14 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Вадим Лата, генеральный директор «Сетевой лаборатории».CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Вадим Лата: Надо сразу оговориться, что Netlab – это широкопрофильная по ассортименту дистрибьюторская компания, ориентированная на закупки исключительно на внутреннем рынке и дальнейшие поставки в дилерский канал. Как показали результаты, позиция компании достаточно устойчива, и у нас есть стратегия - как и куда развиваться.
Планы на 2010 год скорее сдержанно-оптимистичные. Если не будет серьезных новых потрясений, то рынок в 2010 вырастет на 15-20% за счет того, что появилась некая стабильность. И пусть запросы людей сейчас ниже докризисных, но они есть и растут, люди будут покупать побольше и подороже. Офисные потребности и пр. также будут расти. Так как мы стараемся не стоять на месте, то рост компании стабильно превышает рост рынка. И хотя на сегодняшний момент он не столь значительный относительно докризисного периода, он все равно есть.
В 2010 мы планируем итоговый рост оборотов порядка 25% к предыдущему году.
Однако в ситуации всеобщей неопределенности прогнозы – вещь неблагодарная, поэтому наши оценки на год носят приблизительный характер и будут ежеквартально уточняться.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
В.Л.: Как всегда, на мой взгляд, стоит обращать внимание на эффективность работы компании, устойчивое нахождение ключевых параметров работы в плановом диапазоне.
Безусловно, стоит серьезное внимание уделять стратегии дальнейшего развития. Нельзя стоять на месте «по уши в болоте». Если компания не имеет стратегических целей, то она обречена. Также нельзя забывать о поддержании репутации на рынке как надежного партнера, выполняющего свои обязательства и требующего выполнения обязательств со стороны партнеров. Надо думать о будущем, о развитии, а оно, я думаю, за такими как наша компания. Мы продолжаем развивать клиентский сервис для наших партнеров. Ведь устойчивая дилерская база – это одна из основ успеха. В 2009 мы активно развивали и расширяли дотационную доставку в регионы. В чем-то сократили, в чем-то расширили ассортимент. Но есть еще над чем поработать. Например, надо более целенаправленно работать с вендорами.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо, или наоборот стараться предпринимать какие-то активные действия?
В.Л.: Стратегии активных действий и «пережидания» в кризис – две полярные точки зрения, и обе имеют право на существование. Мне больше импонирует активная позиция. Во-первых, ведя себя активно, ты развиваешься быстрее рынка и создаешь задел на перспективу. Во-вторых, затраты на развитие ниже, чем в период активного роста рынков. Конечно, я не за безоглядную беготню. Все должно быть продумано, взвешено и оценено. В целом, на мой взгляд, сейчас многие именно так и делают. Затаиться – это обречь себя на проигрыш конкурентам.
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
В.Л.: Мы достаточно гибки и можем перестраиваться в зависимости от изменения тенденций развития рынка. Главное, чтобы эти тенденции носили долгосрочный характер. Мы относимся скорее к тем компаниям, которые следуют за тенденциями и работают «в рынке».
Одной из тенденций считаем развитие интернет торговли. Этой теме лучшие умы компании сейчас уделяют достаточно много времени. Еще одна – это движение вендоров к прямым продажам. Это ведет к сокращению у них интереса к большому числу дистрибьюторов и к работе напрямую с теми компаниями, которые работают, как мы, с большим количеством мелких и средних дилеров, до которых у вендоров еще не достают руки.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
В.Л.: Мы стараемся предлагать в своем ассортименте востребованную рынком продукцию. Отдел маркетинга и отдел поставок внимательно следят за любыми изменениями на рынке. С другой стороны дилерский отдел регулярно общается с дилерами, чтобы узнать их мнение. Как я уже говорил, что-то неактуальное мы закрыли, но и достаточно много новых брендов добавили. Поэтому совет дилерам простой – не ломайте голову, а покупайте у нас и не ошибетесь.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора
В.Л.: Поскольку мы находимся ближе к конечному потребителю, чем дистрибьюторы, наша обратная связь от клиентов очень показательна. Сейчас для клиента как никогда важна имиджевая составляющая, характеризующая стабильность компании и формирующая доверие к сотрудничеству. Для канала очень важно понимание того, что вендор имеет налаженную систему сбыта продукции: от сбалансированной линейки, внятной политики продаж до сервисной поддержки.
Так как клиенты моментально реагируют на ценовые колебания, то востребованы сейчас и будут востребованы спецпредложения, рибейтные и маркетинговые программы. Ничего нового, только успех будет у того, кто делает это своевременнее и качественнее.
Ну и, конечно, научно-технический прогресс не стоит на месте. Поэтому преимущество у того, кто раньше принесет новшества на рынок.
Источник: CRN/RE