2 октября 2009 г.
Несмотря на глобальную рецессию рынок безопасности продолжает демонстрировать сильный рост, что обусловлено ростом вредоносных угроз, жесткими требованиями регулирующих органов, подкрепленными экономическими стимулами, и неуклонной инновацией игроков отрасли.Таково было общее мнение руководителей отрасли в ходе дискуссии во время виртуальной выставки «Бестселлеры в безопасности» (What’s Selling In Security Right Now), проведенной компанией Everything Channel во вторник.
Безопасность, похоже, отвергает тенденции к спаду, согласились все участники, и одна из причин этого - громадность угрозы и изощренность «троянских коней», вирусов и других способов кражи данных. Часто компании просто вынуждены решать эти проблемы невзирая на экономические трудности. Как результат, постоянно меняющийся ландшафт угроз продолжит двигать рост в этой области.
«Средства защиты это "надежная гавань" для этого бизнеса, - сказал Дейв Робертс, вице-президент по продажам, регион Америк, Websense. - Поскольку угрозы эволюционируют, это заставляет компании разрабатывать разные методы, чтобы их отразить».
Одна из причин, почему безопасность остается на высоте, в том, что все компании вне зависимости от размера и направления деятельности должны защитить данные заказчиков и корпоративную информацию от внутренних и внешних угроз.
«В хорошие или в трудные времена, безопасность всегда остается номером один, - сказал Рэнди Кокран, вице-президент по продажам через канал, регион Америк, Symantec. - Сегодня, со всеми вашими заказчиками, она начинается прежде всего с информации. Ее необходимо надежно защитить и контролировать. Будь то мелкие компании, средние или крупные, проблемы одни и те же. Ценность №1 это информация».
Однако все согласились, что резко изменившийся экономический климат заставил вендоров безопасности вести бизнес иначе, чем в прежние времена.
Фернандо Кинтеро, вице-президент по операциям в канале, регион Америк, McAfee, отметил, что новые экономические условия толкают вендоров к инновации, чтобы выделиться на рынке, сохранить конкурентоспособность и наращивать свою долю.
«Вы обязательно должны отличаться. Делать что-то уникальное и отличное от всех», - сказал Кинтеро.
Одна из вещей, какую могут делать партнеры, чтобы увеличить свою долю рынка, это специализироваться и приобрести опыт в нишевых сегментах, говорят участники.
«Некоторым партнерам нравится быть таким главным подрядчиком, - сказала Сюзан Дон, директор по развитию бизнеса и всемирным каналам в безопасности, Cisco. - Тогда вы получаете некоторые проекты в своем портфеле, где понимаете, что здесь нужен специалист».
Сейчас у организаций иные потребности в безопасности, чем были год назад, отметили все участники. Но есть области специализации, на которые могут нацелиться VAR`ы и вендоры, чтобы обеспечить маржу и получить конкурентное преимущество в условиях слабой экономики.
Вопрос маржи, говорит Дон, часто сводится к тесным отношениям с заказчиками и действительному пониманию их потребностей в безопасности.
«Есть тенденция гнать продажи продукта. Но в конечном счете, я думаю, нужен просто порядок. Остановитесь и задайте нужные вопросы. Нужно решать проблему и инвестировать в обучение, - сказала она. - Мы поощряем наших партнеров инвестировать в обучение. Дело совсем не в объеме».
Заказчики консолидируют бренды и технологии, говорит Кокран из Symantec, поэтому реселлерам, работающим с немногими избранными вендорами и нацеленным исключительно на безопасность, вероятно, проще будет удержать своих клиентов.
«Нужно стать настоящим ассом в своем деле. Если вы беретесь за всё, то очень трудно стать таким знатоком, - сказал Кокран. - Очень трудно поддерживать отношения со множеством вендоров; проще иметь пару лучших».
Также, вендоры должны инвестировать в своих партнеров, если хотят помочь им с маржей. Это может включать всё от программ всесторонней подготовки и до насыщенных информацией порталов и онлайн-обучения, говорят участники.
И, несмотря на трудности, созданные нынешним спадом, партнеры находят возможности в других областях, включая вертикали госсектора, где помогают пакеты федерального стимулирования, требующие, чтобы госучреждения усилили средства защиты, использовали шифрование и перевели медкарты в электронный формат.
«Заказчики в вертикалях требуют программ для вертикалей, - сказал Кинтеро. - Мы выделили ресурсы, нацеленные на этих заказчиков. Мы ищем пути, чтобы наши программы для коммерческих клиентов не смешивались с программами для госсектора».
Эти новые возможности, говорят участники, в конечном счете помогут обратить нынешний спад вспять.
«Нас вдохновляют перспективы, - сказал Робертс. - Нас радует количество участвующих реселлеров. Будем надеяться, встречный ветер уже ослабевает».
Источник: По материалам ChannelWeb