16 июня 2009 г.
Покупательские предпочтения на рынке ПК будут продолжать расширять непрямые каналы продаж в ближайшие четыре года, заставляя изготовителей лучше подумать о сегментации заказчиков и стратегиях выхода на рынок, указывает Gartner Inc. В 2004 г. непрямые продажи составляли 66,6% мировых поставок ПК, а в 2008 г. на их долю приходилось 74,3% благодаря расширению развивающихся рынков.«Канал прямых продаж все еще вызывает предпочтение заказчиков в определенных сегментах: корпоративном, госсекторе и образовании, и некоторых профессиональных сегментах на зрелых рынках, - пишет Тиффани Бова, вице-президент по исследованиям Gartner. - Однако сильный рост потребительского рынка и SOHO будет вести к устойчивому расширению канала розницы, и мы можем ожидать увидеть рост ряда нетрадиционных ритейлеров ПК, таких как Wal-Mart и Price Club в США и Carrefour и Courts в Азиатско-Тихоокеанском регионе».
Ритейлеры телекоммуникационных услуг, пишет г-жа Бова, также начнут играть гораздо более активную роль в качестве жизнеспособного канала мобильных ПК, особенно мини-ноутбуков, которые продаются вместе с удаленным доступом (договора услуг 3-го поколения, 3G) в Западной Европе, Японии, Сингапуре, Тайване и США.
Прямые реселлеры (DMR) будут самым быстро растущим каналом непрямых продаж (хотя размер рынка будет сравнительно невелик: менее 5% всего рынка к 2012 г.) и продолжат играть важнейшую роль в модели выхода на рынок (go-to-market, GTM) любых изготовителей ПК, особенно в США.
Непрямой канал будет расти, указывает Gartner, движимый сильным ростом продуктов, нацеленных на домашних пользователей и заказчиков СМБ как зрелых, так и развивающихся рынков, которые демонстрируют предпочтение покупать по непрямым каналам (розница и VAR`ы).
В сегменте домашних пользователей и SOHO большинство заказчиков предпочитают покупать ПК у ритейлеров, что позволяет им выбирать разные бренды в зависимости от функциональности и цены, все в одном месте. На зрелых рынках прямой канал идет вторым после ритейлеров: на его долю приходится менее 10% всех продаж в этом сегменте. На зрелых рынках ритейлеры с реальными витринами также являются доминирующим каналом для потребительских ПК, и Gartner ожидает, что будущий рост в ближайшие четыре года будет подпитан устойчивым ростом в сегменте домашних пользователей как на зрелых, так и развивающихся рынках.
Заказчики СМБ предпочитают сочетание прямых и непрямых каналов продаж при покупках ПК, хотя чем меньше компания, тем больше предпочтение к непрямому каналу, включая VAR`ов и DМR (в США), благодаря цене, наличию, а также пред- и послепродажной поддержке. В некоторых странах персональные деловые отношения важны для процесса продаж, и это обстоятельство могло бы значительно увеличить продажи изготовителей, если бы они не использовали сторонних посредников.
«Дистрибуция ПК всегда была сложным логистическим упражнением, и в последние два года канал был особенно переменчив из-за снижения средней продажной цены (ASP), расширения каналов выхода на рынок, консолидации и вывода на рынок новых брендов и технологий, - пишет г-жа Бова. - Построение сильной и всеобъемлющей стратегии выхода на рынок важно для общего успеха изготовителя ПК. Стратегия «одного для всех» продукта или канала не обеспечит гибкость и отзывчивость, которых ждут заказчики на сегодняшнем рынке».
В текущих экономических условиях главным для изготовителей ПК должно быть: встретить заказчиков там, где они хотят покупать, и с продуктами, в которых они заинтересованы.
«Учитывая прогнозы беспрецедентного сужения рынка ПК в 2009 году, способность изготовителей поддерживать спрос и лояльность к бренду будет сводиться к вниманию, потраченному на стратегии выхода на рынок и охвата клиентов, - пишет г-жа Бова. - Наращивание партнерства с компаниями канала (розницей, VAR`ами и TSP [поставщиками телекоммуникационных услуг]), а также дистрибьюторами дает возможность обеспечить громадное конкурентное преимущество. Построение таких многоканальных магистралей продаж открывает новые точки касания и контакта с заказчиками с меньшими затратами по сравнению с продажей и поддержкой их напрямую».
Источник: Gartner