7 ноября 2008 г.
«Нам труднее, чем в Москве. Региональные компании жили на товарных кредитах от дистрибьюторов. Теперь кредитные линии уменьшают – это, конечно, выход для москвичей , но особенность работы в регионе - сначала поставка, а потом деньги. Да дистрибьюторы режут их в силу несвоевременных платежей и недоверия к региональному рынку (известные примеры: с «Позитроникой-Чп Гомзы» в Челябинске, в Сибире дистрибьютора кинули на 2 млн. баксов - была статья в прессе). С другой стороны, нам – региональщикам - хорошо: сужается рынок продавцов и остаются сильные, с которыми интересно конкурировать и проще делить рынок. Пример тому розница: из ритейла у нас остался, похоже, один сильный игрок - компания «Спарк», ранее торговавший под брендом «Позитроники». Все остальные ушли из этой ниши.А на рынке корпоративных продаж стало тесно. Компании, которые всю жизнь работали в нише розничных и оптовых продаж, вдруг резко перешли в сектор госзакупок и пытаются использовать те же модели бизнеса. Получается полная чушь, т.к. при оптовых продажах можно было торговать с 3-4 % маржи (при быстрых продажах), даже когда курс доллара растет вверх, а при длинных поставках это не проходит. Яркие примеры, когда многие компании выигрывают в ноль или в минус (под девизом «потом отобьем») аукционы, а потом вынуждены отказываться от заключения контрактов - это грозит записью в реестр недобросовестных поставщиков и отлучением от сектора госзакупок.
Да, я забрал в этом году 70 % всех крупных поставок в госсектор в области. А прибыль? Я забыл, что это такое… Сначала курс доллара поплыл, потом вынужден был брать кредиты под большие проценты; заработанного хватило на налоги, зарплату работникам, аренду. Прибыль получается минимальная. Тут все игроки должны выбирать - работа на оборот или зарабатывание денег. Поэтому поставки в госсектор - это больше имиджевые поставки. Бывает, выстреливает, конечно, но это либо следствие плодотворной работы с заказчиком, либо просто везение (никто из сильных не подался на аукцион), но последнее я не рассматриваю как способ зарабатывания денег.
Мы крупная по меркам региона компания (за 10 месяцев поставлено 3200 компьютеров). Подтягиваю сервис, занимаюсь заправкой картриджей, потихоньку «залезаю» в большие проекты, если не мешают москвичи. Москва вместо того, чтобы вкладываться в развитие региональных компаний с последующим «подмятием» под себя (все равно им должны быть интересны каналы сбыта), сама приходит, поставляет и уходит… А кто это все должен обслуживать? Это же самое касается ситуации, когда приходят компании из других регионов, не имея здесь опыта работы, не зная специфики рынка и даже не имея сервисных центров. Пример: компания из Перми выигрывает поставку на 120 компьютеров для прокуратуры области (самосбор), сервис-центра у них в Челябинске нет… И как быть с сервисом ?
Я не вижу перспективы глобальной, но и не хочу расслабляться, мне интересен это рынок, я уже его «пашу» 16 лет: работаю, просто работаю, продаю компьютеры. Меня уважают, со мной советуются, госсектор ХОЧЕТ У МЕНЯ покупать. Сотрудничаю с банками, с крупными частными компаниями, строю свой маленький рынок. Для этого и работаем, чтобы заработать денег и получить удовлетворение от своего труда».
Источник: CRN