15 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Мария Голенкова, руководитель отдела маркетинга ООО «Дихаус» (diHouse).CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Мария Голенкова: В 2010 г. наша компания планирует выйти на оборот 2008 г. или даже увеличить его. Достичь данной цели мы планируем за счет нескольких факторов: расширения нашего продуктового портфеля путем привлечения новых премильных брендов; экстенсивного и интенсивного прироста нашей партнерской сети.
Отмечу, что в 2009 г. нам удалось удержаться на уровне не ниже 2007 г. за счет привлечения новых вендоров Sony и Dell, а также транслирования нашей маркетинговой поддержки на большее число партнеров.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
М.Г.: В сегодняшних условиях, когда рынок дистрибуции уже поделен между основными игроками, имеющими многолетний опыт работы на рынке, безусловно надо искать свою нишу и зону компетенции. Для нашей компании такой зоной стали наши маркетинговые сервисы для поддержки и развития продаж. Логистика и финансы – сфера компетенции классических дистрибьюторов. Мы, как нишевый дистрибьютор, ориентированный на премиальные бренды и развитие ретейл-направления, предлагаем иные сервисы: подбор товарной матрицы и управление ею; тренинги для персонала партнеров или поиск, обучение бренд-ориентированных консультантов и контроль их работы; разработка бренд-зон и иного оформления выкладки; организация рекламных кампаний, стимулирующих спрос.
Вторым аспектом, на который хотелось бы обратить внимание, является необходимость повышения качества существующих бизнес-процессов и улучшения коммуникаций с клиентами. Кризис – хорошее время для выявления проблем и узких мест внутри компании.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо или, наоборот, стараться предпринимать какие-то активные действия?
М.Г.: Наш выбор - это развитие, однако говорить надо о конкретных результатах, а не о шагах, которые делаются для их достижения. Поэтому в 2009 г. мы действовали даже более активно. Это касалось и расширения портфеля, и развития партнерской сети.
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
М.Г.: Я бы выделила несколько тенденций: технологические, потребительские, канальные. С точки зрения технологических тенденций налицо переход корпоративных поставщиков на выпуск в том числе продуктов для консьюмерского рынка. С этим, например, мы столкнулись на примере бренда Dell, с которым вышли в федеральную розницу. Аксессуарные бренды, которые ранее были ориентированы только на Hi-End класс, стали выпускать аксессуары для более широкой аудитории пользователей. С точки зрения товарной категории «аксессуары» обращает на себя внимание ее весомость для большинства брендов: даже те, кто ранее не занимался аксессуарами или не имел их в своем портфеле, привлекают сторонние решения для формирования полноценного портфеля на базе своих продуктов.
С точки зрения потребительских тенденций я бы обратила внимание на то, что наиболее дорогая техника все чаще покупается либо в фирменной рознице, либо в специализированных магазинах, имеющих соответствующие выделенные зоны продаж и грамотных консультантов. С другой стороны очевидно изменение отношения к компьютерам и в целом к цифровым устройствам. Они более не рассматриваются как нечто уникальное, а являются неотъемлемой частью жизни человека, а для некоторых даже обязательным элементом повседневной жизни. По этой причине мы все чаще видим компьютеры нижнего и среднего ценового диапазона в магазинах, изначально не заточенных на их продажу, например, сетях бытовой электроники.
В канале на протяжении всего года мы наблюдали тенденцию к развитию розничных продаж даже теми компаниями, которые исторически были сфокусированы на работу в B2B сегменте и офисные продажи. В Москве продажи компьютеров и цифровых устройств четко сместились в сторону федеральной розницы и интернет-магазинов.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
М.Г.: Я бы обратила внимание тех партнеров, кто пока занимается только компьютерами или ноутбуками (а таких немало), на новые товарные категории, которые есть и у вендоров, с которыми они работают. Так компания diHouse сейчас развивает продажи наушников Sony, со следующего года планируем добавить в свой портфель новые категории этого поставщика.
Часто незаслуженно остаются в стороне аксессуары, хотя это возможность дополнительных продаж для наших партнеров.
Помимо этого стоит обратить внимание на развитие вендорами предложений по дополнительным сервисам. Яркими примерами в данном случае является компания Nokia, запустившая сервис Ovi. Или компания Apple, которая сделала систему дополнительной гарантийной поддержки Apple Care Protection Plan доступной и в России. Продажи этого сервиса были начаты компанией diHouse в ноябре 2009 г. На таких сервисах партнеры обычно имеют лучше маржу и могут зарабатывать дополнительную прибыль.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора
М.Г.: Как ретейл-дистрибьютор мы бы обратили внимание на нехватку у некоторых вендоров специальных программ для поддержки розничных партнеров (не только федеральной розницы).
Так, например, не все вендоры имеют программы демо-образцов, не все транслируют доступные маркетинговые фонды региональным розничным партнерам, направляя основные вложения только в крупный ретейл. Не все, к сожалению, следят за ценообразованием на свою продукцию, что может приводить к снижению прибыльности продаж и падению интереса со стороны партнеров к данному бренду.
С точки зрения продвижения, безусловно, заслуживают внимание нестандартные рекламные инструменты, в т.ч. вирусный маркетинг, блоги, организация специальных тематических мероприятий, выпуск специализированных брендовых журналов, пр. Как отдельное направление развития продаж и продвижения продукции новых брендов мы бы обратили внимание на эффективность организации системы микроменеджмента в точках продаж – то, чем занимается наша компания.
Источник: CRN/RE