«Нам труднее, чем в Москве. Региональные компании жили на товарных кредитах от дистрибьюторов. Теперь  кредитные линии  уменьшают – это, конечно,  выход  для москвичей , но особенность работы в регионе - сначала  поставка, а потом деньги. Да дистрибьюторы режут их  в силу несвоевременных платежей и недоверия к региональному рынку  (известные примеры: с «Позитроникой-Чп Гомзы»  в Челябинске, в Сибире  дистрибьютора кинули на 2  млн. баксов - была статья в прессе). С другой стороны,  нам – региональщикам -  хорошо: сужается рынок продавцов и остаются сильные, с которыми интересно конкурировать и проще  делить рынок. Пример тому   розница: из ритейла  у нас остался, похоже, один сильный игрок - компания «Спарк», ранее  торговавший под брендом «Позитроники». Все остальные ушли  из этой ниши.  

А на рынке корпоративных  продаж стало тесно. Компании, которые всю жизнь  работали в нише розничных и оптовых продаж, вдруг  резко перешли  в сектор госзакупок  и пытаются использовать те же модели бизнеса.  Получается полная чушь, т.к.  при оптовых продажах можно было торговать с 3-4 %  маржи (при быстрых продажах), даже когда курс доллара растет вверх, а при длинных поставках  это не проходит. Яркие  примеры, когда  многие компании выигрывают в ноль или в минус (под девизом «потом отобьем») аукционы, а потом  вынуждены отказываться от заключения контрактов - это грозит записью в  реестр недобросовестных поставщиков  и отлучением от сектора госзакупок.

Да, я забрал  в этом году 70 % всех крупных поставок в госсектор в области. А прибыль?  Я забыл, что это такое… Сначала курс доллара поплыл, потом вынужден был брать  кредиты под большие проценты; заработанного хватило на  налоги, зарплату  работникам, аренду. Прибыль  получается минимальная. Тут все  игроки должны выбирать  - работа на оборот или  зарабатывание денег.  Поэтому  поставки в госсектор  - это больше имиджевые поставки.  Бывает, выстреливает,  конечно,  но это  либо следствие плодотворной работы с заказчиком, либо просто везение (никто из сильных не подался на аукцион), но  последнее я не рассматриваю как способ зарабатывания денег.

Мы крупная  по меркам региона компания (за 10 месяцев поставлено  3200 компьютеров). Подтягиваю сервис, занимаюсь заправкой картриджей, потихоньку «залезаю» в большие проекты, если не  мешают москвичи.  Москва вместо того, чтобы  вкладываться в развитие  региональных  компаний с последующим «подмятием» под себя (все равно  им должны быть  интересны каналы сбыта), сама приходит,  поставляет  и уходит… А  кто это все должен обслуживать? Это же самое касается ситуации, когда приходят  компании из других регионов,  не имея  здесь опыта  работы, не зная специфики  рынка и  даже не имея  сервисных центров.  Пример: компания из Перми выигрывает поставку на 120 компьютеров для прокуратуры области (самосбор),  сервис-центра у них в Челябинске нет… И как  быть с сервисом ?

Я не вижу перспективы глобальной,  но и  не хочу  расслабляться, мне интересен это рынок, я уже его «пашу» 16 лет: работаю, просто работаю, продаю компьютеры.  Меня уважают, со мной советуются, госсектор ХОЧЕТ У  МЕНЯ  покупать. Сотрудничаю с банками, с крупными частными компаниями, строю свой маленький рынок.  Для этого и работаем,  чтобы заработать денег и получить удовлетворение от  своего труда».

Источник: CRN

Версия для печати (без изображений)   Все новости