги управления безопасностью, в том числе дистанционный мониторинг и администрирование глобальной сети заказчика с анализом уязвимости. "Эта услуга вызвала большой интерес среди потенциальных клиентов", - сказал Суини.

Компания расширила также свои услуги поддержки при первом визите, охватив предложения таких вендоров, как Symantec и Network Appliance. Представители по продажам, которые встречаются с потенциальными заказчиками, обсуждают не только сами ИТ-решения, но и дополняющие их услуги, показывая, как они могут быть выгодны для заказчика.

"Мы получаем не просто новых заказчиков, а заказчиков, которые покупают у нас услуги в первый раз", - говорит Суини. Усиленный прицел на услуги - "вот один из ответов, почему мы наблюдаем растущий объем заказчиков. Мы начинаем быть чем-то большим, чем просто поставщик технологии".

В 1 квартале этого года Incentra привлекла 90 новых заказчиков, говорит Суини, главным образом благодаря новым услугам.

"Мы вполне удовлетворены. Мы решили, что нам нужно 300-400 новых заказчиков в этом году, и это заставляет нас стремиться к поставленной цели".

FusionStorm, которая предлагает услуги управления центром обработки данных, включающие ускорение и оптимизацию сети и приложений, виртуализацию, хранение данных, безопасность и соблюдение нормативных требований, недавно добавила новые услуги управления ИТ для дополнительной поддержки бизнеса. Они включают хостинг виртуальных серверов, защиту от угроз, сопровождение журналов для соблюдения регулятивных норм и дистанционное управление хранением данных.

Новые заказчики принесли около половины роста годового дохода компании, что составило 100 млн. долл., сказал Краснигор.

Многие VAR`ы и поставщики решений работают с крупнейшими, общеизвестными компаниями ИТ-рынка, имеющими каждая свою мощную машину маркетинга. VAR`ы могут использовать свои отношения с Hewlett-Packard, Microsoft, IBM, Cisco и другими вендорами, чтобы завоевать новых клиентов среди мелких, средних и крупных компаний.

Сотрудничество с деловыми партнерами в предоставлении услуг также может принести новый бизнес. Optimus работает с компаниями в разных сегментах информационной безопасности, и это помогло ей найти новых клиентов.

"Это еще один путь, чтобы найти новых заказчиков", - сказал Джонсон.

Будьте готовы к затратам

Поиск новых клиентов - занятие не бесплатное, говорят VAR`ы. Будьте готовы потратить деньги, чтобы расширить источники дохода, обретая новых заказчиков.

Ввод нового продукта или услуги может обойтись не так уж дорого, если VAR имеет некоторый опыт в данной области. Но начинать с нуля - это совсем другое дело.

"Если мы создаем что-то совершенно новое и начинаем это внедрять, то сложности и затраты гораздо выше: обычно 40% тратится на создание, еще 40% на обучение и найм персонала и еще 20% на маркетинг, - говорит Краснигор из FusionStorm. - По каждой новой услуге мы сначала тратим 10 долларов, чтобы заработать 1 доллар. Но со временем эти инвестиции окупаются, когда этим займется отдел продаж и маркетинга".

Консультативные советы клиентов, созданные в FusionStorm, также весьма помогают компании, "подтверждая наши исследования и необходимость новых услуг, так что наши клиенты играют важную роль, помогая нам определить, на какие услуги есть спрос, - говорит Краснигор. - Вывод таков, что нахождение новых заказчиков для новых услуг не обязательно связано с большими затратами; все зависит от знания вами клиентов и потенциальных заказчиков, для которых вы это сделали, и от вашего маркетинга. Но если в этом нет истинной ценности, тогда вам придется потратить немало, чтобы постараться убедить новых клиентов купить эту услугу".


Работа - почти как игра

Некоторые VAR`ы находят нетривиальные способы стимулировать свой персонал продаж к поиску нового бизнеса. Incentra Solutions Inc., поставщик СХД, сетевого оборудования, серверов, средств безопасности и профессиональных услуг, в этом году предложила состязание в духе бейсбола своим сотрудникам отдела продаж, приводящим новых клиентов.

Персонал продаж получает вознаграждение за привлечение новых клиентов, которые не были связаны ни с Incentra, ни с ее вендорами, а также за заключение договоров с заказчиками на профессиональные услуги или услуги по управлению ИТ.

Участники набирают баллы в зависимости от предложений, которые они продают. Продажи классифицируются как первая база, вторая, третья или хоум-ран в зависимости от их важности для бизнеса компании. Чем больше пробег баз, тем больше баллов, пояснил Том Суини, председатель правления и главный управляющий Incentra.

"Мы увидели заметный отклик нашей команды продаж после первых трех месяцев, получив 90 новых заказчиков", - говорит Суини. Было заключено более 80 договоров на профессиональные услуги, сказал он.

Важным моментом состязания, говорит Суини, является то, что в нем участвуют на равных правах не только специалисты продаж, но и инженеры по сбыту. "Я думаю, это еще больше сблизило наш персонал продаж с техническим штатом", - говорит он.

Источник: Боб Вайолино, по материалам ChannelWeb