Общая ситуация
Данные, приведенные во вводном докладе заместителя директора ITResearch Василия Мочара показывают, что во всех массовых сегментах рынка ИТ-дистрибуции падение продолжается. Общее падение суммарного объема продаж в основных массовых сегментах рынка аппаратных средств в 1 квартале 2009 г. составило по сравнению с аналогичным периодом прошлого года 52% (в денежном эквиваленте, в USD). Рынок опустился на уровень 2004 г.
Лишь в конце мая — в июне появились некоторые индикаторы оживления продаж в отдельных сегментах. Их, конечно, нельзя признать репрезентативными для рынка в целом, однако, и оценки участников круглого стола подтвердили, что позитивные сдвиги есть. По словам регионального менеджера Acer по продажам в России и Казахстане Григория Низовского, их компания в 3-й декаде июня почувствовала определенную активность дистрибьюторов в закупках. А это означает, что от реселлеров, которые сейчас работают на коротких складах, начали поступать заказы.
С другой стороны, оснований для роста покупательской активности пока по-прежнему нет. Если говорить о рознице, то, как отметил президент группы компаний «СтартМастер» Ярослав Бойко, ситуация с кредитами такая же, как и в начале кризиса, то есть их нет. А текущие сокращения рабочих мест и зарплат не позволяют сгенерировать достойный спрос. Правда, по его наблюдениям, снова стал продаваться товар средней и высшей ценовых групп. Пока это наблюдается только в Москве, в регионах, по его ощущениям, грустно, большие задолженности по зарплате. В результате люди покупают в основном дешевые продукты.
С ним частично не согласился Дмитрий Корнилов, коммерческий директор розничной компании Aditon (Новосибирск), отметивший, что они тоже наблюдают увеличение продаж дорогих устройств, хотя он и признал, что средний ценник упал раза в полтора. Однако, в целом это позитивный индикатор, который говорит о том, что покупатели с высоким и средним уровнем дохода, ранее из осторожности законсервировавшие все расходы, постепенно оправились от испуга и начали приобретать и ИТ-продукты.
В интеграции, по словам заместителя генерального директора компании Stins-Coman Евгения Новикова, появилось некоторое движение. По крайней мере, на фоне того, что первые полтора квартала года не было вообще ничего. Здесь есть своя специфика: закупки техники по-прежнему «лежат», зато заметно повышение спроса на аутсорсинг, причем как в госсекторе, так и в коммерческом сегменте. На фоне сокращения персонала и необходимости поддерживать работу ИТ-инфраструктуры компаний это, видимо, закономерно. Заметно, по словам Евгения Новикова, возросла конкуренция за бюджеты госсектора. Это сейчас один из наиболее реальных заказчиков, поскольку правительство постоянно декларирует «несворачиваемость» основных проектов, и, в определенной степени, поддерживает эти декларации финансированием.
По оценкам Алексея Алексеева, директора по маркетингу компании R-Style Computers, появилась «плохая» тенденция: народ стал больше ремонтировать технику. Для сервисных подразделений это конечно хорошо, однако, с другой стороны, ремонт — альтернатива новым закупкам.
Тем не менее, необходимо учитывать более рачительное отношение пользователей к технике, приводящее к снижению спроса на новую продукцию. Василий Мочар привел еще один промер из этой сферы. По данным ITResearch, сейчас наблюдаются довольно серьезные продажи HDD, в объемах, заметно превышающих текущее производство компьютеров. И «излишки», скорее всего, идут в сферу ремонта и upgrade техники.
Президент компании ПИРИТ Александр Гуккин отметил и другую потенциальную опасность для новых продаж. В результате массового сокращения персонала возможна активизация распродаж освобождающейся техники, естественно, с большим дисконтом. И наличие на рынке таких предложений не будет способствовать новым закупкам.
Рецепты выживания
Игроки рынка уже понесли в кризис серьезнейшие финансовые потери. По мнению Александра Гуккина, подавляющая доля рисков лежит на дистрибьюторах. По его данным, нет дистрибьюторов, которые бы не заплатили вендорам, а вот невыплат от реселлеров — сколько угодно. Он призвал вендоров «спуститься сквозь дистрибьюторов к проблемам канала 2-го уровня». Видимо, имеется в виду частичная компенсация потерь хотя бы за обанкротившихся реселлеров. Однако, вендоры, судя по всему, склонны считать, что оценка финансовой устойчивости партнеров — дело дистрибьюторов. Формально это правильно, но речь ведь идет о помощи своим основным партнерам.
Руководитель ПИРИТа высказал признательность отдельным вендорам за то, что они хотя бы таргеты сняли в тяжелом 4 квартале. Одновременно он также намекнул на то, что вендоры сейчас проводят политику, не способствующую наличию приемлемой маржи в канале, в результате чего и дистрибьюторам, и реселлерам нет пространства для маневра. Некоторые вендоры сейчас совершенно отказались от борьбы за долю рынка, сосредоточившись на прибыльности. В результате в канале ни объемов, ни маржи. Хуже для дистрибьютора, как говорится, не придумаешь.
Правда, и розница сейчас поддерживает эту модель. Как отметил Ярослав Бойко, «когда спрос падает, очень важна маржа». Отыгрывать убытки сейчас надо за счет прибыли, а не на оборотах. Ситуация действительно изменилась. В январе, когда, казалось бы, кризис был уже в разгаре, наблюдались довольно активные покупки техники населением. Конечно, можно сказать, что народ просто спешил избавиться от дешевеющих денег. Это так, но можно также предположить, что цены были более-менее приемлемые. Прошел новый завоз, новые цены в рублях и объективно стали выше, плюс еще наблюдалось стремление побыстрее отыграть потери за счет повышения маржи. Скоро уже только самый наивный покупатель будет верить повсеместным рекламным клише о том, что кто-то продолжает убивать цены и торговать в убыток. Видимо, руководствуясь этими соображениями, Григорий Низовский призывал коллег не пытаться отыграть за счет увеличения маржи все убытки за один квартал, надо потерпеть, и выходить из потерь постепенно. Иначе будет убит покупательский спрос, и не будет объемов. Но, похоже, единого мнения, кто и в какой степени должен потерпеть, на рынке нет.
Проблема возврата долгов
Падение оборота — только одна из проблем на рынке. Ее в какой-то степени можно хотя бы частично компенсировать за счет корректировки политики производственных издержек. Хуже дело обстоит с нарастающей волной невозвратов кредитов. Александр Гуккин, выражая позицию дистрибьюторов, отметил очень высокую долю рисков невозвратов кредитов от реселлеров. Причем ожидается, что в 3 и 4 кварталах их число увеличится. С другой стороны, Алексей Алексеев считает, что кризис неплатежей прошел, уже известно кто чего стоит. Выработан и новый алгоритм взаимодействия. Для тех, кому доверяешь, льготные кредиты, кому нет — предоплата.
Трудности реселлеров, конечно, можно понять, тем более, что факты официальных банкротств, причем даже крупных реселлеров, далеко не единичны. Однако, к сожалению, уже общепризнано, что не единичны и случаи спекулирования на кризисных проблемах. Евгений Новиков отмечал, что госзаказчики, например, стараются подвигнуть исполнителя на неадекватные уступки, а некоторые корпоративные клиенты попросту необоснованно отказываются платить. Об этой проблеме еще на IT-SUMMIT`2009 говорил руководитель компании КРОК Борис Бобровников. Кстати, Александр Гуккин сообщил, что в офисе КРОК сейчас довольно регулярно проходят совещания крупных игроков по «плохой дебиторке», причем выявлено немало случаев крайне недобросовестного поведения должников, а 3-4 компании, по его словам, уже определенно тянут на статью о мошенничестве, и, не исключено, что попадут под нее.
См. подробнее http://www.itbestsellers.ru/experts/detail.php?ID=15738
Источник: Юрий Бонкарев, «Бестселлеры IT-рынка»
